【正文】 又覺得很貴，始終猶豫不決沒有出手，后來在圣莫麗斯遇到妻子的好友黃女士，知道黃女士也住在這里，就問黃女士圣莫麗斯怎么樣？黃女士跟他說這個環(huán)境中心區(qū)沒地方找了，她都買了 3套了，以后肯定增值，李先生很快購買。給意見領(lǐng)袖發(fā)放鉆石卡予以特殊優(yōu)惠的激勵，并給予特殊權(quán)益，不用預(yù)約可帶客看樓，可由意見領(lǐng)袖贈送黃金卡給其他 客戶并讓其他客戶獲得優(yōu)惠權(quán)益，讓其覺得有面子，鉆石卡 限量發(fā)放 ，體現(xiàn)尊貴、稀缺感 窄眾聚焦 —— 母雞客 陽基 陽基 天御山 “ 禮品”法則 —— 特制香水 將天御山的 “山水草木” 四款香水合為一套系列，以 印有項(xiàng)目 logo的精美禮盒包裝贈予客戶 陽基 陽基 陽基 陽基 天御山 體驗(yàn)。 抓住影響客戶決定的關(guān)鍵人， 投其所好。 體驗(yàn)。 天御山 ? 年齡： 2530歲； ? 女性氣質(zhì)高雅，外形端莊； ? 男性成熟自信； ? 語言：具有語言優(yōu)勢，有本地白話基礎(chǔ)； ? 經(jīng)驗(yàn)： ? 中原豪宅經(jīng)營的項(xiàng)目經(jīng)理 ? 中原豪宅項(xiàng)目 Top sales。 天御山 項(xiàng)目客群資產(chǎn)數(shù)以億計(jì)，銷售道具雖然價格有限，而價值巨大；建立高品質(zhì)的包裝體系，感性與理性相結(jié)合， 之于客戶，表達(dá)了對他們身份和品位的尊重，幫助他們從建筑本身到其精神外延去認(rèn)同天御山，從而促成交易。 ④ 金融政策無法回避，信心面對 陽基 陽基 天御山 事業(yè)七部簡介 都市豪宅部 中原為更好地致力于“關(guān)內(nèi)豪宅”項(xiàng)目運(yùn)營領(lǐng)域的發(fā)展，提供“精細(xì)化”、“專業(yè)化“的專項(xiàng)服務(wù)，特成立“事業(yè)七部”，由原“中原事業(yè)一部（豪宅部） A組”與原“事業(yè)二部（關(guān)內(nèi)指標(biāo)性大盤部） A組” ,” 事業(yè)三部 A組”三支精英團(tuán)隊(duì)組成。 天御山 部門簡介之經(jīng)典案例 ? 全球貴重資產(chǎn)，深圳灣海景地標(biāo)，灣區(qū)最南端的頂級豪宅，目前已經(jīng)引發(fā)無數(shù)高端臵業(yè)者的目光，倍受追捧，別墅 13萬 /平米、高層 灣區(qū)價格標(biāo)竿。 天御山 發(fā)展商：深圳武龍?jiān)捶康禺a(chǎn)開發(fā)公司 地理位臵：南山區(qū)前海路大南山內(nèi)青青世界南 建 面： 平米 總戶數(shù)： 約 91套別墅 項(xiàng)目現(xiàn)狀：項(xiàng)目目前在前期蓄客階段。 天御山 C “資源大致相同，結(jié)果千差萬別”，資源整合的關(guān)鍵在于 “方法” 陽基 他們將是中原銷售中的一支奇兵。 我們擁有 “超過 50位” 的此類客戶 …… 陽基 負(fù)責(zé)圣莫麗斯、大南山紫園 、鴻威海怡灣項(xiàng)目策劃工作 陽基 中原操作豪宅數(shù)量最多、質(zhì)量最高的事總 光環(huán)的背后，是 “親歷親為”的深度投入 陽基 天御山 E 我們擁有最豐富的高端客戶資源：“超過 10萬” 的高端客戶對我們有極高的認(rèn)可度 陽基 天御山 我們屢屢創(chuàng)造資源整合的 奇跡 中原紅樹西岸銷售團(tuán)隊(duì)在中原三級市場中已經(jīng)成為品牌隊(duì)伍，具有極強(qiáng)的號召力 ——卓越維港：廣泛市場影響力的背后 2022年 8月 3日高層開盤前，整個南山能買得起 30萬房產(chǎn)的客戶，對維港無人不知，無人不曉 ——紅樹西岸：中原三級市場最愛轉(zhuǎn)介的項(xiàng)目 ——十五峯：瞬間引爆的秘訣 第一天通知三級市場 第二天三級市場上千名同事到訪了解十五峯 第三天轉(zhuǎn)介客戶超過 200余批 陽基 天御山 事業(yè) 七 部核心操盤理念 我們經(jīng)驗(yàn)豐富，但更懂得應(yīng)變，我們敬畏市場，更能夠快速適應(yīng)市場，無論順境、逆境，快速的應(yīng)變是唯一不變的課題。 天御山 發(fā)展商：深圳卓越集團(tuán) 地理位臵：福田中心區(qū)福華一路 建 面： 46萬 平米 ? 項(xiàng)目由 4棟樓組成，其中 1號樓為國際甲級寫字樓， 4號樓為甲級寫字樓， 3號樓為精品寫字樓， 2號樓為商業(yè)、酒店、公寓復(fù)合型產(chǎn)品。 ? 08年，獲得全國住宅銷售冠軍 ? 09年 4月，最后一批單位售罄，維港完美收官 陽基 天御山營銷團(tuán)隊(duì)介紹 Introduction 陽基 天御山 理解。 天御山 暖市中， 183戶的體量“彌足珍貴” 但是，逆市之下，一個熱點(diǎn)片區(qū)后海灣一個項(xiàng)目一個星期成交一套的市場， 183戶則是一個多么龐大的體量 如何凸顯項(xiàng)目的稀缺性？ “分多批小體量出貨，人為制造稀缺價值” ③ 推售要靈活而變 陽基 天御山 提供最“貴”的博弈意識 ——自造最“貴”銷售精英 【 “降龍十八掌”洗腦式培訓(xùn) 】 “降龍十八掌”第一式：區(qū)域價值之城市中心區(qū)價值 “降龍十八掌”第二式：生態(tài)價值之城市山居價值 “降龍十八掌”第三式：空中別墅產(chǎn)品深入解析 “降龍十八掌”第四式：城市山居對于塔尖人群價值點(diǎn) “降龍十八掌”第六式：如何不卑不亢提供與豪宅客戶匹配的接待服務(wù) ………… 銷售團(tuán)隊(duì)精英化 陽基 陽基 天御山 執(zhí)行措施： 許多豪宅客希望把子女送到國外接受教育，可舉辦海外留學(xué)咨詢會 ，邀請海外的名校校長、專家作為主講 名校校長海外留學(xué)咨詢會 陽基 天御山 一種現(xiàn)象： 一個 6歲的兒童在圣莫麗斯中央湖景旁畫畫； 何太太，圣莫麗斯的業(yè)主，小孩的母親，在忙在幫兒子扇扇子降溫； 小孩的父親，在給兒子擠顏料，準(zhǔn)備繪畫工具； 小孩的奶奶，在給孩子喂西瓜吃； 一家人齊心協(xié)力伺候著這位“藝術(shù)家”。 天御山 “ 空中售樓處” 執(zhí)行措施 ： ? 雙售樓處， VIP洽談區(qū)； ?把樣板房打造成為與客戶有互動的生活體驗(yàn)館 ，讓客戶切身感受本項(xiàng)目產(chǎn)品所能帶來的生活方式，而非單向的機(jī)械展示； ? 邀請名師或名人到樣板房進(jìn)行私人見面會及私人 PARTY； 陽基 陽基 天御山 百人 call客，豪宅客戶全部洗過 執(zhí)行措施： ? 包括各個豪宅項(xiàng)目的大客戶，中原地產(chǎn)目前共積累 豪宅客戶名錄 21萬余批 ，通過“百人銷售團(tuán)隊(duì)” 集體作戰(zhàn)將豪宅客戶全部 call過； ? 按照手機(jī)號碼段篩選，集中幾天 call客； 焦土策略 —— 豪客資源 陽基 逆勢實(shí)情 大眾媒體作為”線上媒體“，對于樹立項(xiàng)目品牌符號形象仍至關(guān)重要， 但在逆勢下，直接為項(xiàng)目帶來所需的目標(biāo)客戶的”渠道作用“已減弱。 天御山 山之香 —— 男人 的味道 項(xiàng)目特制香水： 可以制作名為 “山、水、草、木” 四款不同味道的 “家庭系列”香水贈送給客戶和意見領(lǐng)袖 “ 禮品”法則 —— 特制香水 天御 “山” 撞 進(jìn)瓶中的味道 陽基 天御山 聚焦效應(yīng)講求： 營銷是 滲透 ，而非叫賣！ 陽基 天御山 同行分享會 針對人群： 業(yè)內(nèi)同行： 組織地產(chǎn)營銷人參加“天御山同行分享會” ，特制請柬派發(fā)邀請同行參觀本項(xiàng)目，定期告知項(xiàng)目動態(tài)，并 贈送項(xiàng)目“特制”的精美禮品 ，以期獲得同行一致好評 網(wǎng)絡(luò)劍客： 網(wǎng)絡(luò)劍客在網(wǎng)絡(luò)平臺中擁有重要話語權(quán)，他們能夠一定程度的影響客戶的決定。 第三幕 張小姐想起前兩天去參觀過的水榭山別墅還不錯，就推薦黃小姐去看看。 天御山 戰(zhàn)略節(jié)奏 01 觀點(diǎn)一： 先聚焦，再放大。 陽基 天御山 ， 只是一個價格數(shù)字。 天御山 ? 內(nèi)部樓層多的問題 ? 景觀差的問題 ? 濕氣重的問題 ? 治安差的問題 ? 戶型狹長的問題 ? 空間尺度小的問題 ? 私密性差的問題 ? 優(yōu)化別墅各空間布局的大尺度 ? 別墅式的有天有地、前庭后院 ? 別墅式半室外的活動空間 ? 高層家庭結(jié)構(gòu)居住功能互不干擾 能看到風(fēng)景的別墅； 能自由活動的空間； 有陽光有花園的房子； 家人的和諧生活； 華美極致生活體驗(yàn) 天際獨(dú)立屋 星空墅 陽基 天御山 起居室 套房 書房 主臥 老人房 套房 雙主臥 多套房 兩梯一戶 書房都有獨(dú)立衛(wèi)生間 雙電梯 復(fù)式大邸 陽基 單層獨(dú)戶。 天御山 客戶語錄 不通透的房子堅(jiān)決不考慮，景觀視野要好 南北不通透，通風(fēng)不理想 客戶觀點(diǎn) ?地點(diǎn)：鴻威海怡灣售樓處 ?受訪者：劉敏先生 ?年齡： 38歲 客戶描述： 此客戶在科技園，是軟件開發(fā)公司的高管，住在卓越蔚藍(lán)海岸 11樓，房子朝西南，夏天有點(diǎn)西曬，諸多高層聳立的大社區(qū)，導(dǎo)致通風(fēng)不是很理想，特別是在夏天，必須得開空調(diào)才能入睡，老婆身體素質(zhì)較差，很容易犯上空調(diào)病。 天御山 ?地點(diǎn)：寶能太古城售樓處 ?受訪者：周博先生 ?年齡： 45歲 客戶描述： 此客戶是某 IT公司老總，在卓越維港買了一套疊院別墅，但是總覺的空間實(shí)在太小，從了解建筑的朋友那里得知，原來卓越維港用一套半別墅的面積，造了兩棟別墅。 天御山 我們一直以為有錢人的生活很光鮮，被人仰視的社會認(rèn)同感！隨叫隨到的物管服務(wù)，闊綽到奢侈的居住空間，社會優(yōu)質(zhì)財(cái)富的專享者 …… 陽基 一位希臘哲人說過，決定一切的只是 姿態(tài)