20xx112陳總診斷(存儲(chǔ)版)
【正文】 單流程：（上面已有） 談單資料：A、所有材料清單 B、戶型研發(fā) C、談單資料 D、工程和產(chǎn)品報(bào)價(jià)（建議比同行報(bào)價(jià)高出15%，抬高自己的氣場(chǎng)；打折以后的報(bào)價(jià)比同行略高一些；跟客戶談報(bào)價(jià)的時(shí)候會(huì)涉及到報(bào)價(jià)的拆分，工程部協(xié)助做這項(xiàng)工作。 問(wèn)：當(dāng)?shù)匮b修人選擇材料的檔次怎么樣？ ——基本上都是瓷瓶，主要用水管的A+管，我們做了升級(jí)。設(shè)計(jì)師怎么樣很好地切入進(jìn)去，主持人怎么調(diào)動(dòng)氣氛。達(dá)不到預(yù)期值并不代表我們不能開(kāi)業(yè)，我相信開(kāi)業(yè)的定金也不少，但是定金之后設(shè)計(jì)部要怎么消化它。 顧慮：很多客戶會(huì)問(wèn)這個(gè)門(mén)是什么品牌的？我知道的就告訴他，不知道我就告訴他這是我們自己的品牌。我回去安排直接操作這次活動(dòng)的人還會(huì)再來(lái)一趟，直接部署工作。 。 設(shè)計(jì)部：開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備工作如何做？我大概理了一下順序，首先是針對(duì)材料報(bào)價(jià)的梳理；其次話術(shù)的培訓(xùn)；第三設(shè)計(jì)師快速簽單；第四，開(kāi)業(yè)前先做活動(dòng)的優(yōu)惠的積累，開(kāi)業(yè)的時(shí)候讓客戶正式地簽單。我建議你們以客戶的身份陌生拜訪同行，這樣你們的學(xué)習(xí)會(huì)很快，你們的目的是學(xué)會(huì)怎么談，哪怕交一些定金。 人員能力的提升，我們不可能一夜之間提升，我們要基于現(xiàn)有的能力去用他。 各個(gè)部門(mén)的計(jì)劃表匯總上來(lái)，提交給黃總和大易項(xiàng)目對(duì)接人 設(shè)計(jì)部經(jīng)理挖掘設(shè)計(jì)師資源 問(wèn)：對(duì)這次營(yíng)銷活動(dòng)還有什么顧慮？ ——人員沒(méi)到齊，設(shè)計(jì)師現(xiàn)在只有7人。 活動(dòng)總結(jié)：總結(jié)活動(dòng)模板 問(wèn)：同行的營(yíng)銷模式： ——團(tuán)購(gòu)、酒店、 問(wèn)：酒店?duì)I銷的效果： 按——最多20人 問(wèn)：營(yíng)銷活動(dòng)的顧慮： ——時(shí)間推的比較晚， 公司做這個(gè)活動(dòng)，建材跟傳統(tǒng)意義上不一樣，材料商承諾不會(huì)比他更高的價(jià)格。最后設(shè)計(jì)師跟客戶談完以后，設(shè)計(jì)部經(jīng)理要做的是現(xiàn)場(chǎng)回訪。 客戶進(jìn)門(mén)的時(shí)候，除了問(wèn)（您好，請(qǐng)問(wèn)您是來(lái)咨詢的嗎？）那句話，學(xué)會(huì)賭住客戶。內(nèi)營(yíng)銷是指從客戶進(jìn)門(mén)開(kāi)始，到客戶交完尾款結(jié)束。 成功的兩個(gè)因素：一，重復(fù)。我們經(jīng)常說(shuō)拿價(jià)值跟企業(yè)交換，行政部的人你的工作需要有前瞻性，有高度，現(xiàn)在企業(yè)初創(chuàng)是沒(méi)有那么成熟的，很多工作是等著總經(jīng)理去安排是非常麻煩的，初創(chuàng)企業(yè)有很多的工作要做，你們這樣做下去，只靠總經(jīng)理一個(gè)人拉車，而你們每一個(gè)車?yán)锩娑紱](méi)有動(dòng)力，現(xiàn)在車頭再快也沒(méi)有動(dòng)力！行政部工作需要深入進(jìn)來(lái)，也許你不懂，但是你要有意識(shí)。 今天的主要工作：第一，我們的營(yíng)銷是否具備條件。建議大家進(jìn)來(lái)這個(gè)行業(yè)以后，首先要梳理一個(gè)目標(biāo)。大家經(jīng)常聽(tīng)廣播，偶然的時(shí)候會(huì)串音，那么你和客戶溝通的時(shí)候，也要保持和客戶同樣的語(yǔ)速，聲音也要是同樣的音量。當(dāng)你把名字弄復(fù)雜并不要緊，當(dāng)把你介紹給客戶的時(shí)候，你只需要讓客戶叫“小吳”。 第二個(gè)感悟：當(dāng)你把名字介紹完的時(shí)候，你沒(méi)有給我一個(gè)以后可以稱呼你的名字。 和客戶在同一個(gè)頻道對(duì)話。至少跟我接觸多的員工和高層，將近500人，很多人是外行，進(jìn)來(lái)以后就離不開(kāi)了。 新人進(jìn)來(lái)有一個(gè)好處，就像一張白紙一樣，重要的是握筆的姿勢(shì)，才能寫(xiě)出一手好字。 陳總：你們所說(shuō)的工作，實(shí)際上是在跟我做一個(gè)工作的描述，記住明天的工作一定是落地的工作，也就是提交結(jié)果。如果大家能在這夯實(shí)五年，我相信公司的某一個(gè)重要的崗位就是你的。 客戶： 客戶是怎么來(lái)的？為什么要到公司？如何留下客戶？如何合作？ 客戶怎么來(lái)：一外營(yíng)銷、二內(nèi)營(yíng)銷（服務(wù)、管理） 客戶進(jìn)門(mén)前叫
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