【正文】 說是從這本書里學(xué)來的，你們不是有共同點(diǎn)了嗎？ 切記要點(diǎn) 對(duì)買家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。這是一個(gè)星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟愕玫礁劭谙创?。你一邊擦船一邊說：“歡迎上船，盡管我還沒想賣掉它。 我的一個(gè)談判高手是個(gè)相當(dāng)富有和有實(shí)力的投資商，全城都有他的房地產(chǎn)。除了你給我個(gè)全價(jià)之外，我還真舍不得出手。我約賣主面談，他已經(jīng)搬出了長島的公寓，現(xiàn)在住在帕薩迪納。 我會(huì)問她我所能想起來的所有問題，當(dāng)我最后想不出什么問題的時(shí)候，我會(huì)說：“我真的感謝你花了這么多時(shí)間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。這是他期望買主接受的。 當(dāng)買主假裝不情愿的時(shí)候，不會(huì)總是從期望價(jià)一下跌到拒絕價(jià)。 切記要點(diǎn) 總要扮演不情愿的賣主。所以，好球員都學(xué)會(huì)了集中精力跟球，而不是注意打球的那個(gè)人。你呀，盡管表演，我自——巋然不動(dòng)?！保ň褪亲x完報(bào)價(jià)后，讓第一個(gè)先開口講話的人在談判中認(rèn)輸。他想找個(gè)買主賣掉他的貨棧，但沒那么運(yùn)氣。慶幸的是，我的當(dāng)事人的兄弟看見他們?cè)诔?，就把他叫到一邊，說：“看，這是你的貨棧，你想怎么樣就怎么樣。你應(yīng)該總在想：“同一小時(shí)前相比，同昨天或者上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦?”克林頓總統(tǒng)的國務(wù)卿沃倫千萬別這樣，學(xué)會(huì)把精力集中在問題本身上。 這個(gè)傻瓜，他知道我給他的價(jià)格跟別人一樣，他還拒絕。 切記要點(diǎn) 如果買家表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。他堅(jiān)持說他跟目前的供應(yīng)商合作很愉快。買主可能會(huì)對(duì)你做出讓步。我左邊的那位一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我怎么教訓(xùn)你一下，我也不說話?！庇谑撬婚_口說話就收不住了。我坐在辦公室正在研究他們的價(jià)格，正想接受其中一家的價(jià)格，突然我記起你教我的老虎鉗策略。你讓出的價(jià)錢仍然是2000元。先生，你是一分鐘掙50美元，或許一秒鐘掙50美元！ 如果還不足以說明問題的話，記住談判中的1美元就是底限的1美元。但這是個(gè)例外。 談判高手總是對(duì)對(duì)方的出價(jià)做出這樣的回答：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧。在下一個(gè)部分，我們繼續(xù)講談判中期的策略。我并不真的需要董事會(huì)的首肯，我從來都善于運(yùn)用這種欺騙?！闭б豢矗坪跄阌泻艽蟮臋?quán)力。 如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了?！蹦憔蜁?huì)說：“好吧，咱們現(xiàn)在就去同總裁談?wù)?，看他怎么決定。我自己也有我的公司，但是我只有同那些我授權(quán)的地區(qū)負(fù)責(zé)人商量也才能做決定?！? ：“如果你想回去同委員會(huì)商量，那你應(yīng)該出個(gè)更合適的價(jià)格。慶幸的是，談判高手知道如果嫻熟而有效地面對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)。所以我問你一個(gè)問題：如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你的一切要求……”（簡單明了，不是嗎？）“如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？” 對(duì)方不會(huì)認(rèn)為這有什么妨害，因?yàn)樗麄冊(cè)谙耄骸皾M足我們所有的需要？沒問題，還有很大的商量余地?！? 當(dāng)無法阻止買家請(qǐng)示上級(jí)的時(shí)候，談判高手通常要采取三個(gè)步驟。你說：“你得同他們商量，對(duì)不對(duì)？”他們可能回答：“是的，是個(gè)好的建議，我回去同他們好好商量商量。一天，她特別興奮，拽著我到奧林治縣設(shè)計(jì)中心看一個(gè)小山羊皮的沙發(fā)。真想買的買主會(huì)說：“廚房不夠大，我們不太喜歡，墻紙讓人討厭。 讓我給你證明這一點(diǎn)。我寧愿他們對(duì)你說：“即使你是世界上最后一家供應(yīng)商，我也不從你們公司買東西……”而不愿他們說：“十年來我一直用同樣的貨源，挺不錯(cuò)的，我不想花時(shí)間討論做什么變動(dòng)。讓我問你一個(gè)問題：如果我對(duì)買沙發(fā)感興趣，我會(huì)對(duì)價(jià)格沒意見嗎？哦，你最好相信我會(huì)對(duì)這個(gè)價(jià)格有意見！ 褒貶是買主。買主除了要買你的東西外，否則不會(huì)反對(duì)你的價(jià)格，他們不關(guān)心你要多少錢?！? 如果你意識(shí)到自己正在同一個(gè)自負(fù)的買主做買賣，在你開始報(bào)價(jià)之前你就要首先試探他們是否會(huì)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)：“你覺得你要是把我們的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級(jí)，他會(huì)同意嗎？”通常一個(gè)自負(fù)的買主會(huì)犯錯(cuò)誤，他會(huì)驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。” 咬住不放。你已經(jīng)允許自己給他們施加壓力?！? ：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會(huì)一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格。但這只是為防止他們臆造一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)而耽誤了決定時(shí)間。我有一家賣電器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他們知道我沒有什么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要匯報(bào)。但出席我討論會(huì)的銀行家曾經(jīng)反復(fù)跟我說50萬左右的貸款，不用同貸款委員會(huì)商量，一個(gè)人就可以做主。 它起作用的原因非常簡單：當(dāng)買家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說服你就可以了?！蹦憧赡苡X得要是出去談判，你希望自己有權(quán)做最后的決定?！? 第二天我會(huì)回來說：“哦，他們現(xiàn)在真是難對(duì)付，我確信能以這個(gè)價(jià)格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降200元。 談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時(shí)的價(jià)值。我不關(guān)心你在業(yè)余時(shí)間是否做大腦治療。 你的公司或許比他們的生意要好。所以，你應(yīng)該這樣想：“我現(xiàn)在做的事情掙的錢能超過每小時(shí)50美元嗎？” 關(guān)鍵就在這里。這就意味著他照這樣，他每小時(shí)創(chuàng)造了420000美元的最低利潤。我們?cè)诮o邁阿密的辦公室配備新設(shè)施。最后，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫了“決寧”兩個(gè)字遞給對(duì)方。坐在我右邊的銷售商想從我左邊的銷售商那里買一塊地產(chǎn)?！? 老練的買主自然會(huì)進(jìn)行反駁：“我到底得高多少呢？”這樣他就迫使你說出具體的數(shù)字。 真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦?”第10章 老虎鉗策略 談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡單的話來表達(dá)：“你得再加點(diǎn)。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會(huì)受情緒感染。他的一家競爭對(duì)手以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格銷售你那種暢銷的產(chǎn)品，所以，買主相信你肯定給了他們更加低廉的價(jià)格。” 于是銷售經(jīng)理說：“好吧，就像公共關(guān)系課告訴我們的，讓我給他打個(gè)電話吧。 你能否想像，一個(gè)進(jìn)行武器談判的高級(jí)官員離開同俄國人的談判桌，對(duì)總統(tǒng)說：“那些家伙太不公平了，你不能相信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎？”談判高手不那么做。 我的當(dāng)事人很憤怒，因?yàn)橘I主指責(zé)他撒謊。 我有個(gè)當(dāng)事人給我講了很多在談判中精神不集中的事例。他們的律師，他們的特許專利代理人，他們的經(jīng)紀(jì)人，全都在那兒?！?叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。邁森羅特那樣情緒激動(dòng)的球星在場地那頭上躥下跳嗎？你心里想：“怎么會(huì)有這種人，那個(gè)樣子跟對(duì)手打球？比賽是需要集中精力的，這似乎不怎么公平。”談判高手不會(huì)因?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。買主不知道這個(gè)價(jià)格是多少，所以他得做些試探，獲得一些信息。)我會(huì)說：“你知道，我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談，為了讓你不白費(fèi)時(shí)間，你能接受的最低價(jià)格是多少？” 你同意不同意，賣主的第一次報(bào)價(jià)肯定不是真正的底限？確實(shí)如此。 現(xiàn)在我們反過來看看不情愿的買主。當(dāng)時(shí)地產(chǎn)正熱，我不知道賣主有多急切，或者有沒有別人要買。他靜靜地看著報(bào)價(jià)單，看完后丟到桌子上面，說：“我想你知道，在我所有的資產(chǎn)中，我對(duì)這一個(gè)情有獨(dú)鐘。通過扮演不情愿的賣主，你可能已經(jīng)提高了他的談判上限，如果你露出急著賣掉的樣子，他可能給你20000美元。 他們?cè)谀愦呁Ｏ聛?，男人說：“哦，咱們買下來吧，我們一定會(huì)很開心的。想像一下，你有艘帆船，你迫切地想賣掉它?！边@意味著我的朋友每場演說又多得1000美元，而這只用了15秒。有個(gè)男子告訴我他只是表示出了驚訝，經(jīng)銷商就給一輛考維特降了2000美元。他們一開口說早上好，他一聽見他們的聲音，他就想：“哦，是的，這是那個(gè)有反社會(huì)傾向的雙重人格的人。當(dāng)你想你10歲時(shí)住過的房子的時(shí)候，你要么看見你心里的房子，要么得到聽覺的提示（你心里聽見什么東西），或者重新喚起你住在那里時(shí)的感情?！? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。過一會(huì)兒總要有人打破冷場。他們了解雙方的談判幅度。我認(rèn)為他不會(huì)接受，但我得心狠點(diǎn)兒，看看他們能讓多少。而談判高手一聽這個(gè)價(jià)格卻會(huì)假裝著暈過去。第7章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子——即對(duì)買家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。’當(dāng)時(shí)我正在聽你的磁帶，于是我說：‘我正想給你呢，我給你現(xiàn)金，但錢包和信用卡給我，好嗎？’結(jié)果他說：‘小子，你沒聽見是不是？給我錢包！’”你看，盡管有些時(shí)候你應(yīng)該接受第一次出價(jià)，但百分之百的規(guī)則是你不能。我講完以后，看見他推開人群向我走來。” 第二天我給他打電話說：“很不好意思，我還以為董事會(huì)能同意800美元，但很難跟他們交涉，最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個(gè)價(jià)，太低了，我都不好意思跟你說了。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。否則，自然會(huì)激起買家產(chǎn)生兩種想法。讓你吃驚的是，他們還的價(jià)格是95萬美元。而敵人的反應(yīng)則可能完全不同。不能接著往下談了，我覺得應(yīng)該告訴推銷商我要同委員會(huì)研究一下，然后我去同其他供應(yīng)商談?wù)?。我想：“我可以做得更好?我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報(bào)價(jià)呈給賣地的人?！?里，在我舉辦的上千次研討會(huì)中，我都把上面這樣的例子講給我的聽眾，記得無外乎有如下兩種反應(yīng)： 。然而你的秘書告訴你銷售商已經(jīng)來了。 只有讓買家先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。電影《艱難之夜》（AHardDay39。藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)計(jì)劃拍攝的是青少年探險(xiǎn)的電影，預(yù)計(jì)投資30，000美元。戈?duì)柕聹赜幸淮蜗霃倪_(dá)里爾 分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的：你能讓對(duì)方首先表明自己的意見。他大致是這樣說的：你告訴羅納德墨西哥政府想拖欠820億美元的貸款。他要20美元，你愿意給10美元。假設(shè)你們以中間價(jià)成交，采取的是你們雙方折中的立場。第二個(gè)問題是：如果你要的比實(shí)際想得到的多，那么到底多多少。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏了的氣氛。這似乎是個(gè)很簡單的道理，但卻是你在談判中可以加以有效利用的原則。她的丈夫抱怨自己根本聽不清收音機(jī)新聞的廣播。女兒又找到智慧老人那里。因?yàn)樗麄冇掷嫌指F無法再把房子蓋起來，老夫妻搬到女兒、女婿家同他們一起住。 讓我們?cè)賮砀爬ㄒ幌律厦娴囊?guī)則： 。我記得曾經(jīng)參與過一次工會(huì)的談判，我?guī)缀醪幌嘈潘麄兊淖畛跻?。如果你一下子就給了買家最優(yōu)惠的價(jià)格，那買家就沒有什么要和你談的了，也不會(huì)感覺自己贏了。第二種可能是什么呢？對(duì)了！這是一種我們想要?jiǎng)?chuàng)造的僵局，因?yàn)樗?wù)于我們的目的?！蹦敲矗覀兛赡芤呀?jīng)得到了我們要的東西，同時(shí)又讓薩達(dá)姆”這是一個(gè)既清晰又明確的談判立場。 第四個(gè)原因就是：避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局。如果我向你解釋為什么名牌的要貴一些呢？如果我告訴你說我相信名牌的比普通品牌的質(zhì)量管理水平要高一些呢？注意我沒有說它就是質(zhì)量管理水平高，而是說我相信如此。我們過一會(huì)兒來研究它。你實(shí)際的最大可信價(jià)或許要比你想要的高出很多。 如果你索要的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的最大可信價(jià)，那就意味著有某些伸縮性。你總可以降價(jià)，但永遠(yuǎn)不可能抬價(jià)（我們?cè)谡勁泻笃诓呗灾袝?huì)告訴大家如何一點(diǎn)點(diǎn)加碼?！笔遣皇呛苡幸馑迹恳粋€(gè)世界上最偉大的國際談判大家公開講如果你想同他談判，你應(yīng)該知道他要求的東西比他想從你這里得到的東西要多。 最后，我教你后期策略，得到你想得到的東西，然后成交，同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。 在本書前22章中，我教你談判的出擊策略。談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對(duì)方不必懂得規(guī)則，對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。”高手讓買家覺得他賺了。他想要最低的價(jià)格，你想要最高的價(jià)格。創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開談判桌的時(shí)候，你們兩人都覺得自己贏了?！彼€發(fā)現(xiàn)，如果色拉汁賣不出去，他不僅要重新買回這些存貨，而且還要支付零售商一筆“損失費(fèi)”，以補(bǔ)償占用柜臺(tái)的損失?！?看來，只有我們老板自己用了。大的食品公司，比如普羅科特和蓋博、大眾食品就因?yàn)檫@種理由雇傭我?！? 另一個(gè)問題就是，信息靈通的買主知道你是否給了別人更大的優(yōu)惠（這在食品生產(chǎn)行業(yè)叫轉(zhuǎn)運(yùn)）。在過去，買家都是從那些找上門來的推銷員那里首先獲得新產(chǎn)品和新趨勢的信息。 。在21世紀(jì)，只有最出色、最聰明的銷售人員才能有發(fā)展前途?！苯探o銷售人員如何以最高的上限銷售，就是本書的內(nèi)容。只有你賣了東西，一切才成為可能！ 但是銷售的情況正在發(fā)生變化，變得越來越艱難，競爭也比以前更為激烈。 盡管當(dāng)時(shí)還沒有太多的外國旅游者，我們印象深刻的是有那么多人走上前來向我們推銷紀(jì)念品。于是，在1989年我很興奮能有機(jī)會(huì)同我二十歲的兒子一起到中國作了兩個(gè)星期的旅行。我們都覺得上海充滿誘惑，因?yàn)檎窃谶@里自由企業(yè)開始繁榮。 在資本主義社會(huì)，銷售人員是一切的關(guān)鍵。與從前相比，買家成為更出色的談判對(duì)手，信息也更為靈通。正因?yàn)槿绱?，全國的銷售經(jīng)理邀請(qǐng)我到他們的公司教授銷售人員如何運(yùn)用談判策略來獲取最大利潤，不用低價(jià)競爭就能順利成交。 我不愿把它說得太明了，但是我料想的情況已經(jīng)發(fā)生了。 所以，現(xiàn)在的情況是，買家的地位正在提高。買家通過設(shè)計(jì)電腦程序來獲得他們感興趣的項(xiàng)目的各種信息。他們甚至不用從丹佛進(jìn)貨——他們只要把貨物從廠家直接轉(zhuǎn)運(yùn)進(jìn)他們的倉庫就可以了。開始的時(shí)候，業(yè)主可能只是為自己的餐桌做調(diào)味汁，他請(qǐng)來吃晚餐的客人覺得非常好吃，于是他給朋友做了一些。他貸了一些款，開始穿梭于超市和食品店，賣他的產(chǎn)品。他還要花費(fèi)比賣色拉汁更大的精力來談判購買商店的柜臺(tái)。為了保證公平，他們決定一個(gè)人切，一個(gè)人選。實(shí)際上能否達(dá)到這種目的是談判高手的標(biāo)志。第二天早晨他們醒來的時(shí)候不會(huì)這樣想：“現(xiàn)在我知道那個(gè)搞銷售的對(duì)我做了什么，別讓我再碰上他。我是怎么知道的呢？ 你精神不集中算錯(cuò)了數(shù)，根本就不是。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到終點(diǎn)?！碑?dāng)你這樣想的時(shí)候，你就要特別記住上面的原則。