【正文】 促銷目標(biāo)的因果關(guān)系的分析，以便對整個促銷工作做出正確的決策。（7）管理者及其組織。產(chǎn)品服務(wù)介紹產(chǎn)品服務(wù)介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）產(chǎn)品的概念。此外，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做簡要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖：各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報酬體系等。人是超越生命本能的意志實體。夢想能燃燒起奮斗的激情，是激情召喚著能量的積聚、充實、放大、擴(kuò)展與持續(xù)，能量又推動著事業(yè)的創(chuàng)立、拓展與前進(jìn)。在中國許多的民營企業(yè)，尤其是浙商群體，他們中間許多人都沒讀過多少書，肚子里也沒有多少貨，但一個個都能把所在企業(yè)引領(lǐng)到所屬行業(yè)主導(dǎo)地位，除了對市場敏銳、悟性外，還與他們的魄力、堅持和韌性有關(guān)。風(fēng)險始終是存在的，在創(chuàng)業(yè)路上，假如我們過分畏懼而裹足不前，那就會喪失我們的未來。因此，創(chuàng)業(yè)者具有獨立性品質(zhì)的同時還應(yīng)具有善于交流、合作的心理品質(zhì)?？酥剖且环N積極的、有益的心理品質(zhì)，它可使人積極有效地控制和調(diào)節(jié)自己的情緒，使自己的活動始終在正確的軌道上進(jìn)行，不會困一時的沖動而引起缺乏理智的行為。將不利變有利，將被動變主動，將壓力變動力。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的專業(yè)能力主要體現(xiàn)在以下3方面：①創(chuàng)辦企業(yè)中主要職業(yè)崗位的必備從業(yè)能力：②接受和理解與所辦企業(yè)經(jīng)營方向有關(guān)的新技術(shù)的能力；③把環(huán)保、能源、質(zhì)量、安全、經(jīng)濟(jì)、勞動等的知識和法律、法規(guī)運用于本行業(yè)實際的能力。④聯(lián)想、遷移和創(chuàng)造能力。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的社會能力主要體現(xiàn)在以下6個方面：①人際交往能力。博的行為和沖動；③適應(yīng)變化和承受挫折的能力。這是因為經(jīng)營啟動后可能會遇到資金周轉(zhuǎn)困難的情況。而資本又只有在運動中才能增值，也只有投放到生產(chǎn)、流通領(lǐng)域的資金才能盈利。如有條件，資金不足時還可以從銀行貸款。從小筆貸款入手，每次到期按時還貸，逐漸取得銀行的信任，才能獲得較大數(shù)額的貸款。在對市場的思維方式方面必定會存在一定的局限性，要讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，創(chuàng)業(yè)者自己不要過于逞強(qiáng)，以為自己是十項全能，需要從事業(yè)整體規(guī)劃出發(fā)，明確哪些方面的技能和資源是自己所欠缺的，再以此來尋找相關(guān)具備此類技能和資源的合作者，只有大家的資源和技能實現(xiàn)整合，才能共同發(fā)展。拆伙機(jī)制紛爭多于創(chuàng)業(yè)伙伴的選擇，有那么多創(chuàng)業(yè)者栽在這個問題上，主要是心態(tài)的因素在作怪，我的生意容不得他人染指，不要參與到我的思想中來，更不要參與到瓜分我的利益上來，這樣的創(chuàng)業(yè)者往往干不成大事，必須要從創(chuàng)業(yè)開始就培養(yǎng)自己的團(tuán)隊意識，提升自己的涵養(yǎng)和素質(zhì)，為企業(yè)今后的進(jìn)一步發(fā)展做好準(zhǔn)備。承認(rèn)你對他們的負(fù)債，并已承諾他們的債權(quán)永遠(yuǎn)有效，在你有能力時一定分期償還。（5）抓住身邊的機(jī)會開始你下一輪創(chuàng)業(yè)的實踐我想在你能夠在最短的時間里控制住你的情緒的時候，學(xué)習(xí)新的創(chuàng)業(yè)理論和別人的成功經(jīng)驗以及學(xué)習(xí)你能夠掌握的新知識將有助于你開始新的創(chuàng)業(yè)實踐。宗旨是服務(wù)專業(yè)化、服務(wù)規(guī)范化、服務(wù)多樣化。租賃產(chǎn)品：IBM．HP．Dell．Philips．Viewsonic．Acer．Toshiba．Nec．Sony．Canon．Lenovo等。在我們獲得風(fēng)險投資后，投資家自然也成為我們的公司管理成員，我們還將邀請具有各專業(yè)技術(shù)及管理經(jīng)驗的人員加入；并擔(dān)任重要職務(wù)。這些租賃者一般是文史類或經(jīng)濟(jì)條件不太好的學(xué)生。在DC城，有幾家做二手電腦的商家雖然在服務(wù)項目上有租賃電腦一項，但都表示沒開展過租賃電腦的業(yè)務(wù)；所有電腦專賣店的回答很干脆：電腦不出租，也不打算開展這項業(yè)務(wù)。經(jīng)過分析；我們公司應(yīng)該能加速電腦租賃市場啟動。 1．基本服務(wù)：不提供免費送取貨服務(wù) （1）提供免費電話技術(shù)支持。 如果租賃協(xié)議上對服務(wù)內(nèi)容另有約定，以協(xié)議為準(zhǔn)。4．協(xié)議服務(wù)：在租賃協(xié)議中具體約定服務(wù)內(nèi)容和提供服務(wù)的方式，以滿足特殊應(yīng)用環(huán)境。如果租賃協(xié)議上對服務(wù)內(nèi)容另有約定，以協(xié)議為準(zhǔn)。 （4）整體風(fēng)格與欄目規(guī)劃：藍(lán)色界面，體現(xiàn)企業(yè)的誠信風(fēng)格；欄目主要有：公司首頁、租賃目的、業(yè)務(wù)簡介、租賃報價、服務(wù)細(xì)則、方案推薦、網(wǎng)上預(yù)訂、聯(lián)系方式等。提供多種配機(jī)方案，滿足不同使用者原需求，達(dá)到物盡其用，花最少的錢租最適用的電腦相關(guān)設(shè)備。商品的概述3Q精品店所有時尚精品都是經(jīng)過店主精心挑選的，集時尚、個性為一體。價格策略主要是定價分析c銷售渠道策略主要是一級、直銷方式。 經(jīng)營宗旨：誠信為本、顧客至上、服務(wù)第一 經(jīng)營目標(biāo)：維護(hù)會員的權(quán)益，保證會員享受最好、最周到的服務(wù)是我們網(wǎng)店永遠(yuǎn)不變的服務(wù)目標(biāo)，讓我們的網(wǎng)店成為知名品牌商店。售后服務(wù)的好壞對網(wǎng)店的發(fā)展有著重要的意義。雖然我國的電子商務(wù)發(fā)展相對于西方發(fā)達(dá)國家來說比較落后，但是從我國現(xiàn)在的形勢、政策出發(fā)，可以看到我國政府對電子商務(wù)發(fā)展的重視性和決心，計算機(jī)產(chǎn)業(yè)也達(dá)到了國際水平，這是發(fā)展電子商務(wù)的成熟條件之一；物流是電子商務(wù)成熟發(fā)展的條件之二，我國的物流相對發(fā)達(dá)國家來講，起步比較晚；直接導(dǎo)致和發(fā)達(dá)國家相比有一定的距離；但是我國現(xiàn)在正在提高全國物流水平。2．市場分析2．1 市場介紹現(xiàn)在；人們的傳統(tǒng)消費思維方式不斷改進(jìn)，上同人數(shù)不斷增加，網(wǎng)上商店正在以飛快的速度發(fā)展。1．3．3 管理決策根據(jù)顧客的反饋信息；定期召集網(wǎng)店管理人員會議，總結(jié)前期的經(jīng)驗和教訓(xùn)；融合集體的建議和意見，制定下一步的網(wǎng)店工作計劃。 主體部分： 1．網(wǎng)店介紹 1．1 網(wǎng)店經(jīng)營宗旨及目標(biāo) 無論是現(xiàn)實中的商店還是網(wǎng)上的商店都必須有屬于它們自己的經(jīng)營宗旨和目標(biāo)。 6．營銷組合策略 主要從營銷組合4P 即產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道策略、促銷策略出發(fā)。案例2 中國首屆電子商務(wù)大賽優(yōu)勝作品——3Q精品吧中國首屆電子商務(wù)大賽創(chuàng)業(yè)計劃書（摘要）摘要部分：宗旨及商業(yè)模式本店以誠信為本，以“親情、友情、愛情”為橋梁，愿天下有“情”之人的心愿在3Q精品吧實現(xiàn)。 （6）網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。圖 5XXX電腦租賃公司網(wǎng)站頁面1．網(wǎng)站設(shè)計與規(guī)劃 （1）網(wǎng)站名稱：XXX電腦租賃網(wǎng) （2）主題定位：屬于計算機(jī)類同站，集中精力介紹產(chǎn)品配置及價目；為顧客提供多種合適的租賃方案；對公司進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄鹘榻B，突出公司的服務(wù)理念。（2）基本區(qū)域內(nèi)，常規(guī)系統(tǒng)軟件修復(fù)（Windows，office系列，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)通），100元／次／臺，其他區(qū)域內(nèi)；150——200元／次／臺。（4）租期7天以上；12小時之內(nèi)上門解決基本區(qū)域內(nèi)，中午12點以后叫修；次日上午12點以前上門解決，其他區(qū)域另行協(xié)商。 （2）基本區(qū)域內(nèi)上門系統(tǒng)軟件修復(fù)（Windows，office系列，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)通）。產(chǎn)品與服務(wù) （一）服務(wù)細(xì)則 提供高質(zhì)量的設(shè)備，針對不同租賃需求和應(yīng)用環(huán)境，提供靈活多樣的技術(shù)服務(wù)（以下 基本服務(wù)區(qū)域指?？谑袃?nèi)）。電腦出租實際上是一個需求很大的市場，展示會、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)等都有短期使用電腦的需求。因為求租難，不少學(xué)生向自己的同學(xué)和校園周邊的網(wǎng)吧租電腦。然而讓人尷尬的是，與一些地區(qū)電腦租賃的火爆相比，的電腦租賃始終沒有熱起來。 （3）管理決策 管理團(tuán)隊主要由我們創(chuàng)業(yè)小組人員組成。2．公司簡介公司名稱：XXX計算機(jī)租賃有限公司業(yè)務(wù)范圍：出租計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、辦公設(shè)備、顯示器、投影設(shè)備。然而讓人尷尬的是；與一些地區(qū)電腦租賃的火爆相比；海南的電腦租賃始終沒有熱起來。（4）反思你失敗的原因一次創(chuàng)業(yè)失敗后一般不可能馬上就有再創(chuàng)業(yè)的機(jī)會，也許幾個月，也許幾年內(nèi)都會使你沒有機(jī)會。在你失敗的時候千萬不要躲避他們，也不要隱瞞他們，更不要欺騙他們。（5）團(tuán)隊的合作 “買賣好做，伙計難搭”。在保證投資收益的同時，盡可能降低投資風(fēng)險。要保持與銀行界人士的良好關(guān)系，這對經(jīng)營者未說至關(guān)重要。但你要說服別人，必須要有一整套詳細(xì)的實施計劃和可行性論證。如今，人們把錢存入銀行，變成存款，取得利息。資金的來源可以通過各種渠道籌劃，如自有資金、集資、貸款以及與別人合伙等。創(chuàng)業(yè)者要善于站在對方的角度，理解對方，體諒對方，要善于與他人合作共事，和睦相處；⑤自我約束能力。成功的創(chuàng)業(yè)者，要對規(guī)劃、決策、實施、管理、評估、反饋所組成的企業(yè)管理的全過程，具有控制和運籌能力。發(fā)現(xiàn)機(jī)會、把握機(jī)會、利用機(jī)會、創(chuàng)造機(jī)會，是成功的企業(yè)家的主要特征；③分析與決策能力。勞動者在創(chuàng)辦自己的第一個企業(yè)時，應(yīng)該從自己熟悉的行業(yè)中選擇項目。（6）適應(yīng)變化與時俱進(jìn)的心理品質(zhì)面對市場的變化，創(chuàng)業(yè)者能否靈活地適應(yīng)，成為創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵所在。（4）克制私欲和約束自己的心理品質(zhì)創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中要自覺接受法律的約束，合法創(chuàng)業(yè)、合法經(jīng)營、依法行事；也要自覺接受社會公德和職業(yè)道德的約束，文明經(jīng)商、誠實經(jīng)營、互助互利。在選擇人生道路，選擇創(chuàng)業(yè)目標(biāo)時，有自己的見解和主張；在行動上很少受他人影響和支配，能按自己的主張將決策貫徹到底；在行為上要獨創(chuàng)，即能夠開拓創(chuàng)新，不因循守舊，步人后塵。如果你能有自己的好的想法，搞一個非常有特色的網(wǎng)站，盈利不一定馬上能看得到，這就需要堅持了。眼下許多人拼命讀書、拼命考證的目的，是希望找到好工作，學(xué)士、碩士、博士，一個個出來，都熱衷于去給別人打工。只有從深層次上理解創(chuàng)業(yè)的概念，才能在創(chuàng)業(yè)的實踐中保持堅定的信念和頑強(qiáng)的意志，才能有更多成功的機(jī)會。從哲學(xué)上說，人的生命是自然環(huán)境的一個部分并從屬于自然，人在自身的發(fā)展中，從支配自己的本能去適應(yīng)環(huán)境，變成運用生命的本能去改造環(huán)境，對本能的支配就使人變成了自己生命的主人，從而形成了人的特有本性。（7）產(chǎn)品的品牌和專利。（4）企業(yè)的合伙人、投資人是誰。（5）銷售計劃。例如主頁訪問人次、點擊次數(shù)、千人廣告成本等。（2）明確網(wǎng)絡(luò)促銷的目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷的目的是為了宣傳產(chǎn)品，還是為了宣傳售后服務(wù)，或者是為了樹立企業(yè)的形象呢？只有明確了網(wǎng)絡(luò)促銷目標(biāo)后，才能據(jù)此策劃投入內(nèi)容的多少、投放時間的長短、頻率和密度的高低、廣告宣傳的位置、內(nèi)容更換的時間間隔以及效果檢測的方法等。企業(yè)應(yīng)結(jié)合實際，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點促銷兩種方法的特點和優(yōu)勢，揚長避短，合理組合，以達(dá)到最佳促銷效果。由于耐用消費品購買者在選購時比較謹(jǐn)慎，所以產(chǎn)品購買影響者的影響力大；而在低價、易耗日用品的購買決策中，產(chǎn)品購買影響者的影響力較小。這些顧客購買商品是為了滿足實際需求，所以企業(yè)一定要抓住這部分消費者，他們是企業(yè)促銷對象的重要組成部分。另外，訂貨系統(tǒng)還應(yīng)該提供商品搜索和分類查找功能，以便消費者能利用最短的時間找到需要的商品。網(wǎng)絡(luò)直銷渠道一般適用于大型商品及生產(chǎn)資料的交易。無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)上進(jìn)行配送，現(xiàn)在許多軟件都可以直接從網(wǎng)上購買和下載。可見，網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)發(fā)展?jié)摿艽?。人們一般認(rèn)為，網(wǎng)上銷售就是直銷，這是不對的。但是，由于激烈競爭而導(dǎo)致市場不斷分裂，市場細(xì)分越來越細(xì)化，每個產(chǎn)品只能獲得較低的銷售額和利潤。因此，該公司率先向用戶提供一整套計算機(jī)體系，包括硬件、軟件、安裝、調(diào)試和教授使用與維修技術(shù)等一系列附加服務(wù)。（3）期望產(chǎn)品層次在網(wǎng)絡(luò)營銷中，消費需求呈現(xiàn)出個性化的特征，不同的消費者可以根據(jù)自己的愛好對產(chǎn)品提出不同的要求，因此產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)必須滿足顧客的個性化消費需求。因此網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品在原產(chǎn)品層次上還要增加兩個層次，即期望產(chǎn)品層次和潛在產(chǎn)品層次，以滿足顧客的個性化需求特征，如圖3示。傳統(tǒng)營銷產(chǎn)品的概念按照傳統(tǒng)觀念，產(chǎn)品就是指某種有形的勞動產(chǎn)物，如服裝、家具、電視機(jī)等。品牌型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)品牌型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)主要是在網(wǎng)上建立自己的品牌形象，加強(qiáng)與顧客的直接聯(lián)系和溝通，建立顧客的品牌忠誠度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)并配合企業(yè)現(xiàn)行營銷目標(biāo)的實現(xiàn)?，F(xiàn)在也有不少大型的網(wǎng)站搭建了電子商務(wù)平臺，專門給一些中小企業(yè)提供網(wǎng)上開店的空間并提供相應(yīng)的服務(wù)，是初期網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)很好的選擇。理想的電子商務(wù)平臺應(yīng)該具有這樣的基本特征：良好的品牌形象、簡單快捷的申請手續(xù)、穩(wěn)定的后臺技術(shù)、快速周到的顧客服務(wù)、完善的支付體系、必要的配送服務(wù)，以及售后服務(wù)保證措施等。低庫存的經(jīng)營方式網(wǎng)絡(luò)市場的虛擬商店，可以在接到顧客訂單后，再向制造的廠家訂貨，而無須將商品陳列出來供顧客選擇，只需在網(wǎng)頁上打出貨物菜單即可。撰寫計劃書的詳細(xì)內(nèi)容對已經(jīng)確定好框架的計劃書進(jìn)行具體書寫和文字加工，要在敘述方法、專業(yè)概念、文字表述上反復(fù)推敲，有明確的意思表示，計劃書可以由封面、目錄、正文、附錄等組成，引用的資料來源要可信，如果計劃書篇幅較長，應(yīng)該有簡短的摘要。這些預(yù)估數(shù)字的主要目的是讓創(chuàng)業(yè)者計算利潤，并了解何時能達(dá)到收支平衡?？梢酝ㄟ^借鑒已經(jīng)運營的網(wǎng)店的創(chuàng)辦過程，了解必要的政策和手續(xù)，盡量避免重復(fù)和無效的勞動，少走彎路。網(wǎng)站平臺建設(shè)包括：同站欄目策劃、同站整體設(shè)計包裝、網(wǎng)站功能開發(fā)、同站信息充實等過程?？梢赃x擇以下方式：（1）自己注冊域名、購買服務(wù)器或租賃空間建立虛擬主機(jī)，自己負(fù)責(zé)進(jìn)貨、銷售，并通過網(wǎng)上交易形式進(jìn)行買賣。用這樣的資料作為依據(jù)寫出的計劃書才具有可行性。圖 1 瀏覽有關(guān)電子商務(wù)網(wǎng)站可登錄中國電子商務(wù)公共服務(wù)平臺（NetMall）來學(xué)習(xí)建立電子商務(wù)網(wǎng)站的相關(guān)知識。不成熟的行業(yè)更有利于創(chuàng)業(yè)者，尤其是現(xiàn)在電于商務(wù)創(chuàng)業(yè)技術(shù)服務(wù)和政府支持己經(jīng)非常成熟。中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，目前已經(jīng)有超過1億的網(wǎng)民，是世界第二網(wǎng)絡(luò)大國，其中有2000多萬人曾經(jīng)在網(wǎng)上購買商品，占中國網(wǎng)民總數(shù)的 ％，對電子商務(wù)有巨大的需求空間。確定目標(biāo)采用的資料充實，來源可信。技能要求本項目以如何撰寫網(wǎng)店經(jīng)營計劃書為主線；著重考察實習(xí)實訓(xùn)參與者的策劃與整體規(guī)劃分析能力。對實現(xiàn)計劃有具體的實施步驟和保證措施。另外，據(jù)相關(guān)媒體調(diào)查總結(jié)出的目前適宜在網(wǎng)上銷售的前10個商品品類是：首飾、數(shù)碼產(chǎn)品、電腦、手機(jī)、服裝、男士用品、成人用品、化妝品、保健品、體育和旅游用品。在這項任務(wù)中，需要創(chuàng)造性的思維與冷靜的分析相結(jié)合，一方面要跳出傳統(tǒng)經(jīng)營的概念和物質(zhì)商品的局限，從廣義上去理解電子商務(wù)，并大膽開發(fā)新的商品種類和服務(wù)項目，有引領(lǐng)新潮流的勇氣；另一方面，也不要異想天開，違背電子商務(wù)的內(nèi)在規(guī)律，超越現(xiàn)階段的客觀需求以及自身條件的限制。