【正文】 上城市開通營運(yùn)，目前中國聯(lián)通已實(shí)現(xiàn)了20多個(gè)國家和地區(qū)的GSM網(wǎng)國際漫游。這徹底改變了手機(jī)單一收費(fèi)模式，提供更為豐富的多種收費(fèi)選擇，令用戶更自由、更受益，這無疑是中國移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展的里程碑。 ：00至23：00,閑時(shí)為每日23：00至次日7：00； 。盡管如此，為吸引客戶、提高市場(chǎng)占有率，兩家公司都暗中采用了各種降價(jià)、打折、優(yōu)惠、送話費(fèi)、免費(fèi)或優(yōu)惠奉送其他相關(guān)服務(wù)等促銷手段，尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較激烈的廣東等南方省份更是進(jìn)行得如火如荼，并且具有相當(dāng)明顯的促銷效果。究竟什么樣的消費(fèi)者選擇了中國移動(dòng)，什么樣的消費(fèi)者又選擇了中國聯(lián)通？他們各自對(duì)正在使用的網(wǎng)絡(luò)品牌是否滿意？泰戈睿明咨詢公司于2000年9月中旬對(duì)北京八城區(qū)的手機(jī)現(xiàn)有用戶的抽樣調(diào)查（總樣本量為223，%，%），根據(jù)其調(diào)查結(jié)果分析如下：（一）用戶基本特征比較年齡%的用戶年齡在2635歲之間，%的用戶年齡在2125歲之間。收入調(diào)查結(jié)果表明無論是中國移動(dòng)還是中國聯(lián)通用戶，近一半的人收入都位于20003000元之間。手機(jī)話費(fèi)總的來說，手機(jī)用戶平均月話費(fèi)集中在100元到300元之間。結(jié)合被訪者分別屬于哪家運(yùn)營商的背景情況進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)中國移動(dòng)的用戶，對(duì)中國聯(lián)通的認(rèn)知度反而高于對(duì)自己使用網(wǎng)絡(luò)品牌的認(rèn)知度（%：%）。從消費(fèi)者在選擇運(yùn)營商時(shí)考慮因素的優(yōu)先情況，可得出消費(fèi)者對(duì)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的通話質(zhì)量與網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍最為看重，而兩大運(yùn)營商在這些方面的表現(xiàn)也基本令用戶滿意。另外在接受電信服務(wù)時(shí)，中國聯(lián)通用戶比中國移動(dòng)用戶更注重經(jīng)濟(jì)性（60%：%），不愿意接受一些高檔的服務(wù)。因此在本部分中對(duì)中國移動(dòng)通信公司的河北用戶作以分析，以期具有更廣泛的普遍性。小結(jié)：從本次調(diào)查的結(jié)果看，通話質(zhì)量、價(jià)格、輕便小巧、功能是購機(jī)者在購機(jī)時(shí)主要考慮的因素；一半的購機(jī)者認(rèn)同1500—2500元價(jià)位的手機(jī)；最看重的業(yè)務(wù)功能是：主叫號(hào)碼顯示、國內(nèi)漫游和中文短信息。16—24歲及45—54歲的人群分別占13．1％12．2％。 圖7 購機(jī)者的職業(yè)分布小結(jié)：從以上分析看，男性為手機(jī)的主要購買者，手機(jī)使用者的性別特征明顯； 購機(jī)者的平均年齡為34．49歲，25—44歲的為最大購機(jī)人群；80．3％購機(jī)者具有中等以上學(xué)歷；81．8％購機(jī)者的家庭月收入在3000元以下個(gè)人月收入在1500元以下的購機(jī)者的比例是84．7％，說明手機(jī)已初具大眾消費(fèi)特征；手機(jī)的職業(yè)特征依然明顯，但正在迅速向大眾消費(fèi)過渡。購機(jī)者的職業(yè)分布 從本次調(diào)查的情況看，工人／技術(shù)人員／職員這一消費(fèi)群占有最大的比例，為29．1％，其次為私營企業(yè)經(jīng)營者(24．2％)、國家公務(wù)員(16．4％)和經(jīng)理／主管(14．8％)。 購機(jī)者的年齡分布 從統(tǒng)計(jì)結(jié)果看，購機(jī)者最集中的人群是25—34歲，占40．4％。圖4 購機(jī)者的功能偏好消費(fèi)者對(duì)購機(jī)地點(diǎn)的偏好 購機(jī)者偏好營業(yè)廳購機(jī)的原因依次為質(zhì)量可靠、可信度高以及服務(wù)態(tài)度好，比例分別為58．5％、58．1％及57．8％；第二組原因?yàn)槭酆蠓?wù)好、價(jià)格合理、知名度高、產(chǎn)品品種多，第三組原因?yàn)殡x家近、促銷活動(dòng)多、環(huán)境布置。在手機(jī)話費(fèi)上，中國移動(dòng)用戶比中國聯(lián)通用戶高一些，同時(shí)中國聯(lián)通用戶對(duì)花費(fèi)的經(jīng)濟(jì)性十分注重，但對(duì)新鮮事物中國聯(lián)通用戶則明顯表現(xiàn)出更強(qiáng)的接受能力?？梢院苊黠@的看出，在大部分評(píng)價(jià)指標(biāo)上，中國聯(lián)通的用戶滿意度普遍要比中國移動(dòng)高，只有在網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍上，中國聯(lián)通要遜于中國移動(dòng)。從調(diào)查結(jié)果來看，中國聯(lián)通用戶的整體滿意度要高于中國移動(dòng)用戶的整體滿意度（：）。問及電信運(yùn)營商的時(shí)候，即使在沒有任何提示的前提下，%的被訪者能說出中國聯(lián)通，%。略微有所區(qū)別的是，中國移動(dòng)的用戶使用呼叫轉(zhuǎn)移的比例要高于中國聯(lián)通（%：%）。另外在用戶所在單位的性質(zhì)上，中國移動(dòng)用戶十分集中，%的用戶在國營單位工作。同時(shí)，在各類財(cái)經(jīng)類、IT類專業(yè)雜志中，雙方都有大量版面的廣告投入。如上所述，目前通訊產(chǎn)品零售店的網(wǎng)點(diǎn)越來越多，且銷售量越來越大，這在相當(dāng)程度上補(bǔ)償了中國聯(lián)通公司營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不足的缺點(diǎn)。 各地可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)贈(zèng)送的增值服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整。表7 中國移動(dòng)與中國聯(lián)通的定價(jià)一覽表（自2001年2月開始執(zhí)行）注：上表中所有涉及市話費(fèi)的部分均為雙向收費(fèi)。如上對(duì)中國移動(dòng)通信公司的基本情況介紹所述，中國移動(dòng)的覆蓋范圍及基站數(shù)量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國聯(lián)通，因此其提供的服務(wù)方便性與質(zhì)量可靠性方面也都要高。目前，除提供基本話音服務(wù)外，中國移動(dòng)還提供傳真、數(shù)據(jù)、語音信箱、移動(dòng)秘書、短信息、主叫號(hào)碼顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、呼叫限制、神州行儲(chǔ)值卡、全球通IP電話、信息點(diǎn)播、手機(jī)銀行、全球通WAP等多種增值業(yè)務(wù)。總體上看，中國移動(dòng)的勞動(dòng)生產(chǎn)率水平高于聯(lián)通，勞動(dòng)生產(chǎn)率反映了移動(dòng)建設(shè)、維護(hù)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營等相關(guān)方面的水平。從兩家經(jīng)營者在不同區(qū)域的市場(chǎng)占有率看，總體上，中國移動(dòng)仍占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。電信經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)不及中國移動(dòng)是他的另一個(gè)弱點(diǎn)，還有市場(chǎng)占有率低，但隨著他的成長壯大，這種問題會(huì)逐步得到改善。經(jīng)營的電信業(yè)務(wù)由成立之初的移動(dòng)電話（GSM）和無線尋呼發(fā)展到目前的移動(dòng)電話（包括GSM和CDMA）、長途電話、本地電話、數(shù)據(jù)通信（包括因特網(wǎng)業(yè)務(wù)和IP電話）、電信增值業(yè)務(wù)，以及與主營業(yè)務(wù)有關(guān)的其他業(yè)務(wù)，是目前中國唯一一個(gè)能夠經(jīng)營所有電信業(yè)務(wù)的運(yùn)營商?？傎Y產(chǎn)1400億元人民幣。中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司將國內(nèi)主要地區(qū)的移動(dòng)業(yè)務(wù)整合組成中國移動(dòng)（香港）有限公司。同時(shí)模擬技術(shù)逐步退出，GSM數(shù)字用戶比重提高到92%；手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù)也開局良好。（三）國內(nèi)市場(chǎng)概況我國的移動(dòng)通信市場(chǎng)發(fā)展突飛猛進(jìn)。然而，移動(dòng)運(yùn)營商全面拓展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、向移動(dòng)IP進(jìn)軍的努力正在加速這一市場(chǎng)的啟動(dòng)。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，新技術(shù)已經(jīng)成為移動(dòng)通信發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，在這個(gè)驅(qū)動(dòng)力下，今年移動(dòng)通信市場(chǎng)的業(yè)務(wù)層面呈現(xiàn)出一派繁榮景象。關(guān)鍵詞：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、移動(dòng)通信、營銷策略、用戶特征分析目 錄一、移動(dòng)通信行業(yè)分析 1（一）移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展概況與趨勢(shì) 1（二）國際市場(chǎng)概況 2（三）國內(nèi)市場(chǎng)概況 2二、中國移動(dòng)與中國聯(lián)通的背景介紹及SWOT分析 3（一）中國移動(dòng)通信公司介紹 3（二）中國聯(lián)合通信公司介紹 3（三）兩公司的SWOT分析及總體水平分析對(duì)比 4三、兩公司目前的營銷策略 7（一）產(chǎn)品定位 7（二）定價(jià)情況 8（三）分銷渠道 9（四）促銷手段 9四、兩公司目前的移動(dòng)通信用戶特征比較 10（一）用戶基本特征比較 10（三）品牌認(rèn)知度比較 12（四）用戶滿意度比較 12（五）目標(biāo)