【正文】 定因素也要在《商業(yè)計劃書》中描述。換句話說，風(fēng)險投資人想要你客觀地分析本企業(yè)的經(jīng)營狀況，指出可能出問題的地方，并且說明如何解決問題．口其它：你要提及的東西還應(yīng)包括財政儲備、市場份額占有率低，經(jīng)濟管制或其它政府設(shè)立的規(guī)章制度、非投資股東對企業(yè)的控制以及欠發(fā)紅利等等。你要描述的是怎樣使風(fēng)險投資人最終以現(xiàn)金的方式收回其對本企業(yè)的投資。在償付安排中，風(fēng)險投資人會要求本企業(yè)根據(jù)預(yù)先商定好的條件回購其手中的權(quán)益。一般應(yīng)按照下列要求詳細編制。(3)產(chǎn)品、服務(wù)與行業(yè)介紹 1)產(chǎn)品或服務(wù) a)準確描述產(chǎn)品，以免對產(chǎn)品和生產(chǎn)計劃有理解上歧義； b)如果有多種產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)分項說明； c)說明產(chǎn)品價格，定價依據(jù)和獲利水準； d)全面分析影響價格的因素，并應(yīng)對各種情況均能做出盡可能的解釋； e)產(chǎn)品或技術(shù)的版權(quán)、專利權(quán)和商標權(quán)等； f)關(guān)于產(chǎn)品的報道，介紹、樣品與圖片。6)協(xié)作生產(chǎn)商a)如果有協(xié)作生產(chǎn)商或委托加工部分，則應(yīng)在計劃書中說明主要協(xié)作生產(chǎn)商的名稱、地址和合同金額；7)關(guān)鍵技術(shù)人員a)說明現(xiàn)有關(guān)鍵技術(shù)人員的數(shù)量及主要作用；b)保證關(guān)鍵技術(shù)人員穩(wěn)定可靠的有關(guān)措施。b)損益表；c)資產(chǎn)負債表.2)經(jīng)營計劃的分階段條件假設(shè)a)產(chǎn)品的銷售價格和銷售量。 2)項目產(chǎn)品 項目技術(shù)或產(chǎn)品情況?？谏虡I(yè)計劃書應(yīng)包括以下各主要部分：(1)摘要；(2)項目背景與歷史；(3)項目所形成產(chǎn)品(服務(wù))介紹；(4)基本經(jīng)營模式；(5)項目發(fā)展計劃(目標)；(6)競爭與風(fēng)險；(7)生產(chǎn)與經(jīng)營；(8)市場與營銷；(9)研究與開發(fā)；(10)內(nèi)部管理；(11)財務(wù)；(12)投資建議。3)薪酬體系列表說明公司所有關(guān)鍵雇員、股東和高級職員之個人收入狀況，包括姓名、職務(wù)、薪金及其它收入情況，其薪金指由公司取得的全部收入，具體包括股東收入、咨詢費、傭金、紅利、工資等。4)設(shè)備a)公司現(xiàn)有或計劃購置的主要設(shè)備；b)現(xiàn)存固定資產(chǎn)的基本情況及其價值；c)現(xiàn)存可用于生產(chǎn)的設(shè)備總量及價值；d)設(shè)備的先進程度。 5)資金需求與融資階段： a)總資金需求及運作周期； b)合作方式。五．商業(yè)計劃書編寫格式(供初創(chuàng)期、成長期的企業(yè)融資參考)商業(yè)計劃書是全面介紹公司或項目運作情況及闡述未來發(fā)展前景和融資要求的書面材料。如果采用這種方式，你一定要提到幾家你認為對本企業(yè)感興趣并有可能采取收購行動的大集團或大公司。這一部分中必須對你公司未來上市公開發(fā)行股票的可能性、出售給第三者的可能性及你自己將來是否在無法上市或出售時回購風(fēng)險投資者股份的可能性給予周密地預(yù)測，當(dāng)然，任何一種可能性都要讓風(fēng)險投資者明了他的投資回報率。口可能出問題的地方：風(fēng)險投資人往往希望你站在他們的角度，以投資者的身份來看待企業(yè)的經(jīng)營情況?？谫Y源不足：如果企業(yè)沒有按計劃進行業(yè)務(wù)活動，那么公司可能會缺乏足夠的資源來維持長久經(jīng)營，這是一個要提及的潛在風(fēng)險。(11)風(fēng)險投資人對企業(yè)經(jīng)營管理的介入：風(fēng)險投資人一般要求在企業(yè)董事會中占有1—2個席位，如果本企業(yè)希望風(fēng)險投資人對經(jīng)營管理的介入更深一些，那么可以在此加以說明。如果是個人擔(dān)保，通常需要提供擔(dān)保人的個人財務(wù)報表。那么也應(yīng)該在這兒予以說明。) (u)其它啟動資金(在第一個月估測之前發(fā)生的、在啟動之后支付的費用。也稱作廠房和設(shè)備，包括一切不用于轉(zhuǎn)售的、企業(yè)所有或用于生產(chǎn)的資源?？诂F(xiàn)金：列出現(xiàn)金和在12個月(或一個運轉(zhuǎn)周期)之內(nèi)能兌換成現(xiàn)金的其它資源。一般包括：—應(yīng)付帳款：在企業(yè)運行中購買商品或服務(wù)應(yīng)向其提供者支付的費用，—應(yīng)付票據(jù)—應(yīng)付利息短期和長期借用資金的利息和企業(yè)信用貸款。 估測包括的內(nèi)容如下：口銷售估計 口收入稅率口管理成本 口應(yīng)收帳款回收計劃口產(chǎn)品成本 口應(yīng)付帳款計劃口銷售成本資金支出 口存貨周轉(zhuǎn)口邊際毛利和產(chǎn)品系列 口減價計劃口銷售增長和產(chǎn)品系列 口資產(chǎn)利用率口債務(wù)利率 口利潤表(損益表)收入估測讓所有者或管理者提前了解每月或每年的公司贏利情況。這個數(shù)據(jù)將會影響到公司的未來．對貸款人來說，如果你的凈收入低于1．2 5：1，這意味他難以接受。創(chuàng)業(yè)者花費在尋找投資上的時間較多，而在賺錢上花的時間卻較少?？诮窈笕甑陌l(fā)展預(yù)測主要根據(jù)你的經(jīng)營計劃、市場計劃的各項分析和預(yù)測，在全面評估市場信息和公司財務(wù)環(huán)境系統(tǒng)的情況下，提供未來三年的預(yù)計資產(chǎn)負債表、損益表以及現(xiàn)金流量表。主要對水、電供應(yīng)、通訊、道路等配套設(shè)施的情況作一概略介紹。如果難度較大而企業(yè)目前又是滿負荷生產(chǎn)，那么要提高生產(chǎn)能力就得有相當(dāng)長的一段時間來采購新增設(shè)備。主要的內(nèi)容包括：口新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計劃；口你公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力；口品質(zhì)控制和質(zhì)量改進能力；口現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或者將要購置的生產(chǎn)設(shè)備；口改進或者購置生產(chǎn)設(shè)備的成本；口現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程。如本企業(yè)設(shè)備用的是三維模具，而ABC公司用的是；維的；再加本企業(yè)設(shè)備采用微機控制而該公司則是手工控制，但我們的產(chǎn)品成本只比該公司高出1 0％……”有些企業(yè)可能沒有競爭對手(大部分風(fēng)險投資人相信每一種產(chǎn)品都面臨某種類型的競爭)，在這里需要說明不存在競爭對手的原因(如由于擁有專利權(quán))。因此，在商業(yè)計劃書中，你的市場營銷策略應(yīng)該說明以下問題：口營銷機構(gòu)和營銷隊伍：口營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；口廣告策略和促銷策略；口價格策略；口市場滲透與開拓計劃；口市場營銷中意外情況的應(yīng)急對策等?？谙鄬τ诨ㄙM許多錢搞一次大規(guī)模的宣傳運動，找一些知名的顧客來捧場已被證明是一條非常有效的捷徑。 展示你將怎樣協(xié)調(diào)整個市場運作。在將要受到人家接待時預(yù)先寫下幾個簡單的提問綱目會有助于提高你的效率和有效性，同時也使別人更愿意和你進行交談。你將不得不對可能影響需求和市場策略的因素進行進一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標的合理性以及他們將相應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險。啤酒的市場營銷人員知道他們在吸引大量飲用者和適量飲用者時，應(yīng)分別采用不同的戰(zhàn)略和策略。我們把上述這些活動分別稱為市場細分化和確定目標市場。因為事實上，本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個細分市場上銷售。不要在是否提及你的關(guān)鍵性顧問方面產(chǎn)生猶豫?？谧稍冾檰?、會計師、律師、金融專家及其它人士：要求列示本企業(yè)的咨詢顧問名單、列示為本企業(yè)提供服務(wù)的會計師、律師、金融專家及其它相關(guān)人士的姓名、地址、聯(lián)系電話及付費情況?？诠善逼跈?quán)：要求以表格形式列出所有目前尚未兌付的股票期權(quán)。色括其全名、職位及年齡?？谀惚仨殞镜墓芾韴F隊的主要情況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其它一些高級職員、關(guān)鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，有時候介紹他們的詳細經(jīng)歷和個人背景也是十分必要的。這一部分的描述也可以滲透到其它幾個部分中，從不同角度闡述公司的獨特性。在本部分主要對本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出準確的描述，要使讀者讀完后對本企業(yè)生產(chǎn)什么或打算生產(chǎn)什么不再存有疑慮。做出一個樣品對證明你能夠?qū)Ω都夹g(shù)挑戰(zhàn)是很有好處的。那么，如何做到讓風(fēng)險投資商對你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心呢，應(yīng)該在以下方面重點考慮：口你的產(chǎn)品或服務(wù)必須具有創(chuàng)新性，你將不得不在某些細節(jié)上做出解釋。 風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在仔細評估自己實力的基礎(chǔ)上，給出詳細的說明。本部分要對企業(yè)持有或?qū)⒁暾埖膶＠蜕虡诉M行詳細描述。即說明：口產(chǎn)品是如何出廠并到達最終消費者手中的?口公司自己有直銷隊伍還是通過代理商進行銷售?口有哪些零售商和中間商參與了企業(yè)產(chǎn)品銷售過程?口風(fēng)險企業(yè)和中間商的關(guān)系如何?由于大多數(shù)風(fēng)險投資人并不是很好的市場分析專家(盡管他們自己并不一定這樣認為)，因此，在向他們解釋本企業(yè)的產(chǎn)品銷售時，企業(yè)家可能不得不逐步展開以便他們能夠理解整個營銷過程。這部分在篇幅上可長可短。在介紹公司歷史時，要記住你的讀者需要了解你公司的形成過程。對公司的所有介紹一定要簡明扼要，使風(fēng)險投資者用很短的時間即可對你的公司有一個概略的認識，從而做出一系列對你的判斷。現(xiàn)在市場上通用的文字軟件都有檢查拼寫和語法的功能。可以立即抓住重點。他們看商業(yè)計劃書側(cè)重點不同。然后反復(fù)閱讀幾遍主體文章。3) 你有能力管理好這個企業(yè)。在發(fā)達國家，繁忙的投資者一天要看數(shù)十份商業(yè)計劃書。D)性質(zhì)、生產(chǎn)性質(zhì)、分銷性質(zhì)或是服務(wù)性質(zhì)?口該領(lǐng)域目前的情況如何?口你的產(chǎn)品或服務(wù)處于一個什么樣的階段?口它的市場前景如何?(務(wù)必不能遺漏任何可能的細節(jié)問題)口你的競爭對手的情況如何?口目前的市場狀況怎樣?是繁盛或蕭條? 在寫作商業(yè)計劃書的全過程中，風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該站在風(fēng)險投資者的角度(或立場)對自己的商業(yè)計劃進行一番評估，并努力審視以下六個問題。因此，一份好的商業(yè)計劃書應(yīng)該寫得讓人明白，避免使用過多的專業(yè)詞匯，聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動?？偟膩碚f包括以下幾點：一份《商業(yè)計劃書》最長不要超過50頁，最好在30頁左右。主要介紹企業(yè)的發(fā)展目標、發(fā)展策略、發(fā)展計劃、實施步驟，以及風(fēng)險因素的分析等。主要介紹經(jīng)營場所的基本情況、企業(yè)主要設(shè)施和設(shè)備、生產(chǎn)工藝基本情況、生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的基本情況，以及質(zhì)量控制、庫存管理、售后服務(wù)、研究和發(fā)展等內(nèi)容。2） 產(chǎn)業(yè)分析。它的功能是提供更多、更詳細的補充信息，完成主體部分中言有未盡的內(nèi)容。但是，從總的結(jié)構(gòu)方面，所有的商業(yè)計劃書都應(yīng)該包括摘要、主題、附錄三個部分。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標的行動。 當(dāng)然，在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。 在商業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。當(dāng)前銀行對向企業(yè)貸款日益持謹慎態(tài)度，很多企業(yè)普遍感到申請資金已經(jīng)成為日益困難的事情。我們引用金融投資領(lǐng)域中常講的一句話作為本書的開始：“尋找資金沒有竅門，惟有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、好的市場。商品及其屬性的定義，對企業(yè)家來說是非常明確的，但其它人卻不一定清楚它們的含義。商業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預(yù)算和收益。 商業(yè)計劃書中的計劃摘要十分重要。摘要部分是引路人，把投資者引入文章的主題?？梢哉f沒有好的摘要，就沒有投資。主要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場情況。7） 財務(wù)管理。附錄是對主體部分的補充。如果披露不完全，當(dāng)投資失敗時，風(fēng)險投資人就有權(quán)收回其全部投資并起訴企業(yè)家。這一點對于很多初次創(chuàng)業(yè)者來說，在其寫作商業(yè)計劃書時是應(yīng)當(dāng)格外注意的。關(guān)注點有如下幾個方面：口創(chuàng)業(yè)者是否是一個領(lǐng)袖式的人物，具備應(yīng)有的素質(zhì)?口這個管理團隊的信念是否堅定，目標是否一致?口是否具有強大的凝聚力從而始終努力地追求事業(yè)成功?口這個管理團隊的市場戰(zhàn)斗力如何?口是否非常熟悉市場和善于開發(fā)潛在的市場?越來越多的事實已經(jīng)表明了，僅僅依靠創(chuàng)業(yè)者的個人的力量是很難做到盡善盡美的，因此，在寫作商業(yè)計劃書的過程中，你還需要一個有很強戰(zhàn)斗力的智囊團的幫助來彌補個人的不足。在寫摘要時作者必須充滿激情，滿懷信心，全部正面闡述。5) 你的財務(wù)分析是實際的。寫完之后，再請周圍的人檢查過目，提出意見。所以在撰寫摘要之前先要對投資者做一番調(diào)查研究，突出投資者最感興趣的方面。第四，在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無錯別字、大白字等。四．商業(yè)計劃書內(nèi)容的編寫這部分內(nèi)容是為了讓風(fēng)險投資者可能投資，對于你的公司有一個初步的了解。例如，可以這樣描述：“本公司設(shè)計、制造和銷售用于醫(yī)療的微型計算機”。在進行公司目標陳述時，要一語道出公司的目標。但另一方面，如果公司預(yù)計未來業(yè)務(wù)發(fā)展需要經(jīng)受許多變動因素的考驗，通常應(yīng)該在這里講清楚，因為風(fēng)險投資人需要搞清楚公司要發(fā)展成功就必須做哪些事情。一般可以用表格形式列出3—4家 (以后可能需要列出全部供應(yīng)商)最大的供應(yīng)商及其供應(yīng)的材料或零部件名稱。主要介紹投入研究開發(fā)的資金，包括過去已經(jīng)投入的和未來打算投入的資金。因為，在對風(fēng)險投資項目評估時，風(fēng)險投資者必須要知道你公司生產(chǎn)并出售什么產(chǎn)品或者服務(wù)，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能否適應(yīng)市場的要求。清楚的解釋你的產(chǎn)品(服務(wù))能完成的功能，顧客應(yīng)該認清它的哪些價值。你也應(yīng)該強調(diào)你所擁有的技術(shù)壁壘或提供有效的專利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿。產(chǎn)品定價必須充分考慮所有影響因素以使最終形成價格在邏輯上是合理的，并且是市場可能接受的。當(dāng)風(fēng)險投資人對本企業(yè)表現(xiàn)出更加濃厚的興趣時，也可以將全部顧客名單都列出來?？谝岋L(fēng)險投資者認識到：你的管理團隊具有與眾不同的凝聚力和團結(jié)戰(zhàn)斗精神；你的管理團隊人才濟濟且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、財務(wù)管理、市場營銷等各方面均具有獨當(dāng)一面的能力，足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。雖然有人認為這些人土的成功是天生造就的，也有人認為是通過后天的學(xué)習(xí)和努力實現(xiàn)的，但主要要看本企業(yè)的實際情況?？趧诠f(xié)議：要求詳細列出本企業(yè)與每一位雇員所簽署的勞工協(xié)議。所以有必要寫一個相當(dāng)簡短甚至可以是粗略的管理計劃。最后，你應(yīng)該討論計劃中對管理人員的獎懲制度，確信不要在這里超過行業(yè)標準。企業(yè)家應(yīng)該懂得，風(fēng)險投資人非常想知道風(fēng)險企業(yè)產(chǎn)品的市場容量及市場滲透度，因此需要企業(yè)家事先熟悉這個領(lǐng)域。婚姻狀況、孩子的數(shù)目或其它需供養(yǎng)者、收入水平等等?？谑袌鰻I銷人員往往同時選擇幾種尺度來進行市場細分，選擇其中的一個或幾個作為目標市場，在這個過程中，要根據(jù)企業(yè)的目標、產(chǎn)品、優(yōu)勢與劣勢、競爭者的戰(zhàn)略等因素來進行。第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。第四、你應(yīng)該逐漸集中你的討論焦點，把你的競爭者考慮進去，