【正文】 15分鐘，中英街2分鐘，海鮮一條街5分鐘。推敲案例——碧海藍(lán)天項(xiàng)目概況：項(xiàng)目概況——覽表位置沙頭角深鹽路與海濤路交界處開(kāi)盤(pán)日期2001106開(kāi)發(fā)商深圳市東埔實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司竣工日期200254建筑類別高層普通住宅價(jià)格范圍42006600元/平米規(guī)模3棟32層均價(jià)5500元/平米占地面積付款方式一次性付款、分期和按揭建筑面積76315平米綠化率訴求主題有180度無(wú)敵海景山景（梧柚山）容積率建筑單位深圳沙頭角建筑工程公司推廣方式展銷會(huì)物管公司深圳市東埔物業(yè)管理公司銷售情況不太好3040%代理商香港經(jīng)緯物業(yè)顧問(wèn)行，現(xiàn)換美聯(lián)物業(yè)主力戶型：6466平方米的二房；8699平方米的三房；137237平方米的大戶型和復(fù)式結(jié)構(gòu)周邊環(huán)境：學(xué)校：沙頭角中學(xué)、田心小學(xué)、海濤小學(xué)、機(jī)關(guān)幼兒園；綜合商場(chǎng)：新一佳商場(chǎng)、田東市場(chǎng)郵局：沙頭角中國(guó)郵政；銀行：中國(guó)銀行、中國(guó)家業(yè)銀行醫(yī)院：鹽田區(qū)人民醫(yī)院；其他：麥當(dāng)勞、明思克航母世界交通狀況：103大巴方便快捷。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：用地面積：㎡。（2）香港人特性描述：屬于香港中低收入階層，因收入低而不能在香港購(gòu)買(mǎi)住宅，轉(zhuǎn)而在深圳購(gòu)買(mǎi)，此類客戶主要通過(guò)中英街與沙頭角口巖進(jìn)入深圳；三緣“關(guān)系香港客戶此類客戶因，暫進(jìn)不能進(jìn)入不敷出香港居住而在深圳購(gòu)置臨時(shí)居住的房屋，等候進(jìn)入香港。4）、接待中心、樣板房a、接待中心：接待中心的裝修必須上檔次、實(shí)用，用色方面可以考慮以藍(lán)色和紫紅色為主，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心。業(yè)內(nèi)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)證明，如果結(jié)合房地產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)際情況和市場(chǎng)的熱點(diǎn)，給予房地產(chǎn)產(chǎn)品適當(dāng)?shù)睦砟畎b，無(wú)疑會(huì)增加產(chǎn)品的附加值和市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)。B名稱方案都市藍(lán)本 遠(yuǎn)洋風(fēng)景 城建風(fēng)云 東海岸 桐景天下 城建世紀(jì)生活 天富世家電器 天富美麗家園C建議名稱——東海岸2）項(xiàng)目LOGOLOGO的在構(gòu)圖上應(yīng)該體現(xiàn)房開(kāi)企業(yè)的大氣、穩(wěn)重、給人以信任感、同時(shí)在顏色的選擇和搭配上應(yīng)該與所倡導(dǎo)的理念保持一致，LOGO應(yīng)易于識(shí)別，和其他樓盤(pán)有明顯的區(qū)別，便于消費(fèi)者識(shí)別大鵬灣——美麗而悠閑地棲息在深圳東部，這里有最湛藍(lán)的海水、最峻峭的巖石；沙頭角——在100多年的屈辱中崛起的東部中心，悠閑在大樹(shù)下乘涼的老人講述著中英街的變遷；而今在這里一群叫“鹽田城建”的人們正砌筑著他們的夢(mèng)，在沙頭角中心即將崛起一幢33層的大廈，它是未來(lái)鹽田的標(biāo)志，它將引領(lǐng)東部航母劈浪于新的世紀(jì)里；未來(lái)是屬于東海岸……項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)建議1）樓宇智能化建議智能化設(shè)施在現(xiàn)代中高樓樓盤(pán)中是必備的，智能分設(shè)施已經(jīng)成為消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)樓盤(pán)時(shí)考慮的一個(gè)重要因素，也是體現(xiàn)現(xiàn)代人生活的一種必要的硬件設(shè)施。大堂：墻面為高級(jí)大塊地磚，地面鋪砌花崗巖或高級(jí)防滑拋光磚拼圖，天花為藝術(shù)天花木吊頂。裙樓功能及會(huì)所功能調(diào)整建議三層部分房間及一、二層設(shè)置沙頭角大社區(qū)俱樂(lè)部—“東海會(huì)”，即解決大廈所需要又滿足一、二層銷售問(wèn)題，以出售會(huì)員卡方式回收資金。美容廳：美容為白領(lǐng)麗人必備之需?？傮w策略聘請(qǐng)深圳咨深物業(yè)管理公司作為物業(yè)管理顧問(wèn)，導(dǎo)入ISO9002物業(yè)管理服務(wù)系統(tǒng)，體現(xiàn)科技領(lǐng)先，服務(wù)至上，以人為本的物管理念；同時(shí)結(jié)合本社區(qū)特點(diǎn)提出其不意“關(guān)愛(ài)健康，關(guān)懷幸?！钡姆?wù)理念，以物業(yè)管理作為軟型的產(chǎn)品，深入人心，提長(zhǎng)本項(xiàng)目的總體形象和附加植。從7月中旬開(kāi)始安排樓盤(pán)內(nèi)部預(yù)約登記，街市提前半個(gè)月：開(kāi)盤(pán)就進(jìn)入強(qiáng)銷期，預(yù)期為三個(gè)月；在圣誕節(jié)——元旦期間自然的過(guò)渡到尾盤(pán)促銷，實(shí)現(xiàn)快速掃尾。進(jìn)入條件：施工配合：樣板房、售樓處；銷售資料：DM，宣傳單頁(yè)，戶型單張、模型、展板；價(jià)格系統(tǒng)：面積表、價(jià)格表、付款方式及折扣、預(yù)約登記書(shū)、首期款支付協(xié)議；預(yù)約登記準(zhǔn)備：銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝、現(xiàn)場(chǎng)銷售隊(duì)伍組織培訓(xùn)到位；消化客戶：前期推廣的有效客戶，主要是區(qū)域內(nèi)活動(dòng)和重點(diǎn)推介的人群。制作完成第二期的電視宣傳片。運(yùn)用“細(xì)水長(zhǎng)流”的投放策略，開(kāi)盤(pán)一個(gè)月每周星期五投放一次，版式主要采用內(nèi)頁(yè)、1/4彩版。 報(bào)紙廣告：在圣誕節(jié)和元旦前的周五，在香港《太陽(yáng)報(bào)》指定廣告版上繼續(xù)小版廣告，以“促銷讓利”為主題。方案一： 如果發(fā)展商對(duì)本樓盤(pán)的趣味是“在正常的利潤(rùn)水平下盡快回收資金”，則對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)有狀態(tài)進(jìn)行正常的項(xiàng)目包裝和推廣，不做大的品質(zhì)的改善和提升，則本案的均價(jià)（毛坯）建議在： 5000—5300元/平方米方案二：如果發(fā)展商對(duì)本樓盤(pán)的期望是“高投入獲得高額的回報(bào)”，對(duì)本項(xiàng)目現(xiàn)有狀態(tài)進(jìn)行大的品質(zhì)改善和提升，追求項(xiàng)目包裝和增加較高的推廣成本，則依據(jù)本案的限制條件和市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展，則本案的均價(jià)（毛坯）建議在； 5400—5700元/平方米（二）價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定依據(jù) 1）確定同一組團(tuán)不同樓棟均價(jià)確定影響樓棟差價(jià)的因素如景觀、周邊環(huán)境（視野是否開(kāi)闊）、朝向、噪音等。 3）拄明；加上補(bǔ)償差價(jià)的目的是 為了彌補(bǔ)計(jì)算均價(jià)與設(shè)定均價(jià)的差距。二、銷售策劃代理期限 自本合同簽定生效之日起至本項(xiàng)目竣工入伙后三個(gè)月內(nèi)（暫定壹年）。負(fù)責(zé)售樓現(xiàn)場(chǎng)的清潔、售樓處的裝修，包裝布置、樣板房、辦公設(shè)備的到位等工作，并具備開(kāi)盤(pán)條件。C合同簽定一周內(nèi)進(jìn)行合作，完成有關(guān)推廣及宣傳活動(dòng)。若因甲方原因?qū)е驴蛻舨荒芾U付首期房款的，則乙方代理責(zé)任在客戶繳付首期款后即告結(jié)束。結(jié)算區(qū)間為上月25日至本月24日。G售樓過(guò)程中如有因乙方原因引起的法律訴訟或索賠要求時(shí)，乙方應(yīng)負(fù)責(zé)由此而來(lái)的后果。乙方職責(zé)A乙方具備深圳市的房地產(chǎn)交易咨詢信息經(jīng)紀(jì)服務(wù)資格，并向甲方提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照處長(zhǎng)件，并保證其經(jīng)營(yíng)的合法性。同時(shí)在銷售資料及銷售工具上注明策劃銷售代理方為乙方?，F(xiàn)就相關(guān)事亦達(dá)成以下條款，供雙方共同遵守。沒(méi)套住宅就上述因素進(jìn)行打分（加入找平機(jī)制）。 均價(jià)調(diào)整 在市場(chǎng)均價(jià)預(yù)期預(yù)期賦值的過(guò)程中，尤其是在樓盤(pán)推廣未完成階段，其推廣對(duì)價(jià)格的影響不能完全的展現(xiàn)，需要對(duì)其根據(jù)發(fā)展商的期望，即投入的多少比如在現(xiàn)有基礎(chǔ)上的產(chǎn)品品質(zhì)完善、產(chǎn)品包裝加強(qiáng)、推廣力度加大等進(jìn)行調(diào)整，使最終定價(jià)與市場(chǎng)均價(jià)預(yù)期達(dá)到一個(gè)平衡。具體為：將預(yù)約登記的剩余單位拿出來(lái)作特價(jià)單位，結(jié)合參與性強(qiáng)的活動(dòng)贈(zèng)送家電或現(xiàn)金，變相讓利，讓價(jià)格優(yōu)勢(shì)在本階段更明顯的體現(xiàn)，并使部分持幣觀望的客戶盡快落定。讀者層次均勻，受眾人數(shù)超過(guò)70萬(wàn)余?！胺课堇碡?cái)中心“客戶推介：利用“國(guó)際”現(xiàn)有的客戶網(wǎng)絡(luò)積極進(jìn)行推介。具體方案為：在“沙頭角有線廣播電視臺(tái)”的“翡翠臺(tái)”和“本港臺(tái)”的三個(gè)時(shí)段密集投放本案的宣傳口號(hào)，長(zhǎng)度以10秒為宜，形成前期造市。通常的開(kāi)盤(pán)都會(huì)安排在周未，便于聚集人氣，吸引更多的眾來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；從目標(biāo)客戶的喜好及開(kāi)盤(pán)幸運(yùn)的角度審視，8月10日比較適宜，故建議選用8月10日作為公開(kāi)發(fā)售的開(kāi)盤(pán)日。物業(yè)管理包裝建議由于本項(xiàng)目目標(biāo)客戶中有較大比例的港人群體，因而對(duì)物業(yè)管理水平提出了更高要求。棋牌室：社區(qū)休閑好去處茶BAR、咖啡BAR：疲勞后的一份寧?kù)o。 建議在交樓標(biāo)準(zhǔn)中采取“精裝修”標(biāo)準(zhǔn)方式，引進(jìn)裝修公司進(jìn)行裝修套餐式服務(wù)。E停車(chē)場(chǎng)及專業(yè)通道IC卡系統(tǒng)在地下室停車(chē)場(chǎng)及與平臺(tái)聯(lián)系樓梯通道設(shè)置IC卡系統(tǒng)便于管理。在拳名稱中為打造“城建”品牌，應(yīng)在項(xiàng)目名稱中延伸和升華。項(xiàng)目理念包裝 對(duì)于一件普通產(chǎn)品，如果賦予它一種適當(dāng)?shù)奈幕⒗砟?，那么將?huì)提升這種產(chǎn)品的附加值，從而有力地促進(jìn)銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。樓書(shū)、POP、展板等設(shè)計(jì)要采用華麗、時(shí)尚的色調(diào)，讓人對(duì)“東海岸”產(chǎn)生高品質(zhì)、尊貴的聯(lián)想。中英街生意受限，影響購(gòu)房盤(pán)山公路能否如期開(kāi)通，很多客戶都在觀望。其中地下兩層為停車(chē)場(chǎng)，12層為高場(chǎng)，327層為住宅，2833層為全海景復(fù)式住宅。本樓盤(pán)的借鑒之處本項(xiàng)目的產(chǎn)品性質(zhì)和將鎖定的目標(biāo)客戶和“海天一色“是有很大差距的，但是其迎合港人的處理手法，比如在推廣上、售價(jià)上及包裝上，都能給本項(xiàng)目啟發(fā)，更好的找到本案的平衡點(diǎn)。成功案例——海天一色216。配套優(yōu)勢(shì)：從目前兩個(gè)片區(qū)的配套情況來(lái)看，沙頭角片區(qū)明顯優(yōu)于蓮塘片區(qū)。 沙頭角口岸、中英街近在咫尺，特別是中心區(qū)的物業(yè)，“口岸”、成為其共同的宣傳點(diǎn)。這類客戶群主要由原居民、從其它市縣遷居過(guò)來(lái)有較長(zhǎng)時(shí)間的廣東籍生意人士、在該區(qū)域已生活多年的政府公務(wù)員及區(qū)域內(nèi)大型企業(yè)的職員。這類樓盤(pán)盡管在配套設(shè)施有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，可是價(jià)格上卻處于劣勢(shì)，并且在價(jià)格上出現(xiàn)下降的趨勢(shì)。，道路、供水、供電、通訊、綠化、員工宿舍等皆可配套，環(huán)境建設(shè)出具規(guī)模。從城市發(fā)展的規(guī)劃來(lái)看：鹽田區(qū)要求高起點(diǎn)規(guī)劃，形成城市功能明確，建筑風(fēng)格鮮明的三大組團(tuán)—鹽田組團(tuán)、沙頭角組團(tuán)、梅沙組團(tuán)。東海岸營(yíng)銷推廣策劃報(bào)告目 錄一、市場(chǎng)分析及項(xiàng)目分析 四、營(yíng)銷推廣（一）市場(chǎng)總體走勢(shì) （一）總體策略 2001年度深圳房地產(chǎn)概況 （二）階段性推廣策略 鹽田區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 階段推廣圖示（二）沙頭角片區(qū)分析 開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)圈定 沙頭角片區(qū)特點(diǎn) 銷售期劃分 沙頭角片區(qū)的樓盤(pán)的共性 宣傳推廣費(fèi)總預(yù)算 沙頭角片區(qū)樓盤(pán)情況 （三）階段性推廣詳細(xì)方案（三）本片區(qū)與周邊片區(qū)的互動(dòng)分析 造市—前期準(zhǔn)備階段（四）典型案例分析 預(yù)約登記階段（五）項(xiàng)目概況及周邊配套 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷階段（六）項(xiàng)目SWOT分析 尾盤(pán)階段二、項(xiàng)目定位 開(kāi)盤(pán)策略（一）物業(yè)定位 銷售準(zhǔn)備費(fèi)用估計(jì)及主要媒體投放計(jì)劃、費(fèi)用 住宅部分 五、價(jià)格策略 商場(chǎng)部分 （一）銷售均價(jià)預(yù)測(cè)（二）客戶定位 均價(jià)產(chǎn)生所考慮的因素 主力客戶群 市場(chǎng)均價(jià)預(yù)期—豪斯指數(shù)性價(jià)比法爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶群體 均價(jià)調(diào)整（三）推廣定位