【正文】 Q4季度變化%說明：深圳房價指數(shù)以2001年1月1日為基期，按100點對應(yīng)房價6300元/平方米計算。3）鹽田區(qū)近期房地產(chǎn)市場價格走勢情況2001年住宅辦公商業(yè)二級市場三級市場基期Q1Q2Q3Q4季度變化%說明：深圳房價指數(shù)以2001年1月1日為基期，按100點對應(yīng)房價6300元/平方米計算分析：由此可見，2001年整個鹽田區(qū)住宅市場價格均有逐漸上升的趨勢。 2）樓盤區(qū)域特征 目前沙頭角片區(qū)在區(qū)域上形成兩種特色的樓盤： 一種是海景為最大賣點的濱海生活區(qū)，例如：海天一色、翠堤雅居、東埔海景園等等。綜合起來，沙頭角片區(qū)的購房者主要是以下幾種類型的人：港人。2）樓盤宣傳點上的共性A、海景成為片區(qū)的追大賣點。4）供給戶型的共性沙頭角片區(qū)的樓盤其戶型的特點是“小戶型”，這里的小戶型并非指面積小，而是指避開通常的戶型面積常規(guī)，把80多平方米的做成小三房、60多平米的做成小二房，這種戶型面積比較符合港人口味。景觀優(yōu)勢：蓮塘片區(qū)擁有優(yōu)美的環(huán)境，仙湖植物園、梧桐山就在片區(qū)內(nèi)，但是沙頭角片區(qū)除了擁有美麗的山景外，還擁有青翠蔚藍的海景，這是蓮塘片區(qū)無法相比的優(yōu)勢。2）產(chǎn)品設(shè)計迎合性強：當(dāng)目標(biāo)客戶鎖定為“中產(chǎn)階級港人”之后，在產(chǎn)品設(shè)計上，完全迎合這部分目標(biāo)客戶的需求。而且目前銷售的戶型來看，看海的東南向的戶型銷售良好，其他樓盤幾乎沒有售出。）地下停車位：38個總戶數(shù)：224戶主力戶型：8286㎡的三房二廳二衛(wèi)，共150套：78㎡的三房二廳一衛(wèi)，共50套：㎡的處長式結(jié)構(gòu)戶型，共24套。依賴港式文化，喜歡現(xiàn)樓實景，看好便捷交通和口岸，對私密和安全要求較高。b、樣板房：由于項目主體工程7月底封頂，所以樣板房的裝修可以選擇在15—20層中部，選擇南向、東向及西向作為樣板房，裝修不同的風(fēng)格，同時盡量展示戶型在各個功能上的區(qū)分功能。 在宣傳推廣階段，可以考慮宣傳項目的都市中心特色，便捷的都市生活以及完美的康體配套促銷方案，事例訴求點，再根據(jù)反饋效果反復(fù)調(diào)整，提煉出最適合消費者需求的賣點。A綜合網(wǎng)絡(luò)布線系統(tǒng)采用寬頻網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，設(shè)置INTERNET接口，每平層設(shè)兩個信息點及電話接口，復(fù)復(fù)路式設(shè)三個信息點及電話接口。B、住宅部分電梯間：地面為花崗巖；消防通道（步行樓梯）、地面：水泥沙漿找平公共走道：鋪高級拋光磚；地面：高級拋光地面磚及花崗巖；墻面：高級拋光面磚；天花：為鋁合金吊頂。會所設(shè)施建議健康舞池：白領(lǐng)拭拂倦意的好去處，內(nèi)設(shè)淋浴及衛(wèi)生間。社區(qū)服務(wù)辦公室：物業(yè)管理辦公室。四、營銷推廣（一）總體策略根據(jù)本案為建筑面積近3萬平方米、共224套住宅的小規(guī)模，定位東總中心全景口岸美居，目標(biāo)客戶主要是地緣性客戶和港元人、爭取客戶在蓮塘片區(qū)，目標(biāo)客戶獲取房產(chǎn)信息渠道（本片區(qū)的媒介選取特性）集中在戶外廣告本地電視臺、香港報紙及展銷會等特性，制訂出本案的總體銷售策略是：選擇樓盤熱銷旺銷的時點入市，用針對性的區(qū)域內(nèi)宣傳和活動為主要推廣方式，著力塑造項目在沙頭角片區(qū)的地主檔形象——黃金地段、景觀優(yōu)越型口岸美居，以期實現(xiàn)迅速消化并獲得鄧期回報的目標(biāo)。序號項目預(yù)算1報紙廣告、新聞繕稿2電視廣告3戶外廣告（含樓體廣告）354DM15活動禮品及費用106宣傳資料、工具及宣傳包裝費合計此推廣費是按照正常的宣傳投入預(yù)算的，大約為160萬元左右，約占總銷售額（住宅部分）%(三)階段性推廣說細(xì)方案造勢——前期準(zhǔn)備階段2002年6月底7月推廣目的：在內(nèi)部認(rèn)購開始的前十天，即下半年旺銷季節(jié)到來之前，同典型競爭樓盤同時或搶先一步將樓盤的形象和特質(zhì)推向市場，尢其是和“國際”攜手利用“房屋理財中心”的客戶網(wǎng)絡(luò)及“免費代為租售”等投資概念的宣傳，在目標(biāo)客戶的心中打下深刻的烙印，并作為區(qū)別其他樓盤、購買本樓盤的驅(qū)動力。推廣方式：戶外廣告（樓體）：在樓體西面和北面20層以上懸掛巨幅廣告（寬25M、高20M）用紅底防水牛津布上下班面書寫黃色的大黑粗體，口號為“東部中心全景口岸美居——現(xiàn)正預(yù)約登記“、”東海岸——經(jīng)濟精裝生活“及銷售電話。推廣方式：除延續(xù)前面的推廣外，啟動深港兩地報紙廣告和第二期的電視廣告，并利用“拉式策略”讓銷售人員走到中英街舉辦展銷會，視情況可參加“秋季住交會”，并用路燈旗增加現(xiàn)場的銷售氛圍烘托。 第二期電視廣告：以形象展示為主，采用30秒和60秒的宣傳片的形式；在開盤前一個星期，開盤后兩周內(nèi)投放，每天4—6次；內(nèi)容主要是展示項目成熟配套、樣板房、景觀和營造的經(jīng)濟精裝生活。結(jié)合本案的實際，建議開盤當(dāng)日采用“適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，贈送紀(jì)念品”的策略，具體如下： 適當(dāng)優(yōu)惠：拿出五套房做3%讓利，具體房號不定，凡是在開盤當(dāng)日簽買賣合同或落定的客戶，均有機會獲得；凡是已認(rèn)購的客戶帶來的親朋好友也購買了，則新老客戶都有不同程度的優(yōu)惠； 贈送紀(jì)念品：開盤日送小紀(jì)念品是很多樓盤聚集人氣的“必用計”，亦建議本案用之。 根據(jù)之前確定的組團總均價、樓棟差價、樓棟補償差價，從而得到每一棟的基礎(chǔ)均價。）上述定價方法未涉及樓層差價的定價，主要原因是價格表由EXECEL表格組成，樓層差價隨人的意愿任意調(diào)整，即可上下一致，也可上下多次分段，每一段有不同的差價。三、銷售策劃代理內(nèi)容 3項目包裝推廣中的平面廣告策劃設(shè)計（電視廣告除外） 四、甲乙雙方職責(zé)1甲方權(quán)責(zé) *在委托合同簽定后向乙方提供所委托物業(yè)之各項合法手續(xù)，在乙方進行每一階段工作應(yīng)具備之法律手續(xù)，以保證該工作的合法性。 F指派專人配合乙方收取客戶首期房款、與客戶簽定房地產(chǎn)買賣合同并辦理相關(guān)各項購房手續(xù)。E乙方須按照甲方審定的銷售代理執(zhí)行方案進行銷售，不得擅自改變計劃，任意放盤和加價銷售，不得向客戶收取未經(jīng)甲方同意的任何費用。五、銷售策劃代理的取費及結(jié)算方式銷售代理工作的取費：按銷售額的百分比計取，該百分比按項目銷售率采用非累進制計?。慈绠?dāng)銷售率達到50%時，%計?。?，具體如下銷售率（按銷售面積計）30%以下3050%50%以上代理費率（銷售合同金額百分比）總代理計算：A代理費的計取方法為：銷售代理費所有售出單位的合同金額X當(dāng)期銷售代理費率；B若客戶繳付首期房款前悔約，所沒收的定金雙方各收取50%：若客戶繳付首期房款后悔約，定金及罰金歸甲方所有，乙方只收取相應(yīng)銷售代理費。總代理費為按上述A、B、C三種類別計費的總和。F乙方負(fù)責(zé)銷控表，組織好樓盤的銷售工作，根據(jù)各階段的實際情況調(diào)配資源，保證每日有一定數(shù)量的銷售人員在售樓現(xiàn)場從事銷售工作。H甲方須按時向乙方支付或結(jié)清銷售策劃代理費用并準(zhǔn)時支付，如有拖欠，每延期一天，應(yīng)承擔(dān)支付金額的萬分之五的滯納金。 *承擔(dān)有關(guān)項目銷售策劃代理、宣傳推廣活動、媒體廣告、銷售資料及銷售現(xiàn)場包裝等各項工作所需的一切費用。（四）階段性價格策略——內(nèi)部認(rèn)購階段說明：此方案是內(nèi)不認(rèn)購期的價格出時價目表均價為銷售過程最低價；帶顏色的是內(nèi)部認(rèn)購期推出的50套單位；選擇的依據(jù)是高、中、低樓層都要選到，以便檢測價格的敏感性及是否定得適中，并考慮部分綜合質(zhì)數(shù)較差的安單位讓利；其中帶的是“一樓價”單位，帶的是在原有價格的基礎(chǔ)上讓利5%，并對尾數(shù)做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。評選已定因素的權(quán)重比例。銷售準(zhǔn)備費用估計及主要媒體投放計劃、費用 銷售準(zhǔn)備清單及費用估計 類型內(nèi)容數(shù)量單位單價（元）總價（元）銷售文件相關(guān)表格銷售工具展葩10塊1000樓書5000份10宣傳折頁5000份5針對性DM10000張3手提袋2000個5戶型單張12000張2VIDED宣傳片開盤禮品500份15服裝6套1500效果圖3張3000模型樓體及5個戶型銷售現(xiàn)場燈桿旗100桿200圍板400平米65射燈8個200其它合計電視廣告編號播放時間長度頻率次數(shù)電臺或欄目時段費用（元）11010次/天150悲翠臺/本港臺的指定F2特級各2次，A級各2次，B級各1次2306次/天138悲翠臺/本港臺的指定F2每個時段各1次合計報紙廣告時間星期媒體版面主題/主要內(nèi)容費用（萬元）四《深圳特區(qū)報》1\4彩全面宣傳，通知開盤四《深圳特區(qū)報》軟感覺海的蔚藍、山的青翠、公園的鳥語花香五《深圳特區(qū)報》軟東部中心物業(yè)動態(tài)分析五香港《太陽報》內(nèi)頁1\4彩全面宣傳，通知開盤二《深圳特區(qū)報》軟開盤熱銷，呈現(xiàn)新氣象四《深圳特區(qū)報》軟東海岸被熱寵五香港《太陽報》內(nèi)頁1\4彩感覺海的蔚藍、山的青翠、公園的鳥語花香五香港《太陽報》*18CM戶型五香港《太陽報》同上五分鐘繁華生活圈、零距離擁有“新一佳”五香港《太陽報》同上精裝修口岸靚屋，不需多花錢五香港《太陽報》同上東海岸，全景美居五香港《太陽報》同上看山、看海、看公園，35萬買千尺大屋五香港《太陽報》同上置業(yè)要長遠，中心區(qū)當(dāng)然是首選五香港《太陽報》同上精裝修口岸靚屋，不需多花錢五香港《太陽報》*9CM看山、看海、看公園，35萬買千尺大屋五香港《太陽報》同上同上五香港《太陽報》同上同上五香港《太陽報》同上享受沙頭角中心的繁華、口岸的便捷五香港《太陽報》同上精裝修口岸靚屋，不需多花錢五香港《太陽報》*18CM精裝修口岸靚屋，圣誕節(jié)——元月給你“大禮包”六香港《太陽報》同上同上二香港《太陽報》同上同上合計（一）銷售均價預(yù)測 均價產(chǎn)生所考慮的因素 整體的經(jīng)濟氣候市場的供求狀況物業(yè)的地理位置物業(yè)的自身質(zhì)素、包裝發(fā)展商的期望價位和期望利潤項目的開發(fā)建造成本和宣傳推廣成本 市場均價預(yù)期——毫斯指數(shù)性價比法 在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，用客戶市場比較法與本項目進行性加比較，從而確定價格所在區(qū)段。尾盤階段：—推廣目的：結(jié)合公共假期日進行促銷讓利活動，快速掃尾，實現(xiàn)剩余20%的銷售進入條件：項目外裝修完成，接近竣工，并有港人的公共假期，