【正文】 3. 英國汽車營銷體制現(xiàn)狀及特點英國汽車營銷體制經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已較穩(wěn)定地形成了由汽車生產(chǎn)廠家→分銷商→代理商→顧客的營銷流通體制。英國汽車代理商直接面向顧客，即零售功能。但進入80年代，隨著汽車生產(chǎn)廠家產(chǎn)量及規(guī)模的進一步擴大，各生產(chǎn)廠家紛紛成立由廠家全部出資的營銷分店，向顧客直銷汽車，這種營銷方式迅速形成了全國的網(wǎng)絡(luò)，目前韓國三大汽車公司均采用由廠家直銷的流通體制，由于這種直銷方式是無回扣的，因而在韓國取得了成功，倍受世人矚目。2. 營銷網(wǎng)絡(luò)一般都是由兩個環(huán)節(jié)（一級營銷網(wǎng)點和二級營銷網(wǎng)點）組成由汽車廠發(fā)貨到分銷商為一級網(wǎng)點；由分銷商到零售商為二級網(wǎng)點。5. 零售商營銷的多功能一體化國外大多零售商都具備新車營銷、舊車回收或營銷、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋等功能，簡稱為“5S”功能。第二種是以聯(lián)營、聯(lián)合營銷公司聯(lián)銷為主的模式。概括起來說，目前我國的主要營銷模式流程如下：新興的營銷代理模式傳統(tǒng)的營銷流通模式生產(chǎn)廠家代理商地區(qū)分銷商零售商中間分銷商零售商最終用戶汽車生產(chǎn)廠家特許分銷商特許分銷商最終用戶從這兩種模式來看，我國傳統(tǒng)的營銷流通模式由于流通層次過多，從而造成價格混亂，同時，流通成本過大。對經(jīng)銷商一律實行買斷經(jīng)營；5) 全國實行統(tǒng)一營銷價格，（運費另計）；6) 品牌專營；7) 以個人用戶為主要的目標(biāo)市場。有關(guān)金融方面的問題，也就是汽車貸款融資的問題，中國同意允許非銀行的金融機構(gòu)提供汽車貸款融資。但是，服務(wù)貿(mào)易是WTO中的一項重要內(nèi)容，一個現(xiàn)代化的汽車工業(yè)必須建立在現(xiàn)代化的服務(wù)貿(mào)易體系基礎(chǔ)上。2. 運輸職能：即提供方便、快捷、經(jīng)濟的運輸服務(wù)。這樣不僅可滿足不同層次、不同經(jīng)濟條件顧客的消費需求，而且還會在不同程度上刺激新車營銷，改變只銷新車的單一營銷模式。從這一點上看，現(xiàn)代化汽車營銷渠道中的經(jīng)銷商們得天獨厚。模式二：1) 該模式為非自銷方式，即汽車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品由該企業(yè)的營銷部門委托或通過獨立分銷商完成汽車產(chǎn)品的營銷工作。3) 考慮到中國汽車生產(chǎn)企業(yè)特點，在大型汽車企業(yè)集團內(nèi)可能會出現(xiàn)兩種模式共存的情況，即集團內(nèi)營銷公司負(fù)責(zé)集團內(nèi)主要汽車生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品營銷，集團內(nèi)個別生產(chǎn)企業(yè)（如合資企業(yè)）建立相對獨立的自銷或代理渠道或采用模式二的非自銷方式。所以，模式一是自有資金比較富裕的生產(chǎn)企業(yè)采用的模式，模式二是建議自有資金比較匱乏的生產(chǎn)企業(yè)采用的模式。上述兩種模式是以汽車生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的營銷流通模式。4. 說明1) 從長遠看，中國汽車營銷流通體系總的取向?qū)⑹切纬梢宰凿N模式（模式一）為主，非自銷模式（模式二）為輔的流通模式。3) 經(jīng)銷店負(fù)責(zé)汽車零售業(yè)務(wù)，其數(shù)量根據(jù)各地區(qū)市場情況而定。如日本長期租賃費用均可作為必要開支進入成本；在牌證管理上，日本短期租賃汽車牌證標(biāo)有“租賃”字樣以區(qū)別其他車輛；而且在債務(wù)出現(xiàn)風(fēng)險時，租賃公司承擔(dān)的稅費可以免繳；韓國租賃企業(yè)購車可免繳消費稅，大車33％，小車20％等等。五、 增加舊車交易功能舊車市場是整個汽車市場不可分割的一部分，并與汽車消費和汽車工業(yè)發(fā)展有著密切的相互促進的關(guān)系。因此，建立起私人購車、用車為主導(dǎo)的現(xiàn)代化營銷流通體系將是我國汽車營銷體系的重要發(fā)展方向。根據(jù)上述結(jié)果，在加入WTO初期，對外開放汽車服務(wù)貿(mào)易市場，對于我國在更大范圍內(nèi)學(xué)習(xí)、借鑒國外先進汽車服務(wù)貿(mào)易運作方式和管理經(jīng)驗是有好處的。根據(jù)1999年9月和11月我國政府與日本和美國達成的中日和中美關(guān)于中國加入WTO的兩個協(xié)議的結(jié)果，我國將向外資開放汽車服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域。售后服務(wù)部門的主要職責(zé)如下：為提高特許營銷服務(wù)店服務(wù)水平提供技術(shù)培訓(xùn)、管理指導(dǎo)、提供信息；為改進產(chǎn)品和質(zhì)量收集市場信息；分析處理保修信息；收集用戶的意見和建議；發(fā)行質(zhì)量信息報告。除上述三種模式外，目前正在籌建的上海通用汽車有限公司的營銷網(wǎng)絡(luò)將采用“通用土星”的營銷模式，即上海通用直接與各地的經(jīng)銷商打交道，取消中間的批發(fā)環(huán)節(jié)。這一模式的特點是：汽車生產(chǎn)企業(yè)（企業(yè)集團）建立自己的獨資營銷公司或合資公司，以這些公司作為營銷的主要渠道來代理營銷企業(yè)產(chǎn)品。各區(qū)域內(nèi)又被進一步劃分為若干市場小區(qū)，每個小區(qū)設(shè)有一個零售商。其汽車營銷流程圖為：汽車生產(chǎn)廠家獨立經(jīng)銷商→零售店（營業(yè)所）→顧客直銷商（廠家出資）→零售店（營業(yè)所）→顧客三、 國外汽車營銷的主要特點1. 營銷體系的建立是以生產(chǎn)廠家為中心無論哪種營銷體制，分銷商、代理商和零售商的一切經(jīng)營活動，都是為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為維護生產(chǎn)廠家的信譽和擴大營銷規(guī)模而工作。同歐洲的其他國家相比，英國的汽車分銷體制比較發(fā)達，一個營銷點每年的汽車營銷量僅次于美國，高于歐洲其他國家。英國汽車分銷商的主要功能為：管理車輛從生產(chǎn)廠家到營銷網(wǎng)絡(luò)的運輸過程，管理負(fù)責(zé)營銷的代理商網(wǎng)絡(luò)，為代理商及最終顧客提供售后支援工作。上門推銷首先由日本發(fā)明。二是當(dāng)有些零售商面臨經(jīng)營困難時，廠家為不丟掉該市場而出資幫助其度過難關(guān)，最終使這些零售商成為廠家出資零售商。建立新渠道的原則是盡可能與當(dāng)?shù)氐囊话懔闶凵探Y(jié)合，充分利用當(dāng)?shù)刈杂匈Y本和人才優(yōu)勢，建立新型的專營代理系統(tǒng)。從當(dāng)時日本的市場規(guī)?？?，一縣一店的營銷辦法發(fā)揮了重要作用。這一時期，有的生產(chǎn)廠家，如通用汽車公司在營銷體制上還進行了大膽嘗試，實施了“土星專營營銷體系”，取得了巨大成功。針對以上問題，生產(chǎn)廠家開始整頓營銷渠道及零售商，因此壟斷經(jīng)營進一步演化，從而確立了以美國三大汽車生產(chǎn)廠為主的營銷體制，三大汽車廠產(chǎn)品的市場占有率達90％左右。美國汽車營銷開始出現(xiàn)較大的分銷商（批發(fā)商），當(dāng)時的分銷商在汽車營銷過程中主要承擔(dān)批發(fā)（從廠家將車發(fā)送給零售商）、汽車倉儲、對零售商管理和零售等業(yè)務(wù)。營銷方式單一，國外通行的上門推銷、上門服務(wù)由于各種原因尚未開展，同時以經(jīng)銷商為主體的廣告宣傳力度不足，網(wǎng)絡(luò)營銷在現(xiàn)階段還無法開展。8. 金融業(yè)對汽車營銷流通領(lǐng)域的支持力度不足國際上發(fā)達國家汽車工業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗證明，汽車工業(yè)發(fā)展特別是汽車市場培育和發(fā)展離不開金融業(yè)大力支持。有的地區(qū)將企業(yè)租賃費計入成本，有些地區(qū)的企業(yè)租賃費不能直接計入成本；在租賃營業(yè)稅上，稅率不統(tǒng)一，如從事融資租賃的非銀行金融機構(gòu)，其營業(yè)稅率是按手續(xù)費和利息的5％征收，而其他從事融資租賃的企業(yè)則是按營業(yè)額的5％征收。隨著租賃業(yè)的不斷擴大，經(jīng)營范圍日益廣泛，以汽車產(chǎn)品為租賃對象的業(yè)務(wù)在商品經(jīng)濟中越來越活躍，從目前全國情況來看，開展汽車租賃的企業(yè)主要有大型汽車生產(chǎn)企業(yè)集團、大型汽車貿(mào)易公司、租賃公司和國家批準(zhǔn)的16家非銀行金融機構(gòu)等，如中國重型汽車財務(wù)公司從1993年起步，到1996年底租賃金額達6億元；湖北省租賃公司自1993年開始，在汽車市場持續(xù)疲軟的嚴(yán)峻形勢下，到95年租賃汽車800余輛；浙江省租賃公司是全國16家非銀行金融機構(gòu)之一，從1993年開始租賃汽車，到1995年汽車租賃規(guī)模達6000萬元。第四是舊機動車價值評估制度不健全。如前所述，因為我國目前尚無一套完整的舊機動車交易的管理法規(guī)和規(guī)章制度，故面臨許多問題亟待解決。由于未實施嚴(yán)格意義上的區(qū)域代理制，有些代理商“立足本地，放眼全國”，哪的市場好就去哪兒，相互競相壓價、讓利，直至虧損銷售。而代理商建立的經(jīng)銷網(wǎng)點功能更為單一，只做柜臺買賣。具體表現(xiàn)為：1. 汽車生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)之間的經(jīng)濟關(guān)系不穩(wěn)定由于汽車生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)之間尚未建立起利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的新型穩(wěn)定的工商關(guān)系，而且國家、汽車生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商及消費者四者的利潤分配不合理，造成四者之間的關(guān)系不穩(wěn)定，汽車營銷合同的履約率很低。但是由于種種原因，10月份中國人民銀行發(fā)布通知，暫停汽車分期付款業(yè)務(wù)。5. 原有流通企業(yè)尋找新的市場定位曾經(jīng)作為汽車營銷流通主渠道的大型汽車流通企業(yè)，因為受到以生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的流通新體制的沖擊，在汽車市場中所占份額急劇縮小，流通企業(yè)經(jīng)營陷入困境。負(fù)責(zé)對具有3S～4S功能的經(jīng)銷店的維修人員進行培訓(xùn)，指導(dǎo)上崗。同時這些駐省公司不直接經(jīng)營批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。有的汽車生產(chǎn)企業(yè)考慮到已建立的維修網(wǎng)點，目前并不要求經(jīng)銷商一定要具備維修功能。3. 各地的汽車交易市場如北京亞運村汽車交易市場、北方汽車交易市場等。尤其是最近幾年來隨著自身實力的增強和專營代理的實行，汽車生產(chǎn)企業(yè)與實力雄厚的流通企業(yè)合資建立的聯(lián)營、聯(lián)合公司，實行代理專營，成為各汽車生產(chǎn)企業(yè)的主要經(jīng)銷體系，并得到進一步發(fā)展，其銷量約占汽車總經(jīng)銷量的60～70％。以1994年《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》的頒布實施為契機，各汽車生產(chǎn)企業(yè)開始重新構(gòu)筑現(xiàn)代化的營銷戰(zhàn)略與營銷渠道。這些生產(chǎn)企業(yè)不僅成立汽車營銷公司，還分別與各地的經(jīng)銷商以各種形式合作，建立了大量的合資、聯(lián)營公司，初步成立了售后服務(wù)體系。在汽車流通領(lǐng)域，逐步縮小了國家計劃分配比重，擴大了市場調(diào)節(jié)比重，擴大了汽車生產(chǎn)企業(yè)自主支配權(quán)，實行了價格的雙軌制?？梢?，國家計劃控制的范圍有一定程度的減少。從1977年開始，汽車的營銷工作統(tǒng)一由國家物資局下屬的機電設(shè)備局負(fù)責(zé)，汽車營銷業(yè)務(wù)由物資專業(yè)公司和主管生產(chǎn)的部門雙重領(lǐng)導(dǎo)，汽車流通管理體制開始向多層化轉(zhuǎn)變，中央和地方兩級管理是當(dāng)時的主要特征。一、 我國汽車營銷體系的演變過程我國汽車營銷體系大體經(jīng)歷了3個不同的發(fā)展階段。因此，高效、完善的現(xiàn)代化汽車營銷體系的建立是汽車工業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。在中央統(tǒng)一控制時期，汽車為國家統(tǒng)一分配的物資，由國家計委統(tǒng)一分配。汽車生產(chǎn)廠家尚未建立自主的汽車營銷體系。汽車生產(chǎn)企業(yè)開始建立自己的營銷公司，經(jīng)營計劃外部分汽車產(chǎn)品，自建的汽車營銷體系開始進入萌芽狀態(tài)。1986年又撤銷了這六個貿(mào)易中心，成立了華北、華東、東北、中南、西南和西北五個汽車貿(mào)易中心，并成為經(jīng)濟實體，改變了原來只作為計劃執(zhí)行部門的職能。在這一時期我國汽車市場尚處于賣方市場，汽車營銷流通體系是建立在賣方市場基礎(chǔ)之上的。同時，在這一時期，我國汽車營銷的方式開始向品牌經(jīng)營過渡。其中中汽貿(mào)在全國設(shè)有10個地區(qū)性直屬分公司，25個二級子公司，42個聯(lián)營企業(yè)，1008個營銷網(wǎng)點。4. 其它營銷渠道包括社會上各種不同經(jīng)濟類型建立的各類汽車營銷公司和汽車