【正文】 ：管理兵員多的部隊，就像管理兵員少的部隊一樣，這是軍隊組織編制的問題；指揮大部隊作戰(zhàn)就像指揮小部隊作戰(zhàn)一樣，這是指揮號令的問題；要使龐大的軍隊一旦受到敵人的進攻而不潰敗的，這是正確運用奇正戰(zhàn)術的問題；軍隊對敵所實施的攻擊，就像用擊卵一樣，這是戰(zhàn)略虛實的問題。 　　在混亂的狀態(tài)中作戰(zhàn)要做到自己的軍隊不能亂，在敵情不清的情況下，要把陣形布置完整又周密，不被戰(zhàn)敗。木頭與石頭的特性是，放在平坦安穩(wěn)的地方不易滾動，放在險峻陡峭的地方就容易滾動。 　　善于作戰(zhàn)的人，一定要講求謀略、講求氣勢。 　　另一個運用氣勢相當成功的就是項羽。 　　因為通常一般人都不太有主見，尤其面對自己完全不懂的事，更是無從下決定。 　　其實大可不必如此，企業(yè)主求才，求職者與企業(yè)主交換專才，是處在平等的地位，所以，不亢不卑，拿出原有的實力和自信，是新鮮人面試時的準則。奇正戰(zhàn)術互相轉換，就像圓環(huán)一般，陳陳相因，環(huán)環(huán)相扣，誰也找不到開端、找不到盡頭，更找不出破綻。 　　這些都對往后的談話話題有極大的助益。出其不意39。但是，卻出乎意料的，你僅是要對他的保險情況做了解。 　　其實保單內容并未改變，只是保險員介紹產品時，采用迂回的方法，就可省下不少力氣。保險員如果能掌握客戶的心態(tài)，就能無往不勝了?！　∵\用在保險銷售上，就是保險員要建立完善的自我管理，并對公司的動作策略及制度充分了解及認同，在進行銷售時，才不會自矛盾。　　但如果數勢形三者都能兼具，而且能夠巧妙的隨機運用，當然也就能輕輕松松達到想要效果了。微乎微乎，至于無形，神乎神乎，至于無聲。不知戰(zhàn)地，不知戰(zhàn)日，則左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而況遠者數十里，近者數里乎？以吾度之，越人兵雖多，亦奚益于勝敗哉？故曰：勝可為也。水因地而制勝。 　　要向敵人無法援救的地方出兵，要在敵人料想不到的時候行動。能用眾多的兵力去進攻的地方敵軍無法知道，敵人不知道，那么敵軍需防備的地方就多；敵軍防備的地方多，那么我軍所要攻擊的地方敵軍就少了。佯動使敵人暴露，從而掌握致敵生死的地形。所以五行相先相克沒有固定的常勝，四季更替也沒有固定的位置，日照有短長，月亮有圓缺。 　　她說：像我就找了幾個下線，請他們替我拓展業(yè)務，如果他們的專業(yè)訓練足夠，也可以自己銷售，如果尚力有未逮，就由他們居中介紹，讓我進一步為客戶作詳細的講解。 　　諸如此類的應用，不勝枚舉，總而言之，就是要保險業(yè)者在開發(fā)保單進，能夠掌握積極主動的原則。 　　孫子兵法說：攻而必取者，攻其不守也；守而必固之，守其所不攻也?！　∫话闳丝赡軐σ话阈缘纳囊?guī)則有些概念，但他們對如何規(guī)劃減低生涯中的風險畢竟不甚了解。 　　最好就是能在保戶處得到其他準保資料，或是由保戶介紹新保戶給你，這樣的連帶關系，又比全然陌生的接觸更容易得多了。否則，自己身為保險員，親友卻向別人購買保險，那真是太可惜了。 　　所以，保險員在加入保險這個行列之時，一定要先替自己作好正確的心理建設，并且積極的和親友及各種人士接觸，才不會平白損失了許多大好機會。 　　但是，這拿捏間有一個奉行不渝、放諸四海皆準的準則，就是──誠懇負責。 　　例如，你發(fā)現客戶家中擺滿了加菲貓圖案的用具或玩偶，你便可和對方談談加菲貓卡通，或其他相關的事件，這種方式，可以讓客戶產生認同感，談論時的氣氛也分比較融洽。 　　尤其現今保險市場開放，保險業(yè)競爭相當激烈，各保險公司紛紛推出福利更優(yōu)厚的保單，并采取各式各樣的銷售方式，甚至連傳銷的方法也運用上了。水根據地勢的高低而制約其流向，用兵作戰(zhàn)是根據敵情不同而制定不同的取勝方法。敵軍雖多，可以使他無法與我交戰(zhàn)。所以我軍要求戰(zhàn)進，敵人即使高壘深溝，也不得不與我交戰(zhàn)，這是因為我軍攻擊了敵人所必定要救援的地方；我軍不想交戰(zhàn)，即使畫地防守，敵人也不能夠與我交戰(zhàn)，這是因為我軍改變了敵人所要進攻的方向。能做到使敵人不能到這其目的地的，這是設置障礙阻止的結果。故其戰(zhàn)勝不復，而應形于無窮。寡者，備人者也；眾者，使人備已者也。攻而必取者，攻者所不守也；守而必固者，守其所不攻也?！　∪绻麑嵙詮姡菤鈩莶粔蚴⒋?，雖然最后仍能成功，但卻會多花好幾分心力。這就綜合了之前談的種種。　　有時你在某些地方施以小惠，對方就可能因此做出更大的讓步。 　　例如，談到保費時，如果保單每年應付總額是3萬元，為了讓客戶減低負擔，保險員不要一開始就告訴每年需付3萬元，而是要說：你只要每天省下80元左右，買下這份保險，你就有……的保障，多劃算。 　　這種出其不意的方法，使得客戶措手不及，而不無拒絕面談。 　　如何呆在這段期間讓對方接受你，就得看保險員的功力如何了。一方面可以借此了解對方的狀況，像是保險了沒？對保險的了解度？個人基本資料等。 　　所以孫子后法說：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。 　　就像社會新鮮人求職面試一般，很多人心存畏懼，好像面方主管高高在上，自己地位低、資歷淺，根本不敢發(fā)表太多意見，也顯毫無自信。這就是勢。 　　他認為鳴金鼓所造成的士氣是一而興，二而衰，三而竭。 　　所以，孫子兵法說：善戰(zhàn)人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。因此能夠做到選擇人才并且利用氣勢。所以，善于作戰(zhàn)的人，他所造成的態(tài)勢是險峻的，他的進攻的節(jié)奏是短促迅猛的。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉木石，木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之？　　激水之疾，至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。單元4 兵勢篇　　【原文】　　孫子曰：凡治從如治寡，分數量也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也；兵之所加，如以（石段）投卵者，虛實是也。 　　如果遇到第二種情況，他說：倘若客戶愿意的話，我會請他讓我知道他們已保的保單性質，找出不合適的地方，免費為他們做專業(yè)，并和他們保持聯絡，希望下次能為他們服務。 　　由此可見，專業(yè)的市場認識的重要。此，你便要熟知各家保險公司的優(yōu)缺點。 　　例如，在做電話拜訪時，首先就已有人名和電話。那么無論你是圓滑或木訥、精明或老實，客戶都能感受到你的真誠而給予肯定和認同。每天要面對各種不同的人，可能遭遇到各種令人難堪的拒絕?！　∫芽梢园ㄗ约汉妥约旱墓荆槐藙t包括客戶`其保險公司和整個市場趨勢。　　保險員在面對客戶時，很可能面對的就是類似的事情。 　　而且，在一般的情況下，每個人都喜歡被視為主導者，保險員在面對保戶時，如果不懂得聆聽和引導談話的訣竊，勢必會經常遭到失敗的命運。而我將此義 　　再擴大延伸為━━如果保險員能得到客戶的信賴和認同，就能成功地將商品銷售出去。此五者，知勝之道也。 　　銷售技巧亦然。其次是以外交的方法，讓敵人孤立無援，造成我方的優(yōu)勢。 　　因此，只要方法得當，不需耗費一兵一卒，就能收到事半功倍之效。 　　就算客戶未曾反悔，但若保單期滿，你要想再向客戶推銷，或請客戶為你介紹新客戶機會，機會必當渺茫，這是身為保險員的大忌。 　　所以說，既了解敵方　　又了解自己的，百次作戰(zhàn)都不會有危險；不了解敵方而子解自己，那么勝和敗各半；不了解敵方，也不了解自己，那么每次作戰(zhàn)都有危險。所以弱小的軍隊如果只知堅守硬拚，只能成為強大敵人的俘虜。制造攻城的大盾和四輪大車，準備攻城的器械，需幾個月方能完成。不知三軍之軍，而同三軍之政者，則軍士感矣。 　　故上兵伐謀，其次伐交，其次伐后,，為不得已。 　　一個善于運用時機、能為客戶著想的保險員，一定是一個成功的保險員。 　　保戶的權益歷這些保險員跳槽而遭受到極大的損失，甚至很多人從頭到尾都被蒙在鼓里。 　　如果您沒有電腦，或是不會使用，那么以書寫，建立一套客戶資料也是可行的，只不過較為費時費事，更改資料也會較為不便。 　　他表示：保險人員也是需要朋友的啊！何不把保戶都變成朋友，不但有業(yè)績，更嬴得友誼，不是很好嗎？ 　　根據統計，無論是已保險或未買保險者，購買保險時的首要教師就是──售后及理賠服務佳者。但不要做得太頻繁或太肉麻，也不可完全不聯絡。 　　千萬不要像之前到的將退保的保險員一樣，這種作法不僅對保戶不公平，對自己的保險生涯和信譽也是種傷害。不要像事件中提到的保險員一樣，草草了事。沒想到找不到人，直到第三天，才得到那位保險員的回復，表示因為我這位朋友的健康檢查證明書的檢查時間和投保時間相隔太久，所以審核就耽誤了些日子，并要求我朋友再做一次健康檢查，檢查費用由保險公司負擔。 　　因為，如果你拖延離的時間，和客戶閑話家常，很可能在這段時間，因過于放松而說錯話或罪客戶；也有可能客戶在你滯留的這段期間內，改變心意，決定不簽約或再慢慢考慮。 　 　因為保戶會對你的談話漸漸失去興趣，甚至產生不耐和厭煩。 　　他說：我們保險業(yè)的工作時間雖然非常自由，但是卻必須配合客戶的時間；而客戶有空的時間大多有限且相同，所以我總是覺得時間不夠！ 　　就像現今流行的生涯規(guī)劃一樣，保險員可以用相同的方法，規(guī)劃出自己的學習時間，替自己保險業(yè)界的前景做一番完善的計劃。如果有任何突發(fā)狀況， 立即處理，以免損失慘重，后悔莫及。因為昨天我的一位朋友來我家拜訪，我才知道他也在賣電腦，既然你們還沒送來，我就取消了，訂金我也不要了?！　∪绻粋€客房，可以用三天的時間和他談成交易，千萬不要托上一個星期。所以，在車戰(zhàn)中奪得敵人戰(zhàn)車十輛以上的，要獎賞最先奪得敵人戰(zhàn)車十輛以上的，要獎賞最先奪得戰(zhàn)車的士兵，并且要更換敵車上的戰(zhàn)旗，把戰(zhàn)車編入自己的車隊且共同駕馭使用。遠途運輸，就會造成百姓貧窮。 　　這樣龐大的軍隊作戰(zhàn)，要求速勝。百姓之費，十去其七；公家之費，破車罷馬，甲胄天弩，戟?J 　　蔽櫓，丘牛大車，十去其六。 　　其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫稅，攻城則力屈，久暴師則國用不足。而在這廣大的市場，要如何找出屬于自己的發(fā)展空間，是一個很重要的課題。而且民風未聞，人們對保險多半懷有忌諱、排斥的心態(tài)。 　　通常在說完這段話之后，接下來的動作主是──談價錢了。39。 　　然后，你必須漸漸讓對方知道，你不僅是為了自己的利益才有求于他，而是站在他的立場，為他設想，并以自身的專業(yè)知識，替他規(guī)劃一份減少人生路上風險的保單。 　 　她所憑借的，就是一股熱忱和一份廣結善緣的心。千萬不要想著：我今天要簽下很多保單。 　　否則，一旦好運用盡，人情用完，你所損失的就不只是幾張保單，而是機會、信譽和友情了。 　　千萬不要心存僥幸，也不要認為客戶不可能懂得比你多，就混水摸魚。 　　此外，國泰人壽并實施早會和組訓制度，為所有員工打氣與檢討缺失，并由組訓人員陪伴每位新進人員，順利走過初期單騎闖天下的艱困。 　　報上曾刊登這么一則消息：美國有一位全球最年輕的蘋果電腦商，以年僅13歲的小小年紀，創(chuàng)下一年80萬美元的營業(yè)額，這種令人驚訝的成就，所憑借的就是──專業(yè)。 　　尤其從事保險的銷售，與一般的商品銷售大不相同，一般的商品是有形的、具體的，好壞不辨自明的，有的商品甚至還可以試用；保險卻不然，它是無形的、不具體的、一般人不易了解的。 　　作戰(zhàn)，講究的是欺詐的方法。凡是這五個方面，作為將帥，不能不知之。 　　【譯文】　　孫子說：戰(zhàn)爭是國家的大事，是軍民生死、國家存亡的關鍵，不能工巧匠認真加以考察研究的。 　　將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。 單元6 九變篇 2002/12/31單元1 計篇　　【原文】　　孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 單元1 計 篇 2002/12/31 地者，遠近、險易、廣狹、死生也?！　”?，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近；利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而功之，親而離之。這樣，民眾就會為君主而死，為君主而生，而不懼怕危險。那就是：哪一方君主政治開明？哪一方面將帥更有才能？哪一方占據天時地利的有利條件？哪一方的法令能夠貫徹執(zhí)行？哪一方的軍隊實力強大？哪一方的士兵訓練有素？哪一方賞罰公正公明？我根據這些情況，就可以判別誰勝誰負了。這些都是軍事家的用兵指揮之妙，是不能預先加以刻規(guī)定的。 　　相信保險業(yè)界的朋友，都該知道，保險代理人、保險經紀人與保險業(yè)務員三者之間有何不同。因為這個小家伙對電腦實在太行了，而且作起生意來，架勢十足。當你面對一個全然陌生的客戶時，他的購買與否，完全取決對于你的信賴。沒想到這位保險員對自己的產品并不了解，只是一味地說著：您放心啦！一切交給我就沒問題。 　　身為一個專業(yè)的保險人員，更不忽視儀表和態(tài)度。 　　雖然一時并不一定會看到成效，但是只要您以真誠心誠意、服務的態(tài)度持續(xù)努力，讓他們明白：你并不是只想從他們身上得到好處，而是向他們介紹一項好產品、好訊息。 　　對客戶資源及市場的了解　　一般人初入保險業(yè)，銷售的對象，不外是親戚、朋友為主，但這是絕對不夠的，你必須從親友開始，積極建立你的人脈，并了解可能把握的客戶資源背景，以便進行銷售時，能取得有利的先機?！　∫晃粡氖聝和倏茀矔N售，成績相當優(yōu)異的業(yè)務經理說：我為什么成功？他笑著答：因為我賣的是觀念，而不是產品?！　』卮鹗牵翰粫?。 　　唯一不同的是，保險的銷售不能像販售一般產品一樣，東西的好壞，大家一看就知道，不需作太多介紹，而是要在與客戶取得初步共識之后，詳盡地為客戶介紹所需的內容，讓客戶對商品有充分的了解，才能贏得對方真正的信賴的認同。 　　而自1987年起，當局開放美商保險公司進入國內市場，保險業(yè)頓時面臨強大的競爭，在市場競爭的沖擊下，保險業(yè)的觀念、形象和服務品質，產生了極大的轉變。 　　所以，保險員在行動之初，就該鎖定范圍。故不盡知用兵之害者，則不能盡知兵利也。故車戰(zhàn),得車十乘已上，賞其先得者，而更其旌旗，車雜而乘之，卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強。因此，在軍事上，只聽得行動緩慢的軍隊求迅速的情況，沒有見過靈巧的軍隊追求曠日持久的情況。國家的財產，也會因車輛的損壞，戰(zhàn)馬的