【正文】 業(yè)的產品定位于中檔以上，那么最好從一級城市向二級、三級城市拓展；如果企業(yè)的產品定位于中低檔，那么最好放重點放在二、三級城市。但對駐外機構負責人的綜合能力及職業(yè)道德水平要求較高。通過產品分銷實現(xiàn)品牌傳播與銷售促進表面上看，產品分銷只是從廠家到經銷商到分銷商再到終端的一個產品流通過程。事實上，產品陳列不僅能夠促進產品的銷售、打擊競爭對手，如果做相關的主動性工作，同時也能夠進行品牌的傳播——讓消費者記住品牌名、品牌核心價值、產品的文化內涵與特色等，而且塑紡箱包的特殊性更是為品牌的傳播提供了其它行業(yè)所不具備的條件。根據(jù)塑紡箱包的渠道特點及陳列方式，其宣傳手段有如下幾種：（1）包涵品牌關鍵信息如品牌名、廣告語及其它信息的專用貨架（專柜）宣傳；（2）包涵品牌關鍵信息的產品功能吊牌；（3）終端室內廣告牌、燈箱或宣傳畫、吊旗等；（4）終端貨架上的刀旗、廣告牌、不干膠貼等；（5）終端形象卡能模型、超級產品模型等；（6）終端或渠道室外店招、廣告牌、特制宣傳畫等；（7）終端或渠道室外形象show活動等；（8）終端或渠道內電視廣告；（9）終端或渠道內廣播。即將風格相同的不同大類產品組合在一起（如雙肩包+單肩包+腰包），并賦予組合一個概念（如某企業(yè)的“武裝系列”、“爵士主義系列”及“南越風情系列”等），進行整體概念促銷，以打動消費者。對于仍然正處于從引導向成長階段過渡階段、仍處于消費者無品牌消費意識狀態(tài)、整個行業(yè)高、中、低端均殺傷性品牌的塑紡箱包行業(yè)。（1）策略性的媒體廣告。②針對不同消費者所能接受的廣告創(chuàng)意進行宣傳。④采用以軟性宣傳為主，硬性宣傳為輔的方式。一個好的商業(yè)炒作策劃案，能夠達到以最少的投入實現(xiàn)最大品牌知名度、美譽度提高的目標。（4）體驗營銷。所以，服裝行業(yè)的大部分傳播方式都能夠為塑紡箱包所用——服裝行業(yè)有新品發(fā)布會的時裝秀，塑紡箱包行業(yè)一樣也能夠進行新品發(fā)布會的箱包秀；服裝行業(yè)終端產品秀，塑紡箱包一樣也能夠進行終端產品秀。進行產品替換時需要注意如下幾點：一是產品具有相似性；二是必須與門店保持良好的客情關系；三是替代品最好比被替代品同價或價低。（5）集中陳列、統(tǒng)一設計、形象宣傳。企業(yè)在制作產品功能牌時，其平面設計、功能牌的大小與形式及內容的創(chuàng)意十分重要——封面顏色要求與產品風格、檔次相一致的同時，還要能夠吸引消費者的注意，功能牌的內容要求在進行目標消費群調查的基礎上進行組織與創(chuàng)意，要求能夠直接打動消費者的內心需求。（2）根據(jù)季節(jié)定安全庫存量。（6）使用并高效利用進銷存系統(tǒng)。（3）與服裝、鞋類行業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴。建議簡潔、直接而易于理解和操作的作業(yè)流程。企業(yè)內部管理必須解決的幾個問題包括：進行適合企業(yè)實際、與企業(yè)戰(zhàn)略與策略相一致，并且簡單高效的機構設置。（2）分銷渠道戰(zhàn)略合作伙伴。（5）集中處理未銷商品。（1）依據(jù)銷售數(shù)據(jù)篩選常規(guī)品項。產品功能牌能夠通過對企業(yè)、品牌個性、產品文化內涵以及產品功能、質量等內容的介紹說明，相當于直接向消費者推銷產品。（3）是新品推廣的試驗主戰(zhàn)場，是方向標。以下市場操作技巧中既有部分箱包企業(yè)在實際市場操作中總結的實效技巧，也有來源于其它行業(yè)的成功經驗。（2）通過品牌形象show活動傳播。如果塑紡箱包企業(yè)能夠將產品、品牌與目標消費群定位與恰當?shù)膴蕵沸问较嘟Y合，將是一種最為便捷、低成本的品牌傳播手段。前面說過，大規(guī)模的傳統(tǒng)媒體廣告宣傳并非目前最佳選擇，但在開展其它促銷、宣傳方式時，我們必須要求一定的媒體廣告進行配合與輔助，以提高效率與效果。所以，企業(yè)在確定宣傳主題時，應當找到一個最佳結合點將產品的文化內涵與品牌個性與層次融為一體。同時選擇他們經常接觸到或比較關注的時段與版面。它要求企業(yè)具有一定的實力與較高的整體策劃、執(zhí)行、管理水平。這也符合整合營銷傳播的策略。當然，既然直接降價難以給消費者價格實惠的購買沖動，并不表示企業(yè)就不能采用降價的促銷方式，只不過這種降價采取的是間接的降價，并且是與品牌傳播相結合的間接降價。對沒有能力進行四大傳統(tǒng)媒體宣傳的企業(yè)來說，則更應當在終端及渠道的宣傳上下足工夫，如果做得好，甚至并不比那些只注重傳播媒體宣傳的品牌效果差多少。其中的渠道促銷既包括通過物質利益進行促銷，還包括通過培訓、指導來提高渠道成員的市場操作水平、企業(yè)管理水平、在當?shù)丶霸谛袠I(yè)內的地位（如為渠道成員進行品牌、產品、行業(yè)組合，包括介紹其經銷其它非直接競爭品牌等——如由于存在著較大的渠道重疊及操作相似性，可以為塑紡箱包渠道成員介紹文具、皮革箱包、玩具、電池等產品）進行促銷。七、品牌傳播與銷售促進策略許多企業(yè)將品牌傳播與銷售促進割裂開來。后者是一種長型式管理——營銷負責人直接對每個駐外機構負責人進行管理，企業(yè)既可以設立銷售部經理，也可以直接通過營銷負責人對駐外機構人員進行管理，然后由駐外機構負責人對一線營銷人員進行管理?！绻髽I(yè)的產品風格比較適合南方消費者，那么最好重點拓展南方市場，在達到一定程度以后，再逐步將市場重點向北方推進；相反，如果企業(yè)的產品風格比較適合北方消費者，那么就應當將重點先放在北方市場，然后再考慮向南方推進。如電視廣告、報紙廣告等；（3）企業(yè)應當給予渠道成員以行業(yè)知識、產品知識培訓上的支持。企業(yè)在制訂渠道價格時，應當制訂一個基本的宣傳促銷費用額及其渠道各成員占用比例。塑紡箱包一般采用全國統(tǒng)一零售價基礎上的倒扣來體現(xiàn)各渠道成員的進貨價格。部分企業(yè)采用組建駐外機枸（辦事處或分公司）直接拓展并管理渠道，這是典型的對“終端決勝”思想的誤解。企業(yè)在取得終端資源時，反過來也是對競爭者的阻擊與限制。其中中型以上超市、箱包專營店及品牌專賣店是核心銷售終端。建立VI系統(tǒng)企業(yè)必須建立品牌識別系統(tǒng)，以統(tǒng)一企業(yè)及品牌的各項核心內容，同時也可以規(guī)范企業(yè)的營銷傳播行為。企業(yè)包裝企業(yè)包裝屬于品牌策劃的一部分。需要特別說明的是，品牌的核心價值是品牌亙古不變的靈魂，其語言表達方式可以有所不同，但核心點是永遠不變的。所有檔次定位相同的各企業(yè)、各塑紡箱包的功能、產品質量存在著高度的同質化。策劃品牌名一個能夠與產品形成共振、看見或聽見就能夠吸引并打動目標消費者、體現(xiàn)產品檔次的品牌名本身就一種幾乎不花任何費用的超低成本推廣手段。（1）主副品牌架構。前者代加工數(shù)量要求較大的品項，后者代加工數(shù)量要求較小的品項。如果產品線過長，則會因經常進行原料的改變及設備的調試而影響生產效率。一般要求是：市場啟動期平均每個大類最少保持8個以上的產品樣式，每種樣式推出2～3種顏色。（1）中高檔以上產品一般可選擇公務包、電腦包、拉桿箱、拉桿旅行包、單肩包；（2）中檔及中低檔產品原則上可以選擇所有產品大類，但為利于生產計劃的安排，前期最好不要超過8個。即不同檔次或不同大類的產品采用不同的設計風格。產品風格及其目標消費者定位對同一檔次的產品，還存在著產品風格的不同定位，相應地，不同風格的產品，其目標消費群也存在著差異性。第二，粗放式發(fā)展作為企業(yè)發(fā)展必須經過的一個階段，我們既不能理想化、理論化、超現(xiàn)實化而全盤否定，也不能在滿足于企業(yè)始終以這種方式發(fā)展。人才制勝的戰(zhàn)略思想。品牌制勝的戰(zhàn)略思想。策略性地選擇分銷方式與營銷區(qū)域及市場管理方法。所謂“隔行如隔山”有一定的道理，“隔行不隔理”則更應當是塑紡箱包行業(yè)普遍認同的觀點?？傮w上來說，塑紡箱行業(yè)的高速發(fā)展，造成行業(yè)內的企業(yè)滿足于“粗放式發(fā)展”。八、營銷手段問題從業(yè)績實效上，具體的營銷手段既具提高銷售業(yè)績的作用，也具為企業(yè)創(chuàng)造最大利潤的作用，還具有品牌傳播的功能，同時具備與競爭對手競爭的作用。根本就談不上是一種客觀的戰(zhàn)略規(guī)劃，更談不上制訂落實這些戰(zhàn)略的實施策略。有些直營全國性KA的企業(yè)因此而一年下來被罰幾十萬元。再加上部分企業(yè)采取的是模仿策略，對自我設計重視不夠。如廣東威豹請Twins作為品牌形象代言人，并在央視斥巨資進行廣告宣傳；福建達派也以青春充滿活力的跳水明星田亮來代言自己的產品；浙江卡拉揚則在基本完成全國性KA賣場的鋪市工作以后，開始則將重點放在每年12個月、月月不斷的促銷活動上，同時嘗試著通過開設專賣店（自營及加盟招商）來提升品牌形象。——據(jù)2004年資料顯示，全球僅高檔知名品牌箱包的銷售額就高達130億歐元，箱包年總銷售額應當會超過250億歐元。【塑紡箱包，一個即將井噴的藍海市場】——從營銷的角度，箱包可以分為純女性時裝包（包括真皮類、人造革類、塑紡類、草編類、珠編類等）、純男性公務箱包（包括皮革及塑紡類）及休閑（功能）塑紡箱包（包括腰包、單肩包、雙肩包、旅行包、拉桿箱、公務包及書包等）。塑紡箱包企業(yè)國內市場運營全攻略因為一次偶然的機會，筆者與某塑紡箱包企業(yè)發(fā)生了近三個月的親密接觸。同時就企業(yè)存在的問題及行業(yè)狀況提出個性化的解決方案，并針對性制訂了三年內在目前銷售回款與利潤基礎上實現(xiàn)業(yè)績倍增的具體的市場營銷戰(zhàn)略、策略及實施方案。與時裝鞋一樣，質量、功能只是塑紡箱包的基本要求，更重要的其實是產品的款式與風格，有的企業(yè)甚至提出，當行業(yè)發(fā)展到一定程度時，塑紡箱包的顏色與款式將在很大程度上受當年服裝流行趨勢的影響，應當根據(jù)當年服裝的流行趨勢來設計箱包。塑紡類銷售90億，％，％。真正的自營品牌實踐只是近幾年才開始的事情，整個行業(yè)尚處于探索階段，因此難免會在國內市場的品牌運營過程中存在著諸多問題。但是，如何解決品類與品項問題成為行業(yè)內的一大難度：品類與品項太少，將難以給消費者更多的選擇，使企業(yè)在渠道中的競爭能力弱化；品類與品項過多，則如果每一個品項、每一種顏色的產品一次生產量過少，那么生產安排是個問題，如果每一個品項、每一種顏色一次進行大量生產，又會大量占用企業(yè)資金?？梢哉f，整個塑紡箱包行業(yè)的品牌策劃與管理仍然處于低級水平。六、傳播意識與能力問題塑紡箱包行業(yè)的快速發(fā)展造就一批提前意識到國內市場機會的企業(yè)，但這些企業(yè)要想長久快速發(fā)展并享受其帶來的利潤，就必須要提前通過整合傳播手段提前占據(jù)消費者的頭腦，從而搶占行業(yè)第一階梯，甚至成為行業(yè)領袖。然而，由于大部分塑紡箱包企業(yè)是從為為國外做OEM訂單加工轉向國內市場品牌運營，因此在從相對簡單的生產管理轉向的全面而復雜的綜合管理的過程中，不可避免地存在著不太適應、不太健全、規(guī)范化程度低的情況，或者過于簡單，或者過于復雜，或者針對性不強，或者因為OEM加工經驗與思想的慣性而忽視了人性化與國家法律法規(guī)因素等。在塑紡箱包行業(yè)的高速發(fā)展期，企業(yè)通過銷售網點的及產品品種的增加等手段就能夠實現(xiàn)快速發(fā)展（包括銷售業(yè)績與利潤水平），相反企業(yè)的內部營銷和外部營銷的水平顯得并不重要，這就是所謂粗放式發(fā)展。根據(jù)塑紡箱包的行業(yè)獨特特點及營銷與企業(yè)管理的普遍性規(guī)律，筆者認為，塑紡箱包企業(yè)國內市場的品牌化運營的關鍵點為：客觀認識塑紡箱包行業(yè)，并參考、借鑒其它相關行業(yè)的成功經驗與失敗教訓。站在戰(zhàn)略的高度做好企業(yè)的人才吸納、培訓與管理。通過健全、簡潔、合情、合理、合法的企業(yè)管理保證市場營銷工作的高效開展，提高企業(yè)的運行效率。戰(zhàn)略及戰(zhàn)略落實制勝的戰(zhàn)略思想。一、產品及目標消費群定位的解決產品及其目標消費群定位，要求對企業(yè)的生產能力、生產技術水平（包括生產設備）、產品設計能力甚至是企業(yè)的營銷水平及目標消費群進行綜合調查分析。相應地，其目標消費群也定位于同一類型的人群范圍。