【正文】 強機械研磨模型機械研磨易劃傷、損傷層大磨 料水溶膠煅制的Al2O3煅制成本高磨料粒徑1520 nm400 nm磨粒大拋光質(zhì)量低PH值91023酸性易腐蝕設(shè)備選擇性60：140：1選擇性高，平整度好拋光速率800900nm/分鐘200300 nm/分鐘速率大效率高增膜劑無苯丙三唑增膜劑成本高，速率低，工藝復(fù)雜銅離子控制自主發(fā)明的螯合劑無銅離子污染重氧化劑單一復(fù)合絡(luò)合劑有無絡(luò)合劑降低氧化力，拋光速率快清洗難度易難損傷層小大價 格50元/kg200400元/kg2. FA/O拋光液與國際上最先進的產(chǎn)品比較 產(chǎn) 品 項 目FA/O拋光液美國Nalco粒 徑（nm）20305070PH值9101012使用溫度（℃）20802050清 洗易難價 格（元/kg）254570903. FA/O LCD電子清洗劑與國際上最先進的產(chǎn)品比較 單 位項 目日本花王美國Parker山東大學(xué)河北工業(yè)大學(xué)Na+含量（ppm）320001100042042PH值1111109濃縮度:1:17:1可達20：1滲透力60606050售 價(元/kg)1709020 原材料供應(yīng)原材料供應(yīng)商都通過我方認真考核，并確定兩家以上為長期供應(yīng)商，確保質(zhì)量，供應(yīng)充足。這種合作關(guān)系既有利于本項目產(chǎn)品在高層次上取代進口，也便于打入國際市場?；钚詣┑母邼B透和溶解特性，可大大提高油田的二次采油率，這是一個極大的應(yīng)用領(lǐng)域。通過以上客觀分析可以看出本項目在今后的市場競爭中一定能夠占有十分可觀的市場份額，是一個極具發(fā)展?jié)摿Φ母呖萍柬椖?。最終爭取上市。人員年終獎金根據(jù)公司業(yè)績和職員考評制度作相應(yīng)評估。 決策層（3人）總經(jīng)理1名、市場副總經(jīng)理1名、財務(wù)總監(jiān)1名216。2) 人員招聘計劃216。實施“三全”提高企業(yè)的應(yīng)變能力，把握影響企業(yè)發(fā)展的不可預(yù)見因素，選擇正確的組合形體和企業(yè)行為方式。2. 中端以“FA/O集成電路襯底硅片納米磨料拋光液”為代表的重點推廣產(chǎn)品。3. 到第五個財政年度，在逐漸擴大國內(nèi)的市場份額的同時繼續(xù)加大進軍臺灣市場，并逐步走向國際市場，爭取占領(lǐng)臺灣的關(guān)鍵市場，使年營業(yè)額超過12000萬元或更大。 反向定價：了解客戶的成本構(gòu)成，核算出客戶可以接受的最終價格，從而給出定價。 對于一般的短期客戶，我們將按照基本價目表制定的價格標準實施收費。252。252。營銷網(wǎng)絡(luò)的初步構(gòu)建及其主要用戶：銷售中心主要客戶北 京北京首鋼日電、北京有研硅股份有限公司、摩托羅拉、河北冀雅電子有限公司、洛陽740廠等上 海中國華晶電子集團公司、上海華虹電子集團、上海先進半導(dǎo)體有限公司、上海貝嶺微電子制造有限公司、華越微電子有限公司、寧波浙大海納半導(dǎo)體有限公司深 圳天馬微電子科技公司、深愛半導(dǎo)體廠、臺灣南科珠海8英寸生產(chǎn)線、深圳深超半導(dǎo)體有限公司3. 市場推廣我們的產(chǎn)品在技術(shù)及價格等方面存在明顯的優(yōu)勢，但該產(chǎn)品的質(zhì)量直接影響最終產(chǎn)品的成品率，而最終產(chǎn)品的價格又相當(dāng)?shù)母?，如果不?jīng)前期試驗，廠家一般不會輕易改變中間關(guān)鍵耗材。對于公司選定的重點客戶或是專業(yè)銷售人員認為應(yīng)該由高層專業(yè)管理人員進一步進行推銷洽談的客戶，公司的高層專業(yè)管理人員可以直接參與推銷并訪問客戶，花一定的時間同客戶進行交談，進一步了解客戶的需要，權(quán)衡客戶的重要性，從而促成或是暫緩與客戶的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。在公司運作一年以后，逐步占據(jù)主導(dǎo)地位。216。216。為配合市場與銷售，我們借助信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)擬設(shè)置如客戶服務(wù)快速反應(yīng)管理體系，見下圖：1. 此服務(wù)體系的目的和意義為216。 產(chǎn)品銷售人員；216。 提供新產(chǎn)品的技術(shù)資料。在全球化市場競爭中我們從一開始就積極借助現(xiàn)代化的信息手段來保持和提升 企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢和高度的應(yīng)變能力，促進企業(yè)的高速發(fā)展。3. 制造成本為中心之縱向整合借助ERP資訊系統(tǒng)，算出精確的實際制造成本。設(shè)備采辦開展國際業(yè)務(wù)管理 主要原材料的供應(yīng)和價格本公司生產(chǎn)用的主要原材料是二氧化硅等化工原材料，主要從國內(nèi)供應(yīng)商處采購。同時，雖然國外同行業(yè)同類產(chǎn)品受到價格、服務(wù)及運輸上的限制，但目前國內(nèi)大型微電子企業(yè)都采用國外工藝，因此隨國外工藝一同引進的拋光產(chǎn)品可能對本公司及本行業(yè)形成較大的競爭，具有一定風(fēng)險。 3. 市場風(fēng)險對策 我方產(chǎn)品作為IC加工工藝過程中與工藝配套的關(guān)鍵系列耗材，其品質(zhì)是決定微電子產(chǎn)品的重要因素之一。市場營銷隊伍精通應(yīng)用、熟知工藝、更有渠道優(yōu)勢，以郝美功（洛陽單晶硅分廠廠長）、陳浩（美國拋光系列產(chǎn)品上海銷售主管）、張志華（中科院半導(dǎo)體集成電路研究室主任）三人為核心。2000年獲國家科技部科技型中小企業(yè)創(chuàng)新基金100萬元，2001年獲國家納米材料產(chǎn)業(yè)化基地“十五”重大攻關(guān)項目無償資助100萬元。產(chǎn)品邊研究、邊開發(fā)、邊銷售，不斷地改善產(chǎn)品的配方、工藝，目前產(chǎn)品已進入第三代，研究開發(fā)共投入經(jīng)費近千萬元。該同志參與多項公司及研究所產(chǎn)品開發(fā)推廣項目，獲國家發(fā)明獎，發(fā)表技術(shù)論文6篇，在公司和研究所中推廣矩陣式項目管理成績卓著，使公司和研究所的項目管理又上臺階。近二十多年來，在半導(dǎo)體器件和超大規(guī)模集成電路的基礎(chǔ)材料（如IC硅單晶襯底材料拋光與檢測新技術(shù)及清洗材料；硅外延材料制備新技術(shù)；硅/硅材料鍵合新技術(shù)；硅單晶片新型拋光材料；IC襯底材料有害金屬雜質(zhì)與二次缺陷控制新技術(shù)及半導(dǎo)體材料在器件制備中的性能變化、晶閘管的造型優(yōu)化與玻璃鈍化、分立器件與大規(guī)模集成電路制備技術(shù)優(yōu)化）等多種材料的更新?lián)Q代、技術(shù)創(chuàng)新方面取得多項重大發(fā)明成果。我們的顧問組有行政優(yōu)勢，同時極具業(yè)內(nèi)號召力，由劉玉嶺（本商業(yè)活動的核心創(chuàng)業(yè)人員；產(chǎn)品技術(shù)第一發(fā)明人；中國洗凈協(xié)會副理事長；河北工業(yè)大學(xué)微電子專業(yè)學(xué)術(shù)帶頭人）、徐順成（國家信息產(chǎn)業(yè)部科技司司長；中國洗凈協(xié)會會長）、孫良欣（中國洗凈協(xié)會秘書長）構(gòu)成。2. 行業(yè)風(fēng)險對策 本公司產(chǎn)品生產(chǎn)屬于微電子和精細化工行業(yè)，是國家重點扶持和發(fā)展的行業(yè)，其發(fā)展完全符合國家的產(chǎn)業(yè)政策。2. 行業(yè)風(fēng)險 本公司產(chǎn)品主要是微電子系列拋光液等三大類產(chǎn)品，項目建成后本公司將是國內(nèi)微電子系列拋光液生產(chǎn)規(guī)模最大，技術(shù)設(shè)備最先進的企業(yè)。我們必須進行各種對比實驗，提供大量參數(shù)，和用戶技術(shù)人員反復(fù)論證后，在引進的生產(chǎn)線上實施我們的項目具有很大成功把握后再上機，并且每個廠家設(shè)備、技術(shù)條件又各不相同，必須每個廠家均作適應(yīng)性技術(shù)研究，研究任務(wù)大、推廣存在一定難度，所以在產(chǎn)品推廣過程中存在營銷成本投入較大的非技術(shù)性風(fēng)險。建立服務(wù)體系資金投入生產(chǎn)運營2. 以MRP2管理為中心之橫向整合通過產(chǎn)品研發(fā)amp。 公司網(wǎng)站提供服務(wù)專欄216。 產(chǎn)品應(yīng)用試驗；216。 為公司的產(chǎn)品提供強有力的售后服務(wù)保障?；诖?，我們可以為國內(nèi)外企業(yè)提供專業(yè)化個性化的技術(shù)服務(wù)。216。216。我們把專業(yè)銷售人員推銷作為我們公司進一步拓展業(yè)務(wù)的主要手段，我們也給予專業(yè)銷售人員較大的自主權(quán)，采取積極的激勵措施，對專業(yè)銷售人員進行激勵。216。 產(chǎn)品價格體系產(chǎn)品系列價格（元/千克）產(chǎn)品系列價格（元/千克）拋光液2555切削液2540活性劑4090磨削液2540清洗劑2545倒角液25402. 產(chǎn)品銷售體系的建立為了能更有效地組織市場營銷工作，我們把國內(nèi)市場按行政區(qū)域劃分成五個銷售區(qū)，實施專業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)專人負責(zé)制，以營銷網(wǎng)絡(luò)為中心，步步為營?？梢栽谠谢A(chǔ)上給予新老客戶更多的折扣以及優(yōu)惠，從而增強原有客戶的忠誠度和吸引更多的新客戶嘗試接受我們的產(chǎn)品。當(dāng)本行業(yè)競爭加劇，本行業(yè)平均價格下降或競爭對手的市場營銷策略對本公司產(chǎn)生不利影響時，我們將考慮實施價格調(diào)整策略以提高本公司的市場競爭能力，打擊同行競爭者，維持或提高市場占有率。216。我們主要以下幾種方式結(jié)合具體情況制定具體價格。2. 到第三個財政年度末，要與國內(nèi)80%大中型集成電路生產(chǎn)廠家建立長期的合作關(guān)系并取得其部分的國內(nèi)市場份額。主要面向從2003年國際上開始規(guī)模應(yīng)用的超大規(guī)模集成電路（ULSI）多層布線介質(zhì)及銅布線化學(xué)機械拋光市場。 銷售體系管理銷售體系管理的目標是使銷售全過程向著“三全”型轉(zhuǎn)化。 市場部（9人）市場部經(jīng)理3名（每個銷售區(qū)1名）、業(yè)務(wù)推廣員6個（北京2名、上海2名、深圳2名）216。 董事會（5人）公司創(chuàng)業(yè)團隊代表2名、投資代表3名。2. 基本工資（未包括獎金）規(guī)劃：1) 公司董事：（補助）2000元/月；2) 決策層：7500元/月；3) 部門經(jīng)理層：600010000元/月； 4) 部門其他人員：1500元/月；會計2500元/月；5) 業(yè)務(wù)推廣員：基本工資4000元/月+業(yè)務(wù)提成；6) 生產(chǎn)人員：1500元/月；7) 產(chǎn)品開發(fā)人員：3000元/月。在能力允許的范圍內(nèi)，逐漸擴大生產(chǎn)規(guī)模，不斷發(fā)展新客戶，繼續(xù)提高品牌忠誠度；為向國際市場大發(fā)展創(chuàng)造條件，從而為最終實現(xiàn)上市做好物質(zhì)準備。與國內(nèi)廠商相比，我方優(yōu)勢在于，技術(shù)參數(shù)優(yōu)異、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品更新速度快，技術(shù)服務(wù)全面、知名度高。拋光后正常保存時間由不足4小時（否則化學(xué)吸附難以清洗而報廢）提高到68小時以上，實現(xiàn)了集中清洗；省去了美國MEMC公司、日本SPEED FAM公司生產(chǎn)的效率低(一片一片依次刷洗)、易損傷、返修率高、價格昂貴(30萬美元/臺)、工藝復(fù)雜的雙面刷片工藝，簡化了工藝，降低了成本()，提高了效率，節(jié)省了大量人力、物力(化學(xué)試劑、電、水等)、指標大大超過SEMI國際標準，效果十分顯著，提高了硅單晶拋光片國際市場的競爭力，保證了硅單晶拋光片的出口。主要技術(shù)人員長期從事集成電路、高頻器件的基礎(chǔ)材料的制備、加工、檢測及外延材料性能與結(jié)構(gòu)化方面的研究。預(yù)計在2005年僅CMP拋光液的全球市場就可達到11~12億美金，大陸與臺灣的市場將成長至15億元人民幣的市場規(guī)模。216。本系列產(chǎn)品主要包括半導(dǎo)體器件超大規(guī)模集成電路FA/O系列半導(dǎo)體材料拋光液、高純多功能非離子界面活性劑、系列電子清洗劑、銅拋光液、切削液、磨削液、倒角液等產(chǎn)品及相應(yīng)的使用技術(shù)。這些單位是國家大型企業(yè)，影響面大，有代表性，為規(guī)模生產(chǎn)后大面積在全國推廣打下了極為有利的基礎(chǔ)。隨著生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴大，逐鹿國際市場將是我們的第三個目標。我方已完成批量規(guī)模生產(chǎn)，2001年已經(jīng)通過ISO9001（2000版）質(zhì)量認證。 以上系列產(chǎn)品已開始與同類進口產(chǎn)品爭奪市場，引起了美、日等國公司的高度注意。僅節(jié)省刷片及工藝一項就為國家節(jié)省外匯5900多萬元?，F(xiàn)已開始向臺灣出口并簽訂代理銷售合同，為國家節(jié)省了大量外匯并創(chuàng)匯。ULSI每個芯片集成度最高可達幾十億個元器件，特征尺寸已進入納米級，這使得ULSI多層布線金屬正由傳統(tǒng)的AL向Cu轉(zhuǎn)化，這樣可使布線層數(shù)減少一半，成本降低30％，加工時間縮短40％， 2003年國際上已開始規(guī)模應(yīng)用，市場約18億美元／年以上。公司現(xiàn)正積極與海外公司建立技術(shù)合作關(guān)系，跟蹤國際微電子領(lǐng)域的最新動態(tài)，開發(fā)具有市場潛力的新產(chǎn)品，在技術(shù)實力雄厚的微電子研究所的技術(shù)支持下，該公司不斷推出具有世界一流水平的新產(chǎn)品及換代產(chǎn)品并形成系列化。 公司概述 公司名稱及選址北京晶嶺高科技有限責(zé)任公司（簡稱為晶嶺高科）；公司擬選址在北京中關(guān)村產(chǎn)業(yè)園區(qū)微電子園（北京酒仙橋）。我國集成電路產(chǎn)業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展，尤其是七五以來，我國加強了集成電路產(chǎn)業(yè)的建設(shè)，初步形成了由7個芯片生產(chǎn)骨干企業(yè)、十幾個封裝廠、近百家設(shè)計公司（中心），以及若干個關(guān)鍵專用材料和設(shè)備制造廠構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)群體。因此，發(fā)展我國集成電路產(chǎn)業(yè)是推動國民經(jīng)濟信息化的重要保證，是信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重中之重。ULSI每個芯片集成度最高可達幾十億個元器件，特征尺寸已進入納米級，這使得ULSI多層布線金屬正由傳統(tǒng)的AL向Cu轉(zhuǎn)化，這樣可使布線層數(shù)減少一半，成本降低30％，加工時間縮短40％， 2003年國際上已開始規(guī)模應(yīng)用。本產(chǎn)品如果經(jīng)調(diào)整參數(shù)、做適應(yīng)性試驗對多種被加工材料均可大幅度提高效率和質(zhì)量。 進展情況：到目前為止，公司的前期組建工作已經(jīng)展開，技術(shù)鑒定及其價值評估已初步完成，相應(yīng)的政府支持政策也已落實到位，為融資工作以及下一步公司業(yè)務(wù)的全面展開打下了良好的基礎(chǔ)。并選擇適宜時機擴大生產(chǎn)規(guī)模，提高市場占有率。我們的顧問組有行政優(yōu)勢，同時極具業(yè)內(nèi)號召力，由劉玉嶺（本商業(yè)活動的核心創(chuàng)業(yè)人員；產(chǎn)品技術(shù)第一發(fā)明人；中國洗凈協(xié)會副理事長；河北工業(yè)大學(xué)微電子專業(yè)學(xué)術(shù)帶頭人）、徐順成（國家信息產(chǎn)業(yè)部科技司司長；中國洗凈協(xié)會會長）、孫良欣（中國洗凈協(xié)會秘書長）構(gòu)成。目前，占世界IC加工量第三的我國臺灣地區(qū)將是我們進入的第二市場。各集成電路廠商降低成本的愿望強烈，對我方產(chǎn)品的價格優(yōu)勢極為青睞。產(chǎn)品主要應(yīng)用于超大規(guī)模集成電路（ULSI）襯底半導(dǎo)體材料、半導(dǎo)體器件、正擴大應(yīng)用于電視機玻殼，液晶顯示屏、液晶顯示屏基片玻璃、高檔金屬材料加工、藍寶石、不銹鋼模具及增加二次采油率等領(lǐng)域。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：1. 若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；2. 在沒有取得天津晶嶺高科技有限公司的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3. 應(yīng)該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。以改進微電子產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、提高其產(chǎn)品質(zhì)量、降低其生產(chǎn)成本為目的。當(dāng)前在被動銷售情況下，產(chǎn)品年銷售額為200多萬元，并開始進入在集成電路制造行業(yè)處于先進水平的臺灣市場?，F(xiàn)階段國內(nèi)每年有