【正文】 充裕資金實(shí)力S7. 齊全區(qū)內(nèi)配套W1. 周邊基礎(chǔ)配套不全W2. 公交系統(tǒng)尚不完善W3. 緊靠工廠、監(jiān)獄W4. 區(qū)域人文環(huán)境不佳W5. 項(xiàng)目周邊規(guī)劃50畝廉租房W6. 周邊規(guī)劃路投入使用時間尚不清楚Opportunity機(jī)會分析Threat威脅分析O1. 整體經(jīng)濟(jì)向好,地產(chǎn)發(fā)展迅速,棉紡企業(yè)效益提高O2. 政府政策傾斜,促使外地人在石購房O3. 城市高速擴(kuò)張,土地不斷升值O4. 入市時機(jī)良好,區(qū)域尚無競爭對手O5. 區(qū)域待開發(fā)土地較多,易形成大規(guī)模居住區(qū)O6. 政府待建公園,環(huán)境景觀日趨成熟O7. 存在集團(tuán)購買,將有力促進(jìn)銷售T5. 周邊項(xiàng)目檔次較低1．物業(yè)優(yōu)及劣勢分析2．機(jī)會點(diǎn)及威脅分析 （將SWOT的內(nèi)容分別詳細(xì)說明及解釋）3．劣勢及威脅的彌補(bǔ)方案 ‘S+W’用自身的優(yōu)勢彌補(bǔ)劣勢 ‘O+P’用存在的機(jī)會解決威脅的問題4．分析總結(jié)通過SWOT的分析，總結(jié)出項(xiàng)目最大的優(yōu)點(diǎn)，此部分將會引導(dǎo)定位的方向。解決辦法：改為用表格表示；如： 改為：內(nèi)銷公寓普通住宅外銷公寓別墅總體51462東234南121西16北11遠(yuǎn)郊311于圖上直接說明，如例：a. 據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)→哪個部門？什么時候？改：據(jù)北京統(tǒng)計(jì)局于2001年9月份公布的統(tǒng)計(jì)b. 據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示→什么時候公布的？改：據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局于2001年6月份公布的數(shù)據(jù)顯示c. 據(jù)統(tǒng)計(jì)→寫明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計(jì)”，沒有注明從以下/以上那個圖/表的資料改：以上圖3可以看出……例：中型住宅普遍受到垂青問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？部分以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美元的價格解決：可于美元后（約人民幣……）可直接折算為人民幣 除了個人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報告等(不代表個人意見)。表達(dá)方式：比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字表達(dá)方式：以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項(xiàng)目實(shí)際內(nèi)容很少?！鲜鲆磺匈Y料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。家俱擺設(shè)不合情理‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。50 / 50　　為了保證策劃的質(zhì)量，現(xiàn)提出工作質(zhì)量達(dá)標(biāo)的基本平臺要素，未能達(dá)標(biāo)者都需負(fù)起一定的責(zé)任及需受到公司的懲罰，討論內(nèi)容分以下幾方面：　　內(nèi)容 懲罰 扣分　　1. 報告的內(nèi)容（每份不同報告分開計(jì)算）　　錯字；錯10個字（含）屬合理，　　錯10個字以上，每多一個字　　錯20個字以上，每多一個字　　10元/個　　50元/個 1分　　錯誤地出現(xiàn)其他市區(qū)或樓盤的名字； 有關(guān)參與人員收入傭金各10% 10分　　若因此公司收不到費(fèi)用 另扣工資10% 10分　　數(shù)據(jù)錯誤（人為因素）； 50元/個 5分　　數(shù)據(jù)未更正或落后； 50元/個 5分　　建議方案過分含糊； 重寫 3分　　方案千篇一律，沒有針對該項(xiàng)目而建議； 重寫 5分　　欠頁碼、日期、中原名稱、報告名稱或格式不統(tǒng)一（不屬以往所發(fā)的通告內(nèi)容）； 100元/處　　全部錯4 1分　　欠目錄； 100/次 2分　　前言不對后語、前后矛盾、欠缺其連貫性、缺乏因果關(guān)系?！　?．因拓展業(yè)務(wù)到外地工作者　　每日補(bǔ)貼人民幣50元（包括飯補(bǔ)，以有在當(dāng)?shù)亓羲逓闇?zhǔn)，所以計(jì)算日數(shù)以留宿晚數(shù)為準(zhǔn)）；　　即日來回者不獲補(bǔ)貼；　　所有交通費(fèi)由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報銷；　　所有住宿費(fèi)由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報銷；　　出差期間手機(jī)漫游費(fèi)憑手機(jī)交費(fèi)單實(shí)報實(shí)銷；　　衣著（便服）；　　不設(shè)有加班費(fèi)。 投資時機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場把握的基礎(chǔ)上。 五、 策略（價格、渠道、廣告、促銷等） 獲得核心概念目標(biāo)分析法：根據(jù)定制的目標(biāo)，獲得與目標(biāo)相關(guān)的市場元素，逐步進(jìn)行分析 在營銷推廣環(huán)節(jié)，以往主要是常規(guī)流程進(jìn)行，強(qiáng)調(diào)規(guī)范動作。新形勢下的房地產(chǎn)策劃團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該包容這些行業(yè)的精英。 　　“三流企業(yè)做產(chǎn)品，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)”，這個標(biāo)準(zhǔn)不是白紙黑字寫明的標(biāo)準(zhǔn)，而是人心里面的標(biāo)準(zhǔn)。：項(xiàng)目目標(biāo)客戶的描述、細(xì)分，推廣方案的制定，營銷步驟的設(shè)計(jì)，相關(guān)主題活動、促銷活動的策劃等。印度公司沒有給我們‘洗過腦’，所以我們找不到感覺。 由于行業(yè)發(fā)展至今已經(jīng)有8－10年的歷史，策劃工作已經(jīng)形成了一套比較完善的流程，現(xiàn)在需要在各個環(huán)節(jié)做得深入細(xì)致，因此對相應(yīng)的各個專業(yè)人員要求突出專業(yè)性和創(chuàng)新性。 在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)，以往主要是從現(xiàn)有的產(chǎn)品入手研究，這種方法的一個缺點(diǎn)就是針對性不強(qiáng)，不能適應(yīng)市場變化。綜合分析法：將相關(guān)數(shù)據(jù)及資料用圖表分析。操作步驟、工作執(zhí)行計(jì)劃與時間表 策劃方案中常用的分析方法有以下幾種：SWOT分析與可行性研究 一、 時機(jī)（投資開發(fā)的時機(jī)） 10元 1分　　12. 價格表技術(shù)性錯誤　　若因此影響公司收入 內(nèi)部100/次或扣公司損失部分的20% 10分　　13. 收回扣費(fèi)用 立即開除 3分　　14. 工作時間玩游戲機(jī) 50元/次 2分　　15. 文件沒有存在適當(dāng)?shù)奈募A內(nèi) 10元/次 3分　　16. 工作時穿休閑服（特許情況除外） 10元/次 1分　　17. 丟失公司資料（書籍）者 書籍原價賠償 1分　　18. 不按時提交部門內(nèi)部資料者 10元/次 1分　　19. 用電腦時中途離開超過10分鐘，并沒有將文件存檔及返回windows主頁 10元/次 1分　　20. 用完電腦后沒有清理電腦桌上的雜物或沒有將電腦畫面返回windows主頁 10元/次　　21. 最后離開公司者沒有　　關(guān)電腦 10元/臺 1分/臺　　關(guān)窗 10元/次 1分　　關(guān)燈 10元/次 1分　　關(guān)門 50元/次，如因此公司　　受到損失，按損失賠償 5分　　22. 每隔周日下午3點(diǎn)至5點(diǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃的人員沒有到負(fù)責(zé)樓盤的售樓處親自視察情況 20/次(該項(xiàng)目負(fù)責(zé)的有關(guān)人員) 3分/次　　23. 沒有充分理由而拒絕上級下派之工作 嚴(yán)重者將被公司開除 20分　　24. 組長被投訴沒有給予下屬充分的協(xié)助或支持或沒有確保組別內(nèi)的一切正常運(yùn)作經(jīng)公司評定后屬實(shí),嚴(yán)重者將被開除 20分　　25. 組長不了解各組員的工作進(jìn)展及情況 10元/次,超過5次者降職 10分　　26. 工作時間內(nèi)于辦公室內(nèi)過份喧嘩超過5分鐘者 10元/次 1分　　27. 同事間、組別間及部門間工作上明顯不配合者　　第一次將受到口頭警告；　　第二次將扣工資10%；　　第三次將被降職 10分　　28. 無故缺席公司/組別等之公司會議(包括季會及年會) 10元/次　　29. 已報名公司的培訓(xùn)或活動但最后缺席者或沒有預(yù)先三天報名但臨時需參與者(先得到Annie批準(zhǔn)除外) 10元/次　　30. 發(fā)展商提出合理意見推翻報告內(nèi)容，導(dǎo)致報告需要重做者 50元/次/人(參與者)　　第二次發(fā)生同類事情將被降職 10/次/人　　　　策 劃 部 出 差 制 度　　1．因公司有業(yè)務(wù)在外地，而需于當(dāng)?shù)毓ぷ髡撸骸　∶咳杖嗣駧?0元的補(bǔ)貼(包括飯補(bǔ)，以有在當(dāng)?shù)亓羲逓闇?zhǔn)，所以計(jì)算日數(shù)以留宿晚數(shù)為準(zhǔn))，天津地區(qū)仍以每日人民幣30元的補(bǔ)貼計(jì)算；　　凡到外地工作即日來回者不獲補(bǔ)貼；　　所有交通費(fèi)由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報銷；　　所有住宿費(fèi)由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報銷；　　出差期間手機(jī)漫游費(fèi)憑手機(jī)交費(fèi)單實(shí)報實(shí)銷；　　衣著（便服），若見發(fā)展商則需穿西服；　　不設(shè)有加班費(fèi)。（根據(jù)北京市的規(guī)定，只有經(jīng)市建委批準(zhǔn)，具有在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)資格的企業(yè)才能在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)）到市計(jì)委投資申請立項(xiàng)。2．折頁（袋），可插放平面圖/戶型圖。平面圖上間隔出錯，例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別，除非資料未落實(shí)。例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤的加權(quán)均價為6913元→6913是圖表中內(nèi)銷樓盤的加權(quán)均價。6．銷售控制策略試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略；遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個層面情況下抬價售出，堅(jiān)決不賣容易流失客戶；在有恰當(dāng)價差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時推出可幫助劣質(zhì)單位銷售；銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的手段（在一口價時尤其適用）；銷售時機(jī)要配合工程進(jìn)度、市場狀況二．宣傳推廣策略1．項(xiàng)目案名及Logo建議以針對項(xiàng)目的形象包裝命名，每個命名建議必須詳細(xì)說明其意思及建議原因，最后需注明中原主力推薦的案名及Logo。只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營銷將會立竿見影，成就頗豐。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。 ⑺、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動期間，善用35組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。 ② 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時修正。③講習(xí)資料編制完成。 ⑩ 圍繞展示會其它促銷宣傳用品。 ③ 售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計(jì)制作。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。 第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。據(jù)經(jīng)驗(yàn)，一星期中周二的報紙廣告最有 效，若一周做兩次，建議在周二、周四，或周一、周四。 量大，百分比相對可小一些。 做有效的房地產(chǎn)廣告分析，應(yīng)先分析競爭對手，摸清產(chǎn)品行情，再者是消費(fèi)對象、企業(yè)自身，所謂知已知彼。廣告主張確認(rèn)。廣告背景分析。覆蓋面廣的媒體有電視、報紙、雜志、郵件等覆蓋面相對小些。 在經(jīng)濟(jì)成長、社會進(jìn)化中，理論也在充實(shí)、更新。 一般市場中的產(chǎn)品可分為三類：消耗材，如香皂、食品、日用品，僅供短期使 用；耐久材，鋼琴、影印機(jī)、家電等，可使用若干年；文化材，古董、藝術(shù)品、 書籍、非實(shí)用、必需品。 要指出的是，廣告不管使用在什么行業(yè)，強(qiáng)調(diào)的是一種行銷。廣告一出現(xiàn)，立即有許多人自愿加入美國部隊(duì)。其項(xiàng)目的知名度、品牌的認(rèn)知度都得到了廣泛的認(rèn)可；其品牌形象也得到了進(jìn)一步的升華。對于長期發(fā)展地項(xiàng)目，投入一定費(fèi)用做品派想象宣傳，可有效地提高投入產(chǎn)出比，從而減少總的宣傳投入，并為以后發(fā)展新項(xiàng)目累計(jì)品牌資產(chǎn)，以品牌延伸效應(yīng)帶動產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張。從表面上看廣告的投入加大風(fēng)險也在加大，但實(shí)際上宣傳量加大了形成了規(guī)模效應(yīng)，反而降低了單位風(fēng)險成本。因此房地產(chǎn)廣告宣傳非常重視促銷效果而建立品牌效應(yīng)的現(xiàn)象就相對弱了許多?！　∥覀円部梢詮臓I銷學(xué)的角度看，一個人掌握相關(guān)決策信息越多，他（她）作出決策的時間就相對越短。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。 　　廣告總精神。包括產(chǎn)品建議、價格建議及付款建議。主要是在區(qū)域市場分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢（Strength）、弱點(diǎn)（Weakness）、機(jī)會點(diǎn)（Opportunist）及存在的問題（Threats）。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。撰寫“提案報告書”來時，首先必須要求發(fā)展商提供個案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿或藍(lán)圖，以及其他相關(guān)資料。 請勿吸煙 展板規(guī)范運(yùn)用部分現(xiàn)場 ，及時檢討及調(diào)整營銷策略，每朋向銷售部提供最新的各種市場信息和不斷改進(jìn)的銷售策劃要點(diǎn)。 10展銷會準(zhǔn)備工作： (1)展板制作。 (6)錄影帶制作。 。該初步策劃經(jīng)部門經(jīng)理審閱批準(zhǔn)后交發(fā)展商。1 執(zhí)行修正負(fù)責(zé)部門： 代理部、策劃部往來文件： 《**項(xiàng)目銷售情況總結(jié)》 《**項(xiàng)目策劃執(zhí)行修正安案》中心內(nèi)容： 根據(jù)銷售狀況和市場動向的反饋，適時調(diào)營整營銷計(jì)劃。 經(jīng)濟(jì)敏感分性負(fù)責(zé)部門： 投資部報告名稱： 《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)敏感性分析報告》中心內(nèi)容： 造價、進(jìn)度、售價、回報率間的變量關(guān)系圖表。拿足球賽打比方：教練：決策層后衛(wèi)：行政、后勤中鋒：策劃、營銷前鋒：銷售、執(zhí)行二、房地產(chǎn)策劃工作的流程房地產(chǎn)代理公司全程策劃工作流程[初步接洽階段] 項(xiàng)目資源條件整合及判斷負(fù)責(zé)部門： 策劃部、代理部、研究部報告名稱： 《**項(xiàng)目策劃大綱》中心內(nèi)容：宏觀資料：市場整體、片區(qū)趨勢、基本行情。策劃是一種能力，它是一種謀略，一種技巧，一種手段，一個計(jì)劃，一次革命，如果說知識是前人留下的先進(jìn)的生產(chǎn)和生活，那么，策劃就是掌握這些技巧后同時會運(yùn)用這些知識，策劃是知識的上層建筑，知識是策劃的必備基礎(chǔ)，策劃人必須掌握知識，而且應(yīng)該掌握廣闊的多種知識的人,一個成功的策劃人，往往是一個復(fù)合型人才?，F(xiàn)在，國內(nèi)有老一代的廠長、