【正文】 ）放水養(yǎng)魚策略：在本項目整個社區(qū)建設(shè)期內(nèi)，由于商業(yè)氛圍不成熟，需要對商戶進行扶持，因此在租金政策上進行讓利，讓商戶輕裝上陣，增強其前期抗市場風(fēng)險能力。 以主力店的示范作用來推動全面招商工作； 在2005年5月前完成80%的招商； 在2005年6月前完成90%的招商； 確保2005年7月試業(yè)日90%的商戶試業(yè)。因此在招商過程中，如何制訂“頭羊突破”策略尤為關(guān)鍵。6．背景6：萬客會的資源萬客會是萬科重要的客戶會員組織，其中有豐富的商戶會員，也有具有良好投資能力的潛在投資型客戶資源，如能善用將對本項目的招商和銷售有很大幫助。3．背景3：龍坂片區(qū)商業(yè)地產(chǎn)第一盤如坂田商業(yè)中心不推出銷售，本項目將是龍坂片區(qū)第一個推出銷售的上規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項目，由此打響龍坂片區(qū)商業(yè)地產(chǎn)第一槍，示范效應(yīng)強，且具有非常好的新聞題材，需要在營銷中善用。2．命題2：招商時機的選定關(guān)于招商時機的選定。5．命題5：商業(yè)與住宅營銷的“統(tǒng)一對立”關(guān)系本項目商業(yè)與住宅同步銷售，但在項目命名、形象設(shè)計、宣傳推廣、銷售模式及銷售接待中卻不盡相同，如何解決其“統(tǒng)一對立”關(guān)系，非常重要。 媒體宣傳：l 本階段接近住宅排號時間，在主流媒體的報道相應(yīng)增加；l 在萬科內(nèi)部刊物開始詳細(xì)介紹商業(yè)部分的定位及招商信息；還可發(fā)動會員及讀者參與“特色酒樓推薦”活動，讓我們更清楚未來終端消費群的需求。2004年4月24日，東方國際茶都剛剛封頂，就以總體75%的招商率成功舉行了“首屆經(jīng)營研討會”。此舉也將形成供不應(yīng)求的“賣方市場”，使我們在招商中變被動為主動?？稍谡介_始招商階段與深圳報業(yè)集團、協(xié)會、FM971“美味樂翻天”聯(lián)合舉辦“深圳著名品牌餐飲評選”等活動，一方面擴大本項目在餐飲業(yè)的影響力，另一方面可由此挖掘出優(yōu)秀的目標(biāo)品牌。 目標(biāo)客戶的有效啟動； 全面開展認(rèn)籌工作； 媒體資源的有效利用； 萬科商業(yè)地產(chǎn)暨龍坂商業(yè)發(fā)展研討會； 戶外廣告到位； 啟動華強北戶外展場。第二類：投資客，預(yù)計比例60%套左右，約18000平方米，本項目由于龍坂市場獨有的地緣優(yōu)勢，投資客將來源于深圳各區(qū)域，他們有著多次投資經(jīng)驗、有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)，對龍華投資市場較為熟悉，是本項目購買客戶群的主流。龍華將成為深圳投資的首選，特別是廣東客家潮汕人對街鋪的偏好，將是投資客的主流。在本項目中可根據(jù)實際情況啟動溫州投資客，但首先要解決銀行對溫州人按揭放行的問題（由于溫州購房團的影響，深圳部分銀行限制對溫州人按揭業(yè)務(wù)）?！　　　　　≡跔I銷過程中，鼓勵大戶購買，拒絕散戶、小戶將是項目營銷的一個重要手段，在適當(dāng)?shù)臅r候釋放大戶購買意向，配合發(fā)展商大面積預(yù)留，制造大戶搶鋪的熱銷氣氛。同時不同的業(yè)態(tài)，租金承受能力不同，租金的高低直接決定投資回報的高低，本項目有幾種不同的業(yè)態(tài)分布，其租金有差異，相應(yīng)的價格必然有差異，在定價中，這是必須考慮的因素。2．折扣設(shè)置n 正常付款方式折扣（照定價）模式　　　　　　　　付款折扣一次性付款按揭付款返租3年24%94折97折4年30%96折99折自營（提供15%創(chuàng)業(yè)基金）94折97折n 經(jīng)理折扣：1%n 發(fā)展商折扣：1%n 提價折扣：3%優(yōu)惠策略：n 老客客戶介紹新客戶成交，%的現(xiàn)金獎勵；%優(yōu)惠。其中南方都市報主要啟動?xùn)|莞市場。七、促銷策略（初步）以下僅是對項目促銷活動的部分構(gòu)思，可根據(jù)實際營銷需要組合使用。感謝萬科地產(chǎn)的信任，希望有機會合作，能為貴司提供進一步的專業(yè)服務(wù)。7． 第七通路：有效利用“萬客會”雜志及網(wǎng)站在本項目中，萬客會客戶資源將必須善用，該部分客戶對萬科品牌的認(rèn)可度和忠誠度都很高，能有效的擴大客戶層面，可以通過業(yè)主聯(lián)誼會等形式，同時制定相應(yīng)的獎勵措施，充分利用其自身的資源。針對本項目的主力客戶群特點，將拓展以下營銷通路：1． 第一通路：網(wǎng)絡(luò)營銷：網(wǎng)絡(luò)目前已成為人們生活中不可分割的一部分，在本項目住宅客戶群高級白領(lǐng)、企業(yè)管理層將占一定的比列，如何將商業(yè)和住宅形成聯(lián)動，挖掘住宅客戶群中一定比列的商鋪投資者，同時有效形成口碑效應(yīng)，將成為商業(yè)營銷的一部分，因此低成本的網(wǎng)絡(luò)媒體應(yīng)加以善用，通過網(wǎng)絡(luò)廣告在住宅廣告中附加商業(yè)信息、針對經(jīng)常上網(wǎng)的高知識群體進行推廣；同時，本項目應(yīng)建立自己的網(wǎng)站，并需要進行經(jīng)常性地進行維護，一有新的銷售內(nèi)容，應(yīng)第一時間進行更新。B：自營型（提供15%的創(chuàng)業(yè)基金，在總價中扣除）n 一次付款：照定價94折n 按揭付款：按揭付款，照定價96折，辦理6成10年按揭貸款。l 景觀差異性因素在本項目中，中心水景將是整個項目景觀最好的區(qū)域，而且此處將是美食街最為核心的地方，在定價中也應(yīng)充分考慮此差異性。其中預(yù)留鋪位要保證二套或四套相連，以便“多鋪一店”的鋪位給一個投資客購買。當(dāng)然這里面也不乏媒體的炒作成分，但溫州的人投資能力絕對不可以就此低估。深圳是投資與機遇的熱土，是珠三角中投資能力最強的城市之一。因此，在招商和銷售之初就確定明確的后期經(jīng)營推廣模式和基本策略，將同樣是建立市場對本項目投資信心和價格預(yù)期的關(guān)鍵性要素。以上為合和招商初步策略，由于尚未與貴司深入溝通，細(xì)化方案將在雙方確立合作關(guān)系后詳細(xì)擬訂。在媒體宣傳方面，通過“龍坂新商圈” 及“坂田萬科城”概念的提出，全力打造“坂田萬科城新市鎮(zhèn)商業(yè)中心”，初步樹立萬科“社區(qū)商業(yè)”領(lǐng)跑地位。多元化、全方位的美食體驗，才能給顧客最充分的回頭消費的理由。因此，在本項目招商過程中，合和將與貴司探討詳細(xì)的商戶資質(zhì)審核標(biāo)準(zhǔn)和流程，把好商戶質(zhì)量關(guān)，寧缺勿濫，確保整個商業(yè)開業(yè)后具有強大的市場競爭力。重要招商策略 媒體宣傳：l 本階段以項目的信息滲透為主，6月份以新聞報道的形式在主流媒體上報道整個項目的建設(shè)信息；l 在萬科內(nèi)部媒體上做預(yù)告性介紹。如何實現(xiàn)這個營銷目標(biāo)？4．命題4：商業(yè)經(jīng)營推廣對項目的價值提升合和地產(chǎn)堅持認(rèn)為，在商業(yè)地產(chǎn)中“經(jīng)營決定價值！”是根本價值規(guī)律。二．重要營銷命題1．命題1：“商”與“鋪”的關(guān)系有“商”才為“鋪”，招商是否成功、進駐商戶是否有持久市場生命力將是商鋪產(chǎn)權(quán)營銷的重要前提。 萬科地產(chǎn)坂雪崗商業(yè)項目招商及銷售營銷策略報告第一部分：本項目重要營銷背景及營銷命題一．重要營銷背景1．背景1：萬科商業(yè)地產(chǎn)品牌之作本項目是深圳萬科第一個真正意義上的商業(yè)地產(chǎn)項目，對萬科品牌及本項目住宅營銷意義重大。8．背景8：“坂田萬科城”之概念及資源整合的深遠(yuǎn)意義坂田是萬科未來幾年中在深發(fā)展的最重要的區(qū)域之一，打造“萬科坂田城”以及由此帶來的商業(yè)人氣預(yù)期將同樣是本項目的重要營銷背景。一個很重要的規(guī)律是：商業(yè)開業(yè)是商鋪銷售的墳?zāi)?！因此，除非對商業(yè)一開業(yè)就能形成洶涌人潮有100%的把握，否則應(yīng)當(dāng)在開業(yè)之前消化90%以上可售單位。 合和餐飲組、零售組全面開展點對點直銷招商工作，以餐飲、休閑業(yè)態(tài)為主； 招商過程中配合具有濃郁文化氛圍的促銷活動； 舉辦集體簽約儀式，進一步擴大市場影響力。（表二）業(yè)態(tài)內(nèi)容社區(qū)購物中心女士休閑中心文教數(shù)碼通訊商業(yè)步行街建筑面積（平米）約6000約1600約800約2600目標(biāo)商戶民潤超市、華潤超市、百佳超市、人人樂、沃爾馬社區(qū)店、家樂福社區(qū)店婚紗影樓：蒙娜麗莎，西西公主、一世情緣美容美發(fā)：魚美人、名麗芳