【正文】 銷售。因此，銷售人員應(yīng)善于分析研究環(huán)境變化可能帶來的風(fēng)險，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險并及時規(guī)避風(fēng)險，最大限度地減小自己可能遭受的損失。（2）從銷售風(fēng)險的范圍及程度上，可將其劃分為局部性銷售風(fēng)險和全局性銷售風(fēng)險。如員工士氣下降，關(guān)系不和等給銷售帶來的損失和風(fēng)險，是無法估計的。銷售人員應(yīng)隨時收集、分析并研究市場 環(huán)境因素變化的資料和信息，判斷銷售風(fēng)險發(fā)生的可能性，積累經(jīng)驗，培養(yǎng)并增強對銷售風(fēng)險的敏感性，及時發(fā)現(xiàn)或預(yù)測銷售風(fēng)險。在尋找顧客時，不能大海撈針般地盲目尋找，必須先確定顧客的范圍。商品滿足消費者需求的能力越大，其使用價值滿足需求的特點就越明顯，商品擴散就越快，客戶的范圍也就越廣。因此，在這類行業(yè)中，誰能為顧客提供時間上和空間上的更多的便利條件，誰就更能贏得顧客。企業(yè)的營銷活動力度越大、覆蓋范圍越廣，則客戶范圍就越廣。在訪問中可采 取贈送樣品或產(chǎn)品說明書。一般家庭出于安全方面的考慮多會拒絕訪問，而且該方法需耗費大量的人力，若贈送樣品則成本更高。　　連鎖介紹法的優(yōu)點在于可以減少推銷過程中的盲目性，而且由于經(jīng)人介紹，易取得信任感，因而成功率較高。五)會議尋找法　　會議尋找法是指推銷人員利用參加會議的機會，與其他與會者建立聯(lián)系，尋找顧客的方法。這種方法覆蓋的范圍比較廣，涉及的顧客數(shù)量較多。 　　利用市場咨詢法尋找顧客，方便快捷，可節(jié)省推銷人員的時間，但要注意咨詢機構(gòu)的可靠性。十三）委托助手法　　委托助手法，指委托與顧客有聯(lián)系的專門人士協(xié)助尋找顧客的方法，又稱推銷助手法。通過該方法可獲得較穩(wěn)定的潛在顧客。報價階段即指雙方各自提出自己的交易條件。摸底的內(nèi)容不外乎是了解對方對本次談判的態(tài)度、興趣、交易的大致內(nèi)容和范圍、談判的議題等等。由于我方的先報價，對方對我方的交易條件的起點有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報價，獲得本來得不到的好處。二、何時先報價利大于弊先報價有利也有弊，那么什么時候、什么情況下先報價利大于弊呢?一般來講，我們要通過分析雙方談判實力的對比情況來決定何時先報價。有些國際及國內(nèi)業(yè)務(wù)的談判，誰先報價幾乎已有慣例可以遵循。一般來講，沒有特殊情況，開盤價也是不能再降低的，最終雙方成交的價格肯定在此開盤價格之上。可以想象，如果報價過高，又講不出道理，對方必然會認(rèn)為你缺少談判的誠意，或者被逼無奈而中止談判揚長而去；或者以其人之道還治其人之身，相對地來個漫天要價；亦或一一提出質(zhì)疑，而我們又無法解釋，其結(jié)果只好是被迫無條件地讓步。開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。如果對方為了自己的利益而向我方施加壓力，則我方就必須以高價向?qū)Ψ绞┘訅毫?，以保護本方的利益；如果雙方關(guān)系比較友好，特別是有過較長的合作關(guān)系，那么報價就應(yīng)當(dāng)穩(wěn)妥一點，出價過高會有損于雙方的關(guān)系；如果我方有很多競爭對手，那就必須把要價壓低到至少能受到邀請而繼續(xù)談判的程度，否則會連繼續(xù)談判的機會都沒有，更談不上其它的什么了。日本式報價戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。不可只看表現(xiàn)形式，不顧內(nèi)容實質(zhì)，而誤入圈套。避虛就實是指對本方報價中比較實質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。在對方報價完畢之后，比較策略的做法就是，不急于還價，而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋，即所謂的價格解釋。這種做法不十分講究，除非特殊情況，否則采用此法對己方不利。同時，應(yīng)盡可能地將本方對對方報價的理解進行一下歸納和總結(jié)，并力爭加以復(fù)述，以便對方確認(rèn)自己的理解是正確無誤的之后，方可進行下一步。經(jīng)驗告訴人們，既然要回答問題，就不能吞吞吐吐，欲言又止，這樣極易引起對方的懷疑，甚至?xí)嵝褜Ψ阶⒁?，從而窮追不舍。綜上兩種報價戰(zhàn)術(shù)，雖說日本式報價較西歐式報價更具有競爭實力，但它不適合買方的心理，因為一般人總是習(xí)慣于價格由高到低，逐步降低，而不是不斷地提高。聰明的談判人員，是不愿陷入日本式報價的圈套的。實踐證明，這種報價方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。綜上是就一般情況而言的報價原則和策略。要記住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會導(dǎo)致對方的不良感受，甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。2．開盤價必須合情合理。最終雙方成交的價格肯定是在此開盤價格以下。因為這樣做可以通過對方的報價來觀察對方，同時也可以擴大自己的思路和視野，然后再確定應(yīng)對本方的報價作哪些相應(yīng)的調(diào)整。其最常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動一切積極因素，集中力量攻擊我方的報價，逼迫我方一步一步地降價，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價格?？傊?，先報價在整個談判中都會持續(xù)地起作用，因此，先報價比后報價的影響要大得多。一、先報價的利與弊商務(wù)談判雙方在結(jié)束了非實質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入到有關(guān)交易內(nèi)容的正題上來。實質(zhì)性階段是整個談判的主體。采用該方法，若選擇得當(dāng)，推銷得法，能夠挖掘出大批的潛在客戶。十二）競爭插足法　　競爭插足法，指滲透到競爭對手的推銷市場中與之爭奪顧客的一種尋找顧客的方法。在信息時代里，充斥著大量的信息。注意通話的時機和時間長短也非常重要。名人具有相當(dāng)?shù)恼f服力，對廣大消費者具有示范效應(yīng)，因而容易取得他們的信任。三)連鎖介紹法　　連鎖介紹法是指通過老顧客的介紹來尋找有可能購買該產(chǎn)品的其他顧客的一種方法，又稱介紹尋找法或無限尋找法。作為推銷人員個人來說，也是練習(xí)與各種類型的顧客打交道并積累經(jīng)驗的好機會。要充分挖掘出潛在顧客，除了依靠推銷人員自身的努力以外，還必須掌握并正確運用基本的途徑和方法。再次，企業(yè)營銷的力度和能力對確定客戶的范圍也有重大的影響。經(jīng)營生活必需品的企業(yè)，如副食商店、日用品商店等，企業(yè)的位置對于確定客戶的范圍非常重要。（一)根據(jù)商品因素確定顧客范圍　　在確定準(zhǔn)顧客范圍時，非常重要的一方面就是要考慮商品因素，即所推銷的品種應(yīng)能夠滿足顧客的需要。第四章 約見顧客第一節(jié) 尋找顧客尋找顧客是推銷的起點。企業(yè)不可能完全避免銷售風(fēng)險，而只能掌握戰(zhàn)勝風(fēng)險的策略和技巧，積極化險為夷，把銷售風(fēng)險變?yōu)殇N售機會，實現(xiàn)成功的轉(zhuǎn)化。無形風(fēng)險則指缺乏依據(jù)和價值標(biāo)準(zhǔn)，從而難以判斷和評估其損失大小的銷售風(fēng)險。所謂人為風(fēng)險是指由于政府方針政策、社會團體的宗旨和規(guī)定，顧客消費行為和競爭對手的策略等的調(diào)整和變化所引起的銷售風(fēng)險。銷售風(fēng)險是指由于推銷環(huán)境的變化，給推銷活動帶來的各種損失。伺機而動一些特殊日子和事件往往是推銷商品的大好時機，如我國傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)、元旦、國慶節(jié)等重大節(jié)日，各種體育盛會，紀(jì)念活動等都有可能成為推銷商品的大好機會。首先，要利用顧客和競爭對方之間的矛盾。因此，購買決策過程是一個極其復(fù)雜的過程，并不是一蹴而就的。循序漸進推銷交易有簡有繁，復(fù)雜的交易往往需要多個回合才可能完成。銷售人員處理得當(dāng)，有可能促成推銷機會的出現(xiàn)和形成；但若銷售人員急于求成，魯莽行事，則有可能親手毀滅銷售機會出現(xiàn)的可能性。這種銷售機會具有很強的隱蔽性，對銷售人員各方面的素質(zhì)和能力的要求比較高。這種銷售機會對銷售人員的創(chuàng)新能力要求較高。另一方面，銷售人員彼此之間存在著競爭的關(guān)系。（4)時間性和空間性。因此，銷售人員必須注意觀察，并及時采取有效的措施來認(rèn)識機會、把握機會并利用機會。因此，企業(yè)所面臨的競爭環(huán)境有著日漸激烈的趨勢。而間接作用表現(xiàn)為市場環(huán)境發(fā)生變化時，企業(yè)推銷活動雖不能立刻發(fā)生變化，但間接力量的傳導(dǎo)會把市場環(huán)境的變化傳導(dǎo)到企業(yè)的推銷活動中去，從而使企業(yè)的推銷活動相應(yīng)地發(fā)生不同程度的變化。第三章 前期準(zhǔn)備第一節(jié) 銷售機會與銷售威脅分析顧客購買商品，銷售人員推銷商品的活動都離不開現(xiàn)實的交易場所，離不開市場環(huán)境。外語翻譯與外貿(mào)關(guān)系是極為密切的。（八）有些語言，莫要直譯各國語言有許多是無法直接翻譯的，硬性表達(dá)必然使人莫名其妙。我們常會幽默地說：你發(fā)福了，恭喜恭喜。因為西方人士并不把婚姻問題看成像中國人認(rèn)為的那種終身大事，而認(rèn)為結(jié)婚、同居還是獨身純屬個人隱私范圍，外人不應(yīng)干涉。所以你如冒昧地這樣問，是很失禮的。在與歐美人士交際過程中應(yīng)特別注意以下幾點：(一)欣賞物品，莫問價值假如你到西方人士家中作客，發(fā)現(xiàn)對方家中新購置了一個款式新穎的衣帽架，或一件工藝品，你應(yīng)該表示欣賞，說些得體的話，但絕不要問：你花多少錢買的?因為西方人士只愿意議論一般的物價、行情，不愿意你問及他家中某件物品的價值。在正式的商務(wù)交往中，一言一語都有可能成為有價值的商業(yè)情報，不容擴散。就是喜歡跟別人爭辯，喜歡強詞奪理。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。如果開口方言，閉口土語，不僅可能被他人誤解，弄不好還會被視為做人不夠開化。商界人士在一般情況下，都不應(yīng)該打斷他人講話，上去插上一嘴，這樣有喧賓奪主、自以為是之嫌。(六)敬慕型這是對初次見面者尊重、仰慕、熱情有禮的表現(xiàn)，如久仰大名!早就聽說過您!您的大作，我已拜讀，得益匪淺!您也精神多了!小姐，您的氣質(zhì)真好，做什么工作的?您設(shè)計的公關(guān)方案真好。老李也會很高興。特別是陌生人之間見面，一時難以找到話題，就會說類似于：東北天氣很冷吧?之類的話，可以打破尷尬的場面。交談?wù)呖筛鶕?jù)不同的場合、環(huán)境、對象進行不同的問候，比如，從年齡上考慮，對少年兒童要問：幾歲了?或者問：上幾年級了?對成年人問：工作忙嗎?從職業(yè)考慮，對老師可以問：今天有課嗎?對作家問：又有大作問世了吧?對朋友、鄰居、同事的問候就更為豐富了，如果用得好能密切關(guān)系，增進友誼。實踐中，因?qū)φ勁薪傻牟涣私舛词С山粰C會的例子已不少見。許多營銷人員為了在競爭中戰(zhàn)勝對手，不擇手段，詆毀甚至無中生有地誹謗競爭對手的產(chǎn)品甚至人格，千萬百計地欲置對方于死地，這種營銷行為是十分不道德的。公平是社會生活中一種普遍的道德要求，它是以每個社會成員在法律上和人格上人人平等為依據(jù)的。負(fù)責(zé)。守信就必須要信守承諾，不僅要信守書面承諾，還要信守口頭承諾。在現(xiàn)代營銷中，守信是居于舉足輕重地位的。這種行為雖可能在短時間內(nèi)企業(yè)帶來不正當(dāng)?shù)睦?，從長遠(yuǎn)來看必定有損企業(yè)形象。它通過人們的道德觀念、道德感性和道德信念來形成一種內(nèi)心的壓力和習(xí)俗的約束，迫使人們有意識、有目的地做出自己的道德選擇。道德相對于法律手段來講具有許多優(yōu)點：道德存在于人們的內(nèi)心當(dāng)中，具有及時性和超前的警示性、防范性的特點，它隨時可以調(diào)控人的不良行為。各個企業(yè)、各個營銷人員為了各自的生存和發(fā)展，展開了空前激烈的競爭。松下幸之助說?quot。松下認(rèn)為，一個員工只是照著上面交代的去做事，以換取一月的薪水，是不行的。松下公司不僅培養(yǎng)個人的實力，而且要求把這種實力充分應(yīng)用到團隊上，形成合力。他說，經(jīng)常不忘初衷，又能夠向別人學(xué)習(xí)的人，才是企業(yè)所需要的第一要件。我們每個人的工作都與他人的生活和整個社會的發(fā)展息息相關(guān)，如果每個人都有對他人的責(zé)任感和對社會的使命感，我們今天的社會中就不會有那么多的假冒偽劣，就不會有那么多損人利己和危害他人的事件發(fā)生?！稑I(yè)務(wù)員培訓(xùn)講稿》1．誠信培訓(xùn)2．禮儀培訓(xùn)3．銷售準(zhǔn)備4．拜訪說服培訓(xùn)5。因為隨著社會的進步，人們生活水平的提高往往是從人們享受的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量中得到具體體現(xiàn)的，而產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量取決于生產(chǎn)質(zhì)量和服務(wù)水平，生產(chǎn)質(zhì)量和服務(wù)水平的高低則又取決于人的職業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)。松下幸之助在任何時候都非常強調(diào)這種初衷。不自私而能為團體著想的人。有自主經(jīng)營能力的人。所謂支使上司，也就是提出自己所負(fù)責(zé)工作的建議，促使上司首肯；或者對上司的指令等能夠提出自己獨到的見解和看法，促使上司修正。 二、現(xiàn)代營銷必須講求道德伴隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，各行各業(yè)都卷入市場競爭的浪潮中。對于現(xiàn)代營銷中的許多違背道德規(guī)范的行為，若簡單地以市場規(guī)則和經(jīng)濟法