【正文】 須在個訪問前就作好計劃。 留給顧客一些東西，如文件夾、價單、推銷材料等。l絕不可以僅僅去告訴顧客關(guān)于酒店的事情。了解作銷售計劃的詳細資料。首先你想通過與客人的個人接觸來突破障礙；其次，你想獲得每個客戶的寶貴資料，如：——決策者的名字——客房要求——會議要求——宴會要求獲得所需資料，把它記錄在訪問報告上。結(jié)論計劃會有助于獲得最大成果、節(jié)省人力物力。了解你客戶是其中一個重點。 準備事項任何顧客進行購買活動都是為了滿足不同的需要，根據(jù)不同情況，其重要性也各不相同，主要需要如下：l 展覽l 假設(shè)他對你的酒店一無所知，你要安排一個約會讓他參觀酒店，了解酒店的設(shè)施。 為客戶代表保存面子，會產(chǎn)生有利的效果，他會把你介紹給你想見的人。 假如你有所懷疑，但事前不能辨別，應(yīng)禮貌地詢問，肯定你見的是唯一的決策者。想要作好充分、有效的準備，必須在會面時全面了解客戶所需：l 客戶的偏愛l1 機器設(shè)備單（無線電、裝修等）l你可未經(jīng)預(yù)約對熟客戶作冷訪，但對貴賓或現(xiàn)有客戶，應(yīng)先預(yù)先致電了解一下你想見的人（如培訓人事經(jīng)理、旅游部人員等）是否有空。組織銷售小組，嘗試訪問當?shù)孛總€潛在客戶。冷訪：辨認出顧客對酒店的三種要求。每次訪問的目標應(yīng)是實際的、必要的、有成效的。 與你的顧客同步ll 獲得允諾。然而，可以在在銷售訪問期間，順帶作銷售冷訪。 廣告宣傳銷售方法5 客人的反對意見 你的回應(yīng) 1） 2） 怎樣評估銷售目標的實現(xiàn)情況呢？如果你不能對銷售目標作出肯定確切的回答，就證明該目標還設(shè)定得不夠具體。 制訂銷售活動方案，定立銷售項目、對象、時間和方法l制訂銷售計劃是任何類型的生意都必須進行的工作程序，只有充分利用市場調(diào)查信息，結(jié)合酒店的實際情況，才能準確辨識目標市場，向客人提供有特色的酒店服務(wù)，使酒店在同行競爭者中脫穎而出。 調(diào)查和分析過往業(yè)務(wù)資料l前面幾章講述了如何分析酒店的服務(wù)設(shè)施、如何了解同行競爭者的實力、如何辨識目標市場（酒店客戶），所有這些都是為制訂銷售計劃而作的準備工作，有助于提高銷售效率、增加酒店效益。**********************************************************************銷售 了解同行競爭者的情況和最新動態(tài)ll會見客戶后，總結(jié)客戶信息，評估銷售訪問的成效。例如：l從可能客戶到準客戶： 黃頁l 其它酒店銷售經(jīng)理的引導l 旅行社l在某些情況下，作為酒店銷售人員，我們也能向?qū)I(yè)機構(gòu)了解所需信息。73） 現(xiàn)有客戶 這類客戶給我們提供了很多業(yè)務(wù)機會，我們不但要讓他們再次光臨酒店，還要不斷增加其消費次數(shù)，介紹酒店的新設(shè)施和新服務(wù)。 現(xiàn)有客戶l銷售機會經(jīng)常都會出現(xiàn)，銷售人員必須及時把握，找出提供銷售機會的可能客戶。因此，有效地發(fā)掘客源是銷售過程中關(guān)鍵的一環(huán)。 機場酒店l酒店的位置和類型決定了客戶和業(yè)務(wù)類型。6以上分類指導銷售人員合理分配銷售力量。通過對現(xiàn)有客戶的分析，我們就能找到新客源，并集中精力在重要的客戶上。第二步是根據(jù)客戶的實際需要，介紹相應(yīng)的設(shè)施和服務(wù)。除此之處，你必須對本地同行競爭者作類似的分析，了解其有利條件和不利條件。你的銷售經(jīng)驗會指引你如何利用這些答案。 從何時開始？l酒店銷售人員必須對酒店的設(shè)施和服務(wù)有全面的認識。5 作出證明l 提及有關(guān)的酒店特點l**********************************************************************銷售 客戶的工作需要l進行銷售洽談之前先致電客人，可得到以上問題的部分答案，其余則須在洽談過程中了解。只有從顧客的購買心理著手，銷售人員才能從多種角度考慮，想出最有效的銷售策略。 客人有什么選擇l 自尊心 l銷售培訓的一個重要部分是訓練銷售人員如何發(fā)掘有潛力的客戶，本欄簡單描述了買家的一些特征。與會者利用參與活動的機會，通過與來自世界各地的酒店業(yè)人士交流，發(fā)展酒店業(yè)務(wù)、推廣市場方案。2廣州辦事處：中國廣東省廣州市環(huán)市東路華僑新村光明路3號郵政編碼：510098電話：（8620）87753310傳真：（8620）87750951 信息卡：重要客戶的信息應(yīng)列在硬紙卡上（規(guī)格：3 X 5寸），存放于合適的文件盒內(nèi)。2 政府機關(guān)l 執(zhí)行由平面設(shè)計師安排的其它工作。3職責：1 協(xié)助平面設(shè)計師的設(shè)計工作。 為客房、銷售部和前臺設(shè)計藝術(shù)擺設(shè)品。5 保管剪報資料。7基本職能：向公關(guān)經(jīng)理報告工作，服從公關(guān)經(jīng)理的工作安排。 認識、研究、攢寫、編緝酒店員工的真人真事，為工期刊供稿。 建議酒店當局出席地區(qū)社團活動。 與本地傳媒建立緊密的合作關(guān)系。 如工作需要，協(xié)助酒店攝影師完成攝影工作。 翻譯、發(fā)報中文報刊文稿。 更新和保管中文報紙的刊登名單和郵寄名單。*********************************************************************銷售 雇員關(guān)系1） 廣告1） 4)3)2)5 宣傳資料 1) 發(fā)送公關(guān)電報。16. 管理商務(wù)信件的總文檔。8. 打印商務(wù)跟進信件。18. 為銷售經(jīng)理和旅游部開啟來信，并交送銷售總監(jiān)細閱。10. 為銷售經(jīng)理和旅游部打印免費房申請書。2.8.基本職能：向銷售經(jīng)理報告工作，服從銷售經(jīng)理的工作安排，負責銷售部的行政工作。10. 向酒店貴賓致以禮貌的問候。2.**********************************************************************銷售7）為星期天和公眾假期準備團體資料表。6)5)4)3)2)1)職責：1 在海外團體入住前65天復(fù)核預(yù)訂資料。4**********************************************************************銷售 如工作需要，代表酒店出席酒店間的午餐會和雞尾酒會，向客人介紹酒店。12. 建立和保持客戶銷售和其它有關(guān)數(shù)據(jù)的記錄。4.**********************************************************************銷售 4）為貴賓做好接待安排。**********************************************************************銷售23 把由會計部審批后的應(yīng)酬要求文件交送有關(guān)部門，代表銷售總監(jiān)和銷售人員寫應(yīng)酬報告，把報告復(fù)印件交送行政辦和總會計師存檔。 按銷售總監(jiān)的要求，寫房價豁免要求報告，交總經(jīng)理審批。14 簽收所有宣傳印刷品，復(fù)查印刷品是否與發(fā)票上列出的明細項目一致。把信息復(fù)印件交送前臺、旅游部、會計部、公關(guān)部以及其它有關(guān)部門。6**********************************************************************銷售 4 銷售聯(lián)絡(luò)員按規(guī)定程序跟催訂金。第十章：發(fā)掘客戶潛力33第一章：引言1第四章：銷售部辦公室的布置23第十三章：選擇銷售方法40部門： 銷售部 客務(wù)部 財務(wù)部 工程部 餐飲部 人事部一 旅游部： 1 所有合同（團體/散客）應(yīng)由銷售總監(jiān)或銷售經(jīng)理簽訂。 在團體入住前作好入住細節(jié)和餐飲安排，并提前一天把聯(lián)絡(luò)信息表的復(fù)印件交給前臺和餐飲部。三 公關(guān)部12345 **********************************************************************銷售2 作長期銷售預(yù)測。 根據(jù)市場推廣計劃，結(jié)合最新市場狀況，制訂銷售戰(zhàn)略和計劃。7 銷售業(yè)務(wù)量與特別團體1)2)基本職能：接待所有到訪銷售部的客人，負責銷售部日常行政工作。 報告和會議記錄3)28 為其它部門檢查關(guān)于海外和本地代理商的價格和地址等資料，復(fù)查由銷售總監(jiān)特批的價格，發(fā)送確認價格的備忘錄。13 當?shù)貐^(qū)銷售總監(jiān)來訪時，給予關(guān)注和幫助。22 完成由銷售總監(jiān)安排的其它工作。職責：1 7）代表酒店出席會議、展覽會、研討會和大型慶典?；韭毮埽合蜾N售經(jīng)理報告工作，參與各種銷售活動，協(xié)助保持高銷售水平。7. 進行銷售拜訪，經(jīng)常對商務(wù)公司進行個人拜訪，擬訂合同，建立良好的合作關(guān)系和將來業(yè)務(wù)的聯(lián)系。11. 按實際需要，為商務(wù)公司安排酒店檢查?；韭毮埽合蜾N售經(jīng)理報告工作，更新電腦系統(tǒng)中的預(yù)測和預(yù)訂信息。31)5確保工作順利進行。職位：銷售部行政人員5. 參與旅游局和航空公司的應(yīng)酬活動。 執(zhí)行由銷售總監(jiān)安排的其它工作。2. 速記、寫信和打印，保證信件整潔，文字通順。**********************************************************************銷售5. 打印代理商的信封。 每周一向地區(qū)銷售處發(fā)信件。17. 執(zhí)行由銷售經(jīng)理安排的其它工作。3. 打印除銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理以外的其它應(yīng)酬報告。15. 更新業(yè)務(wù)郵件單。 管理1)2)3)4) 公共資料：1)2)3)4)5)6)7)8)9) 與新聞界/社團的聯(lián)系1)2)3)4)5)6) 與客人的接觸。 寫貴賓歡迎信，經(jīng)貴賓同意后為新聞發(fā)報社提供照片。 如酒店住客或新聞發(fā)報會要求，提供全面的公關(guān)服務(wù)。 出席有價值的慶典活動。 應(yīng)酬貴賓、記者、傳媒、酒店業(yè)人員和公關(guān)人員。 準備關(guān)于酒店活動和特別事件的信件、備忘錄和通知。 在貴賓入住酒店前準備好高級文具。 安排團體參觀酒店的事宜，并協(xié)助部門做好配合工作。 保管廣告印刷資料的底圖。 與酒店各個崗位的員工保持良好關(guān)系，促進酒店內(nèi)部人際關(guān)系的良性發(fā)展。職位：公關(guān)副經(jīng)理/公關(guān)人員4）4）8）4） 攢寫、編緝、檢查中文推廣文稿和廣告宣傳資料。2 接聽電話，為來電者摘錄留言。 為餐飲部設(shè)計最新的菜單封面和內(nèi)頁插圖。86 執(zhí)行由平面設(shè)計師安排的其它工作。一間布置得當、寬敞明亮的辦公室能馬上吸引來訪洽談業(yè)務(wù)的客戶，有品味的藝術(shù)品和照片能使辦公室看起來更整潔雅致，最新的銷售資料能增加辦公室的專業(yè)性。 旅行社、旅游局l 跟進文檔： 其功能是提醒銷售經(jīng)理某天須跟進的銷售活動，確保在最合適的時間內(nèi)進行相應(yīng)的銷售活動。 酒店之間的信件l67*****