【正文】 。應適當運用以下銷售技巧： 政府部門l 供應商銷售人員l 本地零售商ll 商會l 其它來源 包括家庭、朋友、同事、其它公司雇員、股民、廣告商和展覽會等。83 細微觀察 就是在工作過程中留意發(fā)掘客源，例如在讀報時、外出銷售訪問途中、或等待會見客戶時。 無限連鎖方法 就是向認識的人了解潛力客戶的資料。引導消費： 引導消費的方法很多，最常用的有以下幾種：有些客戶可能會通過別人的介紹、地方信息或酒店的知名度而光臨酒店，但大部分還需要銷售人員正確制訂銷售計劃、積極進行銷售活動才能贏得的。他們曾經需要我們酒店的服務，可能現在也同樣有這個需要，只要我們找出其中原因，是很可能重新爭取該客戶的。 未在酒店消費過和客戶1 可能客戶或準客戶有效發(fā)掘客源 商業(yè)區(qū)酒店l根據客戶的不同需要，酒店可分為以下幾種類型：l 公費：由公司或組織直接或間接支付消費款項。 個人：由個人支付消費款項。因此，在進行客戶分類時，必須分清是個人付款還是公司社團付款。從客戶的利益出發(fā)，制訂有效的銷售策略，使銷售活動更富真實性和針對性。在拜訪客戶或準客戶之前，必須從客戶的角度出發(fā)，結合酒店的實際情況，找出最需要的設施和服務。產品分析以上兩步可提供分析酒店總體產品的所需信息。因此，銷售人員必須全面了解酒店的硬件設施。認識越多的酒店員工，開展工作就越方便。 目標市場是什么（即什么客戶會在酒店消費）？l你的產品在了解基本的銷售規(guī)程后，我們就能根據客人的不同需要，提供令客人滿意的高質量的服務。 結束會談l 作出滿足客人需要的回答 滿足客人需要的相應利益l3 借助銷售工具、宣傳冊等l 選擇l 客戶期望獲得的利益 調查——提問、觀察、聆聽l滿足買家要求的基本銷售方法是： 你是否已正確陳述所有事實l客人的常規(guī)問題如下：l購買程序對于絕大多數人來說都是非常熟悉的，因為人們都有很多購買經驗。 安全感l(wèi)影響買家作出購買決定的因素有很多，但基本上離不開環(huán)境、公司規(guī)程和個人喜好幾大因素。 客房及相關設施l市場：**********************************************************************銷售 制訂和完善銷售推廣計劃 銷售總監(jiān)和酒店銷售人員研究國內外市場狀況，了解客源情況，制訂可行的符合團體推廣策略的銷售發(fā)展計劃，如海外銷售推廣活動，和樹立酒店服務形象的廣告宣傳活動。 發(fā)展海外市場康年在海外的銷售代表通過常規(guī)致電和郵寄的方式，聯(lián)系本地的旅行社、航空公司、有潛力的客戶、社團、領事館和各種協(xié)會，或通過傳媒和合適的推廣媒界，使社會了解康年酒店管理公司轄下酒店的最新發(fā)展，并提供預訂服務。服務范圍北京辦事處：中國北京市朝陽區(qū)西大望路27號郵政編碼：100022電話：（8610）67762682傳真：（8610）67710522 地區(qū)銷售辦事處： 除了酒店銷售部，康年酒店管理有限公司還在其它地區(qū)設置了銷售辦事處，由地區(qū)銷售代表駐守，全力發(fā)展康年轄下的酒店業(yè)務。ll 銷售閱覽室：銷售部應設一個閱覽室，保存以下資料：l 部門之間的文件l5這樣，旅行社、商務客戶、政府客戶和餐飲客戶的信息就一目了然了。 航空公司l 確保攝影工具運作正常。職責：1**********************************************************************銷售 負責特別慶典活動的會場布置工作。5 執(zhí)行由銷售總監(jiān)安排的其它工作。7 設計員工期刊。3基本職能：向銷售總監(jiān)報告工作，協(xié)助設計和提議推廣資料。**********************************************************************銷售9 布置和跟進攝影要求。5 負責打字、回信和存檔。職責：16 執(zhí)行由公關經理安排的其它工作。 與酒店各員工保持良好的關系，了解員工的發(fā)展情況，向公關經理報告有關情況。 接待貴賓、記者、傳媒、其它酒店人員和公關人員。 代表酒店參加某些慶典活動。 與其它酒店的公關人員保持聯(lián)絡。 安排團體參觀酒店。3 組織、出席新聞發(fā)報會和大型的慶典活動。 剪報，收集整理有用資料，交有關部門參閱。 每天閱讀中文報，收看電視新聞，收聽廣播。 建議、起草英文報刊文稿。2 公關經理不在時，出席部門之間的會議。 協(xié)助起草每月銷售報告。職責：1 執(zhí)行由銷售總監(jiān)安排的其它工作。2）4）2） 與本地旅游協(xié)會建立和保持良好的關系 。 與其它公關經理保持聯(lián)系。 代表酒店出席某些慶典活動。 評估地方社團/慈善活動的價值，建議酒店參與。 在酒店管理當局商議后，代表酒店回應新聞界的咨詢。 與本地/地區(qū)/國際新聞界保持緊密的關系。 監(jiān)督和聯(lián)絡酒店的攝影和公關工作。 處理圣誕節(jié)郵件。 摘錄報紙的重要信息，交送各部門主管。 向本地/地區(qū)傳媒收集信息，摘錄重要新聞交送各部門主管。 保管酒店附圖介紹文檔。 控制酒店推廣贈品的數量。 郵寄酒店的新聞信件和推銷宣傳印刷品。 給地方、地區(qū)和國際傳媒發(fā)放新的酒店信息。 發(fā)展和保管最新的酒店銷售印刷品。 管理公關部的郵件單。 如工作需要，召開部門間的會議。 每月提交公關報告。 按照酒店銷售和市場推廣計劃編訂每年公關活動/目標方案?；韭毮埽合蜾N售總監(jiān)報告工作，服從其工作安排，盡自己所能建立酒店的良好形象。**********************************************************************銷售18. 每周檢查并確保貯物室內的高級文具的貨存。14. 整理海外業(yè)務項目文檔。10. 整理地區(qū)和海外散客資料，按入住月份把確認存檔。6. 打印商務部印刷要求、采購單、工程要求、雜項現金收據。2.職位：商務部秘書 應旅行社要求寄送酒店宣傳冊和價目表。16. 為部門和地區(qū)銷售處復印和交送信件和團體信息。12. 接聽“1”線致旅游部、“2”線致銷售經理的電話。8. 打印旅游部的常規(guī)信件：團體確認書、業(yè)務跟催書、訂金跟催書、訂金收取證明（把支票親自交送前臺收銀）、團體預訂取消沒收訂金說明。4. 為銷售經理和旅游部打印信件、備忘錄和電報。 跟進文件、價格等信件。6.5. 禮貌、清楚、簡潔地接聽來電，銷售經理不在時留言。職責：1. 如工作需要，進行酒店檢查。8. 跟進海外團體的業(yè)務發(fā)展、訂金收取和發(fā)票郵寄。4. 對地區(qū)旅行社和航空公司進行銷售訪問 。 7 與旅行社、銷售辦公室和前臺緊密配合。4 一次預訂2) 每月準備團體客戶預測文件。5)4)3)2)1)2在團體客入住前作好安排。6 接聽所有關于團體預訂、修改、取消預訂和散客預訂的電話。 跟進本地和外地的預訂、修改預訂和取消預訂的信息，如旅客名單、要求預訂的房數和餐飲安排。2)1)2職位：旅游部聯(lián)絡員1 執(zhí)行由銷售經理安排的其它工作。14. 禮貌問候酒店的商務貴賓，了解是否滿意酒店的服務 ，是否有問題需要協(xié)助解決。10. 激勵銷售隊伍的士氣。6. 與商務團體洽談業(yè)務，在滿足酒店最高利益的前提下，簽訂銷售合同。2.職位：銷售副經理3)2) 其它有關職責1)4)3)2) 保存銷售部資料1)5)4)3)2) 銷售推廣1)3 6）關注所有投訴，并采取適當的解決辦法。 2）定期對客戶、旅行社、旅游組織者和航空公司作銷售拜訪和私人拜訪，征求他們對酒店服務的意見，了解其最新動向和活動安排。 發(fā)展業(yè)務 定期拜訪有業(yè)務潛力的客戶，不斷發(fā)掘新客戶，開拓新業(yè)務。職位： 銷售經理基本職能： 在銷售總監(jiān)的監(jiān)督下工作，協(xié)助銷售總監(jiān)保持銷售部的順利運作。 定期寄送酒店宣傳手冊到地區(qū)銷售辦事處。21 為公關創(chuàng)作部準備雜項現金表、印刷申請表、采購申請表。17**********************************************************************銷售 代銷售總監(jiān)和地區(qū)銷售總監(jiān)提出印名片的要求。1211 把信件、電報、備忘錄、市場報告、地區(qū)銷售報告和海外價格資料歸檔。7 代表銷售總監(jiān)和行政人員回信并發(fā)信。4 銷售總監(jiān)的信件和部門間的工作備忘錄職位：銷售總監(jiān)秘書2)9 對員工的鼓勵1) 與目標市場（團體）進行銷售洽談，并保持良好的合作關系。 根據銷售定額定下市場目標，并制訂銷售戰(zhàn)略。 銷售規(guī)程建立價格、折扣優(yōu)惠和銷售推廣活動的規(guī)程。職位 ：銷售總監(jiān) 為推廣和完善酒店的形象，定期制訂推廣計劃。 為教育團體安排參觀酒店的行程。 接待光臨酒店的貴賓。 通過傳媒發(fā)送酒店推廣計劃的信息，讓公眾認識酒店，了解酒店的最新情況。 建立和保持與傳媒和廣告商的緊密合作關系，為滿足酒店的最高利益，積極進行推廣活動。1098765432二 旅游部16 2 一收到團體客的住房要求，應馬上把信息輸入電腦。酒店行政架構圖第十二章：如何制訂銷售計劃38第七章：對酒店的認識29 第八章：產品分析30第三章：職責描述5目 錄第二章：工作程序/營運手冊4第六章：基本規(guī)則26第十一章：市場調查37第十五章：自由銷售協(xié)議59總指揮： 總經理職責： 銷售 協(xié)助總經理 會計 視聽設備 服務 人事 公關 管家部 采購 空調 廚房 培訓 設計 電訊部 餐飲成本控制 機器 宴會 醫(yī)務室 娛樂部 收入校算 油漆 酒吧 員工食堂 保安部 收銀 木具 餐廳