【正文】 消費者很高評價。（2） （2） 供貨能力優(yōu)勢本公司有5大系列100余個品種，網(wǎng)絡教育資源庫系列、網(wǎng)絡視頻教學系列和教育城域網(wǎng)方案極具市場競爭力。（3） 市場領先優(yōu)勢我公司作為首家推出《K12教育資源庫》的企業(yè)，我們憑借著教育資源庫一下子進入了教育信息化市場并且馬上找到了立足點與利潤點，搶得了市場先機。所有產(chǎn)品之間如網(wǎng)站、資源、圖書、教材、媒體五位一體，相互支撐。并且通過參加展會我們的一線銷售人員與市場人員也很快獲得同類產(chǎn)品、廠商的一些信息，并及時反饋給公司市場部，以迅速做出反應。（4） 與大公司進行戰(zhàn)略合作與聯(lián)想、曙光、神州數(shù)碼等大公司進行戰(zhàn)略合作，結成教育信息化戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，擴大公司影響。通過融資上市，使每個股東的利益可能最大化。加大廣告宣傳：在軟性廣告宣傳方面，研究中心利用《中小學信息技術教育》雜志的優(yōu)勢，與《中國教育報》、《中國電腦教育報》、《中國計算機報》等多種大型媒體達成友好的合作，已在上述媒體上發(fā)表數(shù)十篇關于K12產(chǎn)品應用的軟性宣傳文章。融資方式：經(jīng)股東間協(xié)商，首先通過債轉股形式，將公司欠大股東的債務轉換成公司的股權，然后再通過增資擴股形式，吸引新的資金注入，實現(xiàn)融資目標。根據(jù)新股東的融資計劃，也可以考慮逐年還債的方式。五礦占40％的股權，管理團隊及核心技術人員占公司30％的股權（包括 10％期權）股東交易價值現(xiàn)金出資無形資產(chǎn) 增值比總股本股權比例%五礦2，0001，393607：12，00040投資商1，5001，50001：1 1，50030團隊及骨干1，000120880：11，00020期權500050050010合計5，0003，0131，9875，000100三、資金投向投資項目：（1） 關于中小學網(wǎng)絡教材（家教軟件、教輔圖書），1，000萬（2） 教育圖書項目，500萬（3） （3）發(fā)展教育媒體共需投入資金1，500萬元，可在第二次融資時解決資金問題。（3） 凈資產(chǎn)2002年底，公司凈資產(chǎn)總計為383萬元人民幣。這不僅對公司的發(fā)展提供了資金上的減壓，而且還增強了新股東投資的信心。1500第八章 管理團隊一、成員簡歷及業(yè)績團隊成員：（1） （1） 副董事長： 郗寧（3） （3） 常務副總經(jīng)理： 王玨（5） （5） 總工程師： 劉焱（7） （7）職稱：副研究員教育背景： 1982年－1987年 北京師范大學無線電電子學系，獲電子技術學士學位1987年－2000年 教育部全國中小學計算機教育研究中心主任助理2000年－至今 北京育英網(wǎng)信息技術有限公司(K12) 總經(jīng)理工作經(jīng)歷：自87年畢業(yè)后一直從事中小學教育信息化工作，曾任教育部全國中小學計算機教育研究中心北京部主任助理、課程教材與教法研究室主任、《中小學信息技術教程》系列教材編委會主任。 五礦龍騰科技股份有限公司財務部2001年 7月—現(xiàn)在中央黨員，研究員級高級工程師。（6） 市場總監(jiān)：劉曉露性別：男 年齡：32歲職稱：高級工程師職務：北京育英網(wǎng)信息技術有限公司K12 副總經(jīng)理兼教育軟件事業(yè)部副總經(jīng)理，主管教育軟件產(chǎn)品的市場銷售。由于工作勤奮，努力創(chuàng)新，近幾年就有三個科研項目通過了南昌市科委和江西省科委的鑒定，其中“GE2000圖形工作站”獲得了江西省科技進步二等獎，“科環(huán)網(wǎng)際學?！避浖到y(tǒng)獲得了南昌市科技進步二等獎。管理團隊及核心技術人員都持有公司股權，高達25%以上；市場銷售人員有銷售提成，產(chǎn)品研發(fā)隊伍有業(yè)績獎勵制度。第九章風險分析及對策一、管理風險風險：股權結構和公司治理結構還欠健全。下一步主要是通過人員隊伍調整、培訓、招聘有經(jīng)驗的營銷人員和管理人員等措施，解決中西部地區(qū)的營銷管理問題。目前公司正在積極地開展內部產(chǎn)權結構調整，并為吸引新的股東，作好融資前的準備。六、法律風險公司在網(wǎng)站經(jīng)營中，有可能對刊登的材料存在知識產(chǎn)權等方面的法律糾紛及風險。周刊”，并與K12教育網(wǎng)的“信息技術教育欄目”一起，將組成報紙、雜志、網(wǎng)站三位一體的中小學信息技術教育強勢媒體。公司的技術人員不斷掌握國內外信息技術的最新發(fā)展，并找到將最新的信息技術應用于教育的突破口，揚長避短，就有能力克服在技術方面的風險。對策：目前正在采取融資手段，解決公司發(fā)展缺乏資金問題。 是否接納新成員及條件：公司對新成員的到來持歡迎態(tài)度，對符合公司用人制度的新成員積極培養(yǎng)和鼓勵，公司將充分利用他們的才華， 為公司的事業(yè)增添力量。 公司管理團隊及核心技術人員都是公司的股東，他們在為共同的事業(yè)凝聚在一起，為公司的發(fā)展盡心盡責，具備了良好的團隊精神。主要業(yè)績：近七八年來，一直從事科研理論研究與發(fā)明創(chuàng)造，先后主持了“GE2000圖形工作站”、“網(wǎng)際學?！避浖到y(tǒng)等三個被列為國家級火炬計劃項目研發(fā)。2001年五月至今，任北京育英網(wǎng)信息技術有限公司總工程師。主抓教育軟件產(chǎn)品研發(fā)與技術支持服務。韓國分公司 副社長2000年12月—2001年7月職稱：工程師教育背景：1991年－1995年 北京師范大學信息科學學院計算機專業(yè) 1995年－2000年 教育部全國中小學計算機教育研究中心研究室主任2000年－至今 北京育英網(wǎng)信息技術有限公司K12常務副總經(jīng)理工作經(jīng)歷：畢業(yè)后一直從事中小學教育信息化工作，曾任教育部全國中小學計算機教育研究中心北京部計算機輔助教學研究室主任，主持承擔國家九五重點課題“信息技術與各學科課程整合研究”，是國內信息技術與課程整合領域的先驅，發(fā)表過十多篇關于中小學信息技術教育的文章，開發(fā)過很多學科的教學軟件，是國內較有影響的中小學教育信息化專家。教育背景：－ 中央財經(jīng)大學投資系 獲投資經(jīng)濟管理學學士學位職業(yè)資格：商務師工作經(jīng)歷： – 至今 北京育英網(wǎng)信息技術有限公司K12 副董事長 北京育英網(wǎng)信息技術有限公司K12 董事長 五礦騰龍信息技術有限公司 副總經(jīng)理 五礦發(fā)展股份有限公司企劃部 – 中國五礦集團進口總部 （2） 總經(jīng)理：王相東性別：男 年齡：39職務：北京育英網(wǎng)信息技術有限公司(K12)總經(jīng)理?，F(xiàn)金流量狀況（見附件8：公司未來三年現(xiàn)金流量表）：公司能夠實現(xiàn)每財政年度有充足的現(xiàn)金支持公司的發(fā)展。862100（2） 負債公司負債共計為345萬元人民幣。周刊”，并與K12教育網(wǎng)的“信息技術教育欄目”一起，將組成報紙、雜志、網(wǎng)站三位一體的中小學信息技術教育強勢媒體。收益分析見下表： 年度項目2003200420052006銷售數(shù)量（套）2，0003，0003，0003，000全套價（元）8，0008，0008，0008，000折扣50%50%50%50%銷售額（萬元）8001，2001，2001，200開發(fā)費（按4年分攤）400300200100銷售費用（銷售額的30%）240360360360生產(chǎn)運輸費用（每套1000元）200300300300毛利（萬元）40240340440對管理團隊及核心技術人員來說，股權沒有太多稀釋，并已預留出對新加盟管理層和骨干員工的期權，更有利于企業(yè)的健康發(fā)展。具體方案如下：（2） 債務處理辦法鑒于公司正在謀求更大的發(fā)展，正在需要資金情況下，經(jīng)大股東五礦同意，可以通過債轉股的形式，將上述債務轉換成公司的股權。即：家教軟件、中小學網(wǎng)絡教材與教輔圖書（預計1，000萬元）及進一步擴大市場銷售渠道以及再次融資用于教材和教育媒體的開發(fā)（預計500－1，000萬元）。銷售人員由2002年初的40人發(fā)展到今天的70余人。目前正在采取融資手段，解決公司發(fā)展缺乏資金問題。（3） 展會公司按照一定的預算參加全國各地召開的展會，平均每月23次。增加利潤：目前公司已經(jīng)開始由“產(chǎn)品級”轉型進行“大單銷售”或“項目級銷售”、“方案級銷售”，其主要營銷方式是依靠強大的品牌優(yōu)勢和較好的企業(yè)形象、優(yōu)秀的產(chǎn)品和雄厚的技術力量，為大客戶（主要指教委）進行項目定制開發(fā)（主要指教育城域網(wǎng)項目），從每個定單中均可獲取相當?shù)馁Y金回收。第五章 發(fā)展規(guī)劃一、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)品改良計劃：雖然k12的產(chǎn)品線已基本建立，各種平臺的解決方案已基本完成，市場銷售逐步成熟，在中小學學校和教委教育信息化領域已做到第一或第二的地位，但考慮到做學校和教委教育信息化項目帳期長，定制工作大，因此，教育信息產(chǎn)業(yè)這一塊業(yè)務，在新的融資不到位的情況下，本塊業(yè)務也暫時不再大規(guī)模擴張，暫不進入家庭市場，技術開發(fā)力量維持不便，精簡整合各辦事處、市場銷售及有關人員，抓大單放小單，不斷完善和穩(wěn)定各種軟件解決方案和產(chǎn)品，根據(jù)市場、資金和環(huán)境的變化再確定今后的發(fā)展策略。通過建設海量的教育資源和豐富的教育信息，樹立K12教育網(wǎng)的品牌和影響，并將K12的品牌和影響遷移到K12的產(chǎn)品上；圍繞K12教育網(wǎng)的資源和內容建設，開發(fā)教育資源、教育軟件系列光盤產(chǎn)品和編輯發(fā)行教育系列圖書以及教育系列雜志和報紙等媒體；充分發(fā)揮K12教育網(wǎng)的品牌和平臺優(yōu)勢，適時構建K12的教育電子商務平臺；逐步形成以K12教育網(wǎng)為龍頭和核心的教育信息產(chǎn)業(yè)與教育文化產(chǎn)業(yè)。在K12開始開發(fā)營銷教育信息化產(chǎn)品一年半的時間內，K12已經(jīng)成功的凝聚了一批優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)隊伍與市場銷售隊伍，無論是參與產(chǎn)品研發(fā)的技術與調研人員，還是市場銷售人員，都同時擁有IT市場與教育兩個行業(yè)的知識背景，這同時形成了整個公司特殊的文化背景——教育的、市場的、IT的。營銷優(yōu)勢：（1） （1）五、競爭優(yōu)勢K12之所以在教育信息化領域中取得優(yōu)異成績，源于它得天獨厚的優(yōu)勢。對于已經(jīng)成形的產(chǎn)品，我們將通過積極改進和升級方式，以獲取老客戶的增值利潤。媒體：公司在中國教育報、中國電腦教育報、中國電化教育、人民教育、中國考試、計算機世界報等報刊媒體上刊登廣告。第四章 商業(yè)模式一、產(chǎn)品的市場定位及市場形象目標客戶群：公司的目標客戶為全國各中小學的教師、管理人員、學生，各地教委，學生家長以及從事或涉及教育信息化產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡服務供應商（ISP）等。另外由于地方保護性政策，許多地區(qū)自己成長起來的一些小型的教育軟件公司已經(jīng)對我們在各地區(qū)的市場開拓工作形成了阻礙。從資源內容上來講，國之源遠沒有我們豐富，從管理功能和用戶系統(tǒng)來講，國之源也只設計了我們目前的一部分功能。三、市場競爭分析隨著網(wǎng)絡教育的發(fā)展和市場激烈的競爭，K12自2001年初開始便遇到一些主要的競爭對手，主要表現(xiàn)在資源系列產(chǎn)品的競爭及系統(tǒng)平臺的競爭。本方案是在K12全系列產(chǎn)品的基礎上，將所有產(chǎn)品無縫整合到一起，為城域網(wǎng)/校園網(wǎng)提供的大平臺版整體解決方案，其具有“統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一用戶/認證、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一界面”的特點，深入教委用戶喜愛。這種情況被形象地比喻成“在路無車無貨”，其中，“路”就是計算機和網(wǎng)絡，“車”就是計算機軟件，“貨”就是教育資源。根據(jù)國內權威機構CCID 2001年年初發(fā)布的《中國信息化教育發(fā)展報告》顯示。2002年全年的增長速度為24%，增長速度依然是非常高的。待時機成熟時，如政策風險不大或資金充裕，再參與“現(xiàn)代教育報”的運營和創(chuàng)辦“教師”、“學生”、“校長”等雜志，即全面介入教育媒體領域。K12在不斷地改進以有的核心技術并加大對它們的技術研發(fā)能力等。開發(fā)階段：為適應市場需求，我們計劃擴大現(xiàn)有產(chǎn)品(主要是建庫王、建網(wǎng)通和網(wǎng)絡課程制作平臺等通用性較強的平臺類產(chǎn)品)的營銷范圍， 產(chǎn)品的改良能滿足除中小學之外的大中學校及企業(yè)需要，內容包括產(chǎn)品內容結構的調整，包裝與產(chǎn)品名稱的重新設計等。技術壁壘：K12教育軟件尤其是教育數(shù)碼港，產(chǎn)品線最長，經(jīng)過近50教育局的使用，適合不同系統(tǒng)軟件平臺如Windows NT 、Linux、 Sun系統(tǒng)，不同數(shù)據(jù)庫如 Mysql 、SQL sever、 Oracle等，所有產(chǎn)品統(tǒng)一認證，其它公司沒有一兩年的產(chǎn)品開發(fā)和市場用戶檢驗，難于達到K12目前的產(chǎn)品水平。在5到10年內總投入至少需要數(shù)千億人民幣的資金，其中教育軟件市場至少占其中的10%－20%。2000年公司首次開發(fā)了《K12教育資源庫》，此后我們進行了產(chǎn)品內容的優(yōu)化和完善補充及PHP技術上的改進，分別形成資源庫的二代產(chǎn)品《K12智囊教育資源庫》和資源庫的三代產(chǎn)品《K12學科資源庫》和第四代產(chǎn)品《K12學科資源庫XP》、《多媒體數(shù)字閱覽室》、《K12數(shù)字圖書館》。不得不說， K12,源于教育、用于教育，不僅在教育網(wǎng)站中創(chuàng)造了一個奇跡，同時在網(wǎng)絡行業(yè)中也頂天立地、傲視群雄?！?編寫了《中小學教師信息技術培訓系列教材》—— 編寫了《信息技術與課程整合培訓教材》—— 開發(fā)了將書本教材、光盤教材、網(wǎng)絡課程、培訓指導四位一體的《中小學信息技術》系列電子教材——《研究性學習》系列資源包（圖書加光盤）n 2001年9月，《K12教育中心網(wǎng)站》整體應用解決方案通過中國教育學會中小學計算機教育專業(yè)委員會鑒定并獲推薦兼營業(yè)務企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃（見附件1：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃）四、注冊情況基本信息（表中財務數(shù)據(jù)為2002年底實際