物流服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)營銷(存儲(chǔ)版)
【正文】 以消費(fèi)者為中心的原則l⑵ 差異化原則l⑶ 個(gè)性化原則l⑷ 動(dòng)態(tài)性原則 返回63四、物流服務(wù)市場(chǎng)定位的步驟 返回返回64l （ 1）避強(qiáng)定位。 l （ 3）重新定位。它包括了若干子因素：產(chǎn)品（服務(wù)）的設(shè)計(jì)、包裝、品牌、組合等。它包括了廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公關(guān)等各種營銷溝通方式。 返回79l有形展示的部分會(huì)幫助消費(fèi)者和客戶對(duì)于物流企業(yè)服務(wù)營銷的正確認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)。返回返回 82 1．如何理解物流服務(wù)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別？ 2．怎樣有效地運(yùn)用物流服務(wù)營銷組合。l 。l ，同學(xué)們都應(yīng)迅速地完成市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行定位，對(duì)完成效果好的小組和個(gè)人進(jìn)行表揚(yáng)。整個(gè)體系的運(yùn)作政策和程序方法的采用、物流服務(wù)中器械化程度、雇用人員裁量權(quán)用在什么情況、顧客參與服務(wù)操作過程的程度、咨詢與服務(wù)的流動(dòng)、訂約與待候制度等都是經(jīng)營管理者在服務(wù)過程管理中應(yīng)特別關(guān)注的事情。他們對(duì)一項(xiàng)物流服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)知，不僅影響到對(duì)物流服務(wù)營銷結(jié)果的認(rèn)可，還影響到其他顧客對(duì)物流服務(wù)產(chǎn)品的態(tài)度。物流企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的要求，合理地對(duì)運(yùn)輸工具、路線、運(yùn)距、費(fèi)率等進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化，并根據(jù)企業(yè)針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群體，結(jié)合客戶期望值和競(jìng)爭(zhēng)者提供的服務(wù)水平，制定適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)和價(jià)格水平。具體地說，就是物流服務(wù)企業(yè)運(yùn)用系統(tǒng)的方法，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境的基本特點(diǎn)，是物流服務(wù)市場(chǎng)營銷的各種因素進(jìn)行最佳的組合，使它們互相協(xié)調(diào)配合，綜合地發(fā)揮作用，實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。這種定位的風(fēng)險(xiǎn)較大，然而一旦成功，則會(huì)取得較大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。l （ 3）產(chǎn)品組合定位即組織提供的一系列產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行定位。另一方面，在收貨過程的末期，時(shí)效性和誤差處理不受重視，且貨品完好程度對(duì)誤差處理沒有影響。 返回50 認(rèn)識(shí)評(píng)估物流服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)的指標(biāo) ；重點(diǎn)分析選擇物流服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)的策略。l產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是，企業(yè)專注提供某一物流服務(wù)，有利于發(fā)展物流作業(yè)和物流技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域樹立形象，企業(yè)可以通過這種策略，擺脫對(duì)個(gè)別市場(chǎng)的依賴，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，在某種服務(wù)方面樹立良好的聲譽(yù)。這些因素決定地區(qū)工業(yè)的發(fā)展水平、規(guī)模和生產(chǎn)布局，形成不同的工業(yè)區(qū)域，產(chǎn)生不同的生產(chǎn)資料需求特點(diǎn)。 價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)企業(yè)分享市場(chǎng)和增加利潤至關(guān)重要。l另一方面表現(xiàn)在其利益靈活性上，包括地理范圍跨度的靈活性（設(shè)點(diǎn)及撤銷）及根據(jù)環(huán)境變化進(jìn)行其他調(diào)整的靈活性。因?yàn)槠髽I(yè)要開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，無論規(guī)模大小都要付出一定的廣告、宣傳費(fèi)用。按客戶行業(yè)一般可以將市場(chǎng)細(xì)分為：農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)和服務(wù)業(yè)等細(xì)分市場(chǎng)。 返回返回11l實(shí)質(zhì)性即細(xì)分出來的物流需求市場(chǎng)，有足夠的需求量且具有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤。下一頁下一頁 2學(xué)習(xí)目標(biāo) ——l 培養(yǎng)對(duì)物流服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分的能力 ；l 運(yùn)用物流服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)策略的能力 ；l 培養(yǎng)對(duì)物流服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行合理定位的能力 。l掌握物流服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分的步驟。從以汽車制造企業(yè)為核心的供應(yīng)鏈來看，汽車物流的主要組成部分可分為：l （ 1）實(shí)現(xiàn)零部件供應(yīng)物流 l （ 2）實(shí)現(xiàn)精益生產(chǎn)的生產(chǎn)物流 l （ 3）實(shí)施柔性化管理的銷售物流 l （ 4）實(shí)現(xiàn) “ 綠色物流 ” 目標(biāo)的工業(yè)廢棄物回收處理物流 l 請(qǐng)分析：l ？ 【 詳見案例 】 引入案例引入案例7課堂講授一、對(duì)物流服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的依據(jù) 二、物流服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分變量 三、物流服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分的步驟 返回 8一、對(duì)物流服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的依據(jù) 5．穩(wěn)定性 返回返回 9l可測(cè)量性即表明該細(xì)分市場(chǎng)特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以識(shí)別和測(cè)量。如果不同細(xì)分市場(chǎng)客戶對(duì)物流服務(wù)需求差異不大，行為上的同質(zhì)性遠(yuǎn)大于其異質(zhì)性，此時(shí)，企業(yè)就不必費(fèi)力對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行細(xì)分。l（ 3）小客戶，是對(duì)物流業(yè)務(wù)需求較小的客戶，是物流企業(yè)較小的服務(wù)對(duì)象 。市場(chǎng)增長潛力的大小關(guān)系到企業(yè)銷售和利潤的增長 返回32l只有顧客具有現(xiàn)實(shí)的支付能力，才能把潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。讓物流需求者減少了物流服務(wù)搜尋成本，使得客戶企業(yè)既將人力資源集中于公司核心活動(dòng)，同時(shí)又能獲益于別的公司的核心經(jīng)營能力。l通過市場(chǎng)分析，找出企業(yè)可以不斷滿足的物流需求，擴(kuò)展物流企業(yè)的服務(wù)品種，服務(wù)空間，服務(wù)對(duì)象，提升 服務(wù)質(zhì)量， 滿足不斷增長的銷售需求。 返回43l利潤率反映企業(yè)一定時(shí)期利潤水平的相對(duì)指標(biāo)。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遇到下降的風(fēng)險(xiǎn)。 返回返回 56二、定位創(chuàng)造物流服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的差異化優(yōu)勢(shì)定位為物流服務(wù)差異化提供了機(jī)會(huì)，任何一家物流企業(yè)及其服務(wù)產(chǎn)品在客戶心目中都會(huì)占據(jù)一定的位置，形成特定的形象從而影響其購買決定。59美國戴凡士物流公司對(duì)建筑材料市場(chǎng)物流服務(wù)的差異化決策l根據(jù)這一模型，戴凡士物流公司在物流
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