物流服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷-全文預(yù)覽
【正文】 定位創(chuàng)造物流服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的差異化優(yōu)勢(shì)三、物流服務(wù)市場(chǎng)定位的層次與原則四、物流服務(wù)市場(chǎng)定位的步驟 返回返回 55一、物流服務(wù)市場(chǎng)定位的確定 物流服務(wù)市場(chǎng)定位的確定是指物流企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和自身資源條件，建立和發(fā)展差異化優(yōu)勢(shì)，以使自己的服務(wù)在客戶心目中形成區(qū)別并優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者服務(wù)的獨(dú)特形象。l這種模式的優(yōu)點(diǎn)是指通過(guò)多元化經(jīng)營(yíng)有效的風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)贏利不佳，仍可在其他細(xì)分市場(chǎng)取得贏利。l市場(chǎng)專業(yè)化的物流服務(wù)種類眾多，能有效的分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。l選擇產(chǎn)品市場(chǎng)集中化模式一般應(yīng)基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)節(jié)市場(chǎng)從事專業(yè)化物流經(jīng)營(yíng)或取勝的優(yōu)勢(shì)條件；限于資金能力，只能經(jīng)營(yíng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；該細(xì)分市場(chǎng)中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展。如果管理能力不強(qiáng)，過(guò)快地發(fā)展覆蓋網(wǎng)絡(luò)，可能會(huì)造成管理失控和客戶服務(wù)質(zhì)量降低。所以，有時(shí)企業(yè)能夠提供的物流服務(wù)可能只適合于某一客戶群，但可以借助市場(chǎng)細(xì)分，讓另一些潛在的客戶群接受并傳播企業(yè)的理念和行為。 返回39l一般而言，企業(yè)的銷售增長(zhǎng)是企業(yè)生存和發(fā)展的基本前提，特別是在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)內(nèi)，企業(yè)只有不斷地?cái)U(kuò)展其產(chǎn)品（服務(wù)）的銷售面和銷售量，才可能為其經(jīng)營(yíng)提供廣闊的前景。從而，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，重新選擇資源利用最大化的市場(chǎng)作為今后的運(yùn)行市場(chǎng)，充分地利用現(xiàn)有企業(yè)資源，發(fā)揮資源最大價(jià)值，占據(jù)相關(guān)市場(chǎng)份額。物流服務(wù)避免了物流客戶將資金不恰當(dāng)?shù)赝顿Y于非主業(yè)的物流價(jià)值鏈上，幫助物流需要客戶將原先的固定成本轉(zhuǎn)變成可變成本，帶來(lái)資金效益的更大化。 返回33l 如果某個(gè)市場(chǎng)上已有為數(shù)眾多，實(shí)力強(qiáng)大或者競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)者，該市場(chǎng)就失去吸引力；如果某個(gè)市場(chǎng)可能吸引新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，他們將會(huì)投入新的生產(chǎn)能力和大量資源，并爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率，這個(gè)市場(chǎng)也沒(méi)有吸引力；如果某個(gè)市場(chǎng)已存在現(xiàn)實(shí)的或潛在的替代產(chǎn)品，這個(gè)市場(chǎng)就不具有吸引力；如果某個(gè)市場(chǎng)購(gòu)買者的談判能力很強(qiáng)或正在加強(qiáng)，他們強(qiáng)求降價(jià)，或?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)苛求不已，并強(qiáng)化賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)，那么，這個(gè)市場(chǎng)就缺乏吸引力；如果企業(yè)的供應(yīng)者 —— 原材料和設(shè)備供應(yīng)商、公用事業(yè)、銀行等，能夠隨意提高價(jià)格或降低產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，或減少供應(yīng)數(shù)量，該市場(chǎng)就沒(méi)有吸引力。 返回31l理想的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)具有市場(chǎng)潛力，這樣為選擇這一細(xì)分市場(chǎng)的企業(yè)提供了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展機(jī)會(huì)，而且其增長(zhǎng)最好能同企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)的控制能力同步增長(zhǎng)。按客戶物品的屬性將市場(chǎng)可分為：l（ 1）生產(chǎn)資料市場(chǎng)l（ 2）生活資料市場(chǎng)l（ 3）其他資料市場(chǎng)返回206．服務(wù)方式l就是根據(jù)客戶所需要的物流服務(wù)功能的的實(shí)施和管理的要求不同而細(xì)分市場(chǎng)。l（ 2）中等客戶，是對(duì)物流業(yè)務(wù)需求一般的客戶，是物流企業(yè)的次要服務(wù)對(duì)象。 返回返回14二、物流服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分變量l1．地理細(xì)分 l2．客戶行業(yè) l3．客戶業(yè)務(wù)規(guī)模 l4．客戶所有制性質(zhì) l5．物品屬性 l6．服務(wù)方式 l7．外包動(dòng)因 返回返回151．地理細(xì)分l客戶所處的地理位置不同，不同地理區(qū)域的經(jīng)濟(jì)規(guī)模、地理環(huán)境、需求程度和要求等差異很大，使進(jìn)行物流活動(dòng)的物流成本、物流技術(shù)、物流管理、物流信息等方面會(huì)存在較大的差異，不同區(qū)域的客戶對(duì)物流企業(yè)的要求也各有特色 l（ 1）區(qū)域物流 l（ 2）跨區(qū)域物流 返回162．客戶行業(yè)l同一行業(yè)的客戶，其產(chǎn)品的構(gòu)成差異不大，對(duì)物流的需求也具有一定的相似性。 返回返回12l差別反應(yīng)力即各細(xì)分市場(chǎng)的物流需求者對(duì)同一營(yíng)銷組合方案會(huì)有的差別性反應(yīng)，或者說(shuō)對(duì)營(yíng)銷組合方案的變動(dòng)，不同細(xì)分市場(chǎng)會(huì)有不同的反應(yīng)。一方面，有關(guān)物流的信息能夠通過(guò)一定媒體順利傳遞給市場(chǎng)的大多數(shù)需求者；另一方面，企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)有可能將服務(wù)方案通過(guò)一定的分銷渠道運(yùn)送到該市場(chǎng)。返回返回 6汽車物流四大環(huán)節(jié)細(xì)分市場(chǎng) l 由于汽車制造業(yè)涉及的上下游環(huán)節(jié)非常多，汽車物流業(yè)一直都被國(guó)際物流同行公認(rèn)為最復(fù)雜、最專業(yè)的領(lǐng)地。l掌握物流服務(wù)市場(chǎng)定位的步驟。第五章物流服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 重點(diǎn)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)圖重點(diǎn)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)圖 主要內(nèi)容主要內(nèi)容1學(xué)習(xí)目標(biāo) ——l理解物流服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分。l理解物流服務(wù)市場(chǎng)定位層次。 返回返回 3主要內(nèi)容第一節(jié) 物流服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分 第二節(jié) 物流服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇 第三節(jié) 物流服務(wù)市場(chǎng)定位 第四節(jié) 物流服務(wù)營(yíng)銷組合 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目返回返回 4第一節(jié) 物流服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分l本節(jié)點(diǎn)睛 l課堂講授l課堂討論 l單元小結(jié) l思考與訓(xùn)練返回返回 5 我國(guó)的第三方物流服務(wù)企業(yè)在現(xiàn)有規(guī)模和
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