新市場開發(fā)操作指南(存儲版)
【正文】 研報(bào)告）目標(biāo)經(jīng)銷商開發(fā)核準(zhǔn)流程：市場潛力客戶篩選——目標(biāo)客戶（23名）面談——準(zhǔn)客戶意見溝通——邀請回總部考察培訓(xùn)——觀摩市場——企業(yè)介紹（企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、營銷模式、投資回報(bào)預(yù)期、市場支持等）——公司領(lǐng)導(dǎo)交流——審核通過——簽訂試銷合同——IMS建立賬號——打款發(fā)貨——試銷開展——季度評估 執(zhí)行人項(xiàng)目客戶主管/業(yè)務(wù)代表省區(qū)經(jīng)理大區(qū)總監(jiān)備注目標(biāo)市場選擇對市場進(jìn)行調(diào)查分析，調(diào)研內(nèi)容詳見第三章第一節(jié)；附件一：經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料表附件二：新客戶質(zhì)量評分審核表試銷期計(jì)劃）分值權(quán)重銷量達(dá)成率低于60%，本項(xiàng)考核為0分；按啟動方案推進(jìn)度進(jìn)行考核，提交報(bào)告至銷管部備檔資源配置30分20分10分配送車：市級經(jīng)銷商專銷車至少2臺，縣級1臺，達(dá)標(biāo)得滿分，未達(dá)成0分35分30分25分人 員：市級經(jīng)銷商專職業(yè)代至少3名，縣級2名及以上，達(dá)標(biāo)得滿分，未達(dá)成0分10分10分10分周轉(zhuǎn)資金：計(jì)劃的2倍以上，得滿分，未達(dá)成0分5分5分5分庫房管理： 專人管理 有進(jìn)銷存帳務(wù)可查 庫存周轉(zhuǎn)合理，無呆滯產(chǎn)品 分區(qū)分品類進(jìn)行存放 有消防保障措施以上5項(xiàng)，達(dá)成1項(xiàng)得1分DPI達(dá)成10分20分30分按市場啟動計(jì)劃書推進(jìn)度考核評分標(biāo)準(zhǔn)：以門店監(jiān)控表為準(zhǔn)，少一個商超扣2分，少一個星級店扣1分；分值扣完為止；增加一個特殊渠道（醫(yī)院、藥店、團(tuán)購等）加1分，最高加分不能超過10分。市場篩選經(jīng)銷商資料收集，主要資料來源到商超和流通了解對經(jīng)銷商的評價和配送能力、代理品牌的了解，到實(shí)地考察經(jīng)銷商是否有合作意愿, ，按《經(jīng)銷商質(zhì)量評分表》進(jìn)行初選,低于60分不作為目標(biāo)經(jīng)銷商人選；目標(biāo)經(jīng)銷商面談（評分前23名）。在準(zhǔn)經(jīng)銷商運(yùn)行前，應(yīng)取得其營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記復(fù)印件，并填寫經(jīng)銷商經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料表，交省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行審核 完美WORD格式 新市場開發(fā)操作指南目錄第一章、新市場開發(fā)的概念 2第二章、新市場開發(fā)的流程 2第三章、新市場開發(fā)指引 3一、市場調(diào)研 3二、市場啟動計(jì)劃書 4三、意向經(jīng)銷商的選擇與確定 4四、新經(jīng)銷商培訓(xùn) 4五、試銷期間的跟進(jìn) 5六、試銷期結(jié)束考評 6七、新市場開發(fā)獎罰措施 6附件一：經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料表 7附件二：新客戶質(zhì)量評分表 9附件三：試銷期評估表 10第一章、新市場開發(fā)的概念新市場的開發(fā)是營銷人員最重要的工作之一?？己藴?zhǔn)經(jīng)銷商在送貨、銷售、網(wǎng)絡(luò)拓展及市場意識等方面是否達(dá)到公司要求通過面談篩選確定經(jīng)銷商人選，準(zhǔn)客戶意見溝通，對公司相關(guān)要求及市場操作方式達(dá)成共識，把公司要求的相關(guān)資料傳銷管部進(jìn)行審核；三、新經(jīng)銷商培訓(xùn)確定培訓(xùn)時間，通知準(zhǔn)經(jīng)銷商到重慶進(jìn)行培訓(xùn)，；培訓(xùn)內(nèi)容：公司發(fā)展規(guī)劃
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