【正文】 參見 “市場開發(fā)指引”第二節(jié)“市場啟動計劃書” ，在市場活動指引和總目標(biāo)下與新的經(jīng)銷商共同討論市場啟動計劃目前新市場開發(fā)區(qū)域集中在發(fā)展、兩湖、陜西、云南大區(qū)。評分95分以上，無試銷期經(jīng)理審核意見：區(qū)總審核意見：銷售總經(jīng)理審批：附件三：試銷期評估表考核指標(biāo)第1月權(quán)重第2月權(quán)重第36月權(quán)重達(dá)標(biāo)要求備注KPI達(dá)成10分15分20分得分=（實際達(dá)成247?？己藴?zhǔn)經(jīng)銷商在送貨、銷售、網(wǎng)絡(luò)拓展及市場意識等方面是否達(dá)到公司要求在準(zhǔn)經(jīng)銷商運行前，應(yīng)取得其營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記復(fù)印件，并填寫經(jīng)銷商經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料表，交省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行審核試銷期計劃）分值權(quán)重銷量達(dá)成率低于60%，本項考核為0分；按啟動方案推進(jìn)度進(jìn)行考核，提交報告至銷管部備檔資源配置30分20分10分配送車：市級經(jīng)銷商專銷車至少2臺，縣級1臺，達(dá)標(biāo)得滿分，未達(dá)成0分35分30分25分人 員：市級經(jīng)銷商專職業(yè)代至少3名，縣級2名及以上，達(dá)標(biāo)得滿分，未達(dá)成0分10分10分10分周轉(zhuǎn)資金：計劃的2倍以上，得滿分，未達(dá)成0分5分5分5分庫房管理： 專人管理 有進(jìn)銷存帳務(wù)可查 庫存周轉(zhuǎn)合理，無呆滯產(chǎn)品 分區(qū)分品類進(jìn)行存放 有消防保障措施以上5項，達(dá)成1項得1分DPI達(dá)成10分20分30分按市場啟動計劃書推進(jìn)度考核評分標(biāo)準(zhǔn)：以門店監(jiān)控表為準(zhǔn)，少一個商超扣2分，少一個星級店扣1分；分值扣完為止；增加一個特殊渠道（醫(yī)院、藥店、團(tuán)購等）加1分，最高加分不能超過10分。新市場開發(fā)：開發(fā)新的城市開發(fā)新的渠道和商超系統(tǒng)配送商第二章、新市場開發(fā)的流程目標(biāo)市場開發(fā)核準(zhǔn)流程：省區(qū)經(jīng)理提出開發(fā)計劃——大區(qū)總監(jiān)核準(zhǔn)——銷管部備案（填寫市場調(diào)研報告）目標(biāo)經(jīng)銷商開發(fā)核準(zhǔn)流程：市場潛力客戶篩選——目標(biāo)客戶（23名）面談——準(zhǔn)客戶意見溝通——邀請回總部考察培訓(xùn)——觀摩市場——企業(yè)介紹（企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、營銷模式、投資回報預(yù)期、市場支持等）——公司領(lǐng)導(dǎo)交流——審核通過——簽訂試銷合同——IMS建立賬號——打款發(fā)貨——試銷開展——季度評估 執(zhí)行人項目客戶主管/業(yè)務(wù)代表省區(qū)經(jīng)理大區(qū)總監(jiān)備注目標(biāo)市場選擇對市場進(jìn)行調(diào)查分析，調(diào)研內(nèi)容詳見第三章第一節(jié)；全部為現(xiàn)款進(jìn)貨制定市場啟動計劃審閱計劃并與其它部門協(xié)調(diào)，試銷期間拜訪和指導(dǎo)，每月至少10天，并每月進(jìn)行試銷評估，評估表交銷管部備檔審批附件三：試銷評估表第三章、新市場開發(fā)指引一、市場調(diào)研前提：計劃開發(fā)的市場，責(zé)任人需要提交經(jīng)直接上級認(rèn)可的《調(diào)研報告》至銷售部相關(guān)上級審核，審核同意后銷售經(jīng)理需對新客戶進(jìn)行評估，并填寫《新客戶質(zhì)量評分表》至相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，銷管部根據(jù)新客戶的審批情況要求銷售部準(zhǔn)備相關(guān)資料并邀請新客戶到公司觀摩學(xué)習(xí)；調(diào)研內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容一、基本情況市場基礎(chǔ)調(diào)查：人口數(shù)量——決定市場容量的大小