【正文】 過程中，格蘭仕定位一直就做制造，然后商家去找主流的商家，我們做主流的商品，讓主流的商家去幫助推銷，那當(dāng)時就跟家樂福談，而家樂福他會跟你八個條件，你要進(jìn)入我們這個家樂福市場，你要答應(yīng)我們這個條件，因?yàn)槟闶谴笠?guī)模的制造，他就是連續(xù)提出，第一個就是最低的成本，但是質(zhì)量最優(yōu)的，低成本這種高質(zhì)量，第二個他里面會有很多你的財務(wù)，安全不安全，他來調(diào)查，第三個，看你使不使用童工，然后你能不能及時的交貨，然后你有沒有國際的認(rèn)證，我記得大概是八個方法的要求就相當(dāng)于你進(jìn)入了這個門檻，我覺得國外超級終端還是比較規(guī)范的，你進(jìn)入這個門檻是第一步，第二步，如果他給你的貨價是兩排，你一個月之類銷不掉，他就給你一排，如果在銷不掉他就給你踢出去，這個時候，我覺得所謂的調(diào)查系統(tǒng)，什么是最好的調(diào)查系統(tǒng)，什么產(chǎn)品試銷對路，什么樣的產(chǎn)品最適合這個市場，他本身就是一個調(diào)查記錄，讓格蘭仕進(jìn)入全球的渠道，進(jìn)入一個家樂福，相當(dāng)于你進(jìn)入了九千個店一天賣一臺，你就是九千臺，這個就是做渠道的時候，有很多種方式，不一定非要自己去建，怎么找出你自己最優(yōu)的方式，和你的外圍去合作。我們的跟傳媒的經(jīng)驗(yàn)有三句話，第一句話，就是移動有一句話，叫動感地帶：我的地盤，聽我的！大家能在渠道里面做到這一點(diǎn)。通過我們的媒體，通過我們那么多的企業(yè)屆和新聞界的朋友，把企業(yè)經(jīng)銷商的活動舉辦好。過去我在企業(yè)做了多年，現(xiàn)在在咨詢界也做了三年，尤其在企業(yè)的服務(wù)中間，主要是對企業(yè)的營銷變革，和組織變革，做一些服務(wù)工作，所以有一些自己的體會。我們的題目，中國家電企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的變革與出路。我記得96年，長虹在降價的時候，中國青年報，當(dāng)時發(fā)表的文章《東芝火箭炮能否打落“紅太陽”》，在96年的時候，國外企業(yè)在高端產(chǎn)品上，對中國家電業(yè)，產(chǎn)生了很大的打壓。今天我們在走過來看看當(dāng)時的情況，我想長虹的選擇，他認(rèn)為是非常正確的。那么我原來在鄭州的時候，遇到這個上海的JVC，JVC這個鄭州的業(yè)務(wù)代表，一直千方百計找關(guān)系，托我想和百萬文建立關(guān)系，做生意，JVC在中國始終沒有做起來。從95年，我們自己建的分公司，然后自己先做零售，避開批發(fā)。我記得在95年的11月4號，當(dāng)時TCL在推進(jìn)建武音響的時候，因?yàn)槲覀兊那劳瑫r代理建武音響的時候，最大的價值觀是什么？當(dāng)時我記得，李鵬總理在倡導(dǎo)中國代理制。TCL也是一個家電“黑馬”的勝出。一條生產(chǎn)線，當(dāng)時TCL沒有錢，在這樣的情況下，在給幕氏談判，在跟長城談判，包括后來給美樂談判，后來跟內(nèi)蒙古電視機(jī)的天和電視機(jī)廠談判，和夫妻的紅梅談判，靠什么？全是因?yàn)閺?qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)，使李東勝在談判中間籌碼很重，才有了今天TCL若干個產(chǎn)品，有了他的基地，有了他的鍋。寧愿在其他方面多花一點(diǎn)錢。97年，我們知道美的是遇到很大困難的，進(jìn)入空調(diào)領(lǐng)域的時候，當(dāng)時那么好的市場機(jī)會，但是美的始終日子難過。所以在這樣的情況下，我覺得美的在吸納象空調(diào)業(yè)做的比較好的海爾，又吸納了TCL的靈活性。企業(yè)就是要實(shí)實(shí)在在的做事情。創(chuàng)維在促銷與終端的管理建設(shè)進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，成就了創(chuàng)維的有效分銷，在這樣的情況下，創(chuàng)維的新生，雖然創(chuàng)維有很多毛病，但是創(chuàng)維確是在市場中間活下來的一個企業(yè)，他是一個名企業(yè)，他要做這么大的海量分銷，他用很難的，創(chuàng)維痛苦的閃點(diǎn)，也是對我們企業(yè)的在面對營銷變化，渠道市場分銷時候的一些啟示。教訓(xùn)：費(fèi)用龐大。所以TCL的通訊公司99年2000年，2001年，二年半的時間，是IT，所以TCL在今年有很多成功的地方，確實(shí)從那種微觀的講，企業(yè)走了一個不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐的過程。渠道商永遠(yuǎn)以最高利益為目標(biāo)，渠道商會拋棄我們的所謂的陳出的產(chǎn)業(yè)的。所謂的為改革而改革，忘記了積累和沉淀，這種改革，他會受到和大的傷害。第三個是專業(yè)化與信息化。品牌建設(shè)方面要有山的高度，和山的原則。主持人：連續(xù)聽了四位嘉賓的演講，大家總結(jié)發(fā)現(xiàn)一個特點(diǎn)就是前面幾位嘉賓談的都是傳統(tǒng)行業(yè)的傳統(tǒng)營銷的渠道，最后一位演講嘉賓他的營銷渠道是商業(yè)網(wǎng)絡(luò)時代、IT時代、信息化時代，一個新的營銷渠道的分享，一個小小的亮點(diǎn)，今天第五位演講嘉賓來自于攜程旅行網(wǎng)，鄭先生畢業(yè)的時候?qū)I(yè)是學(xué)習(xí)計算機(jī)軟件，當(dāng)時是中國最年輕的系統(tǒng)分析員，在攜程已經(jīng)有三年的工作時間，經(jīng)歷了在互聯(lián)網(wǎng)泡沫下的渠道建設(shè)與維護(hù)的艱難，也經(jīng)歷了傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合下怎樣做渠道拓展并且也思考著如何在后信息時代一個新渠道的開發(fā)，讓我們掌聲有請攜程旅行網(wǎng)副總裁兼南中國區(qū)總經(jīng)理鄭南雁先生。商旅服務(wù)業(yè)實(shí)際上在國外60年代已經(jīng)起步了，同時在6070年代這20年的整個發(fā)展過程中最出名的就是全球分銷系統(tǒng)GDS，在國外幾乎所有的公司或商旅人士在出行的時候都會通過分銷系統(tǒng)來訂票、訂酒店，安排自己的整個行程然后才出去，但在國內(nèi)這點(diǎn)是完成不一樣的，特別幾年前大家通常都會到了目的地找朋友或公司來幫忙整個行程，這點(diǎn)是最大的不同，其實(shí)作為提高效率和能讓自己的旅程更加輕松，商旅酒店和機(jī)票的預(yù)定是一個很重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)樵诔鲂星鞍堰@些安排好了，你可以集中所有的精力放在工作上，在國外機(jī)票的預(yù)訂，特別是以美國為例在99年的時候，實(shí)際上四分之三的機(jī)票的銷售是通過分銷系統(tǒng)GDS來產(chǎn)生的，通過航空公司本身賣出去的系統(tǒng)只占大概是四分之一，這是由于一個航空公司是按照以前的情況是沒有建立好整套的銷售分銷網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)榻⑦@個網(wǎng)絡(luò)首先涉及到資源的供應(yīng)還有整個系統(tǒng)客戶很多的因素，所以航空公司本身他會有很大的精力放在他的運(yùn)營，放在他的機(jī)上服務(wù)上，所以這方面他的實(shí)力是不夠的，但是由于幾個航空公司的酒店的加入就把整個GDS系統(tǒng)推起來了。在旅游行業(yè)這里現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)趨勢為什么會這么強(qiáng)？最關(guān)鍵一點(diǎn)是由于互聯(lián)網(wǎng)的出來，因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品有一個最大的特點(diǎn)是不需要配送的，我們大家都知道買東西是一手交錢，一手交貨，很多服務(wù)也是一手交錢，一手交錢貨的。攜程旅行網(wǎng)副總裁 鄭南雁鄭南雁：剛才各位嘉賓跟大家講的話題我想或多或少的都會有切身的體會，畢竟跟我們的生活相關(guān)的比較多，或在媒體看到的報道也比較多，我們公司從事的商旅服務(wù)行業(yè)，應(yīng)該說在兩三年前在國內(nèi)是一個空白，可能對這個行業(yè)了解的比較少，我會在講演前面稍微加一點(diǎn)對這個行業(yè)現(xiàn)狀的簡單介紹。TCL目前多一個事業(yè)部，多一個產(chǎn)業(yè)群，資源合理的配制，是做的非常遙遠(yuǎn)不夠的。做生意的人，都知道水往低處流，水勢而變，營銷跟水的法則一樣。尤其對中國，目前在做一個中國人連續(xù)市場的話，建立根基地是非常重要的，如果我們沒有地區(qū)化的根基地的建設(shè)的思想。完全把過去的傳統(tǒng)拋棄了，如果拋棄傳統(tǒng)，就是犯罪了。家樂福，沃爾瑪，麥德隆跨過巨頭進(jìn)入中國，成為家電銷售的新領(lǐng)域。我們一些地方的分公司經(jīng)營部也上。TCL今天確實(shí)有一些經(jīng)驗(yàn)值得我們?nèi)ニ伎?，第一不不定要去學(xué)他，TCL經(jīng)驗(yàn)我覺得一個是大屏幕彩電異軍突起，自建網(wǎng)絡(luò)，自定規(guī)則，超越代理規(guī)則，用“速度沖擊規(guī)模”的思想，實(shí)說終端，極大提高終端的分銷率，那么堅定不移的區(qū)域市場建設(shè)，形成二、三及四級市場的優(yōu)勢，全國市場發(fā)展的均衡性，保持了營銷網(wǎng)絡(luò)的兼容能力。用職業(yè)經(jīng)理的身份來解決企業(yè)，最大的特點(diǎn)是銷售管理重心下移，激活創(chuàng)造維二三級市場活力。多現(xiàn)在目前為止，我接觸了很多企業(yè)，打探營銷，打探變革，一進(jìn)入二三級市場，找不到他是誰，沒有人手，我覺得老板不知道天天干什么，一個是打電電話，一個是開會，別的不知道，第一線一概不清楚。這是中國企業(yè)發(fā)展的一個階段不可逾越的。所以我覺得，就90年代，今天手機(jī)做的很紅火，今天做電腦也可以，電工也湊合，就是早期營銷網(wǎng)絡(luò)中，開放的文化，吸納人才的條件，占領(lǐng)了市場，培養(yǎng)了干部。但是在中國華為總裁講過一句話，在中國最便宜的是人力資源，為什么不大量的吸收天下英才為我所有呢？這種胸懷，多大的氣魄！華為在中國很多企業(yè)家張口要搞研發(fā)，閉口要投資、要研究的情況下，包括國家在教育，在研發(fā)上，國家在財政上就花了很多錢，華為敢于在這個方面炒高中國的優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)的本科生和研究生，華為企業(yè)今天的是怎么樣的？是一個真正的可以具有國際競爭力的國際企業(yè)。營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是關(guān)鍵，現(xiàn)在有些人對營銷網(wǎng)絡(luò)有不同的看法，我覺得是正常的。我們應(yīng)明白我做什么，我和別人怎么合作，渠道永遠(yuǎn)是第三方，他是策略合作伙伴，他不是根本合作伙伴。在這樣的情況下，我們在鄭州初步把生意做起來的時候，用零售敲響鄭州的市場的時候，很多開始找我們多人，找我們做生意，我們叫姜太公釣魚，愿者上鉤。在座的有些是做渠道的，也就做企業(yè)，現(xiàn)在目前的做渠道的，不管做培訓(xùn)，不管是寫書，實(shí)際渠道工作也是一個非常簡單的重要思想和經(jīng)營思想。所以我們當(dāng)時在做生意的時候，只要鄭百文，一個分公司掛個牌子，放到一個地方，這個地方可以說是兔毛亂飛?，F(xiàn)在強(qiáng)調(diào)大量，那時候最大的特點(diǎn)就是，長虹與鄭百文的關(guān)系，那是一種非常親密的關(guān)系，可以說快到夫妻關(guān)系了。在90年代初期，長虹在西南，一個老的軍工企業(yè)，他靠什么呢？靠大批量的生產(chǎn)，價格的創(chuàng)新，來改變市場的游戲的規(guī)則。今天看到國內(nèi)一些著名的品牌取得的成就，都是在90年代，尤其是家電、通訊、IT為代表的企業(yè)，進(jìn)行了十年的大洗牌，才產(chǎn)生了今天的格局。接下來把時間留給杜先生。我們每一年開經(jīng)銷商的大會，或者變成一個簡單的溝通會。而在這一點(diǎn)上，我們把他變成自己的合作伙伴，命運(yùn)的共動體，利潤的共同體。這樣，別人就覺得很不公平，說你很不講誠信，而在這個過程中，日本和韓國的企業(yè)也在這個市場，犯過同樣的錯誤，因?yàn)樗鲎约旱钠放?，他就會做很多的專賣店和形象店去推廣。還是進(jìn)入別人的渠道，我們自己去海外，去建立專賣點(diǎn)的話，你的維護(hù)成本會很高，還有維護(hù)自己的品牌宣傳，品牌推廣，品牌推薦。這個和中國整個大的環(huán)境有關(guān)系，因?yàn)橹袊纳虡I(yè)現(xiàn)在處于一個變革期，還沒有一個成形。讓商家覺得經(jīng)營你們的東西風(fēng)險很小，根本就不存在庫存的問題。推動這個過程，培養(yǎng)自己的忠實(shí)度比較高的的商家。我們過去可能是靠推力，現(xiàn)在靠拉力。所有的商家找到你，因?yàn)槿绻銈兗覜]有格蘭仕這種產(chǎn)品，你們其他產(chǎn)品走不動。格蘭仕在很早就定位自己，就是一一旦他的規(guī)模上來了，它的價格可能就下來了。格蘭仕定位自己就是一個工廠，他就是以制造為主，他不可能從頭到尾，建一個很健全的模式來操作。我們所有就是講從源頭做起，從源點(diǎn)做起。我們現(xiàn)在把促銷員，我們不叫促銷員，我們叫陣地經(jīng)理。當(dāng)時上海很多產(chǎn)品，特別是輕工產(chǎn)品，在人們的心中質(zhì)量很好，他有一種時尚的感覺。講我們渠道理念，結(jié)合我們今天講的渠道的變革，應(yīng)當(dāng)首先認(rèn)清自己，我所在行業(yè)的游戲規(guī)則。他就順其自然，他沒有在那個大河大江里中間攔了一壩，以人為主，體現(xiàn)一個很霸氣的東西。我們在做活動的時候，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是沒有區(qū)別的，包括我們所有的人員在選擇渠道也好，選擇產(chǎn)品也好，做任何活動，我們只有一個出發(fā)點(diǎn)，就是利潤成本，你能把成本控制的最優(yōu)，你能做到性價比最優(yōu)，那就是適合。至于他的定位，背后是他的成本。主持人：正好發(fā)揮了你的優(yōu)勢，接下來我們把時間留給趙先生。渠道的價值有待于廠家更理性的梳理，對用戶有價值的，渠道就可以長期生存。而這些東西，卻不一定是越短越好。我們有一句話，寧肯我們吃虧，但是不能為讓我們的合作伙伴無辜受損！團(tuán)結(jié)創(chuàng)造了力量！渠道，實(shí)現(xiàn)了聯(lián)想的成功。大聯(lián)想的理念，叫：風(fēng)雨同舟，榮辱與共，共同進(jìn)步，共同發(fā)展。PC是聯(lián)想的強(qiáng)項，中國PC總體市場前十大廠商市場份額排名，大約是第二名的一倍以上，我們在全球的排名，服務(wù)器，全球第7。在渠道終端，聯(lián)想被稱為全國IT的渠道之王，聯(lián)想渠道里面作的非常多的創(chuàng)新的東西里面。剛學(xué)電腦的人，這個很有用。象鋒行的頂尖特性，我們內(nèi)部有一個叫法，叫指紋特性。首先定義客戶的價值，通過提供技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)滿足客戶追求，技術(shù)性能、相互體驗(yàn)、體新自我的需求，從而挖掘出新的高端市場。我們就說：天驕這個名字不錯，我們有個主管銷售的副總裁，他就說這個“家悅”有點(diǎn)土，是不是再討論討論？這家公司市場總經(jīng)理就說，家月是面對哪些用戶的？他是面對家庭收入不很高，對電腦不很懂的家庭使用的。我說：我建議你們趕緊停止這個活動，這件事情可能和我們誠信的原則有沖突。聯(lián)想想要進(jìn)入海外市場的時候，發(fā)現(xiàn)LEGEND在全球一百多個地方都已經(jīng)被注冊了，當(dāng)整個公司想從國內(nèi)的IT公司向世界的公司的時候，LEGEND這個走不通了。第二塊，講一下此類產(chǎn)品的渠道，我只是大體講一些大的框架和聯(lián)想品牌的細(xì)分。他所率領(lǐng)的團(tuán)隊，在2002年取得了難以置信的銷售成績，他提出的精密分銷思想對我們應(yīng)很有必要啟發(fā)。我們的這個能力，令我們的品牌在一個區(qū)域，單以成長的速度相對來說，比較快。令我們的決策更加比較有準(zhǔn)備。在1997年，我們所有的目標(biāo)零售商場，實(shí)行強(qiáng)化宣傳，我們的壓力也非常的大，在電視上打廣告。那一天聽了她向我的提議，我還罵他，我說你這樣的事情，你怎么想出來？這個事情不行。我是改變游戲規(guī)則的一個高手，我是第一，我們也獲得比較低的進(jìn)入成本，我們可以獲得好的陳列位，開始建立這個一個陳列。但是我們派人檢查，沒過一周，又給撤下來了。第二，就是進(jìn)去的商店里面，我們一定放在，最顯著，最注意，最讓消費(fèi)者作出購買決定的位置。我們這個終端的建設(shè)應(yīng)該是屬一屬二的。我們在終端獲得最佳、最合理的一種陳列、展示。但是這種銷售網(wǎng)它的弱點(diǎn)在哪里，他有很多業(yè)務(wù)的促銷的費(fèi)用，這是給了經(jīng)銷商，但不完全的轉(zhuǎn)化到銷售費(fèi)用中；另一個是大家講的串貨，擾亂了價格體系。我們的終端以前是給紅包、請吃飯、上卡拉OK，現(xiàn)在很實(shí)際：要錢，要進(jìn)場費(fèi)，最多的一個店一年有36項費(fèi)用，這個費(fèi)用是非常巨大的。我們成本最低的是人力資源，廣告是最高的，跟發(fā)達(dá)國家差不多一樣。另外一個方面，我們分析我們的營銷環(huán)境。我們分銷要有很多的庫存，貨物的有效管理，也是我們現(xiàn)在頭疼的?，F(xiàn)在是電腦排位，賣得好陳列得比較好，差的就出場，很現(xiàn)實(shí)，很無情。所以零售的終端廣泛，而且非常的多，一個鎮(zhèn)可以有四百家，五百家，有些是零售店，士多店。大家可以隨時打斷我，向我提出問題，我們一起給您回應(yīng)。當(dāng)然里面有很多教訓(xùn)。我的工作另外一個定位，是做知識管理，和企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)定方向，定一些目標(biāo)。我們在這里，特別感謝正在逐步的為被大家認(rèn)可的，非常多的大企業(yè)的支持，聯(lián)通，包括攜程旅行網(wǎng)華南地區(qū)分公司的大力支持，希望在未來的日子里頭，能有更多的支持和合作。南中國實(shí)戰(zhàn)營銷營銷渠道的行業(yè)對比與變革各位來賓，精英世界為精英服務(wù)，歡迎大家！我們的活動原定于在五月份舉辦的，因?yàn)榉堑涞挠绊懺诹路葜鬓k。另外我們還提供提供企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，所有在我們這里購買3600