【正文】 銷售模式，整合公司產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢，滿足客戶多層次的保險需求，實現(xiàn)客戶資源的有效利用和深度開發(fā)。同時還要加強與保險代理公司、保險經(jīng)紀公司等中介機構的合作，鞏固和擴大現(xiàn)有優(yōu)勢，主動拓寬業(yè)務領域和業(yè)務范圍。一、面臨的機遇與挑戰(zhàn)（一）五大機遇“國十條”的頒布將促進天津壽險業(yè)的快速發(fā)展國務院于今年6月15日發(fā)布的《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》（以下簡稱“國十條”）站在全面建設小康社會和構建社會主義和諧社會全局的高度，深刻分析了加快保險業(yè)發(fā)展的重要意義，明確了保險業(yè)在經(jīng)濟社會發(fā)展全局中的定位，指明了中國特色保險業(yè)的發(fā)展方向，提出了建設中國特色保險業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和方針政策，開辟了中國特色保險業(yè)的發(fā)展道路。根據(jù)天津的歷史數(shù)據(jù)，GDP每增長1%%。“十一五”期間，天津市65歲以上人口將達到119萬人，%。社會保障的建設步伐將促進壽險業(yè)的發(fā)展一方面城鎮(zhèn)社會保障體系的覆蓋面和保障深度都有待加強，為商業(yè)保險作為社會保障體系的有機組成部分，發(fā)展企業(yè)補充養(yǎng)老保險、醫(yī)療健康等商業(yè)保險，在社會保障體系中日顯其重要性。一是客戶需求個性化、差異化凸現(xiàn)。集團公司連續(xù)四年入選《財富》全球500強，2006年位列217位。累計向天津市民提供長期風險保額超過100多億元。業(yè)務結構中期交業(yè)務、續(xù)期業(yè)務比例較低，期交業(yè)務中十年以上期交比重偏低，而退保率、保單失效率、孤兒保單率較高。二是部門溝通、服務意識有待加強。加強機制創(chuàng)新進一步轉換經(jīng)營機制，改變工作作風，提高工作效率。（二）全系統(tǒng)必須克服四個矛盾市場需求和銷售能力的矛盾隨著天津經(jīng)濟和社會的發(fā)展，居民對保險產(chǎn)品的需求將日益復雜多樣，我們必須突破原有按渠道劃分的束縛，通過一體化營銷，全面發(fā)揮各渠道產(chǎn)品的優(yōu)勢，有效增強隊伍的銷售能力。技術需求和技術支持能力的矛盾表現(xiàn)為業(yè)務發(fā)展、市場競爭、客戶需求等諸多方面對業(yè)務處理、財務支持、IT技術、客戶服務等各環(huán)節(jié)越來越具體、準確、及時和精細化的要求，與后臺支持能力不足、反映滯后之間的矛盾。如何使天津分公司真正能夠有效突破發(fā)展瓶頸，真正能夠實現(xiàn)創(chuàng)新超越、“打造精品公司”的工作目標，我們必須重新審視自身在工作中的問題和差距，查找我們在公司管理與業(yè)務發(fā)展當中存在的思想觀念、工作作風和工作思路等方面的欠缺和不足，“知恥而后勇”，奮起直追，在最短的時間內實現(xiàn)天津分公司的奮斗目標。分析當前天津分公司的發(fā)展狀況，我們在業(yè)務規(guī)模、市場份額、網(wǎng)點分布等方面，在天津壽險市場上居于領先地位，但是，從更深層次地分析來看，我們在業(yè)務結構、隊伍規(guī)模與產(chǎn)能、綜合管理水平、公司核心競爭力等重要指標方面與總、分公司的要求存在一定的差距。其次，本部的工作作風和工作效率亟待轉變和提升。加之我們在工作當中一些推動方案未能充分調動他們的積極性、激勵措施的落實不到位或激勵活動的效果欠佳，對銷售隊伍的福利待遇、政治待遇、物質獎勵不能及時到位，欠缺對銷售隊伍的精神激勵，對他們的后臺支持和服務保障存在差距等等，久而久之，影響了隊伍的工作熱情，降低了他們對公司的忠誠度、歸屬感和信任度，削弱了隊伍的凝聚力、戰(zhàn)斗力和自信心，導致隊伍工作質量下降和一批精英業(yè)務員的流失，這種現(xiàn)象在個險銷售隊伍中表現(xiàn)尤為突出。要能正確認識局部和整體的關系，小局和大局的關系，要能夠處理好本單位、本部門利益和公司整體利益的關系。因此，我們各級領導和全體員工都必須強化責任意識和奉獻意識，在兢兢業(yè)業(yè)的工作當中創(chuàng)造輝煌。特別是在當前，我國將進入一個創(chuàng)新發(fā)展的新時期。在工作當中，表現(xiàn)為開會時慷慨陳詞，散會后煙消云散；會上報任務時，追求高指標，會下開展工作時，缺乏實質性的推動措施，甚至放任自流。目前，我系統(tǒng)存在著執(zhí)行力逐級衰減的現(xiàn)象，甚至分公司的某些工作要求到了最基層幾乎沒有任何效力，這就是嚴重的執(zhí)行力差問題和不講組織原則的問題。長久以來，在我系統(tǒng)上下。如果一個領導干部只具有這樣的職業(yè)素質，他肯定沒有資格和能力領導團隊走向勝利，不是一個稱職的團隊領導。二是解決會上表態(tài)和會下落實態(tài)度不一致的問題。強化發(fā)展意識和創(chuàng)新意識。公司要生存，團隊領導要有責任去創(chuàng)造利于業(yè)務發(fā)展的良好的社會關系和人際關系；要創(chuàng)造好的工作業(yè)績。全系統(tǒng)要培養(yǎng)政治學習的良好氛圍，要通過學習，提升員工的思想境界和精神層次，要使員工工作起來真正具有“精氣神”。第四，銷售隊伍對公司的忠誠度和信任感亟待加強和提升。多年來，由于業(yè)務發(fā)展的壓力，我們在客觀上放松了對全系統(tǒng)干部員工的思想建設和政治教育，致使作為國有公司的許多優(yōu)良傳統(tǒng)和政治優(yōu)勢的喪失，對我們的工作造成了巨大而無形的損失。面對新的形勢，如何謀求天津國壽更大的發(fā)展，是我們每個國壽人面臨的重要課題。總之，天津分公司將在總公司的正確領導下，依靠市委、市政府及監(jiān)管部門的大力支持，整合社會各種資源，在黨委、總經(jīng)理室的帶領下，通過全體員工的共同努力，提高我們在全國系統(tǒng)內的位置和在天津壽險市場上的地位，譜寫眾志成城、開創(chuàng)未來的新篇章，實現(xiàn)天津公司“一個第一、兩個超越、三個翻番”和“打造精品公司，建立高效團隊，創(chuàng)建領先管理，實現(xiàn)最佳效益”的奮斗目標。為此，應從強化執(zhí)行文化、健全管理制度和嚴格制度落實三方面解決執(zhí)行力的問題。加強銷售和產(chǎn)品創(chuàng)新探索和實施 “一體化營銷”戰(zhàn)略，大力推行區(qū)域收展制，建立城市社區(qū)保險銷售體系；推進城區(qū)中心職場、營銷服務部授權經(jīng)營和精英工作室的銷售架構建設，加強農村網(wǎng)絡建設；著力培養(yǎng)銷售隊伍的高端市場開發(fā)能力和客戶資源多次開發(fā)能力；整合三大渠道的銷售資源，完善銷售支持體系；在進一步提升傳統(tǒng)銷售專業(yè)化水平的基礎上，積極探索電話銷售、網(wǎng)上銷售、直郵銷售等新的銷售渠道和銷售形式，提高公司的銷售能力；有效整合客戶資源，探索新的業(yè)務增長方式；利用好國家給予濱海新區(qū)的政策支持，積極申請開辦適銷對路的新產(chǎn)品，滿足各類客戶的個性化需求；利用公司國有控股和品牌優(yōu)勢，借助社會力量開拓新的業(yè)務領域。（一）強化創(chuàng)新意識，堅持創(chuàng)新發(fā)展加強管理創(chuàng)新針對新的發(fā)展要求，在完善現(xiàn)有管理制度和流程的基礎上，加強對管理制度前瞻性研究。IT、精算、風險管理、預算管理等方面的技術相對滯后，硬件和軟件方面工作欠扎實，自主創(chuàng)新能力不足。一是員工現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營意識不強，市場觀念需進一步強化；二是管理機制尚不完善，本部指揮的領先性和引導性不足，組織缺乏必要的危機意識和執(zhí)行能力，企業(yè)運營效能不高；三是激勵約束機制不夠健全，績效激勵體制不合理并且也未得到有效落實；四是管理隊伍結構嚴重失衡、銷售隊伍老化現(xiàn)象明顯，不適應未來發(fā)展的需要。三是擁有較完善的服務平臺，由95519呼叫中心與各區(qū)縣公司業(yè)務服務部的服務柜臺共同搭建起客戶服務平臺，加強了公司與客戶接觸與溝通。除受到境內的保監(jiān)局、媒體的監(jiān)管監(jiān)督外，公司還要受到境外的監(jiān)管機構、股東、客戶及媒體的共同監(jiān)督；監(jiān)管內容更加廣泛，遵從的法律和法規(guī)更加復雜，信息披露要求更高，資本市場的約束加強；而且隨著公司A股發(fā)行上市，我公司面對的監(jiān)管主體和監(jiān)管內容將進一步增加；此外，傳統(tǒng)傳媒以及網(wǎng)絡等新型媒體對信息傳播的速度和廣度的提升，也將對公司的風險管控能力與危機處理能力提出更大的挑戰(zhàn)。 客戶日趨成熟“十一五”期間，天津居民人均收入將翻一番，中高收入家庭顯著增加，在保險逐步成為客戶抵御風險和投資理財?shù)幕拘枨髸r，客戶日趨成熟。2010年，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達20355元，農村居民人均可支配收入達11599元。濱海新區(qū)的加快發(fā)展將成為天津保險業(yè)穩(wěn)定持續(xù)、健康快速發(fā)展的有利保障。預計“十一五”期間GDP年增長12%。目前我公司從外部看面臨五大機遇和三大挑戰(zhàn)，而內部則具有三大優(yōu)勢和五大不利因素。通過個險產(chǎn)品與團險產(chǎn)品的有機組合，增加個險期交業(yè)務、特別是分紅險業(yè)務的保障力度，帶動個險期交產(chǎn)品的銷售。二是分公司要統(tǒng)籌各渠道的發(fā)展目標和發(fā)展計劃，制定“一體化營銷”的管理規(guī)定，避免惡性競爭，特別是避免損害公司與合作銀行、重要客戶之間的關系。同時做好新網(wǎng)點的規(guī)劃工作，到2007年末，網(wǎng)點數(shù)達到85個，其中首年期交900萬元以上的網(wǎng)點1個，500萬元以上的網(wǎng)點5個以上；同時，在縣域3670個行政村推廣“駐村業(yè)務員制度”，完善農村銷售服務網(wǎng)絡，力爭通過幾年時間做到“鄉(xiāng)鄉(xiāng)有網(wǎng)點，村村有伙伴”。利用國家給予濱海新區(qū)“先行先試”的特殊政策，積極進行銷售創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，建立一套符合新區(qū)市場特點的業(yè)務及管理流程，同時分公司在技術、費用等方面，給予濱海新區(qū)政策傾斜，支持其快速發(fā)展。市分公司將推出整體公關計劃，加強與市委、市政府及濱海新區(qū)各級政府的溝通，分層級進行政府公關，以促進保險業(yè)務發(fā)展與發(fā)揮企業(yè)社會責任并重為公關指導思想，尋求各級政府的政策支持，為公司實現(xiàn)“濱海擴張工程”營造寬松和諧的外部環(huán)境。（七）提升業(yè)務發(fā)展水平實施“城區(qū)滲透工程”，實現(xiàn)城區(qū)業(yè)務發(fā)展新跨越（1）加強城區(qū)銷售公司的機構建設，增強其市場滲透的能力。確立天津國壽尊重個人、倡導奮進、提升服務、追求卓越的基本信仰。? 二是提升風險應對能力。此外，要針對高端市場加強品牌和產(chǎn)品宣傳力度，在高檔商務和消費場所設立中國人壽的延伸服務設施，在服務部柜面建立VIP客戶的綠色通道，提升對中高端客戶的服務品質。三是倡導服務創(chuàng)新。 制定積極的財務政策，助推業(yè)務發(fā)展 一是做好全系統(tǒng)經(jīng)營發(fā)展的中長期預算工作，為總經(jīng)理室制定業(yè)務發(fā)展規(guī)劃提供準確的數(shù)據(jù)依據(jù)。在發(fā)展較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和社區(qū)網(wǎng)點逐步建立起農村團險專兼職銷售隊伍。個險渠道要快速跟進和超越主要競爭對手的隊伍發(fā)展速度，首先要有量的擴張，必須保證年度有效人力增幅高于對手，到2010年，個險實動人數(shù)要在2006年基礎上翻一番。二是在制度設計上，加強總體收入與績效的密切聯(lián)系，建立健全符合公司經(jīng)營特點、以業(yè)績?yōu)閷虻目冃Ч芾眢w系和薪酬福利分配體系。（三）強化人才高地建設繼續(xù)深化人力資源制度改革，不斷完善人力資源管理制度，為每一位員工施展才華提供公平的競爭機會，同時，建立人才高地，為公司的永續(xù)經(jīng)營儲備優(yōu)秀人才，支持公司長期、穩(wěn)定發(fā)展的需要。加大對各大主流媒體高層人物的溝通力度，與各大媒體保持密切聯(lián)系，取得媒體對我們的支持和理解，積極宣傳我司取得的經(jīng)濟和社會成就，有效構筑公司良好的社會輿論環(huán)境。與此同時，結合深入開發(fā)中高端市場的思路，做好在特定場所，如寫字樓、高端消費場所的形象宣傳，提高公司品牌在目標人群中的影響力。通過強有力的思想政治工作和高起點規(guī)劃、定點超越、跨躍式發(fā)展的思路，保證企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。為企業(yè)改革發(fā)展保駕護航隨著中國人壽現(xiàn)代企業(yè)制度和治理結構的建立健全，人事制度、分配制度等與職工切身利益相關的配套改革日益深化，企業(yè)競爭發(fā)展的需要，更是對人才標準提出了全新的要求，因此企業(yè)內部職工轉崗或下崗的情況不可避免。必須要有正確的思想指導和靈活的方式方法，不搞簡單的單向傳播，要注重雙向的、橫向的甚至多向的交流和討論，把思想政治工作建立在人與人平等、尊重、溝通、互動的基礎之上，以理服人，以情感人。如何消除職工的思想顧慮，教育引導職工積極投身改革，保證企業(yè)的持續(xù)、快速和健康發(fā)展，成為擺在全公司面前的一項迫切任務?；A管理領先。業(yè)務規(guī)模發(fā)展。實現(xiàn)期交增長速度高于同期總規(guī)模增長速度、可提費用增長速度高于同期期交增長速度。學習和借鑒同業(yè)公司的先進做法，按照規(guī)范、專業(yè)、精細、務實的要求，找差距補漏洞，為業(yè)務發(fā)展提供有力支撐。進一步拓展銀保合作領域，一方面提升我公司保單的附加價值，另一方面利用好雙方積累的客戶資源，以數(shù)據(jù)庫營銷為形式，進行捆綁宣傳和捆綁銷售，積極擴展新的業(yè)務空間。管理技術基礎。組織基礎。到2010年，公司可提費用會在現(xiàn)有水平上翻一番，人均費用由2006的， 預計到2010年將達到40萬元以上，實現(xiàn)人均費用翻一番。截至2006年底，%。公司經(jīng)濟實力增強、政治地位提升，在社會經(jīng)濟生活中發(fā)揮著不可替代的作用。（四）實現(xiàn)最佳效益主要體現(xiàn)在最佳的經(jīng)濟效益和社會效益，同時，人均效能、人均產(chǎn)能、人均收入、人均創(chuàng)費力等重要指標與系統(tǒng)同類公司相比要實現(xiàn)最佳。實現(xiàn)業(yè)務管理規(guī)范化和專業(yè)化，做到服務主動高效、快速應變、持續(xù)改進、具有前瞻性。所要具備的意識是：忠誠意識、服務意識和執(zhí)行意識。將天津公司建設成為一個規(guī)模與效益并重、市場地位穩(wěn)固，人才配比合理，培養(yǎng)與使用規(guī)范，具有強大企業(yè)文化凝聚力、具有良好品牌形象和社會地位的精品公司。最佳的業(yè)務結構。目 錄（會議材料之六）中國人壽天津分公司2007—2010年發(fā)展規(guī)劃 ………… 2（會議材料之七）關于公司發(fā)展、管理與改革等重大問題的若干意見 …… 51（會議材料之八）中國人壽天津分公司企業(yè)文化建設方案 ………………… 89中國人壽天津分公司 商業(yè)秘密2007年工作會議材料之六 請勿外傳中國人壽天津分公司2007—2010年發(fā)展規(guī)劃根據(jù)總公司“積極均衡 整合轉型 創(chuàng)新超越”的總體工作方針，及對大中城市發(fā)展的要求,結合我公司“十一五”發(fā)展規(guī)劃的戰(zhàn)略部署，未來四年，將是天津公司求生存、謀發(fā)展,實現(xiàn)超越的關鍵時期。（一）打造精品公司就是要在若干重要的指標上，體現(xiàn)公司的強大創(chuàng)費創(chuàng)利能力和持續(xù)發(fā)展能力。從公司發(fā)展戰(zhàn)略的高度重視員工待遇水平的提高，職工人均工資總額的提取力爭在四個直轄市中排名第一；員工薪酬收入平均水平力爭在天津同業(yè)中排名第一。銷售團隊所要具備的能力是：工作能力、適應能力和攻堅能力。 后臺管理目標一是不斷完善業(yè)務管理水平。到2010年，基礎管理項目普遍達到領先水平，其中，10%的管理項目要領先于壽險行業(yè)；20%的管理項目要領先于本系統(tǒng)；70%的管理項目不能低于全系統(tǒng)的平均水平。到2010年，天津要力爭以全系統(tǒng)同類省級分公司中最高的綜合費用提取率，支持管理和業(yè)務工作全面上臺階；以全系統(tǒng)同類省級分公司中最高的職工人均工資總額，實現(xiàn)企業(yè)與員工的和諧發(fā)展。要實現(xiàn)期交業(yè)務總量超越主要競爭對手在今后四年