【正文】 歷山大集團(tuán)董長唐雅君認(rèn)為，由于都會(huì)上班族的身心壓力相對(duì)更為嚴(yán)重，以及健康概念越來越被重視，再加上健身俱樂部融入更多時(shí)尚感的素材，健身市場業(yè)在外商積極加入后而更趨多元，種種條件都讓都會(huì)型態(tài)的健身俱樂部，成為逆勢成長的異數(shù)。由此可知，健身產(chǎn)業(yè)的技術(shù)環(huán)境在過去20年來隨著人們需求的改變而不斷創(chuàng)新進(jìn)步。因健身中心在與顧客簽訂合約之前雙方均有清楚的溝通及協(xié)調(diào)，所以在合約方面較不易產(chǎn)生消費(fèi)者與企業(yè)之間的沖突。（六）國際環(huán)境：近年來因市場開放必須面對(duì)來自國外的競爭、掌握國外的機(jī)會(huì)、對(duì)國外資源的依賴，企業(yè)必須體認(rèn)國際因素的重要，現(xiàn)在的企業(yè)經(jīng)營無不受國際環(huán)境因素的影響。這六種力量即是：新競爭者的加入、代替品的威脅、購買者的議價(jià)能力、供應(yīng)商的議價(jià)能力、競爭者以及利益關(guān)系者（工會(huì)、政府及任務(wù)環(huán)境中其他團(tuán)體的力量）。（二）競爭者：在產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)都是互相影響的。另外，對(duì)于既有廠商所擁有的顧客群及既有的品牌形象，均迫使新進(jìn)入者耗費(fèi)大量的金額來開拓新的顧客群，才由可能分到一杯羹。而加州早就嗅到海外市場的廣大，不但早已遍及歐美，更以香港為基地發(fā)展亞洲市場。由于生活環(huán)境大大改善，人們關(guān)心的話題逐漸從金錢上提升到追求生活的品質(zhì)，深刻了到?jīng)]有健康的身體就無法享受賺得的財(cái)富，因此健康觀念日漸受到重視。此點(diǎn)和健身產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)不明顯，故不討論。相對(duì)于健身產(chǎn)業(yè)，以加拿大的Goodlife（1979起家）為例，近幾年來俱樂部提供的服務(wù)變得更寬，重點(diǎn)從激烈比賽性質(zhì)的運(yùn)動(dòng)改變?yōu)橐话愕慕∩砘顒?dòng)，不去要求完美、排除壓力，讓人們擁有簡單的自由。 TVBS民調(diào)：白領(lǐng)階級(jí)與收入高民眾愛上健身中心；訪問時(shí)間2001/7/11至12；電話隨機(jī)抽樣4165位18歲以上民眾。各區(qū)隔市場在「年齡」、「教育程度」、「職業(yè)身分」、「婚姻狀況」、「購買訊息來源」、「影響購買決策角色」、「媒體接觸」、「購買評(píng)估準(zhǔn)則」、「會(huì)員類別」、「運(yùn)動(dòng)泳齡」、「運(yùn)動(dòng)時(shí)段」等變數(shù)有顯著差異。 范智明（民88）針對(duì)臺(tái)北市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部會(huì)員進(jìn)行研究調(diào)查。資料來源：Fornell，C.，”A National Customer Satisfaction Barometer:The Swedish Experience ”Journal of Marketing，1992. 1. 滿意程度：含整體滿意程度、購買前的預(yù)期符合程度與理想的差距。Woodruff(1983)在一項(xiàng)探索性研究中指出，消費(fèi)者會(huì)使用情緒性的語句表達(dá)出對(duì)使用產(chǎn)品的感覺，以代表產(chǎn)生顧客滿意時(shí)所感覺的情緒。Engelamp。而Oliver(1981)則提出滿意度是一種對(duì)特定交易(transaction specific)的情緒性反應(yīng)。4. 價(jià)格結(jié)構(gòu)：根據(jù)不同方式的定價(jià)決定出的各種價(jià)格結(jié)構(gòu)都是創(chuàng)新事業(yè)觀念的機(jī)會(huì)。（二） 策略性資源【Strategic Resources】策略性資源是每個(gè)競爭優(yōu)勢的后盾，在公司大幅改變現(xiàn)有資源基礎(chǔ)，就有可能出現(xiàn)事業(yè)觀念創(chuàng)新。促銷有四種方式：人員銷售（personal selling）、廣告（advertising）、銷售推廣（sales promotion）、公共關(guān)系（public relations）。通路的主要效用可分為：地點(diǎn)（該處能提供產(chǎn)品或服務(wù)，以方便服務(wù)顧客）、時(shí)間（顧客有需求時(shí)，能及時(shí)提供產(chǎn)品或服務(wù)）、型態(tài)（產(chǎn)品的加工、備料以及備用均處于適當(dāng)?shù)臓顟B(tài)）和資訊（對(duì)產(chǎn)品特性和效益，提供相關(guān)問題的解答和溝通）。 American marketing association，1960） （二）Price價(jià)格為我們要獲得某些東西所要賦予的代價(jià)。對(duì)于『追求新鮮群』，則可以搜集流行、新潮的設(shè)備或事物，強(qiáng)調(diào)具有領(lǐng)導(dǎo)潮流的功能。 區(qū)隔一 區(qū)隔二區(qū)隔三 區(qū)隔四行銷策略整個(gè)市場行銷策略1行銷策略2行銷策略2行銷策略2 區(qū)隔二區(qū)隔一行銷策略 圖 7不同的市場選擇策略資料來源：整理自本組（三）產(chǎn)品定位(Product Positioning)：定出產(chǎn)品的競爭位置和詳細(xì)的行銷組合。 2. 身份的象征：指參加高入會(huì)費(fèi)的休閑俱樂部，無論是在金錢的誘惑上或身分地位的表征，總是令人羨慕的。都是依據(jù)市場調(diào)查決定顧客的偏好是什么等等？但因競爭者眾多的服務(wù)業(yè)利潤微薄；在這種環(huán)境下，策略性的「定位」就變得非常重要，也就是業(yè)者必須運(yùn)用目標(biāo)行銷(target marketing)的概念來從事行銷活動(dòng) Philip Kotler， “Marketing Management: analysis， planning， and control”， New Jerssey: PrenticeHall Inc.， 1984， .。趨勢二：俱樂部需有效掌握其可控制因素，否則將面臨被淘汰的命運(yùn) 為了減少企業(yè)之開發(fā)成本，業(yè)者應(yīng)努力提高會(huì)員之忠誠度，以滿足會(huì)員需求。保證金從30，000至400，000不等，但以120，000200，000占最多數(shù)，共7家，所有健康體適能俱樂部都不收保證金。網(wǎng)路為新興媒體，%的俱樂部已經(jīng)利用它來廣告。若通過的話，未來，業(yè)者訂立契約都需參考該范本內(nèi)容，否則，消費(fèi)者即使簽約，都可以契約內(nèi)容違反「平等互惠」原則或有顯失公平之情事，主張?jiān)撈跫s無效。 （四）消費(fèi)方式及消費(fèi)族群的變遷 以往健身俱樂部兩三萬元入會(huì)費(fèi)的情況受到外來的產(chǎn)業(yè)以低價(jià)沖擊后，不得不降低至萬元、千元左右，使得消費(fèi)者因此而沖動(dòng)入會(huì)繼而快速退會(huì)的不在少數(shù)。相對(duì)的，雖然對(duì)本土業(yè)者而言競爭者的增加并不是好事，但是如果本土業(yè)者想要提升企業(yè)的品質(zhì)，競爭者的出現(xiàn)將會(huì)是個(gè)催化劑，也會(huì)使市場的反應(yīng)速度加快。據(jù)了解，每月結(jié)束營業(yè)的店家至少3～5家；即使「茍延殘喘」者，也積極尋求被購并的可能。圖 5問卷俱樂部類型分布 資料來源：i HRSA(1998) ，Profile of Success Report 二、國內(nèi)健身產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況 （一）「土」「洋」大戰(zhàn) 邱新福，求職情報(bào)雜誌第290期 目前美國各類型俱樂部會(huì)員年齡以18~34歲占最大多數(shù)；其次為35~54歲，占42%；55歲以上占13%，見圖3。真正來說休閑俱樂部賣的是一種「感覺」，身心解放與豐富的生活內(nèi)容并非金錢所能衡量的；因此，業(yè)者經(jīng)過市場調(diào)查、評(píng)析后，首重地點(diǎn)的選擇、企劃與包裝。 7. 售后服務(wù) 連鎖體系之分店散布各地，顧客需要售后服務(wù)時(shí)，很方便地即可獲得。 （四）顧客惠顧所帶來之優(yōu)勢 1. 廣告廣告為塑造商店印象及傳達(dá)訊息之重要途徑；連鎖體系內(nèi)各店型態(tài)皆相似，做一次廣告各店皆受益；廣告費(fèi)用分?jǐn)傊粮鞯旰?，與銷貨額之比率變成很小，因而可大量集體廣告，造成優(yōu)勢。 4. 降低運(yùn)輸成本。 （6）.能以更科學(xué)方式選擇設(shè)立地點(diǎn)，以確保分店設(shè)立的成功。 （3）.較少的存貨：由于有專門技術(shù)的采購人員，故能針對(duì)顧客需求采購商品，因而提高商品流動(dòng)率，降低存貨水準(zhǔn)。 （一）商業(yè)利益主要包含三方面： 1. 采購利益(Buying advantage)：連鎖企業(yè)皆能較獨(dú)立的單店便宜，其理由乃由： （1）.大量采購(Quantity Purchasing)：向供應(yīng)商下訂單，可取得數(shù)量折扣(Quantity Discount) （2）.專業(yè)的采購人員(Skilled Buying)：連鎖企業(yè)因規(guī)模大，故可雇用專門技術(shù)的采購人員，因此較能針對(duì)顧客需求采購商品。至于本專題之體適能俱樂部，其經(jīng)營模式是屬于連鎖經(jīng)營中的直營連鎖。次外。1983臺(tái)北金融家俱樂部成立。 此外還有以單項(xiàng)活動(dòng)為主的俱樂部，根據(jù)專家意見，陸上有滑草、騎馬、高爾夫球、健身等俱樂部；在水域里則有風(fēng)浪板、帆船、游艇、潛水等俱樂部；空中則有拖曳傘、飛行傘、滑翔翼等俱樂部。1981RCI的渡假交換方式開始導(dǎo)入日本。 三、國外俱樂部沿革表 1 國外俱樂部發(fā)展年表時(shí) 間大 事17世紀(jì)后工業(yè)革命后，歐洲沒落，故成為貴族的休閑聚集之場所。 3. 全功能型這一類的健康俱樂部以郊區(qū)/大型休閑和專業(yè)運(yùn)動(dòng)健康俱樂部為代表。 3. 附屬于大樓住宅或社區(qū)內(nèi)設(shè)立于市郊大型住宅區(qū)，或是室內(nèi)公寓大樓內(nèi)公共設(shè)施，大多由建設(shè)出資興建，只供社區(qū)住戶使用，部分也對(duì)外開放，預(yù)估在未來35年，市場將會(huì)出現(xiàn)大量社區(qū)型體適能中心。所以這種健身俱樂部營業(yè)時(shí)段通常在早上七點(diǎn)到八點(diǎn)半、中午十二點(diǎn)到下午二點(diǎn)、下午五點(diǎn)到八點(diǎn)為最尖峰時(shí)段。館內(nèi)健身設(shè)備會(huì)員收費(fèi)制度 廣告代言人效應(yīng)顧客滿意度服務(wù)內(nèi)容服務(wù)態(tài)度圖 1研究架構(gòu) 二、研究流程本研究之研究流程首先針對(duì)相關(guān)文獻(xiàn)作探討，輔以次級(jí)資料暨與業(yè)者之訪談對(duì)健身產(chǎn)業(yè)作了解分析，再實(shí)地發(fā)放問卷作統(tǒng)計(jì)調(diào)查分析，主要調(diào)查對(duì)象為對(duì)健身中心之會(huì)員，最后利用產(chǎn)業(yè)分析結(jié)果與統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果作結(jié)合以得出結(jié)論。外資健身中心的來勢洶洶，大大地提高了本土休閑健身產(chǎn)業(yè)的憂患意識(shí)。隨著國人的健康意識(shí)漸漸提升，人們開始注重運(yùn)動(dòng)及其概念。故企業(yè)必須靈活運(yùn)用行銷策略，不斷的求新求變以滿足消費(fèi)者的需求。因此，俱樂部可以如此定義：一群人為了利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)，或利用其為一決策單位的方便，或與自己喜歡的人們聚集在一起，或享受任意排除他人使用財(cái)貨的利益而提供一項(xiàng)或數(shù)種財(cái)貨所組成的團(tuán)體。此種型態(tài)的經(jīng)營方式需投入大量的資金成本，以致入會(huì)費(fèi)相當(dāng)昂貴。 2. 多功能型(MultiFunction Services)這一類型的運(yùn)動(dòng)健康俱樂部所提供的服務(wù)可分成軟體及硬體兩種。 （四）依據(jù)提供服務(wù)對(duì)象所在地點(diǎn)的不同可分為：（程紹同。1917Bob Dednam在美國德州達(dá)拉斯市成立第一個(gè)私人連鎖的城市俱樂部。當(dāng)時(shí)的功能只有跳舞、喝酒、聚會(huì)，不但經(jīng)營型態(tài)單純，還界定在特定層次的顧客，一般人并不能隨意進(jìn)出。1977太平洋聯(lián)誼社成立。1988合家歡俱樂部成立。雖然打的是健身俱樂部之名，但是早期之俱樂部的內(nèi)容卻多半與美容脫離不了關(guān)系。直營連鎖的目的在于拓展及控制行銷通路，并以整體的運(yùn)作，采一致的行動(dòng)，以加深消費(fèi)者的印象。 （4）.特殊折扣折讓(Special Discount amp。 3. 次商業(yè)利益(Secondary Business Advantage) （1）.廣告利益：由于擁有較多的分店，故能較單店更經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用廣告。3. 定價(jià)的彈性(Varying prices)：再激烈競爭的地區(qū)可降低價(jià)格，再需求較高的地區(qū)定價(jià)可稍高，因而可獲取最大的利潤。 7. 規(guī)模大，資金之取得較容易。 3. 產(chǎn)品組合大規(guī)模連鎖體系可聘請專家針對(duì)目標(biāo)市場選擇較佳之產(chǎn)品組合。 第節(jié) 健身俱樂部的經(jīng)營方式健身俱樂部的經(jīng)營方式，與一般大眾休閑業(yè)，最主要的差別，在其多元化的服務(wù)設(shè)施；一般來說，硬體設(shè)備方面大都包括室內(nèi)外游泳池、健身房、休息中心等。前者是鼓勵(lì)會(huì)員多與內(nèi)部員工接觸，而所有員工必須提供高品質(zhì)且一致性的水準(zhǔn)、后者意謂著服務(wù)人員不僅只是提供技術(shù)性服務(wù)外，著眼在互動(dòng)關(guān)系中所產(chǎn)生品質(zhì)的判斷，當(dāng)然絕對(duì)是好的感受勝于技術(shù)性的服務(wù)。33%的會(huì)員每年使用俱樂部的天數(shù)超過100天（iHRSA，1998）?！　?月底，全球最大、分店高達(dá)550家的另一美系「金牌」健身俱樂部，不讓「加州」專美于前，緊接著在捷運(yùn)大安站3～5樓，開設(shè)占地1200坪的臺(tái)灣第一店?！　∵@一波健身產(chǎn)業(yè)的「土」、「洋」大戰(zhàn)，勝負(fù)尚未揭曉。 （三）促銷手法目前國內(nèi)健身業(yè)者的銷售手法大多以折扣為主，但此方式僅能做為短期的重點(diǎn)。 早期所設(shè)立的健身中心多為健美、健身人士的需求而設(shè)；接著是都會(huì)區(qū)較高級(jí)的俱樂部，但是由于加入會(huì)員動(dòng)軋數(shù)十萬元，非一般上班族可負(fù)擔(dān)。三、國內(nèi)健身市場調(diào)查報(bào)告根據(jù)姜慧嵐在「臺(tái)灣健康體適能俱樂部產(chǎn)業(yè)之研究」中，得知總共在61份有效問卷下，各類型俱樂部回收份數(shù)及百分比如下：表 3各類型俱樂部問卷回收份數(shù)及百分比類型有效家數(shù)（家）百分比飯店附屬俱樂部11%健康體適能俱樂部15%多功能俱樂部12%社區(qū)俱樂部1%商業(yè)聯(lián)誼社11%其他11%總計(jì)61100%對(duì)于以上這些俱樂部所做的研究分析結(jié)果如下表4：表 4俱樂部促銷活動(dòng)一覽表促銷活動(dòng)飯店附屬（家）健康體適能（家）多功能（家）社區(qū)（家）商業(yè)聯(lián)誼社（家）其他（家）總計(jì)（家）百分比一、發(fā)表會(huì)有278442549%否653662651%總計(jì)81211101051100%二、業(yè)務(wù)人員有368562854%否563552446%總計(jì)81211101152100%三、廣告方式簡章簡介513714636雜志2785931