【正文】 成為事業(yè)觀念創(chuàng)新的來源。促銷的另一目的是說服（persuasion）及提醒（remind）。 （三）Place商品包括了有形的財貨以及無形的服務(wù)。 行銷學 黃營杉譯/Marketing 12th ed （Michael J. Walker ，William J. Stanton著）有些行銷者將不同的品牌視為不同的產(chǎn)品：品牌是一種名稱、術(shù)語、符號、設(shè)計或以上的綜合，其用意在于標明企業(yè)所銷售的商品或服務(wù)的名稱，以別于其他的競爭者。針對『穩(wěn)定守舊群』可強調(diào)排遣時間，獲得愉快的功能。對于目標市場的選擇，必須先評估每一個區(qū)隔的潛在利潤，然后決定要選幾個區(qū)隔，對于選擇策略，業(yè)者可以采無差異行銷；或為各區(qū)隔分別開發(fā)不同的產(chǎn)品和行銷方案的差異行銷；或僅追求一個或少數(shù)幾個市場區(qū)隔的集中行銷，如圖7所示。（一）市場區(qū)隔化(Marketing Segementation)：將一個市場透過區(qū)隔變數(shù)，如地理變數(shù)、人口變數(shù)、心理變數(shù)和行為變數(shù)，劃分為若干部分，而各部分的購買者可能要求各種不同的產(chǎn)品及行銷組合，為使市場區(qū)隔化達到最大的效用，市場區(qū)隔必須具備下列的特性：可衡量性(Measurability)、可接近性(Accessibility)、足量性(Substantibility)、可行動性(Actionability)。為了使其能夠命中顧客的需求，首先就是做市場分析，以找出目標市場；其次是找出競爭者的定位，以利制定競爭策略；然后依據(jù)上述兩項再制定行銷組合策略。表 9各俱樂部離峰時段一覽表離峰時段飯店附屬（家）健康體適能（家）多功能（家）社區(qū)（家）商業(yè)聯(lián)誼社（家）其他（家）總計百分比9:00以前4443520%9:0112:00810416332%12:0114:00710417534%14:0117:004725523%17:0121:00123%21:00以后43714322% 四、未來趨勢趨勢一：便利與否是健康俱樂部生存的重要關(guān)鍵 根據(jù)「宋曉婷，臺北市健康俱樂部會員轉(zhuǎn)換行為之研究」顯示，能使健康俱樂部會員續(xù)約的重要因素是能否便利的使用俱樂部的相關(guān)設(shè)施。多年入會金從1，000至220，000不等，但以100030，000占最多數(shù)，共6家。商業(yè)聯(lián)誼社及健康體適能俱樂部則是有50%采用業(yè)務(wù)員，50%不采用業(yè)務(wù)員。 （五）健身產(chǎn)業(yè)的管理 2002/07/24 民生報 在健身中心的管理方面，以往一直沒有主管機關(guān)出面管理；后來經(jīng)行政院消費者保護委員會委員會議討論后，才指定體委會為主管機關(guān)，來對各健身中心是否有足夠的空間或健身器材供消費者使用，以及是否雇用合格教練等問題作規(guī)范。不但如此，考慮到國外的課程創(chuàng)新速度快速，業(yè)者必須不斷引進新的健身課程，及在媒體曝光或定期舉辦新課程發(fā)表會等相關(guān)活動，提高競爭力?？梢灶A見，新的競爭者將陸續(xù)在市場上出現(xiàn)。　　 美、日知名健身體系大舉在臺灣搶灘，國內(nèi)健身產(chǎn)業(yè)老字號的「中興」健身俱樂部、「亞力山大」健身俱樂部，為迎戰(zhàn)健身市場的大混戰(zhàn)，或擴大經(jīng)營規(guī)模，或加快水平拓展腳步。各類型的俱樂部類型比例如下頁圖5。俱樂部產(chǎn)業(yè)1997年總營業(yè)額為九十億美元。目前這些俱樂部都是采取會員制，除了與一般大眾游樂場所有所區(qū)隔外，也可以給會員一種「身分」與「地位」的滿足；對業(yè)者來說有了固定的會員，就有固定的生意，加上會員的素質(zhì)經(jīng)過篩選，也有助于提升服務(wù)的水準。 5. 地點 店址之正確選擇，有賴專業(yè)知識之運用，連鎖體系可聘請專人負責調(diào)查選擇，使任一家新店皆立于不敗之地。 10. 規(guī)模大，每件產(chǎn)品負擔之開發(fā)成本較小。 2. 降低生產(chǎn)成本：自己生產(chǎn)之零售體可降低生產(chǎn)成本。 （4）.較佳的商譽：由于規(guī)模大及廣告媒體的運用所造成。 （1）.批發(fā)功能的組合：由于兼顧批發(fā)、零售功能，使得連鎖企業(yè)可節(jié)省批發(fā)這一環(huán)節(jié)的成本。 二、連鎖經(jīng)營的規(guī)模經(jīng)濟Backman和Nolen（1938）(Business advantage)，(Economic advantage)二大類下?？上攵?，其會員皆為社會、經(jīng)濟地位較高之政商名流，俱樂部也理所當然成為這些社會階級較高的政商名流之社交場所。民國80年左右的健身俱樂部（以下稱之為早期的俱樂部）皆極為相似。1981花旗俱樂部成立，臺灣第一個有渡假中心觀念的俱樂部。但是當時花旗把目標市場索定在上層收入階級，不易開拓市場，再加上當時轎車不夠普遍，休閑風氣未開，故不易招募到會員，經(jīng)過長期的虧損終于被迫結(jié)束營業(yè)。1960年代在英國創(chuàng)立了休閑不動產(chǎn)(Endless Vacation Ownership System)的分時共享制(Time Share)1968「分時共享制傳入美國」。歐洲發(fā)動工業(yè)革命以后，英國的社會結(jié)構(gòu)產(chǎn)生變化，上層貴族崩解，一些平時錦衣玉食的貴族，城堡被奪、田地財產(chǎn)縮水、傭仆們四散，而無法忍受其住所門可羅雀的景況，便四處相邀集結(jié)資金，尋找適合的地點及專人打理，建立一個可供不再風光的王公貴族所聚會聯(lián)誼之場所。但是受到市場需求多元化的影響，較新潮的多功能型運動健康俱樂部皆設(shè)有室內(nèi)溫水游泳池、壁球室、健康餐飲/咖啡廳、會議室、兒童游戲區(qū)、販賣部等設(shè)施服務(wù)方面則增設(shè)指壓按摩、餐飲服務(wù)、托兒服務(wù)項目等。例如：來來大飯店、凱悅及麗晶大飯店等。」至于本專題所探討的健康體適能俱樂部則為將經(jīng)營重點放在體態(tài)雕塑、體能訓練等之專業(yè)健身服務(wù)的提供。范圍包含已入會的消費者以及考慮加入健身俱樂部的潛在消費者，根據(jù)他們對此兩家競爭激烈業(yè)者之印象以及選擇，來探討其企業(yè)運作情形及行銷手法之優(yōu)劣。如雨后春筍般在街頭涌出的健身中心算是這一波風潮中的當紅炸子雞。面對臺灣這幾年的經(jīng)濟景氣低迷，這股運動風潮更是異軍突起的新商機。第節(jié) 研究問題與目的本研究的主要目的在探討臺灣健身俱樂部采用不同的行銷策略所影響的：一、 企業(yè)形象二、 顧客滿意度本研究之研究問題為：一、 加州與亞力山大健身俱樂部之個別行銷策略為何？二、 采行不同行銷策略之健身俱樂部所影響之企業(yè)形象為何？三、 采行不同行銷策略之健身俱樂部所影響之顧客滿意度為何？四、 影響滿意度之主要關(guān)鍵因素為何？第節(jié) 研究范圍與對象本組研究范圍以休閑產(chǎn)業(yè)之俱樂部為主，特別針對加州健身中心以及亞力山大俱樂部兩家目前最具規(guī)模之連鎖會員制俱樂部為主要研究對象。據(jù)此，將健康俱樂部的定義整理成「強調(diào)以健身及休閑功能，來滿足消費者健身、休閑、娛樂等需求，并提供多元化服務(wù)，以招收會員為其主要收入來源。俱樂部投資龐大的金額，設(shè)備豪華，所以相對入會費也不便宜，會員參與度不高。在硬體方面提供的服務(wù)有：健身房、心肺功能訓練器材室（如跑步機）、韻律及有氧舞蹈、運動健康諮詢室、視聽室、三溫暖設(shè)備及更衣室或淋浴設(shè)備等，如：中興健康俱樂部、克拉克健康俱樂部等。傳統(tǒng)上，私人的俱樂部是會員制，但因局限于特定職業(yè)或?qū)I(yè)人員為招收對象，所以會員人數(shù)不多，性質(zhì)也偏向讓貴族消磨時光、重拾往日榮景的地方。1950在法國成立了地中海渡假村，簡稱ClubMed1951美國高爾夫球俱樂部因艾森豪總統(tǒng)喜好而盛行。 早期在高速公路桃園旁的「花旗俱樂部」可說是國內(nèi)第一家以渡假中心觀念經(jīng)營的俱樂部。美商克拉克健身俱樂部成立。資料來源：陳金冰，民國八十年。在價錢方面，拿亞力山大健身俱樂部為例，一年15萬的入會費不是一般人負擔得起的。如國內(nèi)之海霸王餐廳、新東陽食品、三商巧福等。 2. 營運成本低：連鎖企業(yè)因具有某些功能，因此能以較低的成本來經(jīng)營企業(yè)。 （3）.分店多，可挑一家實驗新產(chǎn)品或新服務(wù)方式，因而減少失敗之風險。政大研究生王聰叡論文之規(guī)模經(jīng)濟利益研究 1. 降低采購成本：大批采購有折扣。 9. 規(guī)模大，可分散財務(wù)風險和業(yè)務(wù)風險。 4. 服務(wù)品質(zhì) 大規(guī)模連鎖體系可聘請專人從事銷售人員之教育訓練，獲得統(tǒng)一之服務(wù)品質(zhì)并提高工作效率，使顧客樂于惠顧。大致上由會員資格的取得，可分為擁有權(quán)(Ownership)、時段分享(Time sharing)與購買使用權(quán)(Membership)等三種。第節(jié) 健身俱樂部的現(xiàn)況 一、美國健身產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況根據(jù)iHRSA（INTERNATIONAL HEALTH ， RECQUET AND SPORTSCLUB ASSOSIATION）1998年11月出版的俱樂部產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況報告中，西元1982年共有9222家，會員人數(shù)約達1380萬人，發(fā)展至1998年7月俱樂部則高達14100家，會員人數(shù)達2250萬人。依iHRSA的分類，多功能型俱樂部－設(shè)有體適能中心、有氧教室、回力球場、體育館、游泳池等設(shè)施；健康體適能俱樂部－僅有體適能設(shè)施、體適能中心、有氧教室等設(shè)施；網(wǎng)球俱樂部－只有網(wǎng)球場設(shè)施，沒有體適能設(shè)施；連鎖型俱樂部－可能是以上各種俱樂部，但不管是哪一種其共同的特點是擁有共同的經(jīng)營者及相同的管理方式，且至少有一家連鎖店?！　?1月底，斥資新臺幣1億元整修，雄據(jù)原萬國百貨1～7樓的「加州」西門店隆重登場；1800坪的場地，再度刷新國內(nèi)健身俱樂部「大」面積的紀錄。 （二）現(xiàn)階段健身產(chǎn)業(yè)成長空間大盡管「亞力山大」會員數(shù)已高達15萬，「加州」逼近2萬人，加上「中興」、「金牌」、「東京」，及眾多「個體戶」，國內(nèi)參與健身俱樂部的人口卻不到2﹪，比起英國的10﹪、﹪、日本的10﹪，國內(nèi)健身人口比例仍明顯偏低，但根據(jù)估計，光就臺北地區(qū)20至40歲有健身需求的人口數(shù)約為十五萬人，整體市場上開發(fā)的潛力仍然極大，因此存在著極大的成長空間。為了順應(yīng)市場趨勢，近期除了持續(xù)優(yōu)惠型的套餐型促銷方式外，并推出月費式的收費方式，表現(xiàn)業(yè)者有對長期的規(guī)劃作準備；另外，為了提高營業(yè)額，更有「一卡在手，全省通用」的銷售方法、以及積極朝多角化發(fā)展，來增加消費者的選擇。這一兩年來進入臺灣的外商則是更平民化的向20歲至35歲的年輕人做訴求，并且得到了不錯的回應(yīng)，因此將會員招募對象向下探至17至25歲的青少年，將是下一波主流。 2. 業(yè)務(wù)員推廣：俱樂部促銷以業(yè)務(wù)員推廣業(yè)務(wù)，多功能俱樂部（8家）較多。單年入會的入會金從3000至100，000不等，但以20030，000占最多數(shù)，共9家；飯店附屬俱樂部及商業(yè)聯(lián)誼社單年會金較高，從15，000~100，000。大多數(shù)俱樂部一致認為17:01~21:00并非離峰時段，%。第節(jié) 行銷策略行銷策略的重點就是行銷的組合—產(chǎn)品、價格、通路、促銷。產(chǎn)品定位 行銷組合目標市場的選定 市場區(qū)隔化圖 6目標行銷的三個主要步驟 資料來源：何雍慶，周逸衡合譯，行銷管理，上冊，華泰書局，五版民 74，9月：263390。（二）目標市場的選定(Target Market)：評估和選定一個或數(shù)個市場區(qū)隔作為公司進入的對象。譬如根據(jù)黃奇賢 黃奇賢，「渡假俱樂部市場區(qū)隔之研究」，文化企研所，1980年的建議，針對『工作導向群』可著重于運動，紓解工作疲憊的功能。不同于財貨，服務(wù)有四種特性：包括「無形(intangibility)」、「不可分割(inseparability)」、「異質(zhì)(heterogeneity)」「易逝(perishability)」，都是影響服務(wù)行銷方式之主要因素。由于各健身中心的定價方式一直是維持相當?shù)纳衩馗?，消費者無法感受到其定價方式的公開明朗及透明，故在消費者的眼中常常摸不清價格究竟是如何訂出來的，消費者也較無能力干涉健身中心之定價方式。 （四）Promotion行銷者運用各種不同的方式來加強其訊息的溝通，利用產(chǎn)品本身所具有的特性顏色、味道、大小與包裝向消費者傳達一些訊息。2. 產(chǎn)品及市場范圍這個因素描述公司在何處從事競爭哪些顧客、哪些地理區(qū)域及哪些產(chǎn)品區(qū)隔以及不在何處從事競爭。（三） 顧客介面【Custormer Interface】包含四個因素：1. 履行（Fulfillment）與支援：指一家公司用何種方法上市（go to market），如何「接觸」（reach）顧客。Bolton and Drew， 1991。他認為預期和理想二者均是產(chǎn)品績效的標準，用以衡量產(chǎn)品實際績效所達成的程度，因而產(chǎn)生滿意和不滿意的認知。由上述各學者之分析；可知皆是著重于期望之認知上為主。由于實施于瑞典，因此又稱為「瑞典模式」。一、以研究消費者消費行為及滿意度方面：林美玲（民89）的「有氧舞蹈運動參與行為之研究」發(fā)現(xiàn)：影響運動健身俱樂部女性會員未來繼續(xù)參與意愿的因素，不只是課堂中的臨場體驗而已；運動健身俱樂部其他的延伸服務(wù)，如硬體設(shè)備（淋浴室等），也會影響會員的整體滿意度；若會員在運動健身俱樂部中投入固定金錢成本，則他們參與活動所付出的時間、體力具有累積之性質(zhì)，故未來繼續(xù)參與傾向便愈高。二、以運動俱樂部本身設(shè)施及市場區(qū)隔方面： 姜慧嵐（民89）主要目的在探討臺灣健康體適能俱樂部的現(xiàn)況。整個總體經(jīng)濟環(huán)境各層面（例如國民所得、 經(jīng)濟成長…etc）的互動，會影響到整個經(jīng)濟環(huán)境。Goodlife已經(jīng)歷了三次的經(jīng)濟不景氣，而每次都使企業(yè)越強大。但國內(nèi)政府對健身產(chǎn)業(yè)并無明顯的約束或鼓勵，故討論至此。由于健身產(chǎn)業(yè)對社會并無不良影響，故不討論。對某些依賴國外資源的企業(yè)而言，更應(yīng)該偵察、了解及因應(yīng)國際環(huán)境的變化。新進者的威脅大小要看目前進入障礙的大小，以及既有廠商所采取的報復行動而定。本組觀察臺灣的新興健身產(chǎn)業(yè)