【正文】 成為事業(yè)觀念創(chuàng)新的來(lái)源。促銷的另一目的是說(shuō)服（persuasion）及提醒（remind）。 （三）Place商品包括了有形的財(cái)貨以及無(wú)形的服務(wù)。 行銷學(xué) 黃營(yíng)杉譯/Marketing 12th ed （Michael J. Walker ，William J. Stanton著）有些行銷者將不同的品牌視為不同的產(chǎn)品：品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、符號(hào)、設(shè)計(jì)或以上的綜合，其用意在于標(biāo)明企業(yè)所銷售的商品或服務(wù)的名稱，以別于其他的競(jìng)爭(zhēng)者。針對(duì)『穩(wěn)定守舊群』可強(qiáng)調(diào)排遣時(shí)間，獲得愉快的功能。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，必須先評(píng)估每一個(gè)區(qū)隔的潛在利潤(rùn)，然后決定要選幾個(gè)區(qū)隔，對(duì)于選擇策略，業(yè)者可以采無(wú)差異行銷；或?yàn)楦鲄^(qū)隔分別開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品和行銷方案的差異行銷；或僅追求一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)區(qū)隔的集中行銷，如圖7所示。（一）市場(chǎng)區(qū)隔化(Marketing Segementation)：將一個(gè)市場(chǎng)透過(guò)區(qū)隔變數(shù)，如地理變數(shù)、人口變數(shù)、心理變數(shù)和行為變數(shù)，劃分為若干部分，而各部分的購(gòu)買者可能要求各種不同的產(chǎn)品及行銷組合，為使市場(chǎng)區(qū)隔化達(dá)到最大的效用，市場(chǎng)區(qū)隔必須具備下列的特性：可衡量性(Measurability)、可接近性(Accessibility)、足量性(Substantibility)、可行動(dòng)性(Actionability)。為了使其能夠命中顧客的需求，首先就是做市場(chǎng)分析，以找出目標(biāo)市場(chǎng)；其次是找出競(jìng)爭(zhēng)者的定位，以利制定競(jìng)爭(zhēng)策略；然后依據(jù)上述兩項(xiàng)再制定行銷組合策略。表 9各俱樂(lè)部離峰時(shí)段一覽表離峰時(shí)段飯店附屬（家）健康體適能（家）多功能（家）社區(qū)（家）商業(yè)聯(lián)誼社（家）其他（家）總計(jì)百分比9:00以前4443520%9:0112:00810416332%12:0114:00710417534%14:0117:004725523%17:0121:00123%21:00以后43714322% 四、未來(lái)趨勢(shì)趨勢(shì)一：便利與否是健康俱樂(lè)部生存的重要關(guān)鍵 根據(jù)「宋曉婷，臺(tái)北市健康俱樂(lè)部會(huì)員轉(zhuǎn)換行為之研究」顯示，能使健康俱樂(lè)部會(huì)員續(xù)約的重要因素是能否便利的使用俱樂(lè)部的相關(guān)設(shè)施。多年入會(huì)金從1，000至220，000不等，但以100030，000占最多數(shù)，共6家。商業(yè)聯(lián)誼社及健康體適能俱樂(lè)部則是有50%采用業(yè)務(wù)員，50%不采用業(yè)務(wù)員。 （五）健身產(chǎn)業(yè)的管理 2002/07/24 民生報(bào) 在健身中心的管理方面，以往一直沒(méi)有主管機(jī)關(guān)出面管理；后來(lái)經(jīng)行政院消費(fèi)者保護(hù)委員會(huì)委員會(huì)議討論后，才指定體委會(huì)為主管機(jī)關(guān)，來(lái)對(duì)各健身中心是否有足夠的空間或健身器材供消費(fèi)者使用，以及是否雇用合格教練等問(wèn)題作規(guī)范。不但如此，考慮到國(guó)外的課程創(chuàng)新速度快速，業(yè)者必須不斷引進(jìn)新的健身課程，及在媒體曝光或定期舉辦新課程發(fā)表會(huì)等相關(guān)活動(dòng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力?？梢灶A(yù)見(jiàn)，新的競(jìng)爭(zhēng)者將陸續(xù)在市場(chǎng)上出現(xiàn)?！　? 美、日知名健身體系大舉在臺(tái)灣搶灘，國(guó)內(nèi)健身產(chǎn)業(yè)老字號(hào)的「中興」健身俱樂(lè)部、「亞力山大」健身俱樂(lè)部，為迎戰(zhàn)健身市場(chǎng)的大混戰(zhàn)，或擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，或加快水平拓展腳步。各類型的俱樂(lè)部類型比例如下頁(yè)圖5。俱樂(lè)部產(chǎn)業(yè)1997年總營(yíng)業(yè)額為九十億美元。目前這些俱樂(lè)部都是采取會(huì)員制，除了與一般大眾游樂(lè)場(chǎng)所有所區(qū)隔外，也可以給會(huì)員一種「身分」與「地位」的滿足；對(duì)業(yè)者來(lái)說(shuō)有了固定的會(huì)員，就有固定的生意，加上會(huì)員的素質(zhì)經(jīng)過(guò)篩選，也有助于提升服務(wù)的水準(zhǔn)。 5. 地點(diǎn) 店址之正確選擇，有賴專業(yè)知識(shí)之運(yùn)用，連鎖體系可聘請(qǐng)專人負(fù)責(zé)調(diào)查選擇，使任一家新店皆立于不敗之地。 10. 規(guī)模大，每件產(chǎn)品負(fù)擔(dān)之開(kāi)發(fā)成本較小。 2. 降低生產(chǎn)成本：自己生產(chǎn)之零售體可降低生產(chǎn)成本。 （4）.較佳的商譽(yù)：由于規(guī)模大及廣告媒體的運(yùn)用所造成。 （1）.批發(fā)功能的組合：由于兼顧批發(fā)、零售功能，使得連鎖企業(yè)可節(jié)省批發(fā)這一環(huán)節(jié)的成本。 二、連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)Backman和Nolen（1938）(Business advantage)，(Economic advantage)二大類下?？上攵?，其會(huì)員皆為社會(huì)、經(jīng)濟(jì)地位較高之政商名流，俱樂(lè)部也理所當(dāng)然成為這些社會(huì)階級(jí)較高的政商名流之社交場(chǎng)所。民國(guó)80年左右的健身俱樂(lè)部（以下稱之為早期的俱樂(lè)部）皆極為相似。1981花旗俱樂(lè)部成立，臺(tái)灣第一個(gè)有渡假中心觀念的俱樂(lè)部。但是當(dāng)時(shí)花旗把目標(biāo)市場(chǎng)索定在上層收入階級(jí)，不易開(kāi)拓市場(chǎng)，再加上當(dāng)時(shí)轎車不夠普遍，休閑風(fēng)氣未開(kāi)，故不易招募到會(huì)員，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的虧損終于被迫結(jié)束營(yíng)業(yè)。1960年代在英國(guó)創(chuàng)立了休閑不動(dòng)產(chǎn)(Endless Vacation Ownership System)的分時(shí)共享制(Time Share)1968「分時(shí)共享制傳入美國(guó)」。歐洲發(fā)動(dòng)工業(yè)革命以后，英國(guó)的社會(huì)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生變化，上層貴族崩解，一些平時(shí)錦衣玉食的貴族，城堡被奪、田地財(cái)產(chǎn)縮水、傭仆們四散，而無(wú)法忍受其住所門可羅雀的景況，便四處相邀集結(jié)資金，尋找適合的地點(diǎn)及專人打理，建立一個(gè)可供不再風(fēng)光的王公貴族所聚會(huì)聯(lián)誼之場(chǎng)所。但是受到市場(chǎng)需求多元化的影響，較新潮的多功能型運(yùn)動(dòng)健康俱樂(lè)部皆設(shè)有室內(nèi)溫水游泳池、壁球室、健康餐飲/咖啡廳、會(huì)議室、兒童游戲區(qū)、販賣部等設(shè)施服務(wù)方面則增設(shè)指壓按摩、餐飲服務(wù)、托兒服務(wù)項(xiàng)目等。例如：來(lái)來(lái)大飯店、凱悅及麗晶大飯店等?！怪劣诒緦ｎ}所探討的健康體適能俱樂(lè)部則為將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在體態(tài)雕塑、體能訓(xùn)練等之專業(yè)健身服務(wù)的提供。范圍包含已入會(huì)的消費(fèi)者以及考慮加入健身俱樂(lè)部的潛在消費(fèi)者，根據(jù)他們對(duì)此兩家競(jìng)爭(zhēng)激烈業(yè)者之印象以及選擇，來(lái)探討其企業(yè)運(yùn)作情形及行銷手法之優(yōu)劣。如雨后春筍般在街頭涌出的健身中心算是這一波風(fēng)潮中的當(dāng)紅炸子雞。面對(duì)臺(tái)灣這幾年的經(jīng)濟(jì)景氣低迷，這股運(yùn)動(dòng)風(fēng)潮更是異軍突起的新商機(jī)。第節(jié) 研究問(wèn)題與目的本研究的主要目的在探討臺(tái)灣健身俱樂(lè)部采用不同的行銷策略所影響的：一、 企業(yè)形象二、 顧客滿意度本研究之研究問(wèn)題為：一、 加州與亞力山大健身俱樂(lè)部之個(gè)別行銷策略為何？二、 采行不同行銷策略之健身俱樂(lè)部所影響之企業(yè)形象為何？三、 采行不同行銷策略之健身俱樂(lè)部所影響之顧客滿意度為何？四、 影響滿意度之主要關(guān)鍵因素為何？第節(jié) 研究范圍與對(duì)象本組研究范圍以休閑產(chǎn)業(yè)之俱樂(lè)部為主，特別針對(duì)加州健身中心以及亞力山大俱樂(lè)部?jī)杉夷壳白罹咭?guī)模之連鎖會(huì)員制俱樂(lè)部為主要研究對(duì)象。據(jù)此，將健康俱樂(lè)部的定義整理成「強(qiáng)調(diào)以健身及休閑功能，來(lái)滿足消費(fèi)者健身、休閑、娛樂(lè)等需求，并提供多元化服務(wù)，以招收會(huì)員為其主要收入來(lái)源。俱樂(lè)部投資龐大的金額，設(shè)備豪華，所以相對(duì)入會(huì)費(fèi)也不便宜，會(huì)員參與度不高。在硬體方面提供的服務(wù)有：健身房、心肺功能訓(xùn)練器材室（如跑步機(jī)）、韻律及有氧舞蹈、運(yùn)動(dòng)健康諮詢室、視聽(tīng)室、三溫暖設(shè)備及更衣室或淋浴設(shè)備等，如：中興健康俱樂(lè)部、克拉克健康俱樂(lè)部等。傳統(tǒng)上，私人的俱樂(lè)部是會(huì)員制，但因局限于特定職業(yè)或?qū)I(yè)人員為招收對(duì)象，所以會(huì)員人數(shù)不多，性質(zhì)也偏向讓貴族消磨時(shí)光、重拾往日榮景的地方。1950在法國(guó)成立了地中海渡假村，簡(jiǎn)稱ClubMed1951美國(guó)高爾夫球俱樂(lè)部因艾森豪總統(tǒng)喜好而盛行。 早期在高速公路桃園旁的「花旗俱樂(lè)部」可說(shuō)是國(guó)內(nèi)第一家以渡假中心觀念經(jīng)營(yíng)的俱樂(lè)部。美商克拉克健身俱樂(lè)部成立。資料來(lái)源：陳金冰，民國(guó)八十年。在價(jià)錢方面，拿亞力山大健身俱樂(lè)部為例，一年15萬(wàn)的入會(huì)費(fèi)不是一般人負(fù)擔(dān)得起的。如國(guó)內(nèi)之海霸王餐廳、新東陽(yáng)食品、三商巧福等。 2. 營(yíng)運(yùn)成本低：連鎖企業(yè)因具有某些功能，因此能以較低的成本來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。 （3）.分店多，可挑一家實(shí)驗(yàn)新產(chǎn)品或新服務(wù)方式，因而減少失敗之風(fēng)險(xiǎn)。政大研究生王聰叡論文之規(guī)模經(jīng)濟(jì)利益研究 1. 降低采購(gòu)成本：大批采購(gòu)有折扣。 9. 規(guī)模大，可分散財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 4. 服務(wù)品質(zhì) 大規(guī)模連鎖體系可聘請(qǐng)專人從事銷售人員之教育訓(xùn)練，獲得統(tǒng)一之服務(wù)品質(zhì)并提高工作效率，使顧客樂(lè)于惠顧。大致上由會(huì)員資格的取得，可分為擁有權(quán)(Ownership)、時(shí)段分享(Time sharing)與購(gòu)買使用權(quán)(Membership)等三種。第節(jié) 健身俱樂(lè)部的現(xiàn)況 一、美國(guó)健身產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況根據(jù)iHRSA（INTERNATIONAL HEALTH ， RECQUET AND SPORTSCLUB ASSOSIATION）1998年11月出版的俱樂(lè)部產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況報(bào)告中，西元1982年共有9222家，會(huì)員人數(shù)約達(dá)1380萬(wàn)人，發(fā)展至1998年7月俱樂(lè)部則高達(dá)14100家，會(huì)員人數(shù)達(dá)2250萬(wàn)人。依iHRSA的分類，多功能型俱樂(lè)部－設(shè)有體適能中心、有氧教室、回力球場(chǎng)、體育館、游泳池等設(shè)施；健康體適能俱樂(lè)部－僅有體適能設(shè)施、體適能中心、有氧教室等設(shè)施；網(wǎng)球俱樂(lè)部－只有網(wǎng)球場(chǎng)設(shè)施，沒(méi)有體適能設(shè)施；連鎖型俱樂(lè)部－可能是以上各種俱樂(lè)部，但不管是哪一種其共同的特點(diǎn)是擁有共同的經(jīng)營(yíng)者及相同的管理方式，且至少有一家連鎖店?！　?1月底，斥資新臺(tái)幣1億元整修，雄據(jù)原萬(wàn)國(guó)百貨1～7樓的「加州」西門店隆重登場(chǎng)；1800坪的場(chǎng)地，再度刷新國(guó)內(nèi)健身俱樂(lè)部「大」面積的紀(jì)錄。 （二）現(xiàn)階段健身產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)空間大盡管「亞力山大」會(huì)員數(shù)已高達(dá)15萬(wàn)，「加州」逼近2萬(wàn)人，加上「中興」、「金牌」、「東京」，及眾多「?jìng)€(gè)體戶」，國(guó)內(nèi)參與健身俱樂(lè)部的人口卻不到2﹪，比起英國(guó)的10﹪、﹪、日本的10﹪，國(guó)內(nèi)健身人口比例仍明顯偏低，但根據(jù)估計(jì)，光就臺(tái)北地區(qū)20至40歲有健身需求的人口數(shù)約為十五萬(wàn)人，整體市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)的潛力仍然極大，因此存在著極大的成長(zhǎng)空間。為了順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，近期除了持續(xù)優(yōu)惠型的套餐型促銷方式外，并推出月費(fèi)式的收費(fèi)方式，表現(xiàn)業(yè)者有對(duì)長(zhǎng)期的規(guī)劃作準(zhǔn)備；另外，為了提高營(yíng)業(yè)額，更有「一卡在手，全省通用」的銷售方法、以及積極朝多角化發(fā)展，來(lái)增加消費(fèi)者的選擇。這一兩年來(lái)進(jìn)入臺(tái)灣的外商則是更平民化的向20歲至35歲的年輕人做訴求，并且得到了不錯(cuò)的回應(yīng)，因此將會(huì)員招募對(duì)象向下探至17至25歲的青少年，將是下一波主流。 2. 業(yè)務(wù)員推廣：俱樂(lè)部促銷以業(yè)務(wù)員推廣業(yè)務(wù)，多功能俱樂(lè)部（8家）較多。單年入會(huì)的入會(huì)金從3000至100，000不等，但以20030，000占最多數(shù)，共9家；飯店附屬俱樂(lè)部及商業(yè)聯(lián)誼社單年會(huì)金較高，從15，000~100，000。大多數(shù)俱樂(lè)部一致認(rèn)為17:01~21:00并非離峰時(shí)段，%。第節(jié) 行銷策略行銷策略的重點(diǎn)就是行銷的組合—產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷。產(chǎn)品定位 行銷組合目標(biāo)市場(chǎng)的選定 市場(chǎng)區(qū)隔化圖 6目標(biāo)行銷的三個(gè)主要步驟 資料來(lái)源：何雍慶，周逸衡合譯，行銷管理，上冊(cè)，華泰書(shū)局，五版民 74，9月：263390。（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選定(Target Market)：評(píng)估和選定一個(gè)或數(shù)個(gè)市場(chǎng)區(qū)隔作為公司進(jìn)入的對(duì)象。譬如根據(jù)黃奇賢 黃奇賢，「渡假俱樂(lè)部市場(chǎng)區(qū)隔之研究」，文化企研所，1980年的建議，針對(duì)『工作導(dǎo)向群』可著重于運(yùn)動(dòng)，紓解工作疲憊的功能。不同于財(cái)貨，服務(wù)有四種特性：包括「無(wú)形(intangibility)」、「不可分割(inseparability)」、「異質(zhì)(heterogeneity)」「易逝(perishability)」，都是影響服務(wù)行銷方式之主要因素。由于各健身中心的定價(jià)方式一直是維持相當(dāng)?shù)纳衩馗?，消費(fèi)者無(wú)法感受到其定價(jià)方式的公開(kāi)明朗及透明，故在消費(fèi)者的眼中常常摸不清價(jià)格究竟是如何訂出來(lái)的，消費(fèi)者也較無(wú)能力干涉健身中心之定價(jià)方式。 （四）Promotion行銷者運(yùn)用各種不同的方式來(lái)加強(qiáng)其訊息的溝通，利用產(chǎn)品本身所具有的特性顏色、味道、大小與包裝向消費(fèi)者傳達(dá)一些訊息。2. 產(chǎn)品及市場(chǎng)范圍這個(gè)因素描述公司在何處從事競(jìng)爭(zhēng)哪些顧客、哪些地理區(qū)域及哪些產(chǎn)品區(qū)隔以及不在何處從事競(jìng)爭(zhēng)。（三） 顧客介面【Custormer Interface】包含四個(gè)因素：1. 履行（Fulfillment）與支援：指一家公司用何種方法上市（go to market），如何「接觸」（reach）顧客。Bolton and Drew， 1991。他認(rèn)為預(yù)期和理想二者均是產(chǎn)品績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)，用以衡量產(chǎn)品實(shí)際績(jī)效所達(dá)成的程度，因而產(chǎn)生滿意和不滿意的認(rèn)知。由上述各學(xué)者之分析；可知皆是著重于期望之認(rèn)知上為主。由于實(shí)施于瑞典，因此又稱為「瑞典模式」。一、以研究消費(fèi)者消費(fèi)行為及滿意度方面：林美玲（民89）的「有氧舞蹈運(yùn)動(dòng)參與行為之研究」發(fā)現(xiàn)：影響運(yùn)動(dòng)健身俱樂(lè)部女性會(huì)員未來(lái)繼續(xù)參與意愿的因素，不只是課堂中的臨場(chǎng)體驗(yàn)而已；運(yùn)動(dòng)健身俱樂(lè)部其他的延伸服務(wù)，如硬體設(shè)備（淋浴室等），也會(huì)影響會(huì)員的整體滿意度；若會(huì)員在運(yùn)動(dòng)健身俱樂(lè)部中投入固定金錢成本，則他們參與活動(dòng)所付出的時(shí)間、體力具有累積之性質(zhì)，故未來(lái)繼續(xù)參與傾向便愈高。二、以運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部本身設(shè)施及市場(chǎng)區(qū)隔方面： 姜慧嵐（民89）主要目的在探討臺(tái)灣健康體適能俱樂(lè)部的現(xiàn)況。整個(gè)總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境各層面（例如國(guó)民所得、 經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)…etc）的互動(dòng)，會(huì)影響到整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。Goodlife已經(jīng)歷了三次的經(jīng)濟(jì)不景氣，而每次都使企業(yè)越強(qiáng)大。但國(guó)內(nèi)政府對(duì)健身產(chǎn)業(yè)并無(wú)明顯的約束或鼓勵(lì)，故討論至此。由于健身產(chǎn)業(yè)對(duì)社會(huì)并無(wú)不良影響，故不討論。對(duì)某些依賴國(guó)外資源的企業(yè)而言，更應(yīng)該偵察、了解及因應(yīng)國(guó)際環(huán)境的變化。新進(jìn)者的威脅大小要看目前進(jìn)入障礙的大小，以及既有廠商所采取的報(bào)復(fù)行動(dòng)而定。本組觀察臺(tái)灣的新興健身產(chǎn)業(yè)