【正文】 ，放棄次要的”的原則，以出售經(jīng)營(yíng)，出租經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的策略，用出售的資金回收投資，實(shí)現(xiàn)投入與收益的平衡。定期組織內(nèi)地實(shí)力廠商到中南亞市場(chǎng)進(jìn)行各類考察和洽談，定期組織國(guó)外采購(gòu)商團(tuán)來(lái)湖南三和醫(yī)藥物流中心參加訂貨會(huì)，進(jìn)行大批采購(gòu)。流程如下：工程報(bào)建中 工程奠基 部分工程完工 Ⅰ期主體工程完工 ↓ ↓ ↓ ↓ 1 2 3 405年07月 準(zhǔn)備工作進(jìn)行中鋪墊宣傳開始05年10月 招商工作進(jìn)行中利用“十一黃金周”旺季進(jìn)行先期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)05年12月 公開發(fā)售06年07月 正式開業(yè)（醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)）二、總體操作構(gòu)思本項(xiàng)目規(guī)模較大、功能復(fù)雜、以市場(chǎng)供應(yīng)量較小競(jìng)爭(zhēng)性較小的產(chǎn)權(quán)商鋪、中央行政公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店和商務(wù)住宅為主要銷售對(duì)象。在銷售渠道中融合現(xiàn)代傳播手段，運(yùn)用電子郵件，互聯(lián)網(wǎng)等使項(xiàng)目銷售渠道變得更廣闊。缺點(diǎn)：①需重視前期的商業(yè)策劃（業(yè)態(tài)組合、功能定位、市場(chǎng)定位等）；②需設(shè)立相應(yīng)的管理部門及配備有關(guān)的商業(yè)專才；③各業(yè)態(tài)環(huán)環(huán)相扣，一家經(jīng)營(yíng)失敗，影響到其他租戶的經(jīng)營(yíng)，要求開發(fā)商建立儲(chǔ)備租戶資源庫(kù)，并具備極強(qiáng)的招商能力。缺點(diǎn)：①要求開發(fā)商具備很雄厚的自有資金實(shí)力；②需設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理公司和配備相關(guān)的商業(yè)專才；③對(duì)主力店的招租能力要求極高。（銷售方式策略作為運(yùn)作中專案提議）四、價(jià)格策略價(jià)格策略先拿出二層以上少部分位置較差的店鋪，以低價(jià)出售，積聚人氣，并不斷變換優(yōu)惠策略，以使價(jià)格同比優(yōu)惠。針對(duì)醫(yī)藥專業(yè)市場(chǎng)“無(wú)大戶不穩(wěn)、無(wú)小戶不活”的現(xiàn)狀，緊緊圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)策略，建議在全國(guó)和 湖南同時(shí)招商，將有號(hào)召力的品牌、名牌商戶引入商場(chǎng)作為牽頭商戶，對(duì)此部分商戶必須盡量將租賃條件放寬，讓其優(yōu)先落實(shí)進(jìn)駐，再利用品牌、名牌商戶的號(hào)召力吸引其他商戶。因此，采用此方法，所帶來(lái)的資金壓力較大。合作分成合作分成即從營(yíng)業(yè)額中提取一部分作為商場(chǎng)的回報(bào)（提取額度根據(jù)各行業(yè)而定），發(fā)展商跟商戶共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，共同分享利潤(rùn)。一般租期為30天。第三階段：督促邊緣客戶，爭(zhēng)取早日承租，已簽約租戶進(jìn)場(chǎng)裝修同時(shí)做好開業(yè)前準(zhǔn)備，宣傳推廣為開業(yè)造勢(shì)，爭(zhēng)取開業(yè)時(shí)入住率達(dá)八成。充分掌握客戶需求召開主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。備注：配備人員數(shù)量以上表為準(zhǔn)，展銷及節(jié)假日再增加人員 工作模式的建立樹立良好的、科學(xué)的工作模式，目的是使工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程建立在可操縱和控制的范圍之內(nèi)，通過(guò)有目的的計(jì)劃和人員分工，動(dòng)態(tài)的預(yù)測(cè)和監(jiān)視工作流程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題并提前設(shè)定解決辦法?？荚u(píng)方式包括：1）人員每周的工作匯報(bào)；2）工作組的月報(bào)；3）日常工作反應(yīng)。湖南三和醫(yī)藥物流中心有限公司提供連帶擔(dān)保責(zé)任。 項(xiàng)目成功與否與前期效果密切相關(guān)，因此，營(yíng)銷總體費(fèi)用為前期多，后期少的遞減方式。燈 箱位 置：芙蓉東路燈箱。一、總體功能制定（詳見效果圖）售樓處總體規(guī)劃三、長(zhǎng)沙接待中心（詳細(xì)方案見附件2）第三篇 推廣篇第一章 銷售方案一個(gè)項(xiàng)目的成功與否，最終還是靠銷售來(lái)說(shuō)話，說(shuō)一千道一萬(wàn)，畢竟“成交才是硬道理”，市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位、廣告推廣乃至項(xiàng)目戰(zhàn)略的正確與否，都要通過(guò)成交檢驗(yàn)。本項(xiàng)目在盡可能完善提高自身素質(zhì)的前提下，經(jīng)過(guò)大力度及針對(duì)性的包裝和前期準(zhǔn)備工作，“營(yíng)銷”成為根本，基于我們對(duì)湖南乃至全國(guó)醫(yī)藥物流的調(diào)研分析，參考專業(yè)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，擬訂以下切實(shí)可行的銷售策劃。同時(shí)，必須根據(jù)不同銷售階段，選擇階段性主打廣告推廣方式，靈活運(yùn)用廣告、公關(guān)、促銷、行銷等整合傳播手段。一定的公關(guān)活動(dòng)。利用春節(jié)的余溫，利用活動(dòng)造勢(shì)，再次形成公眾關(guān)注的焦點(diǎn)，掀起又一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)。E、廣告配合：對(duì)前期廣告效果進(jìn)行分析篩選，進(jìn)一步組織發(fā)布。奠基儀式第二步：公開發(fā)售期（2005年10月2005年12月）A、第一階段（2005年10月2005年12月）推售單位：其余店鋪廣告訴求應(yīng)采用情感訴求和理性訴求相結(jié)合的方式，情感訴求要強(qiáng)調(diào)人性化，使客戶群能感受親和力，同時(shí)理性訴求應(yīng)強(qiáng)調(diào)邏輯性和條理性，讓消費(fèi)者在情感認(rèn)知的同時(shí)，在理智上亦認(rèn)可本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在，即所謂的物超所值。炒作目標(biāo)：樹形象、建品牌、打市場(chǎng)炒作主題： 締造中部地區(qū)第一醫(yī)藥物流中心付 題：政企攜手，專業(yè)支持，三強(qiáng)合作B、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（10月—12月）以《三湘都市報(bào)》《長(zhǎng)沙晚報(bào)》《湘潭日?qǐng)?bào)》為主炒作目的：展示開發(fā)商的實(shí)力，描繪本項(xiàng)目的美好前景，對(duì)本項(xiàng)目從不同角度進(jìn)行詳細(xì)介紹。5）平臺(tái)優(yōu)勢(shì) “緊抓兩點(diǎn)，鎖定中間，建立平臺(tái)”的金三角經(jīng)濟(jì)模式是湖南三和醫(yī)藥物流中心的核心優(yōu)勢(shì)。今天，在湘潭，有這樣一匹黑馬，即將竄出。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期及公開發(fā)售期，于開盤前3天推廣理性訴求為主的電視廣告，強(qiáng)化目標(biāo)群的記憶力，促進(jìn)銷售。 比例圖階段比例（%）費(fèi)用（萬(wàn)元）準(zhǔn)備階段%385第一階段30%273第二階段%252 前期準(zhǔn)備工作費(fèi)用項(xiàng)目?jī)?nèi)容規(guī)格單價(jià)數(shù)量費(fèi)用/元備注文件資料招商手冊(cè)小8開31,共20P1．2500060000招商函21 cm ,共8P 50006600宣傳海報(bào)600 cm 800cm10000買賣合同書普通A421000020000價(jià)格表普通A45000購(gòu)鋪?lái)氈胀ˋ45000投資置業(yè)指南380 cm 225cm20000銷售資料模型8M200000展板8000背景噴繪圖60M網(wǎng)頁(yè)制作8P5000VCD光碟標(biāo)準(zhǔn)25000手提紙袋對(duì)開10000禮品臺(tái)歷，折疊年歷200000（部分費(fèi)用見營(yíng)銷篇）第四篇 附件
。創(chuàng)意內(nèi)容（略）報(bào)紙平面廣告計(jì)劃一覽表（略）四、電視廣告視覺(jué)沖擊力強(qiáng)、覆蓋面廣，但如若不夠新穎獨(dú)特的話，容易淹沒(méi)于廣告海洋之中，且時(shí)間短、費(fèi)用高，對(duì)于醫(yī)藥物流的宣傳，無(wú)法詳情敘述。A、造勢(shì)期配合事件營(yíng)銷，發(fā)布2則1/4版平面廣告創(chuàng)意內(nèi)容：項(xiàng)目動(dòng)工前3日活動(dòng)廣告主 題： 醫(yī)藥物流驚現(xiàn)中國(guó)湘潭付 題：湖南首座醫(yī)藥物流于 月 日奠基文 案：略表 現(xiàn)：略項(xiàng)目動(dòng)工儀式廣告主 題： 首座醫(yī)藥物流中心空降湖南湘潭付 題：湖南三和醫(yī)藥物流中心舉行隆重動(dòng)工儀式文 案：略表 現(xiàn)：略B、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期廣告畫面構(gòu)圖簡(jiǎn)潔，手法洗煉、新穎，采用懸念式，貴在體現(xiàn)商鋪的投資升值性和經(jīng)營(yíng)之回報(bào)性。3）企業(yè)優(yōu)勢(shì)前身為湘潭地區(qū)藥材公司，始創(chuàng)1951年，中南藥都，世紀(jì)老店，一脈相承。廣告形式印刷品：海報(bào)、樓書、招商手冊(cè)（或折頁(yè)）；戶外廣告：布標(biāo)、T型旗；影視廣告：30秒促銷廣告配合專題新聞；報(bào)紙廣告：硬廣告、軟文、新聞；雜志廣告：專業(yè)性雜志刊登硬廣告。地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，任何單個(gè)的宣傳形式都難以影響消費(fèi)者，因此，為了有效的擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度，保留人氣，在廣告形式上力求多樣化。網(wǎng)頁(yè)、直郵、電話拜訪等項(xiàng)目信息發(fā)布銷售中心現(xiàn)場(chǎng)銷售以促銷活動(dòng)相配合。費(fèi)用計(jì)算方式采用信息發(fā)布的字?jǐn)?shù)多少計(jì)算。（3） 以“湖南三和醫(yī)藥物流中心”的特色定位傳播內(nèi)容，輔以品牌宣傳的策略。推廣策略：強(qiáng)化項(xiàng)目的特點(diǎn)利好和市場(chǎng)潛力，傳達(dá)投資的高回報(bào)和安全性。由于本項(xiàng)目的銷售是在工程開始不久，實(shí)際的觀樓形象要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)一段時(shí)間才能完成，那么此時(shí)的模型，就成了本項(xiàng)目唯一完整的立體形象。目 的：展示提升本項(xiàng)目物業(yè)形象部分景觀及綠化完成步行街綠化、休閑椅及人造景觀塑造第三章 售樓處包裝售樓處可以說(shuō)是發(fā)展商的臉面，是否能讓消費(fèi)者一見鐘情的關(guān)鍵所在。在湘潭針對(duì)潛在目標(biāo)消費(fèi)群體經(jīng)常出入的場(chǎng)所，設(shè)置廣告位，引起關(guān)注，引發(fā)興趣。 各單項(xiàng)費(fèi)用均因制作標(biāo)準(zhǔn)不同而成本不同，本項(xiàng)目應(yīng)是做成精品，體現(xiàn)項(xiàng)目本質(zhì)。2）付款方式包括三種一次性付款：即簽約時(shí)支付全部購(gòu)鋪款；銀行貸款：即簽約時(shí)支付不少于購(gòu)鋪款的50%，余款接開發(fā)商通知起七日內(nèi)辦理銀行貸款手續(xù)；分期付款：即簽約時(shí)支付不少于全部購(gòu)鋪款的20%，所購(gòu)商鋪樓層結(jié)構(gòu)封頂后七日內(nèi)支付全部購(gòu)鋪款的30%，余款應(yīng)于商鋪交付開業(yè)前即開始計(jì)算返租回報(bào)前；3）購(gòu)鋪費(fèi)用辦理產(chǎn)權(quán)證及辦理銀行貸款手續(xù)相關(guān)費(fèi)用根據(jù)國(guó)家法律、政策規(guī)定承擔(dān)。3．工作模式績(jī)效考評(píng)一種工作模式的建立必然會(huì)引起人員對(duì)接、分工等短期適應(yīng)性問(wèn)題，為此，適時(shí)加以調(diào)整和改進(jìn)是模式建立中的重要環(huán)節(jié)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。具體的程序如下：商圈分析→市場(chǎng)定位→業(yè)態(tài)定位→交易大廳租賃→ 規(guī)劃設(shè)計(jì)→ 實(shí)施建設(shè)（醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)部分可在項(xiàng)目的條件下按醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造）品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。第二階段：跟進(jìn)落實(shí)商戶，以較優(yōu)惠的條件吸引主力知名品牌商戶加盟進(jìn)駐。三、其他招商條件租賃年限根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，最少定期1年或2年，第三年可按市場(chǎng)情況調(diào)整。此方法能減輕商戶在租金上的壓力，但如果商戶對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解不深，將難以吸引其進(jìn)駐。經(jīng)營(yíng)者將貨品買斷，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)由經(jīng)營(yíng)者負(fù)擔(dān)。（此暫略）附錄：招商計(jì)劃說(shuō)明 本項(xiàng)目的招商工作是醫(yī)藥物流經(jīng)營(yíng)能否旺場(chǎng)，租售方案能否成功的關(guān)鍵，建議在明確了本項(xiàng)目的功能、經(jīng)營(yíng)范圍、商品的檔次定位等因素后，盡快開展招商工作，有針對(duì)性地尋找適合的商戶，以確保商場(chǎng)開業(yè)時(shí)能夠滿場(chǎng)、旺場(chǎng)。在項(xiàng)目開盤時(shí)，為聚集開盤時(shí)的人氣，促成成交后續(xù)銷售開個(gè)好頭，實(shí)行“開盤日優(yōu)惠日”優(yōu)惠政策。租售聯(lián)動(dòng)策略三和醫(yī)藥物流按經(jīng)營(yíng)劃定區(qū)域功能，可租可售。目前多數(shù)大型購(gòu)物中心采用此模式。 ● 分層或分片出租模式與整體出租模式相似，只是開發(fā)商按市場(chǎng)需求，將各層或各片區(qū)分別出租給不同租戶。項(xiàng)目在注重本地銷售的同時(shí)，積極向市區(qū)和省內(nèi)推廣，內(nèi)外兼顧，聯(lián)合造市。第四章 營(yíng)銷策略一、入市時(shí)機(jī)本項(xiàng)目作為大型物流項(xiàng)目，為保證營(yíng)銷成功，不僅需要有一定的主體形象，同時(shí)要求具備與檔次相匹配的形象包裝，并進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的鋪墊宣傳（23個(gè)月）樹立起項(xiàng)目的整體形象。統(tǒng)一物業(yè)管理 統(tǒng)一的公共區(qū)域及購(gòu)物環(huán)境秩序維持，做好停車、消防、保安等服務(wù)；統(tǒng)一公共區(qū)域環(huán)境美化布置，清潔、保潔及綠化養(yǎng)護(hù)；統(tǒng)一設(shè)備、設(shè)施的維護(hù)管理。2億元，如何才能在較短時(shí)間內(nèi)收回部分投資，化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，與經(jīng)營(yíng)策略有很大關(guān)系。項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素分析物業(yè)分析比較 區(qū) 域 因 素比較項(xiàng)目比較標(biāo)的物比較物名稱三和醫(yī)藥物流湖南全洲瀏陽(yáng)醫(yī)藥生物園區(qū)域級(jí)差交通通達(dá)繁華程度公共設(shè)備臨街狀況8108810109101010910101010合 計(jì)444949個(gè) 別 因 素比較項(xiàng)目比較標(biāo)的物比較物名稱三和醫(yī)藥物流湖南全洲瀏陽(yáng)醫(yī)藥生物園裝修等級(jí)商業(yè)規(guī)模建筑結(jié)構(gòu)新舊程度市場(chǎng)接受能力1010101088101010991010910合 計(jì)484748各因素修正比較物名稱 首期價(jià)格 交易地點(diǎn) 交易情況 區(qū)域因素 個(gè)別因素 修正價(jià)格三和醫(yī)藥物流 7000 9 未開始 44 48湖南全洲 10 未開始 49 47瀏陽(yáng)醫(yī)藥生物園 9 10 49 48預(yù)示著本項(xiàng)目能吸引投資，增加效益，起到一個(gè)指示先鋒的作用。5）中藥飲片加工中心總建筑面積12000平方米，全部采用現(xiàn)代化設(shè)備，為客戶提供一個(gè)中藥深加工場(chǎng)所。配套設(shè)施齊全，服務(wù)一流，可為客戶提供一個(gè)舒適的商務(wù)和休閑環(huán)境，同時(shí)可承接各類大型會(huì)議和商務(wù)活動(dòng)。其中醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)建筑面積30000平方米，配備電子設(shè)備，程控電話、寬帶接口、智能化物流管理系統(tǒng)、紅外監(jiān)控系統(tǒng)、24 小時(shí)物流配送系統(tǒng)等。超前性：作為“現(xiàn)代感、前衛(wèi)性、專業(yè)化、全程式的醫(yī)藥物流中心”，三和有“一切為人民，為一切人民、為人民一切”的宏愿和決心，通過(guò)“品牌式開發(fā)，差異性經(jīng)營(yíng)”，實(shí)行“產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，實(shí)業(yè)興邦”?；趯?duì)前期市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果的分析及我們自身對(duì)項(xiàng)目的了解，我們具體圍繞著“如何讓消費(fèi)者知道本項(xiàng)目”、“如