【正文】 ，放棄次要的”的原則，以出售經(jīng)營，出租經(jīng)營相結(jié)合的策略，用出售的資金回收投資，實現(xiàn)投入與收益的平衡。定期組織內(nèi)地實力廠商到中南亞市場進行各類考察和洽談，定期組織國外采購商團來湖南三和醫(yī)藥物流中心參加訂貨會，進行大批采購。流程如下：工程報建中 工程奠基 部分工程完工 Ⅰ期主體工程完工 ↓ ↓ ↓ ↓ 1 2 3 405年07月 準備工作進行中鋪墊宣傳開始05年10月 招商工作進行中利用“十一黃金周”旺季進行先期內(nèi)部認購05年12月 公開發(fā)售06年07月 正式開業(yè)（醫(yī)藥商業(yè)廣場）二、總體操作構(gòu)思本項目規(guī)模較大、功能復雜、以市場供應(yīng)量較小競爭性較小的產(chǎn)權(quán)商鋪、中央行政公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店和商務(wù)住宅為主要銷售對象。在銷售渠道中融合現(xiàn)代傳播手段，運用電子郵件，互聯(lián)網(wǎng)等使項目銷售渠道變得更廣闊。缺點：①需重視前期的商業(yè)策劃（業(yè)態(tài)組合、功能定位、市場定位等）；②需設(shè)立相應(yīng)的管理部門及配備有關(guān)的商業(yè)專才；③各業(yè)態(tài)環(huán)環(huán)相扣，一家經(jīng)營失敗，影響到其他租戶的經(jīng)營，要求開發(fā)商建立儲備租戶資源庫，并具備極強的招商能力。缺點：①要求開發(fā)商具備很雄厚的自有資金實力；②需設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營管理公司和配備相關(guān)的商業(yè)專才；③對主力店的招租能力要求極高。（銷售方式策略作為運作中專案提議）四、價格策略價格策略先拿出二層以上少部分位置較差的店鋪，以低價出售，積聚人氣，并不斷變換優(yōu)惠策略，以使價格同比優(yōu)惠。針對醫(yī)藥專業(yè)市場“無大戶不穩(wěn)、無小戶不活”的現(xiàn)狀，緊緊圍繞本項目的經(jīng)營策略，建議在全國和 湖南同時招商，將有號召力的品牌、名牌商戶引入商場作為牽頭商戶，對此部分商戶必須盡量將租賃條件放寬，讓其優(yōu)先落實進駐，再利用品牌、名牌商戶的號召力吸引其他商戶。因此，采用此方法，所帶來的資金壓力較大。合作分成合作分成即從營業(yè)額中提取一部分作為商場的回報（提取額度根據(jù)各行業(yè)而定），發(fā)展商跟商戶共同承擔市場風險，共同分享利潤。一般租期為30天。第三階段：督促邊緣客戶，爭取早日承租，已簽約租戶進場裝修同時做好開業(yè)前準備，宣傳推廣為開業(yè)造勢，爭取開業(yè)時入住率達八成。充分掌握客戶需求召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。備注：配備人員數(shù)量以上表為準，展銷及節(jié)假日再增加人員 工作模式的建立樹立良好的、科學的工作模式，目的是使工作目標的實現(xiàn)過程建立在可操縱和控制的范圍之內(nèi)，通過有目的的計劃和人員分工，動態(tài)的預測和監(jiān)視工作流程中可能出現(xiàn)的問題并提前設(shè)定解決辦法?？荚u方式包括：1）人員每周的工作匯報；2）工作組的月報；3）日常工作反應(yīng)。湖南三和醫(yī)藥物流中心有限公司提供連帶擔保責任。 項目成功與否與前期效果密切相關(guān)，因此，營銷總體費用為前期多，后期少的遞減方式。燈 箱位 置：芙蓉東路燈箱。一、總體功能制定（詳見效果圖）售樓處總體規(guī)劃三、長沙接待中心（詳細方案見附件2）第三篇 推廣篇第一章 銷售方案一個項目的成功與否，最終還是靠銷售來說話，說一千道一萬，畢竟“成交才是硬道理”，市場調(diào)研、項目定位、廣告推廣乃至項目戰(zhàn)略的正確與否，都要通過成交檢驗。本項目在盡可能完善提高自身素質(zhì)的前提下，經(jīng)過大力度及針對性的包裝和前期準備工作，“營銷”成為根本，基于我們對湖南乃至全國醫(yī)藥物流的調(diào)研分析，參考專業(yè)市場的成功經(jīng)驗，結(jié)合本項目的實際情況，擬訂以下切實可行的銷售策劃。同時，必須根據(jù)不同銷售階段，選擇階段性主打廣告推廣方式，靈活運用廣告、公關(guān)、促銷、行銷等整合傳播手段。一定的公關(guān)活動。利用春節(jié)的余溫，利用活動造勢，再次形成公眾關(guān)注的焦點，掀起又一個消費熱點。E、廣告配合：對前期廣告效果進行分析篩選，進一步組織發(fā)布。奠基儀式第二步：公開發(fā)售期（2005年10月2005年12月）A、第一階段（2005年10月2005年12月）推售單位：其余店鋪廣告訴求應(yīng)采用情感訴求和理性訴求相結(jié)合的方式，情感訴求要強調(diào)人性化，使客戶群能感受親和力，同時理性訴求應(yīng)強調(diào)邏輯性和條理性，讓消費者在情感認知的同時，在理智上亦認可本項目的優(yōu)勢所在，即所謂的物超所值。炒作目標：樹形象、建品牌、打市場炒作主題： 締造中部地區(qū)第一醫(yī)藥物流中心付 題：政企攜手，專業(yè)支持，三強合作B、內(nèi)部認購期（10月—12月）以《三湘都市報》《長沙晚報》《湘潭日報》為主炒作目的：展示開發(fā)商的實力，描繪本項目的美好前景，對本項目從不同角度進行詳細介紹。5）平臺優(yōu)勢 “緊抓兩點，鎖定中間，建立平臺”的金三角經(jīng)濟模式是湖南三和醫(yī)藥物流中心的核心優(yōu)勢。今天，在湘潭，有這樣一匹黑馬，即將竄出。內(nèi)部認購期及公開發(fā)售期，于開盤前3天推廣理性訴求為主的電視廣告，強化目標群的記憶力，促進銷售。 比例圖階段比例（%）費用（萬元）準備階段%385第一階段30%273第二階段%252 前期準備工作費用項目內(nèi)容規(guī)格單價數(shù)量費用/元備注文件資料招商手冊小8開31,共20P1．2500060000招商函21 cm ,共8P 50006600宣傳海報600 cm 800cm10000買賣合同書普通A421000020000價格表普通A45000購鋪須知普通A45000投資置業(yè)指南380 cm 225cm20000銷售資料模型8M200000展板8000背景噴繪圖60M網(wǎng)頁制作8P5000VCD光碟標準25000手提紙袋對開10000禮品臺歷，折疊年歷200000（部分費用見營銷篇）第四篇 附件
。創(chuàng)意內(nèi)容（略）報紙平面廣告計劃一覽表（略）四、電視廣告視覺沖擊力強、覆蓋面廣，但如若不夠新穎獨特的話，容易淹沒于廣告海洋之中，且時間短、費用高，對于醫(yī)藥物流的宣傳，無法詳情敘述。A、造勢期配合事件營銷，發(fā)布2則1/4版平面廣告創(chuàng)意內(nèi)容：項目動工前3日活動廣告主 題： 醫(yī)藥物流驚現(xiàn)中國湘潭付 題：湖南首座醫(yī)藥物流于 月 日奠基文 案：略表 現(xiàn)：略項目動工儀式廣告主 題： 首座醫(yī)藥物流中心空降湖南湘潭付 題：湖南三和醫(yī)藥物流中心舉行隆重動工儀式文 案：略表 現(xiàn)：略B、內(nèi)部認購期廣告畫面構(gòu)圖簡潔，手法洗煉、新穎，采用懸念式，貴在體現(xiàn)商鋪的投資升值性和經(jīng)營之回報性。3）企業(yè)優(yōu)勢前身為湘潭地區(qū)藥材公司，始創(chuàng)1951年，中南藥都，世紀老店，一脈相承。廣告形式印刷品：海報、樓書、招商手冊（或折頁）；戶外廣告：布標、T型旗；影視廣告：30秒促銷廣告配合專題新聞；報紙廣告：硬廣告、軟文、新聞；雜志廣告：專業(yè)性雜志刊登硬廣告。地產(chǎn)市場是一個競爭激烈的市場，任何單個的宣傳形式都難以影響消費者，因此，為了有效的擴大本項目的知名度，保留人氣，在廣告形式上力求多樣化。網(wǎng)頁、直郵、電話拜訪等項目信息發(fā)布銷售中心現(xiàn)場銷售以促銷活動相配合。費用計算方式采用信息發(fā)布的字數(shù)多少計算。（3） 以“湖南三和醫(yī)藥物流中心”的特色定位傳播內(nèi)容，輔以品牌宣傳的策略。推廣策略：強化項目的特點利好和市場潛力，傳達投資的高回報和安全性。由于本項目的銷售是在工程開始不久，實際的觀樓形象要經(jīng)過較長一段時間才能完成，那么此時的模型，就成了本項目唯一完整的立體形象。目 的：展示提升本項目物業(yè)形象部分景觀及綠化完成步行街綠化、休閑椅及人造景觀塑造第三章 售樓處包裝售樓處可以說是發(fā)展商的臉面，是否能讓消費者一見鐘情的關(guān)鍵所在。在湘潭針對潛在目標消費群體經(jīng)常出入的場所，設(shè)置廣告位，引起關(guān)注，引發(fā)興趣。 各單項費用均因制作標準不同而成本不同，本項目應(yīng)是做成精品，體現(xiàn)項目本質(zhì)。2）付款方式包括三種一次性付款：即簽約時支付全部購鋪款；銀行貸款：即簽約時支付不少于購鋪款的50%，余款接開發(fā)商通知起七日內(nèi)辦理銀行貸款手續(xù)；分期付款：即簽約時支付不少于全部購鋪款的20%，所購商鋪樓層結(jié)構(gòu)封頂后七日內(nèi)支付全部購鋪款的30%，余款應(yīng)于商鋪交付開業(yè)前即開始計算返租回報前；3）購鋪費用辦理產(chǎn)權(quán)證及辦理銀行貸款手續(xù)相關(guān)費用根據(jù)國家法律、政策規(guī)定承擔。3．工作模式績效考評一種工作模式的建立必然會引起人員對接、分工等短期適應(yīng)性問題，為此，適時加以調(diào)整和改進是模式建立中的重要環(huán)節(jié)。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→交易大廳租賃→ 規(guī)劃設(shè)計→ 實施建設(shè)（醫(yī)藥商業(yè)廣場部分可在項目的條件下按醫(yī)藥商業(yè)廣場的要求進行設(shè)計和建造）品牌商家的引進和規(guī)劃按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。第二階段：跟進落實商戶，以較優(yōu)惠的條件吸引主力知名品牌商戶加盟進駐。三、其他招商條件租賃年限根據(jù)行業(yè)特點，最少定期1年或2年，第三年可按市場情況調(diào)整。此方法能減輕商戶在租金上的壓力，但如果商戶對當?shù)厥袌隽私獠簧?，將難以吸引其進駐。經(jīng)營者將貨品買斷，經(jīng)營風險由經(jīng)營者負擔。（此暫略）附錄：招商計劃說明 本項目的招商工作是醫(yī)藥物流經(jīng)營能否旺場，租售方案能否成功的關(guān)鍵，建議在明確了本項目的功能、經(jīng)營范圍、商品的檔次定位等因素后，盡快開展招商工作，有針對性地尋找適合的商戶，以確保商場開業(yè)時能夠滿場、旺場。在項目開盤時，為聚集開盤時的人氣，促成成交后續(xù)銷售開個好頭，實行“開盤日優(yōu)惠日”優(yōu)惠政策。租售聯(lián)動策略三和醫(yī)藥物流按經(jīng)營劃定區(qū)域功能，可租可售。目前多數(shù)大型購物中心采用此模式。 ● 分層或分片出租模式與整體出租模式相似，只是開發(fā)商按市場需求，將各層或各片區(qū)分別出租給不同租戶。項目在注重本地銷售的同時，積極向市區(qū)和省內(nèi)推廣，內(nèi)外兼顧，聯(lián)合造市。第四章 營銷策略一、入市時機本項目作為大型物流項目，為保證營銷成功，不僅需要有一定的主體形象，同時要求具備與檔次相匹配的形象包裝，并進行較長時間的鋪墊宣傳（23個月）樹立起項目的整體形象。統(tǒng)一物業(yè)管理 統(tǒng)一的公共區(qū)域及購物環(huán)境秩序維持，做好停車、消防、保安等服務(wù)；統(tǒng)一公共區(qū)域環(huán)境美化布置，清潔、保潔及綠化養(yǎng)護；統(tǒng)一設(shè)備、設(shè)施的維護管理。2億元，如何才能在較短時間內(nèi)收回部分投資，化解經(jīng)營風險，與經(jīng)營策略有很大關(guān)系。項目實現(xiàn)的關(guān)鍵因素分析物業(yè)分析比較 區(qū) 域 因 素比較項目比較標的物比較物名稱三和醫(yī)藥物流湖南全洲瀏陽醫(yī)藥生物園區(qū)域級差交通通達繁華程度公共設(shè)備臨街狀況8108810109101010910101010合 計444949個 別 因 素比較項目比較標的物比較物名稱三和醫(yī)藥物流湖南全洲瀏陽醫(yī)藥生物園裝修等級商業(yè)規(guī)模建筑結(jié)構(gòu)新舊程度市場接受能力1010101088101010991010910合 計484748各因素修正比較物名稱 首期價格 交易地點 交易情況 區(qū)域因素 個別因素 修正價格三和醫(yī)藥物流 7000 9 未開始 44 48湖南全洲 10 未開始 49 47瀏陽醫(yī)藥生物園 9 10 49 48預示著本項目能吸引投資，增加效益，起到一個指示先鋒的作用。5）中藥飲片加工中心總建筑面積12000平方米，全部采用現(xiàn)代化設(shè)備，為客戶提供一個中藥深加工場所。配套設(shè)施齊全，服務(wù)一流，可為客戶提供一個舒適的商務(wù)和休閑環(huán)境，同時可承接各類大型會議和商務(wù)活動。其中醫(yī)藥商業(yè)廣場建筑面積30000平方米，配備電子設(shè)備，程控電話、寬帶接口、智能化物流管理系統(tǒng)、紅外監(jiān)控系統(tǒng)、24 小時物流配送系統(tǒng)等。超前性：作為“現(xiàn)代感、前衛(wèi)性、專業(yè)化、全程式的醫(yī)藥物流中心”，三和有“一切為人民，為一切人民、為人民一切”的宏愿和決心，通過“品牌式開發(fā)，差異性經(jīng)營”，實行“產(chǎn)業(yè)報國，實業(yè)興邦”?；趯η捌谑袌稣{(diào)研結(jié)果的分析及我們自身對項目的了解，我們具體圍繞著“如何讓消費者知道本項目”、“如