【正文】 方式確定樓書(shū)的設(shè)計(jì)公司。建議以整層銷售為主。其全案企劃的服務(wù)流程及服務(wù)內(nèi)容如下：宏觀信息搜集本項(xiàng)目調(diào)查客戶調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查宏觀市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析本項(xiàng)目分析客戶分析項(xiàng)目定位產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)提示營(yíng)銷策略項(xiàng)目包裝宣傳策劃銷售培訓(xùn)投資分析銷售策劃我公司建議以獨(dú)家代理的方式與貴公司進(jìn)行合作，這樣可以充分發(fā)揮我公司的優(yōu)勢(shì)，盡快達(dá)到項(xiàng)目的理想銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)公司在管理上實(shí)行的員工持股及期權(quán)制度，使員工的積極性及忠誠(chéng)度得到了有效的保證。通過(guò)我公司客戶服務(wù)部門長(zhǎng)期的跟蹤服務(wù)，我們對(duì)于這一類客戶的有了比較深入的了解。出租紫金大廈及紫金公寓 1999年物業(yè)外裝完成后開(kāi)始參與招租，原定1年的工作在4個(gè)月內(nèi)完成（出租用率100%）。確定周邊可比物業(yè)各項(xiàng)參數(shù)系數(shù)為了更具備參考價(jià)值，我們選擇了中關(guān)村核心區(qū)域的檔次相近，目前還在租或售的6處物業(yè)，并對(duì)其相應(yīng)因素進(jìn)行定量設(shè)置。這個(gè)價(jià)格為項(xiàng)目的平均價(jià)格。 5層日用百貨 6層食品1層珠寶、化妝品超市 。租售情況租 金聯(lián)營(yíng)倒扣聯(lián)營(yíng)倒扣聯(lián)營(yíng)倒扣售 價(jià)無(wú)無(wú)無(wú)開(kāi) 業(yè) 時(shí) 間1997年12月20日1995年9月1994年8月交 通 情 況運(yùn)通104路、944路地上停車，門口是中關(guān)村大街地上停車； 302 、718公汽客 流 量1012人/分79人/分鐘46人/分鐘其 它經(jīng)營(yíng)狀況良好商城以購(gòu)物為主，集餐飲、文化娛樂(lè)、體育健身、寫字樓、商務(wù)公館于一體，為顧客提供綜合式服務(wù)。 2層運(yùn)動(dòng)系列。按租售比為1：，則本項(xiàng)目的出售價(jià)格為X=165*=14241元/平方米。具體計(jì)算方法如下：確定本項(xiàng)目各項(xiàng)參數(shù) 地理位置系數(shù)：1 綜合配套系數(shù)：1 建筑標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)：1 環(huán)境現(xiàn)狀系數(shù)：1由于本項(xiàng)目地處中關(guān)村，把中關(guān)村核心區(qū)域附近的在售寫字樓與本項(xiàng)目進(jìn)行比較，與這些寫字樓比較，本項(xiàng)目在地理位置和環(huán)境現(xiàn)狀方面都類似。目前正在進(jìn)行第二輪的招租工作。積了下大量的客戶資源。（二）管理優(yōu)勢(shì) 科學(xué)的管理是吸引人才、培養(yǎng)人才、留住人才的首要條件。（四）銷售成本根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合本項(xiàng)目具體情況，我們預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的宣傳推廣費(fèi)用為整體銷售額的1%%左右。我們認(rèn)為在沒(méi)有銷售證時(shí)過(guò)早推出很有可能達(dá)不到良好的市場(chǎng)效果，反而造成負(fù)面影響。（六）宣傳品樓書(shū)對(duì)于項(xiàng)目而言，樓書(shū)在項(xiàng)目推廣銷售工作中起著非常大的作用。公關(guān)活動(dòng) 內(nèi)容包括項(xiàng)目的開(kāi)盤儀式，舉辦IT業(yè)界、文化界的論壇，進(jìn)行關(guān)于項(xiàng)目主題概念的研討會(huì)等。同時(shí)也要樹(shù)立項(xiàng)目市場(chǎng)形象和發(fā)展商形象，為以后的銷售工作打下良好的基礎(chǔ)。兩者相互呼應(yīng)，相互促進(jìn)，將區(qū)域塑造成為具有獨(dú)到氛圍的文化地標(biāo)，形成具有深厚商業(yè)經(jīng)營(yíng)潛力的印象，進(jìn)而形成良好的投資回報(bào)氛圍，促進(jìn)8樓的銷售。從經(jīng)營(yíng)管理體現(xiàn)差異海圖和國(guó)風(fēng)公司都是在本地域經(jīng)營(yíng)多年，在海淀和中關(guān)村具有較深的影響力。（二）科技與生態(tài)完美地結(jié)合目前的寫字樓建設(shè)中，存在高科技和生態(tài)環(huán)境不能有機(jī)結(jié)合的問(wèn)題。n 在電梯間設(shè)置顯示終端，顯示各類信息。n 網(wǎng)絡(luò)出口直接接入ISP服務(wù)商，可以同時(shí)接入國(guó)內(nèi)幾大網(wǎng)絡(luò)主干：Chinanet、教育主干CERNET，出口帶寬110M。（一）裝修配置根據(jù)本項(xiàng)目的定位，8樓的內(nèi)外裝修建議標(biāo)準(zhǔn)如下：外裝修使用與眾不同的建筑造型和建筑材料，使建筑本身能體現(xiàn)獨(dú)到的風(fēng)格。教堂部分的處理是規(guī)劃的重點(diǎn)和難點(diǎn)通過(guò)我們對(duì)本項(xiàng)目的研究，對(duì)周邊商業(yè)、人文環(huán)境的分析，以及和北京類似項(xiàng)目的對(duì)比，我們認(rèn)為本地域最突出的文化特征是本地域內(nèi)部的北京基督教會(huì)海淀堂。本地域可能包括辦公功能、廣義商業(yè)（含休閑娛樂(lè)）功能、主題廣場(chǎng)的休閑功能，在規(guī)劃上必須考慮各功能之間要有效分隔，又要有一定的連通性；第三是全地域主題文化的統(tǒng)一和體現(xiàn)。n 投資客戶，投資的客戶來(lái)源廣泛，從業(yè)人員多種多樣。需要指出的是，該價(jià)格為我們根據(jù)目前市場(chǎng)情況分析得來(lái)，由于未來(lái)中關(guān)村寫字樓價(jià)格存在受到非市場(chǎng)因素干擾的可能，我們沒(méi)有對(duì)未來(lái)價(jià)格進(jìn)行分析修正；在項(xiàng)目推向市場(chǎng)前仍需要重新進(jìn)行價(jià)格定位工作。三角地帶 8樓西側(cè)和昊海樓東側(cè)合圍的地帶可以作為8樓北側(cè)的廣場(chǎng)和教堂廣場(chǎng)的連通走廊。（二）分區(qū)域功能定位建議我們對(duì)本地域的斜街、教堂和三角地（指8樓西側(cè)，昊海樓東側(cè)合圍的地帶）進(jìn)行了以下分區(qū)域功能定位。中關(guān)村西區(qū)被稱為中關(guān)村的“鉆石寶地”，是未來(lái)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的管理決策、資本市場(chǎng)、信息交流和商務(wù)中心”，導(dǎo)致目前的建設(shè)項(xiàng)目均是高檔次的商務(wù)辦公用房，客戶均瞄準(zhǔn)一線用戶，一線用戶競(jìng)爭(zhēng)將極為激烈。（二）項(xiàng)目劣勢(shì)分析 通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目存在以下的不足：工期比西區(qū)的稍晚；區(qū)域商業(yè)人流雜亂，檔次不高；項(xiàng)目規(guī)劃形狀隨好，但包圍在周圍的樓中間，從四環(huán)路上看不出來(lái)，較難體現(xiàn)自身特色；由于限高，難從高度上體現(xiàn)與眾不同；名稱較長(zhǎng)，缺乏想象力和沖擊力，不能朗朗上口；不是人流進(jìn)入中關(guān)村的主干道，屬輻射區(qū)；地域周邊公共交通不方便，線路較少，站位較遠(yuǎn)；大地酒店前的廣場(chǎng)面積不大，做多個(gè)小的景觀難以起到聚集效應(yīng)；大地酒店下面做商業(yè)不能提高酒店的檔次；目前的商業(yè)氛圍由前來(lái)購(gòu)書(shū)的學(xué)生烘托，有錢人少，輻射面??；18樓一層向外面積小，有一面緊鄰教堂，影響利用率。其中海淀圖書(shū)城的進(jìn)入客流人數(shù)在120人次/5分鐘（調(diào)查時(shí)間2002年1月19日下午2點(diǎn)）表8 商店客流分值表（5分人多，1分人少）商 店客 流 分 值工業(yè)出版社書(shū)店5海淀圖書(shū)城4新華書(shū)店3外文書(shū)店3籍海樓書(shū)店2隨身聽(tīng)、MP35音像店4體育用品商店2服裝店1在對(duì)書(shū)店的調(diào)查中，購(gòu)買計(jì)算機(jī)類圖書(shū)的人最多，其次是外語(yǔ)類圖書(shū)和文學(xué)類圖書(shū)。展示間以平方米的價(jià)格進(jìn)行租賃，價(jià)格在5元/天我們的調(diào)查結(jié)果顯示：n 本地域商業(yè)氛圍濃厚n 客流人員以高校學(xué)生為主n 經(jīng)營(yíng)圖書(shū)、數(shù)碼電子產(chǎn)品的商店客流最多，經(jīng)營(yíng)服裝的商店客流少n 計(jì)算機(jī)類圖書(shū)、外語(yǔ)類圖書(shū)銷量好以下是具體的分析。表5中關(guān)村寫字樓租金和物業(yè)管理費(fèi)調(diào)查表租金價(jià)格區(qū)間序號(hào)項(xiàng)目名稱總建面積平方米出租報(bào)價(jià)元/天/M2物管費(fèi)元/天/ M2樓層差價(jià)元/天/ M2 朝 向差 價(jià)元/天/ M2 出租價(jià)格+物管費(fèi)元/天/M25元以下1北京硅谷電腦城含在租金中無(wú)無(wú)2中成大 廈含在租金中無(wú)無(wú)3海 淀新技術(shù)大 廈含在租金中無(wú)14理 想大 廈無(wú)無(wú)5海 泰大 廈租金中無(wú)無(wú)51知 春大 廈3萬(wàn)5租金中無(wú)無(wú)52北 大太平洋大 廈含在租金中3泛 亞大 廈租金中無(wú)無(wú)4帝恒寫字樓未定無(wú)無(wú)未定5方 圓大 廈無(wú)無(wú)6騰 達(dá)大 廈51元含在租金中57理 工科 技大 廈6萬(wàn)51無(wú)無(wú)68海 龍大 廈5無(wú)無(wú)9世紀(jì)豪景未定無(wú)無(wú)未定61學(xué) 研大 廈6含在租金中無(wú)無(wú)62中 電信 息大 廈6含在租金中無(wú)無(wú)63光 大國(guó) 信大 廈含在租金中無(wú)無(wú)4航 天長(zhǎng) 城大 廈4萬(wàn)1元含在租金中無(wú)無(wú)5中關(guān)村大 廈6租金中無(wú)無(wú)66融科資訊6無(wú)無(wú)67元以上1希格瑪中心8無(wú)無(wú)8 樓層和朝向差價(jià)調(diào)查與分析調(diào)查結(jié)果顯示出大部分寫字樓沒(méi)有樓層和朝向的差價(jià)，其中僅3個(gè)寫字樓有所考慮，%；海淀新技術(shù)大廈沒(méi)有樓層差價(jià)，由于平面的特殊性，同層內(nèi)環(huán)和外環(huán)相差1元/天/平米，%；，樓層租金隨高度增加而增加，%。（三）租售狀況調(diào)查與分析 租售對(duì)比狀況調(diào)查與分析從我們的調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，中關(guān)村已經(jīng)投入使用的寫字樓基本上保持了90%以上的租售率。平方米以上高價(jià)位的只占10%。此地區(qū)總體風(fēng)格為前衛(wèi)和休閑，不片面追求高檔豪華，因而雖然寫字樓入住爆滿，但平均租金水平與國(guó)貿(mào)地區(qū)仍相差一個(gè)檔次。平方米的寫字樓有174家。雖然北京寫字樓市場(chǎng)的整體租金漲勢(shì)明顯，但這并不表明整個(gè)寫字樓市場(chǎng)的供需已經(jīng)達(dá)到平衡。（三）租售狀況調(diào)查與分析寫字樓的銷售情況分析從售價(jià)上看，今年的售價(jià)與去年相比有了一定程度的提高。寫字樓市場(chǎng)總體需求量雖然有所增加，但是實(shí)際吸納量隨著經(jīng)濟(jì)的衰退而減少，空置率增加。截止到2001年底，北京市甲級(jí)寫字樓存量達(dá)到527萬(wàn)平方米。我公司所做的分析研究以事實(shí)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，憑借公司所擁有的資源和經(jīng)驗(yàn)，憑借對(duì)市場(chǎng)的了解和直覺(jué)，起草了策劃報(bào)告。中關(guān)村文化廣場(chǎng)文化交流中心大廈營(yíng)銷策劃報(bào)告摘 要通過(guò)我公司對(duì)本項(xiàng)目總體規(guī)劃設(shè)計(jì)的研究，以及對(duì)8樓方案的研究和分析，我們認(rèn)為本案銷售推廣的關(guān)鍵在于對(duì)本項(xiàng)目所在地域總體的策劃和推廣。即通過(guò)對(duì)本地域總體的宣傳，帶動(dòng)本項(xiàng)目（8樓）的宣傳。1999年共有15棟寫字樓入市，建筑面積總計(jì)約68萬(wàn)平方米，比1998年減少了43萬(wàn)平方米； 2000年新入市的寫字樓約為90萬(wàn)平方米，較1999年上漲22萬(wàn)平方米，2001年共有11棟甲級(jí)寫字樓入伙，這幾乎是2000年新增供應(yīng)的兩倍。這說(shuō)明北京主要的商務(wù)區(qū)辦公環(huán)境有了好的改善，投資區(qū)域集中化開(kāi)始向多元化方向發(fā)展，這既是城市的進(jìn)步，又是北京寫字樓市場(chǎng)成熟的表象。首先，2000年蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)今年幾乎陷入停頓，許多網(wǎng)站或是縮減面積，或者干脆倒閉；其次，世界經(jīng)濟(jì)的放緩甚至衰退導(dǎo)致跨國(guó)公司的需求縮水；第三，“911”事件進(jìn)一步加劇了這一狀況，許多國(guó)外大公司開(kāi)始觀望或者大面積削減辦公面積。如年初中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信整買了金融街C區(qū)10萬(wàn)平方米的寫字樓；國(guó)內(nèi)外通訊業(yè)巨頭安捷倫和中國(guó)網(wǎng)通分別吸納了5000多平方米的寫字樓面積；紅帆通訊在中國(guó)國(guó)際科技會(huì)展中心租用了3700平方米；雙威視訊在京匯大廈租了3600平方米，北京電信通在惠普大廈和京匯大廈分別租了2400和800平方米等等，種種租務(wù)案例表明，寬帶行業(yè)正如2000年的門戶網(wǎng)站一樣搶眼，國(guó)內(nèi)公司對(duì)寫字樓的需求尤其強(qiáng)烈。尤其是以中關(guān)村和東部CBD為核心的商務(wù)區(qū)域，在全球IT業(yè)為主導(dǎo)的高科技產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展和中國(guó)即將加入WTO利好因素的帶動(dòng)下，這兩個(gè)區(qū)域受益于得天獨(dú)厚的科技人文環(huán)境和傳統(tǒng)外商貿(mào)區(qū)的基礎(chǔ)條件，以及政府所給予的政策支持，不但其發(fā)展勢(shì)頭和前景已世人皆知，而且已成為整個(gè)寫字樓強(qiáng)勁復(fù)蘇的領(lǐng)頭羊。平方米的甲級(jí)寫字樓有80家，日租金水平在34元/天（2）人文特征分析西北部是各大高校集中地，因而誕生了許多以高校為依托的高新科技企業(yè)，人口平均年齡也較年輕。其他幾個(gè)價(jià)格區(qū)間供應(yīng)量相對(duì)較少，由于電子信息產(chǎn)業(yè)的自身特點(diǎn)，既有處于創(chuàng)業(yè)階段的小公司，也有發(fā)展到一定規(guī)模的大型企業(yè)，因此客戶對(duì)寫字樓價(jià)格和面積的需求呈現(xiàn)出多元化。詳細(xì)結(jié)果見(jiàn)表5。同時(shí)，我們也對(duì)本地域的商業(yè)情況進(jìn)行了初步的調(diào)查。攤位的出租價(jià)格從2000元/月到4000元/月不等，付款多位半年付和年付?？土魅藬?shù)分值見(jiàn)下表。一、 SW