【正文】 2. 市場(chǎng)調(diào)查與定性分析. 調(diào)查目的測(cè)試患者對(duì)產(chǎn)品的購買意愿，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度，產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)后影響銷量的因素，產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有率等等。附 錄世界人口正面臨老齡化問題，骨質(zhì)增生等癥狀現(xiàn)在已經(jīng)成為骨科中的首發(fā)病。. 風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式:如果投資方在上市方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們將與之積極配合，進(jìn)行公司的股份改造，實(shí)現(xiàn)IPO，這對(duì)投資方來說是取得最大利益的途徑。加強(qiáng)促銷手段的應(yīng)用?！袢蚶淆g化問題正在加劇，骨質(zhì)增生等癥狀的患者隨之增加，并且據(jù)專家預(yù)測(cè)，該病癥有年輕化的趨勢(shì)。生產(chǎn)和管理用房采用租賃形式，投資計(jì)劃主要包括構(gòu)建生產(chǎn)性設(shè)備，生產(chǎn)中所需要的原材料，直接工人、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等。并結(jié)合廣告宣傳冊(cè)、掛（臺(tái)）歷、招貼畫等，根據(jù)廣告費(fèi)的預(yù)算情況，有計(jì)劃到安排（詳細(xì)計(jì)劃待定）。產(chǎn)品導(dǎo)入階段以說理性與情感性結(jié)合為訴求，隨著時(shí)間的推移，將以情感訴求為主。因此擬首選五個(gè)城市濟(jì)南、杭州、廣州、沈陽、西安作為最有可能的銷售地區(qū)，并集中開展廣告宣傳，以此輻射周邊城市乃至全國范圍。大城市根據(jù)實(shí)際情況，既可選擇12個(gè)分銷能力強(qiáng)的一級(jí)代理商，也可每個(gè)大區(qū)（可以是行政區(qū)域，也可以自行劃分的區(qū)域）選擇一個(gè)經(jīng)銷商。該產(chǎn)品的銷售采用現(xiàn)有渠道為主，新建銷售網(wǎng)絡(luò)為副。 . 營銷目標(biāo)建立骨康膠囊的現(xiàn)代中藥概念，并使主要地點(diǎn)的城鎮(zhèn)人口知曉該中藥的品牌，盡快獲得最大患者的青睞，使該產(chǎn)品在中藥市場(chǎng)擁有較大分額，增強(qiáng)國明公司的知曉度。它們同各級(jí)藥材公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道暢通，并由各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。. 市場(chǎng)細(xì)分 按市場(chǎng)開發(fā)程度，對(duì)該藥品市場(chǎng)分為兩類：. 已開發(fā)的市場(chǎng) 這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的沿海市區(qū)和內(nèi)地城市，市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高，患者受價(jià)格影響較小，消費(fèi)行為比較成熟，勢(shì)必受到國外先進(jìn)技術(shù)和新的醫(yī)藥產(chǎn)品的沖擊，競(jìng)爭力較大。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為患者、購買決策者與采購部門分離的特殊性。對(duì)普通工人的要求有相關(guān)專業(yè)的大中專學(xué)歷即可。因此需有嚴(yán)格的檢驗(yàn)檢疫制度。同時(shí)對(duì)于保護(hù)生態(tài)平衡，合理開發(fā)利用天然資源，研究瀕危珍稀藥材代用品，解決農(nóng)藥殘留、重金屬含量超標(biāo)等國際關(guān)心的問題加以研究，以保證中藥產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 國明公司著眼于以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：. 研究開發(fā)符合市場(chǎng)需求的現(xiàn)代中藥，并使之以藥品的形式進(jìn)入國際醫(yī)藥市場(chǎng)，是中藥現(xiàn)代化的基本目標(biāo)之一?！?外聯(lián)部：與其它公司特別是醫(yī)藥有限公司擴(kuò)大交往與聯(lián)系，吸收和借鑒經(jīng)營策略和實(shí)施策略，及時(shí)獲取有用信息。其它中藥產(chǎn)品公司遠(yuǎn)景目標(biāo)延伸（如圖）醫(yī)療器械產(chǎn)品保健品骨康膠囊 骨康膠囊系列產(chǎn)品. 公司管理體系. 公司組織形式： 公司初期擬采用直線職能制的組織形式，公司內(nèi)部實(shí)行所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離的制度，公司章程與股東共同制定。前兩年，累計(jì)產(chǎn)品產(chǎn)量約200萬盒，銷售收入約3000萬元。但再服本方仍有效。. 產(chǎn)品技術(shù)及評(píng)價(jià)骨康膠囊是在中國傳統(tǒng)的中醫(yī)藥學(xué)理論的指導(dǎo)下，以古代驗(yàn)方為基礎(chǔ)，選用穿山甲、淮牛膝等多種藥材，可滋補(bǔ)肝腎，溫經(jīng)通絡(luò)，活血化瘀，軟堅(jiān)散結(jié)。 ●中醫(yī)中藥治療：由于本癥屬于多發(fā)病、常見病，而西藥又無較理想治療方法，所以近年來國內(nèi)大量運(yùn)用中醫(yī)中藥治療本癥，方法各異，豐富多彩，取得了很大進(jìn)展。. 目前我國治療骨質(zhì)增生病癥的主要方法有很多，大體可分以下幾種：項(xiàng)目背景. 產(chǎn)業(yè)背景. 國內(nèi)中醫(yī)藥市場(chǎng)在經(jīng)過了8090年代初的“低迷”之后，正以迅猛的，穩(wěn)定的速度增長。以網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、報(bào)刊、條幅、宣傳畫等為主要媒介進(jìn)行宣傳和報(bào)道，并選擇某一地區(qū)開展專家義疹，向福利院老人免費(fèi)贈(zèng)送，與電臺(tái)、電視臺(tái)聯(lián)合開辦專家熱線健康咨詢，使其起到良好效果且更具有權(quán)威性。 本商業(yè)計(jì)劃的目的在于吸引有意向的投資家對(duì)我們的項(xiàng)目進(jìn)行投資。我們這一產(chǎn)品正在申請(qǐng)國家專利。從這個(gè)意義上講，21世紀(jì)將是中藥制劑的時(shí)代。中國工程院院士姚新生預(yù)測(cè)說：“對(duì)將要進(jìn)入高齡化社會(huì)的21世紀(jì)來說，作用緩和、具有適應(yīng)多樣性的中藥制劑對(duì)于患有慢性病特別是多臟器疾病的老年患者來說是最理想的藥物。為了提高人們特別是中老年人健康水平和生活質(zhì)量，我們公司推出了專門用于治療骨質(zhì)增生等病癥的純中藥制劑——骨康膠囊。預(yù)計(jì)16個(gè)月達(dá)到收支平衡。由分銷機(jī)構(gòu)和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建議，為客戶提供有效的服務(wù)。并開始策劃建立多家子公司。 ●公費(fèi)醫(yī)療成本和一系列政策對(duì)外資和合資企業(yè)的限制。 ●紫外線療法：其治療作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）殺菌作用；（2）消炎作用；（3）止痛作用；（4）促進(jìn)傷口愈合作用；（5）脫敏作用；（6）促進(jìn)維生素D3的形成；（7）調(diào)解機(jī)體免疫功能等。但實(shí)踐證明這些治療方法均不理想，只是治標(biāo)而不治本，病情易復(fù)發(fā)。該產(chǎn)品的生產(chǎn)可結(jié)合西醫(yī)理論和現(xiàn)代生物工程技術(shù)以臻完善。顯效29例，x線復(fù)查15例，其中增生骨質(zhì)縮小者7例，無變化8例，22例追訪半年以上，有兩例復(fù)發(fā)。第一二年，產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，努力提高產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象，逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，打開并在中醫(yī)藥市場(chǎng)嶄露頭角。并開始策劃建立多家子公司。公司的組織形式隨公司的發(fā)展不斷調(diào)整和完善以利于公司的各項(xiàng)運(yùn)作。維持機(jī)器設(shè)備的良好運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)并定期檢修，控制原料庫存數(shù)量，搞好質(zhì)量檢查工作及生產(chǎn)人員的調(diào)度。目前中藥進(jìn)入國際市場(chǎng)的突破口，應(yīng)發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)中藥的優(yōu)勢(shì)、特色，選擇西醫(yī)西藥缺乏肯定療效的疑難病、慢性非傳染性疾病和一些新生疾病等，根據(jù)現(xiàn)代社會(huì)人們的生活習(xí)慣、預(yù)防保健需要以及各國政府有關(guān)政策來開展。. 該產(chǎn)品的獨(dú)特配方是生產(chǎn)技術(shù)的關(guān)鍵，目前中國中草藥的人工種植產(chǎn)業(yè)化中大量農(nóng)藥和化肥的使用、生長期的縮短等因素已嚴(yán)重影響了原材料的質(zhì)量。. 原材料的輸入到產(chǎn)品的輸出這一周期很短，其生產(chǎn)設(shè)備可用于普通中藥膠囊制劑的生產(chǎn)線即可。但其實(shí)實(shí)際購買者是醫(yī)藥采購部門。產(chǎn)品的療效是影響患者購買的最大因素，其次產(chǎn)品的知名度、公司的信譽(yù)度、廣告的宣傳力度、產(chǎn)品的使用方便情況等。. 銷售渠道分析醫(yī)藥公司銷售是最重要的銷售渠道。雖然一些地區(qū)如北京、天津、上海、廣東的市場(chǎng)份額略有下降，但總體份額上有較大的增長。參照2001年12月份該產(chǎn)品所需藥材的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)價(jià)格確定，臨時(shí)定價(jià)如下：建議零售價(jià)格：批發(fā)價(jià)格： 代理價(jià)格：. 銷售渠道（Place）渠道管理實(shí)行代理制度，但不統(tǒng)一價(jià)，可能統(tǒng)一折讓條件，鼓勵(lì)廣泛分銷。 ●對(duì)于中、小城市，選擇12個(gè)一級(jí)代理商即可，由其負(fù)責(zé)將產(chǎn)品鋪到各醫(yī)院和藥店、診所及單位醫(yī)務(wù)室，也可分銷到其周圍地區(qū)。：各級(jí)各類醫(yī)院、診所；各級(jí)醫(yī)藥有限公司、藥堂（店）：在向全國市場(chǎng)導(dǎo)入與推進(jìn)中，不可全面開花，四處出擊，這里不僅考慮到產(chǎn)品的產(chǎn)量、消費(fèi)者的認(rèn)同度與銷售渠道的問題，而且廣告費(fèi)用難以承受。以電視、宣傳卡、掛（臺(tái)）歷等媒介為主。產(chǎn)品上市的第一個(gè)月，配合電視，廣告多以通欄報(bào)紙廣告為主，力求表達(dá)較完整的產(chǎn)品信息，補(bǔ)充電視投放GRP量的不足；第二個(gè)月采取通欄、半通欄報(bào)紙廣告互相配合；第三個(gè)月多以半通欄廣告進(jìn)行提醒性訴求。 第一年費(fèi)用安排計(jì)劃列表如下費(fèi)用萬元（人民幣）媒介宣傳費(fèi)190促銷活動(dòng)費(fèi)70市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)6廣告代理費(fèi)18機(jī)動(dòng)調(diào)節(jié)費(fèi)16合計(jì)300 投資現(xiàn)金流量如下：投資金流量表