【正文】 填寫與上報4． 各崗位主要人員的選拔與任職條件① 省區(qū)經(jīng)理（內(nèi)部選拔為主、外聘為輔）——認(rèn)同公司文化，對企業(yè)忠誠負(fù)責(zé)，敬業(yè)正直——有較強(qiáng)的組織管理和業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力以及溝通協(xié)調(diào)能力——能認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司的各項政策與制度——具兩年以上省區(qū)管理工作經(jīng)驗——具一定的市場開發(fā)及策劃能力——工作思路清晰，團(tuán)隊意識很強(qiáng)，具一定的影響力和感召力——關(guān)心下屬，襟懷坦蕩，維護(hù)公司大局與利益——能提供抵押擔(dān)?！髮Ｒ陨蠈W(xué)歷——年齡在30—40歲之間，身體健康② 省OTC主任（外聘為主、內(nèi)部為輔）——大專以上學(xué)歷，醫(yī)學(xué)、藥學(xué)或市場營銷專業(yè)優(yōu)先——年齡在25—35之間，男女不限——具三年以上藥品營銷經(jīng)歷，一年以上相關(guān)管理經(jīng)歷——熟悉OTC營銷業(yè)務(wù)——具OTC策劃與指導(dǎo)能力——有一定組織管理能力——親合力、溝通協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)——認(rèn)同公司文化，勤奮敬業(yè)，正直誠實——能提供人事?lián)＂?省處方主任（外聘為主，內(nèi)部選拔為輔）——醫(yī)學(xué)或藥學(xué)大專以上學(xué)歷——年齡在25—35歲之間，身體健康，男女不限——具相關(guān)工作三年以上經(jīng)歷，一年以上管理經(jīng)驗，有處方資源者優(yōu)先——熟悉處方運(yùn)作業(yè)務(wù)，并具一定指導(dǎo)和管理能力——親合力，溝通能力和應(yīng)變能力較強(qiáng)，綜合素質(zhì)較高——認(rèn)同公司文化，正直誠實，勤奮、敬業(yè)——能提供人事?lián)＂?省商務(wù)主任（內(nèi)部選拔為主，外聘為輔）——大專以上學(xué)歷，綜合素質(zhì)較高，溝通協(xié)調(diào)能力和親合能力強(qiáng)——年齡在30—40之間，身體健康，男女不限——有相關(guān)工作經(jīng)驗者優(yōu)先——對公司絕對忠誠，維護(hù)公司利益，正直誠實，勤奮敬業(yè)，道德修養(yǎng)好——無經(jīng)濟(jì)問題不良記錄，自律性好，有一定組織管理能力——能提供抵押和人事雙重?fù)?dān)?！荛L期駐外⑤ 商務(wù)代表選拔任用條件（內(nèi)部選拔為主，外聘為輔）——高中以上學(xué)歷，誠實，勤奮，敬業(yè)，正直——年齡在25—35之間，身體健康，男女不限制——對公司絕對忠誠——綜合素質(zhì)較好，溝通能力和親合力較強(qiáng)——自律性強(qiáng)，無不良嗜好——能提供低壓擔(dān)保和人事?lián)＂?醫(yī)藥代表（外聘為主）——醫(yī)學(xué)或藥學(xué)相關(guān)專業(yè)，大專以上學(xué)歷——21—35歲之間，身體健康，男女不限——具良好的專業(yè)知識和表達(dá)能力——忠誠敬業(yè)，自律性強(qiáng)，愿向高薪挑戰(zhàn)——具良好的親合力，溝通和應(yīng)變力，易被人接受——能提供人事?lián)?，可長期駐外——具相關(guān)工作經(jīng)驗和處方資源者優(yōu)先⑦ OTC代表任職基本條件（外聘為主）——相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷——21—25歲之間，身體健康，男女不限——忠誠敬業(yè)，誠實勤奮，能吃苦耐勞——表達(dá)能力和溝通能力較強(qiáng)——自律性和獨(dú)立工作能力較強(qiáng)，愿向高薪挑戰(zhàn)——有OTC營銷經(jīng)驗者優(yōu)先——能提供人事?lián)＃砷L期駐外⑧內(nèi)勤選拔任用條件（內(nèi)部選拔為主，外聘為輔）——財會專業(yè)，大專以上學(xué)歷——年齡25—40歲，女性優(yōu)先——兩年以上財務(wù)工作經(jīng)驗，具會計師職稱者優(yōu)先——責(zé)任心、使命感強(qiáng)烈——職業(yè)道德高尚，誠實正直，認(rèn)同公司，對企業(yè)絕對忠誠——勤奮敬業(yè)，無不良嗜好——能提供抵押與人事雙重?fù)?dān)保，可長期駐外⑨內(nèi)勤助理選拔任用條件（內(nèi)部選拔為主，外聘為輔）——財會專業(yè)，大專以上文化——22—30歲之間，男女不限——具良好職業(yè)道德，正直誠實，勤奮敬業(yè)，自律性、上進(jìn)心強(qiáng)——認(rèn)同公司文化，遵守規(guī)章，無不良嗜好——能提供人事、抵押雙重?fù)?dān)保，可長期駐外二、建立制度、規(guī)范程序要求：建立健全各類營銷管理制度，使?fàn)I銷工作在一個比較規(guī)范有序的較高平臺上起步1． 基本管理制度——辦公管理規(guī)范——作息制度——休假制度——探親制度——營銷人員行為規(guī)范及禮儀禮節(jié)——例會制度——保密及檔案管理制度等2． 人力資源管理制度——人員招聘規(guī)程——擔(dān)保制度——培訓(xùn)制度——考評制度——工資政策、薪酬體系設(shè)計——職級升降管理辦法——員工辭聘管理制度——固定資產(chǎn)管理辦法等3． 市場管理制度——市場調(diào)研規(guī)程——媒體管理制度——宣傳品、小禮品發(fā)放制度與流程——市場信息處理與回復(fù)制度等——促銷活動審批制度等4． 銷售管理基本制度——銷售政策制定審批規(guī)程——營銷計劃管理制度——營銷目標(biāo)管理制度——促銷費(fèi)用審批程序——客戶檔案管理制度——市場監(jiān)察制度——銷售文件與手續(xù)管理辦法等5． 物流管理基本制度——發(fā)貨管理制度——退貨管理制度——發(fā)票管理制度——合同管理制度——在途帳齡制度——價格、扣率、返點執(zhí)行制度——兌帳制度——商業(yè)檔案管理制度6． 財務(wù)管理制度——差旅費(fèi)管理制度——費(fèi)用兌付、報銷規(guī)程——備用金管理制度——帳務(wù)管理制度等三、制訂政策、策劃上市要求：制定一整套積極的員工報酬體系和銷售刺激政策，調(diào)動員工積極性，縮短銷售回款周期；在認(rèn)真調(diào)查分析和試點總結(jié)的基礎(chǔ)上，確定出主打品種和詳細(xì)的產(chǎn)品上市策劃方案。七， 在銷售政策上，堅持渠道管理、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一扣率、公平交易；堅持實施積極穩(wěn)定的刺激政策，讓消費(fèi)者、終端、通路和營銷人員在不折不扣的執(zhí)行公司政策的前提下都得到實惠，使公司整個網(wǎng)絡(luò)鏈上的所有因子都結(jié)成一個戰(zhàn)略大聯(lián)盟和利益共同體。3． 2005年，公司營銷隊伍要發(fā)展到2000人以上，年銷售額達(dá)到10億元以上，回款率達(dá)到85%以上，投入產(chǎn)出比要達(dá)到1：3左右4． 在今后十年內(nèi)，公司要走上跨國營銷之路，使年銷售額達(dá)到100億元，成為名副其實的現(xiàn)代化跨國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。結(jié)論：符合企業(yè)實際和發(fā)展要求，若有決心和一定耐心，可取。優(yōu)點：改革可能一步到位，便于公司統(tǒng)一管理和統(tǒng)一指揮，對品牌建設(shè)和企業(yè)形象塑造有一定好處?！獱I銷管理、營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷隊伍的不健全，使快速上量和品牌提升壓力很大。——公司領(lǐng)導(dǎo)人德高望重、襟懷坦蕩、意識超前、思想開明、思維敏銳、愛惜人才、尊重事實，領(lǐng)導(dǎo)力、洞察力、決策力和感召力、凝聚力均十分強(qiáng)勁?！獓鴥?nèi)有實力的廠家與品牌通過人才、技術(shù)、產(chǎn)品、資本等資源的重組與戰(zhàn)略聯(lián)盟聯(lián)動等大動作，以期形成對市場的強(qiáng)大控制格局，“大魚吃小魚，小魚吃蝦米，蝦米被淘汰出局”的血腥味道將撲面而來，不斷加大落后者占領(lǐng)市場，求得生存與發(fā)展的難度?！子趧?chuàng)新變革的機(jī)動靈活的公司機(jī)制，利于創(chuàng)造以市場為向?qū)?，以營銷為中心的企業(yè)氛圍。2．銷售業(yè)績：截止7月底，已經(jīng)實現(xiàn)回款7244萬元，%,%，在已實現(xiàn)的回款中，處方和調(diào)撥占90%以上，真正的OTC銷售回款幾乎為零?，F(xiàn)可生產(chǎn)水針劑2億多支，大輸液3000萬瓶，片劑10億余片，膠囊劑10億粒以上，化學(xué)原料等100噸。其中烏蘇里江制藥廠的水針劑、大輸液車間已于2001年8月通過國家GMP認(rèn)證，哈分公司和佳大子公司將分別于今年底和明年5月前完成GMP認(rèn)證工作。沒有真正意義上的專業(yè)營銷隊伍和營銷管理機(jī)構(gòu)。第二章 基本評價一． SWOT分析1．機(jī)會——在WTO市場環(huán)境下，國內(nèi)西藥將受到強(qiáng)大沖擊，對中藥而言卻是發(fā)展良機(jī)?！呀?jīng)進(jìn)入國內(nèi)中藥五十強(qiáng)的基礎(chǔ)實力，GMP達(dá)標(biāo)和十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗，提升了企業(yè)在新的競爭環(huán)境中的起飛平臺。——產(chǎn)品儲備豐富，后續(xù)新產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，具有強(qiáng)大的市場競爭能力，同時，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，療效確切，前期市場基礎(chǔ)較好，能增強(qiáng)營銷人員的必勝信心?！屡f營銷觀念和體制的碰撞將使貫徹力度有所減弱，暫時的、局部的矛盾不可避免。缺點：企業(yè)前期投入較大，市場啟動較慢，后期會與原有隊伍產(chǎn)生較大摩擦，難以形成統(tǒng)一的宣傳促銷模式，對品牌建設(shè)、企業(yè)形象樹立均十分不利。優(yōu)點：充分利用現(xiàn)有人才與市場資源，在穩(wěn)定現(xiàn)有市場基礎(chǔ)和人才隊伍的前提下，推廣新品，壯大隊伍，理順管理，利于公司營銷隊伍和營銷業(yè)績穩(wěn)定壯大與增長，利于團(tuán)隊建設(shè)，品牌建設(shè)和統(tǒng)一管理。爭取使新組建的營銷隊伍達(dá)到120人左右，在試點區(qū)域的OTC鋪貨率達(dá)到70%以上，并成功開發(fā)4050家有代表性的醫(yī)院，為來年全國推廣做好經(jīng)驗積累和可行性分析，、機(jī)制上的有力保障。四， 在營銷管理上，堅持目標(biāo)管理與分線操作、過程控制相結(jié)合；堅持統(tǒng)一管理、二級體制與省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制相結(jié)合；堅持科學(xué)管理、民主決策、運(yùn)轉(zhuǎn)流暢、環(huán)節(jié)簡練、反應(yīng)靈敏；堅持以優(yōu)秀的企業(yè)文化灌輸統(tǒng)攬全局、指揮隊伍。要求：成立一個專業(yè)化的營銷管理機(jī)構(gòu)（中心或公司），選擇懂管理、有作為、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力較強(qiáng)的人員進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)班子。各類補(bǔ)貼是在該標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)憑有效票據(jù)報銷。3150萬%3%%2%05180萬4%%3%%081100萬%4%%3%0101150萬5%%4%%0151200萬%5%%4%0201萬以上6%%5%%0產(chǎn)品銷售政策基本控制標(biāo)準(zhǔn)（以年回款5000萬的半成熟市場人、財、物、管理等基本配置標(biāo)準(zhǔn)為計算依據(jù)）費(fèi)用名稱差旅工資補(bǔ)貼提成商業(yè)返點商業(yè)維護(hù)儲運(yùn)管理費(fèi)促銷費(fèi)媒體廣告財務(wù)合計比例%10%2%%3%1%1%4%5%20%1%%四、區(qū)域劃分、戰(zhàn)略布局要求：嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，成熟一個，開發(fā)一個，穩(wěn)扎穩(wěn)打，滾動推進(jìn)；在總體進(jìn)程上堅持先試點，后全面啟動。終端建設(shè)。二、九月份的主要工作 準(zhǔn)備各類產(chǎn)品上市計劃，