【正文】 一星期二星期三星期四星期五星期六合計銷量完成銷量目標(biāo)銷量差異完成當(dāng)日%完成本周%LAMP資料離開公司時間回到公司時間行政時間路線時間業(yè)務(wù)代表(周)銷量明細(xì) 星期一星期二星期三星期四星期五星期六合計可口可樂/雪碧250mlRB355mlCAN500mlPET2LPET小計芬達(dá)/醒目250mlRB355mlCAN500mlPET2LPET小計天與地250mlRB355mlCAN500mlPET2LPET小計合計業(yè)務(wù)市場活動星期一星期二星期三星期四星期五星期六總數(shù)成功開發(fā)新客戶數(shù) (A)計劃拜訪客戶數(shù) (B)成功拜訪客戶數(shù) (C)拜訪成功率 (D)路線上銷量 (E)每張訂單平均銷量 (F)非路線訂單數(shù) (G)設(shè)備投放臺數(shù) 設(shè)備拆移臺數(shù)冷飲設(shè)備全面生動化臺數(shù)宣傳品投放/陳列客戶數(shù)海報堆垛陳列其它促銷活動宣傳品投放客戶數(shù)主任簽字(D)=(C)/(A)+(B) (F)= (E)/(C)附：業(yè)務(wù)代表日/周報表(2)—(試行)競爭對手情況:渠道包裝品牌價格促銷活動價格促銷活動價格促銷活動價格促銷活動ISSCOM編號:A=雜貨購物。 H=經(jīng)銷商其它:下周行動方案:本周主要機(jī)會下周行動計劃1．實際銷量與目標(biāo)銷量的差異平衡差異銷量下周行動增加拜訪客戶數(shù)： 提高成功率： 增加平均訂單銷量 2．MOFF總平均分： 本周： 上周：3．MOFF本周得分比上周得分低之項目： 4．MOFF得分低于50分之項目 提高項目分之行動計劃3. 計劃： 完成時間： 2．計劃： 完成時間： 填寫人: 收報人: 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)主任。但另外三個模塊“開發(fā)新客戶”、“利潤的故事”和“專業(yè)銷售技巧”因為不能在售點直接反映，所以沒有把它們納入MOFF表格內(nèi)。在裝瓶廠品牌包裝不斷增加的情況下，你們的機(jī)會也在增加，成功率也就應(yīng)不斷提升。 G CAN DO 的態(tài)度我們深信“有志者事竟成”，“CAN DO”的態(tài)度至關(guān)重要。平均存貨持有箱數(shù)2. 吸引客戶的包裝的利潤G 每箱可口可樂產(chǎn)品的銷售成本 = 每箱可口可樂產(chǎn)品的批發(fā)價G 每瓶/罐汽水的成本 = 每箱汽水的銷售成本247。G 說明我們業(yè)代每天是按線路拜訪的，對每一個客戶的拜訪都有一定的周期，又不壓貨；另外，我們的送貨車每天也是有一定線路的，臨時要貨很難保證能送貨。最好的廣告就是最簡單清晰的。s 競爭消費者在商店里將面對很多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事可樂是我們的競爭對手，雀巢、吉列、寶潔等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會搶走我們的銷量，所以我們需要占據(jù)最佳的位置。G 生動化：在售點和買點通過有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去 動員、說服消費者選擇購買飲用我們的產(chǎn)品。當(dāng)我們談?wù)撥涳嬃系陌? 裝時，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。3. 如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn) 可口可樂銷售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶的專業(yè)顧問，主動為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。G 客戶卡的作用s 對業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率s 對客戶：避免缺貨或積壓資金s 對消費者：“買得到”（因為不缺貨及有適當(dāng)品牌/包裝）s 對公司：降低配銷成本，提高人車績效（可按客戶訂貨量調(diào)整拜訪頻率）2. 客戶卡的填寫要求客戶卡非常重要，所以業(yè)務(wù)代表在填寫客戶卡時必須認(rèn)真、仔細(xì)和及時。l 在回答客戶提出異議的過程中，不可分心及進(jìn)行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。 尋找新的機(jī)會s 時刻記住消費者購買的驅(qū)動因素s 注意觀察售點內(nèi)哪些工作還沒有做好s 利用MOFF來發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會178。 促銷后的回顧 與客戶回顧促銷的成果四、 提高現(xiàn)有售點的銷量提高售點內(nèi)的銷量是大家最關(guān)心的話題，也是每個業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。該種促銷主要包括：折扣促銷、設(shè)備促 銷、獎勵促銷等。 路線拜訪常見問題s 拜訪完成率低s 拜訪成功率低s 售點內(nèi)的工作時間少178。 為你提供示范，讓你有更多機(jī)會與你的上司對話、交流。 競爭對手的活動：觀察競爭對手的活動需要注意七個方面s 價格s 新的包裝/品牌s 促銷s 鋪貨/生動化s 冷飲設(shè)備s 廣告及廣告用品s 服務(wù) 如何了解競爭對手的活動178。s 避免出錯：節(jié)省修正所犯錯誤時間。178。 行動計劃附：業(yè)務(wù)代表日/周報告二、 有效的時間管理（模塊9） 如何提高工作效率，就涉及到時間管理問題。178。s 確?？煽诳蓸废到y(tǒng)一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 計劃性拜訪的定義及重要性178。s 準(zhǔn)備好客戶資料：上次拜訪后要為客戶跟進(jìn)的事項。s 有助于改善客情關(guān)系，提高你的銷量。 盡量按“計劃拜訪八步驟”進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范的強烈印象。 通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。 什么是業(yè)務(wù)代表應(yīng)有的良好的習(xí)慣178。 為什么要掌握溝通技巧178。 積極的態(tài)度：工作主動性 / 敬業(yè)精神 / 自律 / 不怕失敗我們稱這積極的態(tài)度為“CAN DO” 五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊5） 我們每個人都希望公司能給自己提供發(fā)展的機(jī)會，得到晉升。178。Ｔ（時間限制的）：9月1日－30日 如何達(dá)到工作目標(biāo)工作目標(biāo)確定以后，為了實現(xiàn)目標(biāo)，就需要： 178。成功拜訪客戶數(shù) 成功開發(fā)新客戶數(shù)+實際拜訪客戶數(shù) 拜訪成功率= 5 100%178。 每周一晨會前將周報表上交給主任。 行政與效率178。 合適的品牌/包裝組合s 重要性：滿足不同消費者的需求s 能控制的方面： 包裝/品牌鋪貨（模塊16，17） 專業(yè)銷售技巧（模塊27） 客戶卡（模塊13）178。售點執(zhí)行消費者購買驅(qū)動要素 售 點 業(yè)代的知識、技能、態(tài)度 模塊7． 如何填寫業(yè)務(wù) 代表每周報告9． 有效的時間管 理24． 匯報競爭對手 活動 模塊13． 使用客戶卡14． 存貨周轉(zhuǎn)15． 開發(fā)新客戶16． 提高包裝鋪貨17． 提高品牌鋪貨18． 零售價的管理19． 冷飲設(shè)備投放20． 標(biāo)準(zhǔn)生動化21． 投放POP22． 庫存管理23． 利潤的故事27． 專業(yè)銷售技巧 第一章：基本知識 第二章：業(yè)務(wù)管理 第三章：行政與效率 第四章：建議訂單 模塊6． 跟路線8． 銷售拜訪行程 的管理 25． 售點內(nèi)的促銷 實施26． 提高現(xiàn)有售點 的銷量模塊1． 銷售業(yè)務(wù)代 表工作職責(zé)2． 關(guān)鍵指標(biāo)3. 確立和達(dá)到工作目標(biāo)4. 成功三要素5. 業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程11． 溝通技巧10． 良好的習(xí)慣12． 計劃拜訪 消費者購買的驅(qū)動要素與業(yè)務(wù)代表工作之間的關(guān)系 對消費者來說，當(dāng)他步入一個售點，分布在這個售點四面墻內(nèi)的所有驅(qū)動要素，都能影響他購買我們的產(chǎn)品的意欲，這些驅(qū)動要素是由下至上，從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列的。168。36業(yè)務(wù)代表日/周報表(2)試行168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。因此，我們一定要通過“建議訂單”，使我們的產(chǎn)品有更多的機(jī)會在零售點內(nèi)出售。我們之所以選用金字塔來作為我們基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)的標(biāo)記，是因為要成為成功的業(yè)務(wù)人員必須從基礎(chǔ)做起。可口可樂銷售代表金字塔培訓(xùn)教材金 字 塔銷售業(yè)務(wù)代表必讀 第3版前 言歡迎您加入可口可樂大家庭并成為可口可樂系統(tǒng)銷售隊伍中的一員！為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的銷售業(yè)務(wù)代表，從今天起，您將不斷地接觸一個新名詞金字塔，這就是我們?yōu)槟才诺南盗信嘤?xùn)課程之一，它會使您在不斷的學(xué)習(xí)過程中領(lǐng)略可口可樂出色的營銷管理文化。它是以一個寬闊和堅固的基礎(chǔ)一層一層往上建造的。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產(chǎn)品，也無法準(zhǔn)確下訂單和管理庫存。168。168。168。4二、關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 3762 / 63“金字塔”概述 “