【正文】 競爭者是誰，他們的產(chǎn)品是什么您的競爭優(yōu)勢是什么如何保持這些優(yōu)勢策略1)策略+目標(biāo)市場＝創(chuàng)業(yè)模型 2)怎樣贏 利 3)誰是 顧客 4)怎樣 把產(chǎn)品送到顧客的手中怎么做 1)描述 贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略 2)描述管理隊(duì)伍、全面均衡、 經(jīng)驗(yàn)、不足 3)行動計(jì) 劃 二、可 選部分：產(chǎn)品／服務(wù)的命名命名時(shí)應(yīng)考慮的因素：直觀、時(shí)髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、能吸引顧客的注意力。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價(jià)錢、產(chǎn)品／服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。操作針對新公司的運(yùn)作，分析哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素，如何在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢。必須保證所有的可能性都考慮到了。用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象。你的產(chǎn)品填補(bǔ)了那些急需補(bǔ)充的市場空白。 這個(gè)市場的價(jià)值大約有 XXX，我們相信，整個(gè)行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導(dǎo)向型，小型化，高質(zhì)量，價(jià)值導(dǎo)向型）發(fā)展。我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值，出色的表現(xiàn)，高品味，為企業(yè)的量體裁衣突出個(gè)性。 售 戰(zhàn)略描述你進(jìn)行銷售所采取的策略，包括如何促銷產(chǎn)品：通過廣告、郵件推銷，電臺廣播或是電視廣告等方式。公司成立初期生 產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以 滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合 線市場的需求，使用投 資建廠解決方案，針對解決 PGA（Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸） 類可吸收縫合線 大部分依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司將在全國設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。羊腸線和 PGA 類縫合線是可吸收縫合線。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開 發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無 紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用 創(chuàng) 可貼材料，并于 1994 年 1 月 18 日通過上海市科委組織的專家鑒定，達(dá)國 際先進(jìn)水平。. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。. 購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室 護(hù)士長起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門 決策購買。市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用 PGA 類可吸收縫合線 ；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價(jià)格敏感度很高；PGA 類可吸收 縫合線尚未進(jìn) 入這類市場，競爭和緩。?羊腸線：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn) 科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。 絲線、羊 腸線主要由各地 經(jīng)銷商銷售，PGA 類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在 競爭中取勝的關(guān) 鍵要素。競爭影響力量分析可以用下圖表示：競爭影響力量圖圖 4.. 競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。 （見附錄 1，P30）. 政策方針和 WTO 的影響 醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場化， 為產(chǎn)品進(jìn)入該市場降低了難度； 中美已于 1999 年 11 月 15 日簽訂關(guān)于中國加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國可望于 2022 年上半年加入 WTO，關(guān)稅會 進(jìn)一步下調(diào) ，進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口可吸收縫合線價(jià)格亦會有所下調(diào)，給本產(chǎn)品造成一定壓力，但也為醫(yī)用甲殼 質(zhì)可吸收縫合線進(jìn)入國 際市場提供了契機(jī)； 據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測，中國加入 WTO 有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展； 公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對 的成本優(yōu)勢，有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際醫(yī)用縫合線市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)濟(jì)一體化 帶來的好處； 國際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來方便，可持 續(xù)發(fā)展對 技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境，也為 公司將來的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。. 公司使命“向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”. 公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”. 發(fā)展戰(zhàn)略. 初期(1—3 年)主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場策略為替代羊 腸線和一部分絲線， 擠占 PGA 類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積 累無形資產(chǎn)；收回初期投資 ，準(zhǔn) 備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。產(chǎn)品延伸見圖 5：圖 5: 人人人人人人人人人人人人人人人 人 人人人人人人人人人22 / 745. 市場營銷. 目標(biāo)市場 (Target Market)全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、 專科醫(yī)院、保健醫(yī)院等。. 品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定 為“康宜得”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。?良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、 華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每23 / 74贈 送 量 與 預(yù) 計(jì) 銷 售 量 比 較4013023029035016080 80 8090050100150202250300350400第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 年 份數(shù) 量 (萬 根 )預(yù) 計(jì) 銷 量 (萬 根 ) 贈 送 量 (萬 根 )一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分 銷中心和代理商共同開 發(fā)市場，并且 負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈 送 90 萬根，第二年贈送 160 萬根，第三年以后每年贈送 80 萬根。 國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī) 療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查， 審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。. 公關(guān)（Public Relation）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。. 對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：? 占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對于病人的影響程度。. 廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。 圖 9. . 資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300 萬(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %)，用作流動資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1：5。公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。8. 財(cái)務(wù)分析. 會計(jì)報(bào)表及附表. 主要財(cái)務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部 門認(rèn)定為 高新技術(shù)企業(yè)，享受 “三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。保本點(diǎn)分布表 4.年份項(xiàng) 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年保本點(diǎn)（萬根） 根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長， 擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行。. 生產(chǎn)工藝流程圖 8. 生產(chǎn)工藝流程圖脫泡過濾甲殼質(zhì)精制溶劑回收溶解申 請必要 證件籌集資金生產(chǎn)、 銷 售等人員培訓(xùn)前期公關(guān)宣傳購置設(shè)備租賃廠房小規(guī)模生產(chǎn)市場推廣，包括試投放，贈送規(guī)模生產(chǎn)市場銷售可行性分析結(jié)束26 / 74股 本 結(jié) 構(gòu) 與 規(guī) 模%%% 東 華 大 學(xué)風(fēng) 險(xiǎn) 投 資設(shè) 備 入 股7. 投資分析. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本 1200 萬。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫 合線。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA 類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。24 / 74? 公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù) 購買決策者心理，提供 優(yōu)質(zhì) 的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相 應(yīng)的措施，保 證產(chǎn)品順利 進(jìn)入市場。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對于我們影響 較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。 在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。. 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為 客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。公司屬于國家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手 術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA 類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國家對其有嚴(yán)格的限制。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場營銷，化解被替代威脅。. 競爭影響力量分析國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。銷售過程如圖：圖 3. 銷售 銷售 購買、反饋 購買 、反 饋. 競爭分析. 競爭產(chǎn)品和競爭對手?絲線：價(jià)格便宜，目前手術(shù) 中仍大量使用普通絲線。. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi) 生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號 ），專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用前景廣 闊的醫(yī)用高分子材料。另外，PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械 強(qiáng)度下降， 縫合線質(zhì) 量受到嚴(yán)重影響。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增 值幅度可達(dá)到 1：50 左右。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 700 萬，東華大學(xué)投入資金 100 萬，短期借款 300 萬。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價(jià)策略進(jìn)入市場。開發(fā)有限責(zé)任公司 是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念， 為人類提供盡善盡美的天然生物 產(chǎn)品。曾經(jīng)使15 / 74用的分銷渠道，例如：零售、對商業(yè)機(jī)構(gòu)的直接銷售、OEM 以及電子媒介等等。 標(biāo) 市場我們將目標(biāo)市場定義為 X，Y，Z。如果你正在制作在 NT 工作平臺上的 C++14 / 74應(yīng)用程序開發(fā)工具，你就應(yīng)該在報(bào)告中詳細(xì)描述去年共銷售了多少 C++開發(fā)程序軟件，有多少成長型的客戶群，你的目標(biāo)市場是什么？你的競爭對手分到了多少份額？是否有其他的市場/零售商/OEM 廠商在銷售你的產(chǎn)品。注意不需要透露你的核心技術(shù)，主要介紹你的技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場前景等。陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是把創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來。如果需要外來資金，用一段話說明本團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。在這一部分應(yīng)量化市場機(jī)會、你如何把握這個(gè)機(jī)會、細(xì)化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。準(zhǔn)備一份 1 到 2 頁的客戶調(diào)查綱要。1．執(zhí)行總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一到兩頁的概括。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計(jì)劃和行動， 對于一個(gè)非技術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰易讀。 述和回答問題，思路清晰，邏輯嚴(yán)密，語言簡潔流暢。2．評審委員會保留在團(tuán)隊(duì)答辯結(jié)束之后作點(diǎn)評的權(quán)利。11．文字表述(10 分)要求：條理清晰，重點(diǎn)突出，語言簡練。包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，制定恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，構(gòu)建合理的營銷渠道，提出有吸引力的推廣策略等，確保順利進(jìn)行市場，并保持和提高市場占有率。評審標(biāo)準(zhǔn)1．執(zhí)行總結(jié)(15 分)要求：條理清晰、重點(diǎn)突出、簡明扼要、有 鮮明特色。市場描述(15 分)要求：在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，分析面對的市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、潛力、競爭狀況，包括競 爭分析、目標(biāo)市場定位、市 場容量估算、預(yù)計(jì)的市場份額、趨勢預(yù)測等。創(chuàng) 業(yè) ，在 21 世 紀(jì) 的 晨 曦 中 正 發(fā) 出 耀 眼 的 光 芒 ，新 世 紀(jì) 的 東 農(nóng) 學(xué) 子 們 別再 猶 豫 ，別 再 彷 徨 ，只 要 你 努 力 ，前 方 的 創(chuàng) 業(yè) 之 路 必 將 一 片 光 明 。創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 大 賽 要 求 參 賽 者 組 成 優(yōu) 勢互 補(bǔ) 的 、跨 專 業(yè) 的 競 賽 團(tuán) 隊(duì) （一 般 要 求 團(tuán) 隊(duì) 中 要 有 管 理 、財(cái) 務(wù) 、經(jīng) 濟(jì) 、法 律 、電 腦 等 專 業(yè) 人 員 ），提 出 一 個(gè) 具 有 市 場 潛 力 的 新 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 或 創(chuàng) 設(shè) 某 種 職 業(yè)等 的 創(chuàng) 意 ，并 圍 繞 該 創(chuàng) 意 開 展 調(diào) 研 論 證 ，完 成 一 份 內(nèi)