【正文】 五、包裝陳列是賣場中最為關(guān)鍵的形象宣傳，要求盡量以主面作為陳列面，并追求 23 個相同主面的陳列效果。嚴(yán)格執(zhí)行微利品項 +利潤品項的促銷原則。旺季以郵報促銷為主，配以優(yōu)勢堆頭、 TG 支持；淡季以堆頭、 TG、排面促銷為主，盡量長期占領(lǐng)優(yōu)勢堆頭、 TG。 十、 B、 C 類賣場在特價促銷時，其促銷零售價不得低于 A 類賣場同品種的特價水平，即使在 A 類賣場促銷時同品種的促銷零售價也必須保持一致。 十二、本大綱鼓勵各地進行單店及時的、有針對性的、切實有效的店內(nèi)促銷行動，此類促銷活動除了要求事先報批以外，還要求當(dāng)?shù)赜星袑嵷浽幢Ｕ系那疤嵯逻M行。在單店促銷時也必須遵循六字方針。加強區(qū)域策劃能力，及時推出郵報促銷。做到快速反應(yīng)。 三、賣場內(nèi)樣品陳列必須按公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，要求視平線陳列，同品種產(chǎn)品集中陳列。新賣場協(xié)議簽定的貨款結(jié)算期限原則上最長不得超過 60 天。 二、供價控制：采取價格倒推定價方法。如無法差開的，必須確保促銷零價統(tǒng)一 ，避免沖擊 A 類賣場。 第五部分 供貨品項 一、 賣場品項設(shè)立原則 市場定位和產(chǎn)品差異化原則 經(jīng)營特征和消費群體分析 促銷品項、自然銷售品項、利潤品項相結(jié)合 利潤最大化 二、要求在賣場經(jīng)營中樹立鮮明的產(chǎn)品區(qū)分，重點進行高端產(chǎn)品的推廣與市場活動，公司將給予特殊的費用考核政策或者激勵政策，嚴(yán)格區(qū)分高費用考核產(chǎn)品、常規(guī)考核產(chǎn)品與經(jīng)濟類產(chǎn)品，做到以常規(guī)產(chǎn)品為主、高費用考核產(chǎn)品為輔，經(jīng)濟類產(chǎn)品為補充的產(chǎn)品布局。 對以上各項費用累加后所占該供應(yīng)商當(dāng)年至少能實現(xiàn)的銷售總額的百分?jǐn)?shù)作如下規(guī)范： A 類：最高不得超過 9％ B 類：最高不得超過 ％ C 類：最高不得超過 ％ 以上作為談判底線，但前提要確保年度銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。 在此原則上實行客戶 ABDC 類管理及制定相對應(yīng)的營銷政策： A 類：長遠(yuǎn)戰(zhàn)略合作伙伴：沃爾瑪、麥德龍、家樂福、山姆會員店、易初蓮花、大潤發(fā)、歐尚、世紀(jì)聯(lián)華、樂購、農(nóng)工商； B 類：全國性連鎖，主要合作伙伴：好又多、新一佳、萬客隆、百佳、華潤萬佳、北京華聯(lián)、普爾斯馬特、家樂、人人樂、北京物美、華潤綜超、國美、蘇寧等； C 類：區(qū)域性連鎖：時代超市、文峰大世 界（超市）、華聯(lián)吉買盛、家友、步步高、家潤多、三江購物、佳用超市、保龍倉、恒客隆、京客隆、億客隆、美特好、山姆士、人本超市、新瑪特、重百、新世紀(jì)連鎖、徐東平價、中商等； D 類：平均單店年銷售 20 萬以上的超市（主要分布在各縣市級城市） 以上客戶除沃爾瑪，麥德龍，家樂福之外原則上交由經(jīng)銷商經(jīng)營，公 50 司給予管理及維護上的指導(dǎo)和協(xié)助。第一次完全 免費提供，以后由辦事處或一級經(jīng)銷商以公司出廠價提供（實際操作方面由一級經(jīng)銷商合理加價發(fā)給分銷商或終端）。 十八 、售后服務(wù)： ⒈ 產(chǎn)品質(zhì)量問題的處理 ① 各經(jīng)銷商有義務(wù)成立特約維修部向顧客提供維修服務(wù)。 十六、銷售資源： ⒈ 媒體支持（廣告） 20xx 年公司除了統(tǒng)一的影視 廣告、平面廣告和展示宣傳外，在國慶、中秋、元旦、五一和春節(jié)期間，經(jīng)公司書面同意后以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商回款金額 46 （典雅系列級經(jīng)濟類產(chǎn)品除外）的 2~3%的費用比例在當(dāng)?shù)赝度肫放菩麄?，具體媒體選擇由當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理或經(jīng)銷商調(diào)查后上報公司總部市場部審批方可執(zhí)行（需要填寫《廣告促銷活動申請》）。 2. 新品上市的價格保護 屬于市場上領(lǐng)先的新品， 2 個 月內(nèi)不得做特價。委托發(fā)貨必須憑一級經(jīng)銷商公司蓋章的委托書為準(zhǔn)，且發(fā)貨的目的地應(yīng)屬該一級經(jīng)銷商銷售區(qū)域內(nèi)，該銷量計入該一級經(jīng)銷商全年銷量，該車的貨款也全部由該一級經(jīng)銷商承擔(dān)。 3. 本公司業(yè)務(wù)人員不能收取現(xiàn)金貨款 （如直接收取現(xiàn)金需持有本公司的正式授權(quán)書方可執(zhí)行）， 現(xiàn)金支付的客戶可將現(xiàn)金匯入本公司指定帳戶，否則本公司將不承認(rèn)已付的貨款。 43 十二、貨款結(jié)算： 1. “中寶”系列產(chǎn)品結(jié)算原則為“現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨”。公司鼓勵經(jīng)銷商超 額完成指標(biāo)，超額完成部分可計入下季度指標(biāo)，但季度返利按當(dāng)季實 際回籠資金計算。 ⒉ 公司現(xiàn)行價格表為對外銷售的最低價。中寶產(chǎn)品單品上柜達 30 個，月銷量在 6000 元以上。 七、銷售指標(biāo)： 根據(jù)經(jīng)銷商所屬區(qū)域?qū)嶋H情況，制定其 20xx 年度最低目標(biāo)銷售額度。讓經(jīng)銷商滿意、為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的利益、提高經(jīng)銷商的積極性，是我們工作的基本要求。 第十一節(jié) 附則 50、本《守則》適合所有受聘于中寶公司市場營銷中心的人員，為全體營銷人員的行為規(guī)范，必須共同遵守。財務(wù)部保留公積金用于經(jīng)營活動中可能產(chǎn)生的壞帳、爛賬處理準(zhǔn)備金或其它賠償金的權(quán)利，如在調(diào)離移交時經(jīng)審核無壞、死、呆賬或其它賠償，將 在年底加息返還。 駐外營銷人員周一至周六每天早上 8： 30 分，用當(dāng)?shù)刈鶛C打電話到銷售部銷售內(nèi)勤處報到，并報告當(dāng)天的工作計劃（必須與營銷日記的填寫和執(zhí)行一致）。 3營銷人員應(yīng)根據(jù)《業(yè)務(wù)臺帳》記錄，按照協(xié)議和公司規(guī)定的資金回籠計劃要求及時催收帳款。 2物流管理員在接到營銷人員或經(jīng)銷商的《發(fā)貨申請單》兩天內(nèi)，必須將發(fā)貨準(zhǔn)備工作等事宜與對口營銷人員聯(lián)系，發(fā)生貨源短缺或運輸不便時與有關(guān)人員聯(lián)絡(luò)。 B、 發(fā)貨、發(fā)票后或合同一開始執(zhí)行時，營銷人員應(yīng)及時按照合同規(guī)定進行催款，并及時通過銷售內(nèi)勤將款項情況反應(yīng)給財務(wù)部。 2銷售財務(wù)管理制度： （ 1）、各駐外營銷人員發(fā)貨計劃必須用傳真的方式將有效發(fā)貨憑證《發(fā)貨 31 申請單》提前傳到銷售內(nèi)勤處，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)把已發(fā)貨物的清單及付款方式交至財務(wù)部。郵政費實報實銷。 1長駐外營銷人員差費及其它相關(guān)費用的報銷每月填報兩次（備用金不足，確實費用已發(fā)生的情況，可以填寫《預(yù)報銷費用明細(xì)表》，經(jīng)綜合管理部會同財務(wù)部確認(rèn)后方可預(yù)報），于每月 15 至 18 日及 1 至 3日期間分兩次將發(fā)票連同費用報銷清單認(rèn)真填寫貼好后，用特快專遞的形式寄回公司銷售部，銷售內(nèi)勤根據(jù)電話報到情況初審，交由部門經(jīng)理復(fù)審簽字、總經(jīng)理批簽后，財務(wù)部方可辦理下一次 借支手續(xù)。對出差比較頻繁的部門業(yè)務(wù)副經(jīng)理以上人員不超過 5000 元，并需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。愛護保管好樣品、產(chǎn)品及企業(yè)宣傳冊、報價單、展柜、公司網(wǎng)站（推薦）、 U 盤展示、臺卡、名片等銷售道具和促銷工具。 第一節(jié) 總則 遵紀(jì)守法、認(rèn)可企業(yè)文化、遵守公司的各項規(guī)章制度，維護公司利益，嚴(yán)守商業(yè)密秘。在走訪客戶之前，對計劃再作熟悉和估量，務(wù)求立于主動，以便常握全局。優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該將時間集中用于業(yè)務(wù)量較大，而又有機會在較短時間內(nèi)完成銷售任務(wù)的客戶上。 三、 善于發(fā)問 優(yōu)秀的 營銷人員必須善于在聆聽當(dāng)中把握適當(dāng)?shù)臅r機提出問題，以啟發(fā)和引導(dǎo)客戶將討論的重點集中到有建設(shè)性的、有利于銷售工作的事項中。 二、 善于聆聽 許多人以為要成為出色的營銷人員必須要善于言辭。 十、 自律自制 營銷人員經(jīng)常需要只身在外，在工作上沒有上級的 隨時督促，所以更應(yīng)該懂得管理自己。 八、 成熟穩(wěn)重 從事銷售工作，需要與不同的顧客打交道，自然會碰到各式各樣的人。想在激烈的競爭中脫穎而出，你必須具備強烈的戰(zhàn)意和求勝欲望，保持戰(zhàn)勝你的競爭對手的勇氣和決心。在銷售工作中，經(jīng)常會遇到工作挫折，營銷人員必須對自己選擇從事的工作充滿信心，才能夠不掘不撓，堅定不移地朝著目標(biāo)前進。 公積資金月月投，遵紀(jì)守法無須愁。 回單簽收保管好，銷售貨款最快交。 遵紀(jì)守法保機密，與時俱進勤學(xué)習(xí)。 綜合管理部部長 —— 領(lǐng)導(dǎo)本部門員工開展日常工作；綜合協(xié)調(diào)各駐外區(qū)域經(jīng)理的銷售后勤事務(wù)，并進行相關(guān)銷售后勤工作的監(jiān)督和指導(dǎo)；配合財務(wù)部共同完成銷售回款的清結(jié)等工作。 16 渠道拓展部經(jīng)理 —— 組織片區(qū)經(jīng)理開展經(jīng)銷商批發(fā)渠道的相關(guān)管理工作；與各區(qū)域經(jīng)銷商保持和 良好的客情關(guān)系；負(fù)責(zé)經(jīng)銷商談判的指導(dǎo)工作；完成銷售指標(biāo)等。 15 商品課長 —— 消費及市場分析；競品研究；商品特性市場分析、定位及設(shè)計；引導(dǎo)新品開 發(fā)；產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃等。 中寶的品牌規(guī)劃：中寶為主品牌，銀天使、典雅、奧斯波特等為副品牌，下一步開發(fā)和整合過來的產(chǎn)品和企業(yè)均納入中寶的品牌體系 中寶的品牌代言人（代言形象）：劉若英（暫定） — — 快樂、專一、溫存、善良、精致、高貴、活潑。 9 品牌策略 品牌是企業(yè)為了達到有形或無形的商業(yè)目標(biāo)，積極主動地用產(chǎn)品和服務(wù)向顧客爭取的一種長期、持久、穩(wěn)定、良好的 關(guān)系 ． ． 。 8 中寶產(chǎn)品與品牌策略 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品規(guī)劃策略： 顧客驅(qū)動開發(fā)、市場定單生產(chǎn)，品類專業(yè)、品種系列、品牌先行、品質(zhì)卓越，成本領(lǐng)先、性價超值。 我們對公司的承諾： 忠誠、穩(wěn)健，溶入企業(yè)文化， 追求企業(yè)持續(xù)發(fā)展． ． ． ． ． ． ． ． 。 我們的思維方式： 我的生存源于您的滿意。 這些思想在《中寶愿景與文化》中得到了充分的體現(xiàn)，是我們在經(jīng)濟全球化、信息 網(wǎng)絡(luò)化的時代航行的指南針。 中寶是什么？這是個關(guān)乎中寶生存與發(fā)展的問題。 中寶家用不銹鋼制品公司 營銷管理 規(guī)范 手冊 營營銷致勝 品牌先行 2 目 錄 公司簡介 中寶愿景與文化 中寶產(chǎn)品與品牌策略 組織架構(gòu)、描述及流程 營銷人員守則口決 營銷人員個人素質(zhì) 營銷人員工作習(xí)慣 中寶營銷人員工作守則 20xx 經(jīng)銷商營銷大鋼 20xx 直營終端營銷大綱 營銷人員業(yè)務(wù)拓展流程 發(fā)（退）貨管理規(guī)定 廣告促銷管理辦法 20xx 營銷中心激勵辦法 附：營銷表格工具 3 公司簡介 揭陽市中寶不銹鋼制品實業(yè)有限公司， 是一家集不銹鋼生活用品研發(fā)、制造、營銷和品牌營運為一體的現(xiàn)代化股份制企業(yè)。 公司將秉承 “ 以 市場為中寶 之命，以員工為 中寶 之本，以管理為 中寶 之魂 ” 的信條 和“言出必行、高速高效”的工作作風(fēng) ，積極 大膽地 追求管理和技術(shù)創(chuàng)新，不斷強化 品牌 經(jīng)營，加快企業(yè)擴張 步伐，實現(xiàn)公司規(guī)模、市場和效益的 飛躍增長 ， 立志成為充滿激情 、令人向往、受人尊敬的一流企業(yè)！ 4 中寶愿景與文化 中寶是什么？這是個嚴(yán)肅的問題。 中寶以“智者不惑、勇者不懼、成者有信、忍者無敵”為企業(yè)精神； 中寶以“言出必行、高速高效”為工作作風(fēng)。 中寶三大準(zhǔn)則 ： 是否有利于 企業(yè)持續(xù)發(fā)展，． ． ． ． ． ． ． 是否有利于提升品牌和顧客滿意，是否有利于平衡相關(guān)方利益。 我們對朋友的承諾： 每天進步一點點。打造中寶在不銹鋼生活用品行業(yè)的核心競爭力，全面建立競爭優(yōu)勢。（ 20xx 年初步規(guī)劃） 產(chǎn)品線發(fā)展方法： 自產(chǎn)一部分、整合（ OEM）一部分，以高值精品贏利潤、以低值大眾品豐富產(chǎn)品線、以豐富的產(chǎn)品線占領(lǐng)渠道和終端，最終提升品牌價值，獲取網(wǎng)絡(luò)無形資產(chǎn)。 品牌支撐點： 精致、健康、藝術(shù)、環(huán)保的高質(zhì)高品味高性價比產(chǎn)品；良好的設(shè)計形象；優(yōu)質(zhì)的管理和服務(wù)；專業(yè)系統(tǒng)的產(chǎn)品線等。 市場部部長 —— 全面管理市場部的各項工作；引導(dǎo)、協(xié)助市場營銷中心各部門的工作；為總經(jīng)理及營銷總監(jiān)提供市場運營的深度參考資訊等。 大客戶部經(jīng)理 —— 組織片區(qū)經(jīng)理開展（大客戶）超級終端談判業(yè)務(wù)，與大客戶建立長期穩(wěn)固的合作伙伴關(guān)系；負(fù) 責(zé)大客戶商場終端陳列建設(shè)；負(fù)責(zé)大客戶導(dǎo)購員及促銷管理；完成銷售指標(biāo)等。 ■ 綜合管理部 17 部門職責(zé) —— 本部門是公司市場營銷工作的后勤服務(wù)及協(xié)調(diào)機構(gòu)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品倉儲、發(fā)（退）貨、銷售數(shù)據(jù)及信息統(tǒng)計報表制作、客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)，與市場部、銷售主管部門、財務(wù)部共同完成駐外營銷人員的考核工作，協(xié)助片區(qū)經(jīng)理處理相關(guān)行政事務(wù)、按定單協(xié)調(diào)生產(chǎn) 等。） 營銷人員守則口決 忠 誠公司盡職責(zé)，行為規(guī)范參守 則。 業(yè)務(wù)開展先合同，公司現(xiàn)金禁占用。 人人考核有指標(biāo)，收益績效緊掛鉤。相信你的產(chǎn)品必定能夠為你的顧客帶來利益。 五、 勇于競爭 市場競爭是激烈而殘酷的，你的競爭對手每時每刻都希望擊敗你。缺乏恒心，遇到逆境便心浮氣躁，最終只能失敗。營銷人員需要養(yǎng)成有條理、有計劃的工作習(xí)慣，善于分配時間，善于按事情的輕重緩急來區(qū)分處理，才能夠做到百忙而不亂，發(fā)揮最高的工作效率。優(yōu)秀的營銷人員不會將時間浪費在尋找賣不出 產(chǎn)品的借口上。優(yōu)秀的營銷人員必須是一個優(yōu)秀的聆聽者。 五、 把握輕重 優(yōu)秀的營銷人員善于將客戶按業(yè)務(wù)量的大小及將工作事務(wù)按輕重緩急進行分類處理。在每一次對客戶走訪之前都做好充分的準(zhǔn)備，并留有緩沖的意地。 27 中寶營銷人員工作守則 為規(guī)范公司各級營銷人員行為，提高中寶營銷隊伍整