【正文】 ....................................................................................164． 1 終 端 布 置 規(guī) 范 內 容 ...........................................................................................................174． 2 終 端 布 置 規(guī) 范 標 準 ...........................................................................................................17 場 環(huán) 境 設 置 ......................................................................................................................17 品 展 示 的 原 則 ..................................................................................................................17 品 陳 列 應 注 意 的 要 點 ......................................................................................................175. 雪 華 鋁 塑 板 終 端 導 購 應 具 備 的 知 識 ......................................................................................18. 雪 華 企 業(yè) 背 景 知 識 ............................................................................................................18. 雪 華 公 司 概 述 .............................................................................................................18. 雪 華 公 司 的 發(fā) 展 歷 程 與 榮 譽 ....................................................................................18. 雪華產品知識 ......................................................................................................................19. 雪華的產品結構 ...........................................................................................................19. 雪 華 鋁 塑 板 的 賣 點 與 特 征 ........................................................................................19． 3. 主 要 競 爭 者 簡 況 ......................................................................................................19 . 鋁 塑 板 知 識 .........................................................................................................................214 / 35. 鋁 塑 板 的 基 本 知 識 .....................................................................................................21 塑 板 消 費 者 分 類 及 特 點 ..........................................................................................24 客 購 買 心 理 與 行 為 .................................................................................................................25 ................................................................................................256． 一 階 段 ： 引 起 需 要 ................................................................................................26 二 階 段 ： 收 集 資 料 ...................................................................................................26 三 階 段 ： 購 前 比 較 估 計 ..........................................................................................26 四 階 段 ： 購 買 決 定 ...................................................................................................27 五 階 段 ： 買 后 感 受 ...................................................................................................27. 顧 客 購 買 意 圖 的 快 速 判 斷 ................................................................................................27 人 或 店 主 .................................................................................................................127 告 公 司 或 室 內 裝 飾 公 司 ..........................................................................................27 程 ................................................................................................................................287. 導 購 銷 售 促 成 技 巧 .................................................................................................................128 握 接 近 顧 客 的 時 機 ..........................................................................................................28 待 銷 售 時 機 應 注 意 的 事 項 .............................................................................................28 待 銷 售 時 的 不 佳 范 例 ...............................................................................................28 待 時 機 的 正 確 姿 勢 ...................................................................................................28 待 時 機 的 正 確 位 置 ...................................................................................................29 前 沒 有 任 何 顧 客 時 ...................................................................................................29 購 過 程 的 四 個 要 領 ..........................................................................................................29 紹 雪 華 鋁 塑 板 時 注 意 的 問 題 .........................................................................................30 何 刺 激 顧 客 的 購 買 欲 望 ..................................................................................................317． .........................................................................................................31 ........................................................................................................31 ............................................................................................................32 格 ..............................................................................................................................................33表 格 一 銷 售 日 清 表 .................................................................................................................33表 格 二 雪 華 鋁 塑 板 競 爭 對 手 情 況 調 查 表 ...........................................................................349．附件：關于鋁塑板的相關知識 35 9．1 鋁塑板常見質量問題 35 9．2 廚房衛(wèi)生間吊頂?shù)倪x材 36 9．3 裝飾材料要合理 36 9．4 家居裝飾未來流行趨勢 375 / 35 華 終 端 導 購 人 員 的 地 位 和 作 用 端 概 述在 我 們 知 道 終 端 導 購 人 員 的 地 位 和 作 用 之 前 ， 我 們 首 先 必 須 了 解 什 么 是 終端 ， 終 端 對 于 企 業(yè) 來 講 有 什 么 樣 的 地 位 和 作 用 。 而 所 有 商 品 的 宣 傳 、 促 銷 、 渠 道 建 設 也 都 是 為 了終 端 的 “臨 門 一 腳 ”——即 消 費 者 的 實 際 購 買 。?