銷(xiāo)售成功必備手冊(cè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 ，建立信心。讓準(zhǔn)客釋?xiě)讯辉俜磳?duì)。一、如何處理個(gè)人與公司之間的關(guān)系？把有力的發(fā)問(wèn)與有效的聆聽(tīng)這兩種技巧結(jié)合起來(lái)，你就會(huì)有能力去發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對(duì)方做決定。問(wèn)題是不是簡(jiǎn)明扼要？你問(wèn)的問(wèn)題能否讓他愿意跟你分享他的驕傲？這些不只是推銷(xiāo)問(wèn)題而已，更是建立關(guān)系的問(wèn)題。問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶(hù)的障礙？擬定這些問(wèn)題本身就是一個(gè)挑戰(zhàn)；第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶(hù)盡情發(fā)揮的問(wèn)題。（現(xiàn)在，只有現(xiàn)在，是你把問(wèn)題攤開(kāi)的時(shí)候）。問(wèn)題1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？”20%的利潤(rùn)差額call想再多找?guī)讉€(gè)有力的問(wèn)題嗎？試試這幾句：你喜歡它的哪些地方……？你們有幾個(gè)人曾經(jīng)參加過(guò)聆聽(tīng)技巧訓(xùn)練課程？在正規(guī)教育中，從來(lái)沒(méi)有提供過(guò)“如何聆聽(tīng)”的課程。在開(kāi)始聽(tīng)之前，我心里已經(jīng)有了成見(jiàn)（對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)或?qū)λ磳⒁f(shuō)的事情的意見(jiàn)）。在你擬定回答之后。（四），它們可以讓你的聆聽(tīng)能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績(jī)，減少錯(cuò)誤的發(fā)生，讓準(zhǔn)客戶(hù)滿(mǎn)意，并且?guī)湍阃瓿筛嘈袖N(xiāo)：有時(shí)候你視對(duì)方為理所當(dāng)然——另一半父母、小孩。只管閉上你的嘴！提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題：空閑時(shí)都做些什么事。15 / 15。有鑲柜的，單獨(dú)框的，單獨(dú)放的，或是體積較大，較醒目的東西，詢(xún)問(wèn)他得意的事：事業(yè)上最驕傲的事。當(dāng)談話(huà)者的談話(huà)內(nèi)容不是你想聽(tīng)的事情的時(shí)候。你是不是只在等空檔好插入你的回答？事前沒(méi)記，寫(xiě)下并模擬訓(xùn)練為什么那是決定性的因素……？如果不懂客戶(hù)的需求，縱使你有靈丹妙術(shù)，也是無(wú)法對(duì)癥下藥的。問(wèn)題4：“如果我們可以給你一個(gè)完美的產(chǎn)品，且保證貴公司的利潤(rùn)并在一年內(nèi)取得在同行之中的最快成長(zhǎng)，我們會(huì)不會(huì)成為合作伙伴呢？”回答：“良好的產(chǎn)品質(zhì)量有廣告促銷(xiāo)”。有趣的是，銷(xiāo)售人員會(huì)把自己的無(wú)能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承擔(dān)責(zé)任”。第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見(jiàn)。1最后一個(gè)問(wèn)題：“你問(wèn)的是成交問(wèn)題嗎？”問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶(hù)（商業(yè)上）的處境？問(wèn)題俞直接，你所得到的答案也愈直接。聽(tīng)（分類(lèi)顧客） 第六章說(shuō)：“我們聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)。感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價(jià)位太高了，但是經(jīng)過(guò)一年的經(jīng)營(yíng)之后，我覺(jué)得關(guān)鍵在于品質(zhì)，謝謝你當(dāng)初說(shuō)服了我”。并擬妥稿子，把回答放進(jìn)平常的商品說(shuō)明中。試用在客戶(hù)身上：（一）事前防范是克服反對(duì)的最佳方法?！澳囊惶扉_(kāi)始最好？”所以，“如果我能夠證明我們的信用……”或“所以，如果我可以幫你延長(zhǎng)付款期限……”或“如果我能夠帶你去看看實(shí)際運(yùn)行情況，是不是你就能夠下決定了呢？……”或者再換個(gè)說(shuō)法：“……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”分辨它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由：如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對(duì)理由說(shuō)出來(lái)，否則，你就無(wú)法繼續(xù)下去。（一）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？事先沒(méi)有準(zhǔn)備（同樣的說(shuō)法他們可能聽(tīng)過(guò)十次以上了），但還是沒(méi)有準(zhǔn)備。缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。自己拿不定主意。大多數(shù)只是借口罷了。第五章2當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷(xiāo)技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買(mǎi)：不要用推銷(xiāo)員的口氣說(shuō)話(huà)，要象個(gè)朋友——某個(gè)想幫我忙的人。2對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣；或話(huà)它對(duì)你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺(jué)；要是我錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯(cuò)誤。告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張：如果你說(shuō)的話(huà)讓我覺(jué)得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！容易推銷(xiāo)的日子過(guò)去了?！八s了”。到底哪一個(gè)對(duì)你有所幫助？一年花十五年閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選擇。誰(shuí)輸？50%你的態(tài)度有問(wèn)題，非常嚴(yán)重的問(wèn)題1我把私人問(wèn)題帶到公司去，再與同事討論他們我一星期看一本新聞性周刊＊八、千萬(wàn)別被達(dá)到你在推銷(xiāo)——推銷(xiāo)人員說(shuō)話(huà)口氣十足象個(gè)推銷(xiāo)的，是最低級(jí)的。四、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)無(wú)法功破的交情護(hù)盾——讓自己成為客戶(hù)心中的專(zhuān)家，以致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可施。銷(xiāo)售圣經(jīng)第一章我每天看報(bào)紙我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過(guò)四小時(shí)7個(gè)以上不良的或有問(wèn)題的管理階層有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書(shū)籍和消息。反省你的語(yǔ)言——你說(shuō)是半滿(mǎn)還是半空？說(shuō)部分有云還是部分晴朗？避免說(shuō)“為什么”，“我不行”和“我不會(huì)”。如果你說(shuō)：“為什么要我做，而他卻……”。如果把目前浪費(fèi)在閑聊上的時(shí)間用在積極的行動(dòng)或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天?！拔掖螂娫?huà)找不到他”。停止把自己的處境怪罪在他人頭上。天
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