銷售成功必備手冊(存儲版)
【正文】 ，建立信心。讓準(zhǔn)客釋懷而不再反對。一、如何處理個人與公司之間的關(guān)系？把有力的發(fā)問與有效的聆聽這兩種技巧結(jié)合起來，你就會有能力去發(fā)現(xiàn)事實與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對方做決定。問題是不是簡明扼要？你問的問題能否讓他愿意跟你分享他的驕傲？這些不只是推銷問題而已，更是建立關(guān)系的問題。問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？擬定這些問題本身就是一個挑戰(zhàn)；第三部曲：提出一個與前二個主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題。（現(xiàn)在，只有現(xiàn)在，是你把問題攤開的時候）。問題1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？”20%的利潤差額call想再多找?guī)讉€有力的問題嗎？試試這幾句：你喜歡它的哪些地方……？你們有幾個人曾經(jīng)參加過聆聽技巧訓(xùn)練課程？在正規(guī)教育中，從來沒有提供過“如何聆聽”的課程。在開始聽之前，我心里已經(jīng)有了成見（對客戶的意見或?qū)λ磳⒁f的事情的意見）。在你擬定回答之后。（四），它們可以讓你的聆聽能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績，減少錯誤的發(fā)生，讓準(zhǔn)客戶滿意，并且?guī)湍阃瓿筛嘈袖N：有時候你視對方為理所當(dāng)然——另一半父母、小孩。只管閉上你的嘴！提出與個人興趣有關(guān)的問題：空閑時都做些什么事。15 / 15。有鑲柜的，單獨框的，單獨放的，或是體積較大，較醒目的東西，詢問他得意的事：事業(yè)上最驕傲的事。當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想聽的事情的時候。你是不是只在等空檔好插入你的回答？事前沒記，寫下并模擬訓(xùn)練為什么那是決定性的因素……？如果不懂客戶的需求，縱使你有靈丹妙術(shù)，也是無法對癥下藥的。問題4：“如果我們可以給你一個完美的產(chǎn)品，且保證貴公司的利潤并在一年內(nèi)取得在同行之中的最快成長，我們會不會成為合作伙伴呢？”回答：“良好的產(chǎn)品質(zhì)量有廣告促銷”。有趣的是，銷售人員會把自己的無能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承擔(dān)責(zé)任”。第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗與創(chuàng)造出信任感的個人意見。1最后一個問題：“你問的是成交問題嗎？”問題是否直接切入準(zhǔn)客戶（商業(yè)上）的處境？問題俞直接，你所得到的答案也愈直接。聽（分類顧客） 第六章說：“我們聽客戶說的話。感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價位太高了，但是經(jīng)過一年的經(jīng)營之后，我覺得關(guān)鍵在于品質(zhì)，謝謝你當(dāng)初說服了我”。并擬妥稿子，把回答放進(jìn)平常的商品說明中。試用在客戶身上：（一）事前防范是克服反對的最佳方法。“哪一天開始最好？”所以，“如果我能夠證明我們的信用……”或“所以，如果我可以幫你延長付款期限……”或“如果我能夠帶你去看看實際運行情況，是不是你就能夠下決定了呢？……”或者再換個說法：“……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”分辨它是不是唯一的，真正的反對理由：如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續(xù)下去。（一）為什么會發(fā)生反對？事先沒有準(zhǔn)備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準(zhǔn)備。缺乏技術(shù)上（商品）的知識。自己拿不定主意。大多數(shù)只是借口罷了。第五章2當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購買：不要用推銷員的口氣說話，要象個朋友——某個想幫我忙的人。2對我的職業(yè)表示一點興趣；或話它對你一點兒也不重要，但它卻是我的全部。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機(jī)靈點兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯誤。告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。面對現(xiàn)實吧！容易推銷的日子過去了。“她爽約了”。到底哪一個對你有所幫助？一年花十五年閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選擇。誰輸？50%你的態(tài)度有問題，非常嚴(yán)重的問題1我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們我一星期看一本新聞性周刊＊八、千萬別被達(dá)到你在推銷——推銷人員說話口氣十足象個推銷的，是最低級的。四、建立競爭對無法功破的交情護(hù)盾——讓自己成為客戶心中的專家，以致競爭對手無計可施。銷售圣經(jīng)第一章我每天看報紙我生另一半的氣，而且交談時間不超過四小時7個以上不良的或有問題的管理階層有事情出錯時，要記得那不是別人的錯，而是你的錯。在一年的時間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。反省你的語言——你說是半滿還是半空？說部分有云還是部分晴朗？避免說“為什么”，“我不行”和“我不會”。如果你說：“為什么要我做，而他卻……”。如果把目前浪費在閑聊上的時間用在積極的行動或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天?！拔掖螂娫捳也坏剿?。停止把自己的處境怪罪在他人頭上。天
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