【正文】 攝模式多樣，滿足各種場景下的拍攝需求。關(guān)鍵點：178。情景3：4G裸機銷售情景描述：客戶來店購買手機。（詳細解說手機的賣點，體現(xiàn)專業(yè)性）您平常用什么功能較多呢？客戶：就是平常經(jīng)常去拿貨，在車上無聊，想找個屏幕比較大點的能看看電影玩玩游戲和導航功能的。營業(yè)員：您好,請問有什么可以幫到您的？客戶：我來看看手機，你們這里有沒有xx機型的4G手機？營業(yè)員：有啊，這款手機是我們店里的熱銷產(chǎn)品，現(xiàn)在賣得特別好呢。營業(yè)員：您好，4G手機用3G卡是完全可以的，一樣可以打電話、上網(wǎng)和聊天。情景5：4G裸機銷售+換卡+資費辦理情景描述：一對母女進店購買手機，并辦理號碼，聊天中得知女兒剛考上重點高中。手機用得好的話，對于學習的幫助是很大的呢。營業(yè)員：最近有很多學生都購買了4G手機用了學習呢，而且據(jù)他們說，確實對學習幫助很大。營業(yè)員：那好，我來為您演示一下這款手機的音樂播放器和網(wǎng)上娛樂功能。根據(jù)您的消費習慣，我為您推薦xx元套餐?？蛻簦何疑洗问謾C放在宿舍充電被偷了……營業(yè)員與顧客閑聊中……營業(yè)員：先生您這邊選擇一個合適的套餐吧。這部移動定制手機支持4G網(wǎng)絡(luò)，能高速上網(wǎng)，全球都可以使用，使用安卓系統(tǒng)，配置功能十分強大……營業(yè)員：您平時用手機除了打電話，還會用那些功能呢？客戶：偶爾聽聽歌，上上網(wǎng)。如果單買的話，裸機價就要999元。178。它具有打電話、聽收音機、樓道照明、語音報時、按鍵報讀、一鍵求救、親情鍵等功能。營業(yè)員：（閑聊中）先生您是哪人?。靠蛻簦何沂琴Z家xxxx村人。營業(yè)員：是有些不劃算，有沒有想過有一種套餐呢，可以將您每個月剩余的流量返還到下月，這樣就可以避免您流量過剩造成浪費了?？蛻簦骸€不錯，那就幫我開個20塊的吧。情景7：4G上網(wǎng)流量包情景描述：一個年輕的客戶辦理更改套餐業(yè)務(wù)，他的朋友站在旁邊，兩個人聊天中說到了微信、陌陌聊天的事情。）關(guān)鍵點：178。客戶：（笑笑）還可以吧。關(guān)鍵點：178。營業(yè)員：（遞上4G資費宣傳單）您看看這是我們的4G套餐。 這里店員用了一句話就調(diào)動了客戶的足夠興趣點：“您是學生吧？怎么沒開通4G套餐啊？最近你們很多同學都過來開了??？”這很好滴應(yīng)用了每個人都有的“人群歸屬感”，每個人都不希望自己在自己所屬的人群中“掉隊”，尤其是學生，因此，以此為突破點則能很好地激發(fā)客戶的了解興趣。關(guān)鍵點：客戶是帶著明確需求來的，所以店員只要做好解釋工作就可以了。l 知道如何逐步引導客戶，把客戶從潛在需求狀態(tài)，變成明確需求狀態(tài)。高速上網(wǎng)下載，音樂、游戲不用緩沖時間等待所以您不用因為網(wǎng)速慢而煩惱時髦、新鮮感，成為手機達人商人、公司老板（1）追求高效、快速、簡潔（1）經(jīng)濟能力較強日常事務(wù)繁多，且有時因聯(lián)系溝通不暢導致煩惱網(wǎng)絡(luò)更穩(wěn)定，通信更方便，安全性更高，溝通更順暢 （1）我看您的言談舉止，應(yīng)該是xx老板（2）我看您用的是全球通套餐，建議您更換成更實惠的4G商旅套餐有沒經(jīng)常因為溝通不及時而煩惱呢如果可以讓您更快地知曉社會資訊，提高溝通效率，您會怎么做可以讓您嘗試移動4G上網(wǎng)，又兼顧打電話的套餐4G商旅套餐，兼顧上網(wǎng)和打電話，并且高速上網(wǎng)讓您以最快速度與客戶、公司溝通提高信息傳播速度，有益于網(wǎng)上溝通，帶來更大的經(jīng)濟效益，如4G有高清視頻會議、實時視頻監(jiān)控等功能。178。 門區(qū)單張以主推業(yè)務(wù)內(nèi)容為主，強化主推業(yè)務(wù)宣傳效果178。 按促銷的重要程度，應(yīng)將主推或最新的放在客戶視覺最顯眼的位置 更新指引178。 海報張貼應(yīng)干凈明亮更新指引178。 根據(jù)月/季重點推薦的手機機型和明星手機進行更新 價格標簽 指導思想178。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括顯而易見、最大化、垂直集中、滿陳列、重點突出、伸手可取、整潔性、價格醒目八個方面。除非商場有特殊規(guī)定，一定要把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示。如果消費者不了解價格，即使很想購買產(chǎn)品也會猶豫，從而喪失一次銷售機會。 整潔性原則保證所有陳列的商品整齊、清潔 價格醒目原則標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果，又讓消費者買的明白。 垂直集中陳列原則垂直集中陳列不僅可以搶奪消費者的視線，而且容易做出生動有效的陳列面，因為人們視覺的習慣是先上下，后左右。 滾動播放有利于吸引顧客更新指引178。 根據(jù)月/季重點推薦的手機和明星手機進行更新 背景景板指導思想178。 手機體驗區(qū)以當月/季移動主推的手機機型和明星手機為主，強化主推手機的宣傳效果178。 業(yè)務(wù)受理臺臺卡以主推業(yè)務(wù)套餐為主178。 新的宣傳或活動開展時，則至少應(yīng)在活動開展的前一天更換新的水牌內(nèi)容178。178。產(chǎn)品名稱4G手機終端、換卡和資費辦理客戶特征識別需求引導思路問話思路呈現(xiàn)技巧客戶工作/生活狀態(tài)客戶問題及困難產(chǎn)品效益著眼點現(xiàn)狀問話問題/困難問話效益呈現(xiàn)問話產(chǎn)品功能（可以……）產(chǎn)品優(yōu)勢（所以……）產(chǎn)品效益（比如說…）學生平時習慣上網(wǎng)聊天、看小說、玩游戲、學習等3G網(wǎng)絡(luò)速度較慢，且3G手機跟不上潮流（1）網(wǎng)速快，上網(wǎng)聊天、學習等非常方便（2）合約機贈送話費，實惠（1）您是不是經(jīng)常用手機上網(wǎng)聊天、娛樂（2）在學校里，您周圍的同學應(yīng)該很多都用上了4G手機吧您對4G手機和資費有了解過嗎如果讓您可以享受到高速上網(wǎng)的樂趣，并且資費比3G資費還要實惠，我想您應(yīng)該很樂意吧（1）4G手機可以讓您感受高速上網(wǎng)，完全不用花等候的時間（2）4G手機價格實惠，還可以辦理合約（1）所以您不用因為網(wǎng)速慢而煩惱（2）所以你不用因為價格問題而猶豫不決比如說4G合約機，買手機全額返還話費公司白領(lǐng)（1）平時工作忙碌，下班后注意生活娛樂休閑（比如手機上網(wǎng)聊天、玩游戲等）；（2）手機較好，部分人已經(jīng)用4G手機，但是還使用3G套餐（1）3G網(wǎng)速較慢，浪費時間，等待時間長（2）這么好的4手機，不用4G套餐可惜了（1）節(jié)約時間，使休閑生活更愜意（2）助力工作，如新增雙向下載、多種資料影像傳遞等3G沒有的功能（1）您在哪個公司上班呢，現(xiàn)在您周圍的同事應(yīng)該都用上了4G手機吧（2）您下班后都聽什么音樂，玩什么游戲呢（1）有沒有感覺用3G手機網(wǎng)速太慢，不給力呢（2）公司的同事都用上了4G手機，您有沒有也想給自己換一臺呢晚上休閑時可以隨心所欲的使用手機，再也不用擔心網(wǎng)絡(luò)問題，這應(yīng)該很好吧隨時隨處播放高清大片，在線聽音樂等，讓休閑更輕松愜意。178。比較適合向您這種電話較多的商務(wù)人士。 這里主要是通過客戶的外顯特征（或者是結(jié)合客戶資料信息）獲得客戶信息，并確定客戶是特殊人群：學生，進而推薦適合業(yè)務(wù)。營業(yè)員：哦，您是大學的學生??？客戶：是啊營業(yè)員：您用的是4G手機啊，那您怎么沒有開通4G套餐呢？你們學校最近很多學生都來換4G卡并且開通了4G套餐了?？蛻簦耗呛冒?，你先幫我開通吧。情景8：4G上網(wǎng)套餐情景描述：……（營業(yè)員為客戶辦理完了基本業(yè)務(wù)，并利用打印工單的時間與客戶交流，創(chuàng)造推薦新業(yè)務(wù)的機會）營業(yè)員：您這手機挺時尚的，是4G手機中的三星S5吧？客戶：是的?？蛻簦汉玫?。178。營業(yè)員：去網(wǎng)吧上網(wǎng)一般都要2塊錢一個小時，上一晚上錢可不少哦客戶：沒辦法，玩嘛。營業(yè)員：呵呵，你一般上網(wǎng)做些什么？客戶：什么都玩啊，聊天、玩游戲、聽音樂……營業(yè)員：那你每個月流量夠用嗎？客戶：看情況吧，一般不夠用，但是有時候會有多。如果單買的話，裸機價就要xx元?？蛻簦哼€是不怎么會用，剛才講的沒怎么聽懂。關(guān)鍵點：178。您看，從手機桌面的音樂播放器進入App，點擊在線播放，選中歌曲點擊播放就可以了?。ú僮饕魳凡シ牌鞯耐瑫r，繼續(xù)詢問顧客需求，引發(fā)興趣）營業(yè)員：很快吧！才幾秒就可以聽到了！您聽聽，這首歌好聽嗎？音質(zhì)很棒吧？您喜歡聽什么歌呢？您自己來選首歌試試吧！用移動的4G速度非?？炷兀I業(yè)員： 這邊還有手機上網(wǎng)業(yè)務(wù)，您都可以操作，感受4G超爽的速度……您平時話費大概多少錢？客戶：不到100塊錢吧。情景3： 合約機銷售+4G換卡情景描述：營業(yè)員為顧客介紹手機。營業(yè)員：這是一款特別實用的xx品牌手機，超長待機且非常耐用，這是促銷活動，所以數(shù)量有限哦.客戶：幫我上個試試好嗎？”（店員B給顧客倒水：“先生，請喝水”）客戶：怎么聲音這么??？營業(yè)員：先生，這里處于商場，空間大，聲音吵，這手機聲音的穿透力非常強，不信你試一下通話聲音非常大。營業(yè)員： 現(xiàn)在這款機型參加xx元購機活動，只要預存xx元話費，手機免費贈送。 營業(yè)員：先生，為您介紹一下這部手機。您想想，買一部好的4G手機不僅是用來溝通聯(lián)系，而且是給孩子學習的投資。營業(yè)員：您好，是這樣子的，現(xiàn)在手機的功能不僅僅是用來打電話、聊天休閑呢。 主要介紹4G手機相對于3G的優(yōu)勢，而且4G的基站設(shè)備很完善，4G信號覆蓋范圍很廣，讓客戶可以放心使用而不用擔心信號的問題；178。客戶：那好，我就要這臺手機吧。 介紹時語氣可以顯得稍微強勢些，給讓顧客覺得你說得很對，并因此體現(xiàn)出這機的價值，顧客都是貪小便宜的，給顧客介紹些能給他帶來利益的功能去吸引他。先生看你打扮還挺時尚的嘛，做服裝行業(yè)的嗎？(轉(zhuǎn)移話題，拉近顧客的距離)客戶：是啊，您眼力不錯啊，這都看得出來。 銷售過程中不能被顧客的一句話所打發(fā)，相反應(yīng)進一步了解了顧客猶豫背后的原因，為成功售機又帶來新的機會。營業(yè)員：如果僅是為了便宜買一款手機，到后來被證明質(zhì)量有問題，那是得不償失的，您說呢？客戶：呵呵，也是。營業(yè)員：其實買這樣的品牌手機買的是價值而不是價格。 顧客提出能否再便宜點時，我們應(yīng)該著重點出手機的質(zhì)量和售后服務(wù)保障，并解釋這是全國統(tǒng)一價格，然后可以詳細講解外殼、電池、耳機等功能，表示物有所值。（其實店內(nèi)沒有顧客需要的機型，但是在行動上你要讓顧客感覺你在幫他找，取得顧客好感的同時轉(zhuǎn)推其他機型），（過一會），先生，您看，這是聯(lián)想的xxx機型，和你要找的機型功能幾乎是一樣的，而且性價比更高，您看我給您介紹一下吧……營業(yè)員：先生您看您對這款手機滿意嗎？客戶：手機是挺好的，價格可以再便宜點嗎？營業(yè)員：不好意思呢，這個價格是公司規(guī)定的，是全國的統(tǒng)一價。 “情景描述”全景展示了案例的整個發(fā)展過程。今天同時贈送您一次手機美容服務(wù)，您可以前往應(yīng)用下載站以體驗我們的服務(wù)。附（若出現(xiàn)打開USB調(diào)試模式后，仍無法連接手機）：可在主界面頂端的下滑菜單中能找到“選擇已更改USB 類型”的選項，在彈出的菜單中選擇“媒體設(shè)備（MTP）”或“攝像頭（PTP）”或手機中包括其它選項(選項因手機不同，名稱也有差異)，進行連接嘗試。關(guān)于4G的相關(guān)知識點：客戶：4G什么時候、哪些地方可以使用？店員：目前全國主要城市均已覆蓋4G網(wǎng)絡(luò)，可放心使用。（請參照表格一1G流量能干什么換算出客戶所需流量，再參照表格二挑選出適合客戶的流量套餐）。店員：那您平時主要用手機干什么？客戶：平時手機主要上網(wǎng)看看新聞，瀏覽網(wǎng)頁?！緲I(yè)務(wù)內(nèi)容】飛享套餐資費介紹：全國接聽免費，在國內(nèi)每月贈送打國內(nèi)電話XX分鐘，超出后打每分鐘只需1毛9，且還送來電顯示及上網(wǎng)流量XXM（國內(nèi)XXM、省內(nèi)XXM），流量可與他人共享。就像你買了一輛寶馬越野車， 車跑的很快，體驗感很強，肯定是費油的，但我們不能因為費油說寶馬不好?！緺I銷口徑】178。）客戶：可以。 詢問客戶需求：情景一：有明確目標的客戶。 營業(yè)員：目前，USIM卡可兼容中國移動的2G、3G、4G網(wǎng)絡(luò)，因此如果您暫時還未更換4G手機，USIM卡也是可以正常使用的。n 客戶：我為什么要更換USIM卡？178。(二) 四位一體推薦流程 USIM卡推薦流程換卡是打開4G發(fā)展的金鑰匙，可通過“優(yōu)惠活動給予換卡理由、用戶觸點換卡、多場景主動換卡。 4G專區(qū)廣告牌廳店應(yīng)對4G專區(qū)設(shè)立4G專柜指示牌，增加廳內(nèi)4G專區(qū)顯性化呈現(xiàn)，利用顯性化的廣告指示，吸引用戶體驗，增加銷售觸點。從翻開手冊開始，您就將經(jīng)歷一次精彩紛呈的以言（話術(shù)）取勝的秘籍，您就將經(jīng)歷一場語言鍛煉的頭腦風暴。2015年也是資陽移動4G發(fā)展更加平民化的一年，注定也是業(yè)務(wù)發(fā)展困難與機遇共存的一年，在即將到來的2015年，我們也將跑步進入真正的移動寬帶時代?！霸黾庸?