【正文】 攝模式多樣，滿足各種場(chǎng)景下的拍攝需求。關(guān)鍵點(diǎn)：178。情景3：4G裸機(jī)銷售情景描述：客戶來(lái)店購(gòu)買手機(jī)。（詳細(xì)解說(shuō)手機(jī)的賣點(diǎn)，體現(xiàn)專業(yè)性）您平常用什么功能較多呢？客戶：就是平常經(jīng)常去拿貨，在車上無(wú)聊，想找個(gè)屏幕比較大點(diǎn)的能看看電影玩玩游戲和導(dǎo)航功能的。營(yíng)業(yè)員：您好,請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您的？客戶：我來(lái)看看手機(jī)，你們這里有沒(méi)有xx機(jī)型的4G手機(jī)？營(yíng)業(yè)員：有啊，這款手機(jī)是我們店里的熱銷產(chǎn)品，現(xiàn)在賣得特別好呢。營(yíng)業(yè)員：您好，4G手機(jī)用3G卡是完全可以的，一樣可以打電話、上網(wǎng)和聊天。情景5：4G裸機(jī)銷售+換卡+資費(fèi)辦理情景描述：一對(duì)母女進(jìn)店購(gòu)買手機(jī)，并辦理號(hào)碼，聊天中得知女兒剛考上重點(diǎn)高中。手機(jī)用得好的話，對(duì)于學(xué)習(xí)的幫助是很大的呢。營(yíng)業(yè)員：最近有很多學(xué)生都購(gòu)買了4G手機(jī)用了學(xué)習(xí)呢，而且據(jù)他們說(shuō)，確實(shí)對(duì)學(xué)習(xí)幫助很大。營(yíng)業(yè)員：那好，我來(lái)為您演示一下這款手機(jī)的音樂(lè)播放器和網(wǎng)上娛樂(lè)功能。根據(jù)您的消費(fèi)習(xí)慣，我為您推薦xx元套餐?？蛻簦何疑洗问謾C(jī)放在宿舍充電被偷了……營(yíng)業(yè)員與顧客閑聊中……營(yíng)業(yè)員：先生您這邊選擇一個(gè)合適的套餐吧。這部移動(dòng)定制手機(jī)支持4G網(wǎng)絡(luò)，能高速上網(wǎng)，全球都可以使用，使用安卓系統(tǒng)，配置功能十分強(qiáng)大……營(yíng)業(yè)員：您平時(shí)用手機(jī)除了打電話，還會(huì)用那些功能呢？客戶：偶爾聽(tīng)聽(tīng)歌，上上網(wǎng)。如果單買的話，裸機(jī)價(jià)就要999元。178。它具有打電話、聽(tīng)收音機(jī)、樓道照明、語(yǔ)音報(bào)時(shí)、按鍵報(bào)讀、一鍵求救、親情鍵等功能。營(yíng)業(yè)員：（閑聊中）先生您是哪人?。靠蛻簦何沂琴Z家xxxx村人。營(yíng)業(yè)員：是有些不劃算，有沒(méi)有想過(guò)有一種套餐呢，可以將您每個(gè)月剩余的流量返還到下月，這樣就可以避免您流量過(guò)剩造成浪費(fèi)了?？蛻簦骸€不錯(cuò)，那就幫我開(kāi)個(gè)20塊的吧。情景7：4G上網(wǎng)流量包情景描述：一個(gè)年輕的客戶辦理更改套餐業(yè)務(wù)，他的朋友站在旁邊，兩個(gè)人聊天中說(shuō)到了微信、陌陌聊天的事情。）關(guān)鍵點(diǎn)：178?？蛻簦海ㄐπΓ┻€可以吧。關(guān)鍵點(diǎn)：178。營(yíng)業(yè)員：（遞上4G資費(fèi)宣傳單）您看看這是我們的4G套餐。 這里店員用了一句話就調(diào)動(dòng)了客戶的足夠興趣點(diǎn)：“您是學(xué)生吧？怎么沒(méi)開(kāi)通4G套餐啊？最近你們很多同學(xué)都過(guò)來(lái)開(kāi)了??？”這很好滴應(yīng)用了每個(gè)人都有的“人群歸屬感”，每個(gè)人都不希望自己在自己所屬的人群中“掉隊(duì)”，尤其是學(xué)生，因此，以此為突破點(diǎn)則能很好地激發(fā)客戶的了解興趣。關(guān)鍵點(diǎn)：客戶是帶著明確需求來(lái)的，所以店員只要做好解釋工作就可以了。l 知道如何逐步引導(dǎo)客戶，把客戶從潛在需求狀態(tài)，變成明確需求狀態(tài)。高速上網(wǎng)下載，音樂(lè)、游戲不用緩沖時(shí)間等待所以您不用因?yàn)榫W(wǎng)速慢而煩惱時(shí)髦、新鮮感，成為手機(jī)達(dá)人商人、公司老板（1）追求高效、快速、簡(jiǎn)潔（1）經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)日常事務(wù)繁多，且有時(shí)因聯(lián)系溝通不暢導(dǎo)致煩惱網(wǎng)絡(luò)更穩(wěn)定，通信更方便，安全性更高，溝通更順暢 （1）我看您的言談舉止，應(yīng)該是xx老板（2）我看您用的是全球通套餐，建議您更換成更實(shí)惠的4G商旅套餐有沒(méi)經(jīng)常因?yàn)闇贤ú患皶r(shí)而煩惱呢如果可以讓您更快地知曉社會(huì)資訊，提高溝通效率，您會(huì)怎么做可以讓您嘗試移動(dòng)4G上網(wǎng)，又兼顧打電話的套餐4G商旅套餐，兼顧上網(wǎng)和打電話，并且高速上網(wǎng)讓您以最快速度與客戶、公司溝通提高信息傳播速度，有益于網(wǎng)上溝通，帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益，如4G有高清視頻會(huì)議、實(shí)時(shí)視頻監(jiān)控等功能。178。 門區(qū)單張以主推業(yè)務(wù)內(nèi)容為主，強(qiáng)化主推業(yè)務(wù)宣傳效果178。 按促銷的重要程度，應(yīng)將主推或最新的放在客戶視覺(jué)最顯眼的位置 更新指引178。 海報(bào)張貼應(yīng)干凈明亮更新指引178。 根據(jù)月/季重點(diǎn)推薦的手機(jī)機(jī)型和明星手機(jī)進(jìn)行更新 價(jià)格標(biāo)簽 指導(dǎo)思想178。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括顯而易見(jiàn)、最大化、垂直集中、滿陳列、重點(diǎn)突出、伸手可取、整潔性、價(jià)格醒目八個(gè)方面。除非商場(chǎng)有特殊規(guī)定，一定要把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購(gòu)買產(chǎn)品也會(huì)猶豫，從而喪失一次銷售機(jī)會(huì)。 整潔性原則保證所有陳列的商品整齊、清潔 價(jià)格醒目原則標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買的動(dòng)力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果，又讓消費(fèi)者買的明白。 垂直集中陳列原則垂直集中陳列不僅可以搶奪消費(fèi)者的視線，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面，因?yàn)槿藗円曈X(jué)的習(xí)慣是先上下，后左右。 滾動(dòng)播放有利于吸引顧客更新指引178。 根據(jù)月/季重點(diǎn)推薦的手機(jī)和明星手機(jī)進(jìn)行更新 背景景板指導(dǎo)思想178。 手機(jī)體驗(yàn)區(qū)以當(dāng)月/季移動(dòng)主推的手機(jī)機(jī)型和明星手機(jī)為主，強(qiáng)化主推手機(jī)的宣傳效果178。 業(yè)務(wù)受理臺(tái)臺(tái)卡以主推業(yè)務(wù)套餐為主178。 新的宣傳或活動(dòng)開(kāi)展時(shí)，則至少應(yīng)在活動(dòng)開(kāi)展的前一天更換新的水牌內(nèi)容178。178。產(chǎn)品名稱4G手機(jī)終端、換卡和資費(fèi)辦理客戶特征識(shí)別需求引導(dǎo)思路問(wèn)話思路呈現(xiàn)技巧客戶工作/生活狀態(tài)客戶問(wèn)題及困難產(chǎn)品效益著眼點(diǎn)現(xiàn)狀問(wèn)話問(wèn)題/困難問(wèn)話效益呈現(xiàn)問(wèn)話產(chǎn)品功能（可以……）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（所以……）產(chǎn)品效益（比如說(shuō)…）學(xué)生平時(shí)習(xí)慣上網(wǎng)聊天、看小說(shuō)、玩游戲、學(xué)習(xí)等3G網(wǎng)絡(luò)速度較慢，且3G手機(jī)跟不上潮流（1）網(wǎng)速快，上網(wǎng)聊天、學(xué)習(xí)等非常方便（2）合約機(jī)贈(zèng)送話費(fèi)，實(shí)惠（1）您是不是經(jīng)常用手機(jī)上網(wǎng)聊天、娛樂(lè)（2）在學(xué)校里，您周圍的同學(xué)應(yīng)該很多都用上了4G手機(jī)吧您對(duì)4G手機(jī)和資費(fèi)有了解過(guò)嗎如果讓您可以享受到高速上網(wǎng)的樂(lè)趣，并且資費(fèi)比3G資費(fèi)還要實(shí)惠，我想您應(yīng)該很樂(lè)意吧（1）4G手機(jī)可以讓您感受高速上網(wǎng)，完全不用花等候的時(shí)間（2）4G手機(jī)價(jià)格實(shí)惠，還可以辦理合約（1）所以您不用因?yàn)榫W(wǎng)速慢而煩惱（2）所以你不用因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而猶豫不決比如說(shuō)4G合約機(jī)，買手機(jī)全額返還話費(fèi)公司白領(lǐng)（1）平時(shí)工作忙碌，下班后注意生活?yuàn)蕵?lè)休閑（比如手機(jī)上網(wǎng)聊天、玩游戲等）；（2）手機(jī)較好，部分人已經(jīng)用4G手機(jī)，但是還使用3G套餐（1）3G網(wǎng)速較慢，浪費(fèi)時(shí)間，等待時(shí)間長(zhǎng)（2）這么好的4手機(jī)，不用4G套餐可惜了（1）節(jié)約時(shí)間，使休閑生活更愜意（2）助力工作，如新增雙向下載、多種資料影像傳遞等3G沒(méi)有的功能（1）您在哪個(gè)公司上班呢，現(xiàn)在您周圍的同事應(yīng)該都用上了4G手機(jī)吧（2）您下班后都聽(tīng)什么音樂(lè)，玩什么游戲呢（1）有沒(méi)有感覺(jué)用3G手機(jī)網(wǎng)速太慢，不給力呢（2）公司的同事都用上了4G手機(jī)，您有沒(méi)有也想給自己換一臺(tái)呢晚上休閑時(shí)可以隨心所欲的使用手機(jī)，再也不用擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題，這應(yīng)該很好吧隨時(shí)隨處播放高清大片，在線聽(tīng)音樂(lè)等，讓休閑更輕松愜意。178。比較適合向您這種電話較多的商務(wù)人士。 這里主要是通過(guò)客戶的外顯特征（或者是結(jié)合客戶資料信息）獲得客戶信息，并確定客戶是特殊人群：學(xué)生，進(jìn)而推薦適合業(yè)務(wù)。營(yíng)業(yè)員：哦，您是大學(xué)的學(xué)生??？客戶：是啊營(yíng)業(yè)員：您用的是4G手機(jī)啊，那您怎么沒(méi)有開(kāi)通4G套餐呢？你們學(xué)校最近很多學(xué)生都來(lái)?yè)Q4G卡并且開(kāi)通了4G套餐了?？蛻簦耗呛冒桑阆葞臀议_(kāi)通吧。情景8：4G上網(wǎng)套餐情景描述：……（營(yíng)業(yè)員為客戶辦理完了基本業(yè)務(wù)，并利用打印工單的時(shí)間與客戶交流，創(chuàng)造推薦新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)）營(yíng)業(yè)員：您這手機(jī)挺時(shí)尚的，是4G手機(jī)中的三星S5吧？客戶：是的?？蛻簦汉玫?。178。營(yíng)業(yè)員：去網(wǎng)吧上網(wǎng)一般都要2塊錢一個(gè)小時(shí)，上一晚上錢可不少哦客戶：沒(méi)辦法，玩嘛。營(yíng)業(yè)員：呵呵，你一般上網(wǎng)做些什么？客戶：什么都玩啊，聊天、玩游戲、聽(tīng)音樂(lè)……營(yíng)業(yè)員：那你每個(gè)月流量夠用嗎？客戶：看情況吧，一般不夠用，但是有時(shí)候會(huì)有多。如果單買的話，裸機(jī)價(jià)就要xx元?？蛻簦哼€是不怎么會(huì)用，剛才講的沒(méi)怎么聽(tīng)懂。關(guān)鍵點(diǎn)：178。您看，從手機(jī)桌面的音樂(lè)播放器進(jìn)入App，點(diǎn)擊在線播放，選中歌曲點(diǎn)擊播放就可以了?。ú僮饕魳?lè)播放器的同時(shí)，繼續(xù)詢問(wèn)顧客需求，引發(fā)興趣）營(yíng)業(yè)員：很快吧！才幾秒就可以聽(tīng)到了！您聽(tīng)聽(tīng)，這首歌好聽(tīng)嗎？音質(zhì)很棒吧？您喜歡聽(tīng)什么歌呢？您自己來(lái)選首歌試試吧！用移動(dòng)的4G速度非?？炷兀I(yíng)業(yè)員： 這邊還有手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù)，您都可以操作，感受4G超爽的速度……您平時(shí)話費(fèi)大概多少錢？客戶：不到100塊錢吧。情景3： 合約機(jī)銷售+4G換卡情景描述：營(yíng)業(yè)員為顧客介紹手機(jī)。營(yíng)業(yè)員：這是一款特別實(shí)用的xx品牌手機(jī)，超長(zhǎng)待機(jī)且非常耐用，這是促銷活動(dòng)，所以數(shù)量有限哦.客戶：幫我上個(gè)試試好嗎？”（店員B給顧客倒水：“先生，請(qǐng)喝水”）客戶：怎么聲音這么小？營(yíng)業(yè)員：先生，這里處于商場(chǎng)，空間大，聲音吵，這手機(jī)聲音的穿透力非常強(qiáng)，不信你試一下通話聲音非常大。營(yíng)業(yè)員： 現(xiàn)在這款機(jī)型參加xx元購(gòu)機(jī)活動(dòng)，只要預(yù)存xx元話費(fèi)，手機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送。 營(yíng)業(yè)員：先生，為您介紹一下這部手機(jī)。您想想，買一部好的4G手機(jī)不僅是用來(lái)溝通聯(lián)系，而且是給孩子學(xué)習(xí)的投資。營(yíng)業(yè)員：您好，是這樣子的，現(xiàn)在手機(jī)的功能不僅僅是用來(lái)打電話、聊天休閑呢。 主要介紹4G手機(jī)相對(duì)于3G的優(yōu)勢(shì)，而且4G的基站設(shè)備很完善，4G信號(hào)覆蓋范圍很廣，讓客戶可以放心使用而不用擔(dān)心信號(hào)的問(wèn)題；178?？蛻簦耗呛茫揖鸵@臺(tái)手機(jī)吧。 介紹時(shí)語(yǔ)氣可以顯得稍微強(qiáng)勢(shì)些，給讓顧客覺(jué)得你說(shuō)得很對(duì)，并因此體現(xiàn)出這機(jī)的價(jià)值，顧客都是貪小便宜的，給顧客介紹些能給他帶來(lái)利益的功能去吸引他。先生看你打扮還挺時(shí)尚的嘛，做服裝行業(yè)的嗎？(轉(zhuǎn)移話題，拉近顧客的距離)客戶：是啊，您眼力不錯(cuò)啊，這都看得出來(lái)。 銷售過(guò)程中不能被顧客的一句話所打發(fā)，相反應(yīng)進(jìn)一步了解了顧客猶豫背后的原因，為成功售機(jī)又帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。營(yíng)業(yè)員：如果僅是為了便宜買一款手機(jī)，到后來(lái)被證明質(zhì)量有問(wèn)題，那是得不償失的，您說(shuō)呢？客戶：呵呵，也是。營(yíng)業(yè)員：其實(shí)買這樣的品牌手機(jī)買的是價(jià)值而不是價(jià)格。 顧客提出能否再便宜點(diǎn)時(shí)，我們應(yīng)該著重點(diǎn)出手機(jī)的質(zhì)量和售后服務(wù)保障，并解釋這是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格，然后可以詳細(xì)講解外殼、電池、耳機(jī)等功能，表示物有所值。（其實(shí)店內(nèi)沒(méi)有顧客需要的機(jī)型，但是在行動(dòng)上你要讓顧客感覺(jué)你在幫他找，取得顧客好感的同時(shí)轉(zhuǎn)推其他機(jī)型），（過(guò)一會(huì)），先生，您看，這是聯(lián)想的xxx機(jī)型，和你要找的機(jī)型功能幾乎是一樣的，而且性價(jià)比更高，您看我給您介紹一下吧……營(yíng)業(yè)員：先生您看您對(duì)這款手機(jī)滿意嗎？客戶：手機(jī)是挺好的，價(jià)格可以再便宜點(diǎn)嗎？營(yíng)業(yè)員：不好意思呢，這個(gè)價(jià)格是公司規(guī)定的，是全國(guó)的統(tǒng)一價(jià)。 “情景描述”全景展示了案例的整個(gè)發(fā)展過(guò)程。今天同時(shí)贈(zèng)送您一次手機(jī)美容服務(wù)，您可以前往應(yīng)用下載站以體驗(yàn)我們的服務(wù)。附（若出現(xiàn)打開(kāi)USB調(diào)試模式后，仍無(wú)法連接手機(jī)）：可在主界面頂端的下滑菜單中能找到“選擇已更改USB 類型”的選項(xiàng)，在彈出的菜單中選擇“媒體設(shè)備（MTP）”或“攝像頭（PTP）”或手機(jī)中包括其它選項(xiàng)(選項(xiàng)因手機(jī)不同，名稱也有差異)，進(jìn)行連接嘗試。關(guān)于4G的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)：客戶：4G什么時(shí)候、哪些地方可以使用？店員：目前全國(guó)主要城市均已覆蓋4G網(wǎng)絡(luò)，可放心使用。（請(qǐng)參照表格一1G流量能干什么換算出客戶所需流量，再參照表格二挑選出適合客戶的流量套餐）。店員：那您平時(shí)主要用手機(jī)干什么？客戶：平時(shí)手機(jī)主要上網(wǎng)看看新聞，瀏覽網(wǎng)頁(yè)?！緲I(yè)務(wù)內(nèi)容】飛享套餐資費(fèi)介紹：全國(guó)接聽(tīng)免費(fèi)，在國(guó)內(nèi)每月贈(zèng)送打國(guó)內(nèi)電話XX分鐘，超出后打每分鐘只需1毛9，且還送來(lái)電顯示及上網(wǎng)流量XXM（國(guó)內(nèi)XXM、省內(nèi)XXM），流量可與他人共享。就像你買了一輛寶馬越野車， 車跑的很快，體驗(yàn)感很強(qiáng)，肯定是費(fèi)油的，但我們不能因?yàn)橘M(fèi)油說(shuō)寶馬不好?！緺I(yíng)銷口徑】178。）客戶：可以。 詢問(wèn)客戶需求：情景一：有明確目標(biāo)的客戶。 營(yíng)業(yè)員：目前，USIM卡可兼容中國(guó)移動(dòng)的2G、3G、4G網(wǎng)絡(luò)，因此如果您暫時(shí)還未更換4G手機(jī)，USIM卡也是可以正常使用的。n 客戶：我為什么要更換USIM卡？178。(二) 四位一體推薦流程 USIM卡推薦流程換卡是打開(kāi)4G發(fā)展的金鑰匙，可通過(guò)“優(yōu)惠活動(dòng)給予換卡理由、用戶觸點(diǎn)換卡、多場(chǎng)景主動(dòng)換卡。 4G專區(qū)廣告牌廳店應(yīng)對(duì)4G專區(qū)設(shè)立4G專柜指示牌，增加廳內(nèi)4G專區(qū)顯性化呈現(xiàn)，利用顯性化的廣告指示，吸引用戶體驗(yàn)，增加銷售觸點(diǎn)。從翻開(kāi)手冊(cè)開(kāi)始，您就將經(jīng)歷一次精彩紛呈的以言（話術(shù)）取勝的秘籍，您就將經(jīng)歷一場(chǎng)語(yǔ)言鍛煉的頭腦風(fēng)暴。2015年也是資陽(yáng)移動(dòng)4G發(fā)展更加平民化的一年，注定也是業(yè)務(wù)發(fā)展困難與機(jī)遇共存的一年，在即將到來(lái)的2015年，我們也將跑步進(jìn)入真正的移動(dòng)寬帶時(shí)代?！霸黾庸?