【正文】 可對同類產品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。垂直集中陳列，符合人們的習慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢。 新機型上市或優(yōu)惠活動開始前一天進行更新 店內外宣傳模擬圖附1店外宣傳模擬效果圖 附2店內宣傳模擬效果圖(二) 陳列八大原則有效的商品陳列可以引起消費者的購買欲，并促使其采取購買行動。 以目前移動主打手機產品或品牌為主，如有手機廠商贊助則以該贊助商手機品牌為主更新指引178。 寬帶體驗區(qū)以宣傳功能為主，充分吸引廳內徘徊客戶進行體驗178。 銷售柜以主推業(yè)務套餐或手機產品為主178。 水牌臨時性極強，陳列周期以 1 個月為宜 宣傳單頁指導思想178。 方便客戶: 宣傳資源陳列應方便客戶獲取，有利于客戶了解信息做出購買決策，如主推產品應放在中心明顯的位置，在客戶的最佳規(guī)線范圍內。套餐多種多樣，任您選擇，可兼顧4G上網(wǎng)和打電話生活休閑，工作方便，比如工作中可用4G終端和網(wǎng)絡進行高清視屏會議，提高效率打扮時髦，追求潮流的客戶追求社會潮流、喜愛體驗新鮮感還在用著3G手機，有種落伍的感覺觀看高清影片無延時，游戲畫質更清晰逼真，體驗做時尚達人（1）看您穿著打扮，應該比較喜歡追求時尚感吧；（2）您有沒想過將自己的手機更新?lián)Q代，緊追時尚潮流呢（3）您喜歡聽什么音樂，玩那款款游戲……（1）4G手機成為主流趨勢，有沒有急切想去體驗下呢；（2）您平時玩游戲、聽音樂時有沒有經常遇到網(wǎng)絡不給力的情況出現(xiàn)呢玩轉4G可以讓您隨心所欲的上網(wǎng)、聽音、玩游戲，絲毫不用任何等待時間，轉身讓您成為手機達人。 但是認真觀察下列的工具表格您會發(fā)現(xiàn)，工具里面的話術可能并沒有列舉完全，列舉完全的話術您可以通過上述的情景案例得知，而本工具更重要的意義在于幫助您：l 懂得如何深度分析客戶，以便挖掘產品更細分的市場，并進行更針對性的賣點和話術設計?？蛻簦?恩，差不多，那就開這個吧。178。客戶：是嗎？我也有聽說過，怎么樣換卡？套餐呢，貴不貴？營業(yè)員：您好，換卡是免費的，并且是換卡不換號呢。營業(yè)員：嗯，在之前我先幫您免費換個卡。營業(yè)員：現(xiàn)在很多人都很喜歡這款手機，配置和功能都很強大，看起來也美觀漂亮。（營業(yè)員為客戶辦理了4G換卡和30元4G上網(wǎng)流量包。 在切入新業(yè)務之前稍微與客戶溝通一下客戶身上與新業(yè)務相關的特征，能減弱促銷感，減少客戶的抵觸心理和行為。營業(yè)員：那你干嗎不用手機上網(wǎng)?。靠茨氵@個手機也很不錯啊，不用手機上網(wǎng)可惜了！客戶：貴啊，而且流量不夠用！營業(yè)員：哪里貴??？！只要20塊錢一個月就可以包150M，而且還能幫你省錢：你要是想了解下信息，去網(wǎng)吧查，隨便不都得要2塊啊，手機上網(wǎng)就不會了，想上就上，上一次也才幾分錢不到，這不是幫你省錢么？客戶：（客戶思索中……）營業(yè)員：而且還很方便，你看，坐車、等人，無聊的時候，想上就上，多方便？！ 客戶：是挺方便。營業(yè)員：啊，這樣，那你現(xiàn)在開通的是包月套餐吧？客戶：恩，20元套餐，超出后還得額外支付。這是我們的活動價哦，已經是優(yōu)惠過的……顧客覺得購買手機后，詢問換卡的事情。營業(yè)員：那我再給您介紹下這些適合您用的功能吧。 合約機一般介紹流程為，手機介紹—應用介紹—推薦合約。營業(yè)員： 現(xiàn)在這款機型參加0元購機活動，只要預存1399元話費，手機免費贈送。 營業(yè)員：先生，為您介紹一下這部手機?？蛻簦褐x謝！怎么屏幕這么小，我以前用的手機屏幕很大，也很漂亮！營業(yè)員：先生，我也感覺這部手機的屏幕有點小，先生我們現(xiàn)在還推出一款手機也是699元，超長待機18天！我?guī)湍阍囈幌潞脝?？客戶：唉！這個屏幕還可以！營業(yè)員：先生，這款手機超長待機18天的，電池非常耐用，如果你電話比較多也可以用很長時間，非常方便，不用天天充電。如果單買的話，裸機價就要xx元。這部移動定制手機支持4G網(wǎng)絡，能高速上網(wǎng)，全球都可以使用，使用安卓系統(tǒng)，配置功能十分強大……營業(yè)員：您平時用手機除了打電話，還會用那些功能呢？客戶：偶爾聽聽歌，上上網(wǎng)。女孩母親有點心動。對于學生來說，手機還是學習的必備輔助工具，比如用來上網(wǎng)查資料、下載學校輔助軟件等等。 使用同步銷售話術，當顧客說還要考慮下時，銷售員不能說“不用考慮了，這款手機很適合你”，也不能轉頭就去搭理其他客戶，可以采用上述所說的“同步銷售話術”。營業(yè)員：嗯好，對了，請問您用的手機的是3G卡吧？客戶：是3G卡。情景4：4G裸機銷售+換卡情景描述：客戶來到店面選購手機。營業(yè)員：呵呵，也是你打扮的這么時尚才注意到得，好了，機開了，您看看吧，客戶：（拿起來看了看）屏幕色彩還不錯營業(yè)員：恩，這是采用IP營業(yè)員的高清顯示屏，1600萬的色彩，當然不錯啦，還有攝像頭是800W的帶LED的閃光燈，支持720P的錄像，不管照相錄像效果都相當不錯的，你試下看看。本案例中營業(yè)員由顧客對價格的拒絕轉推到手機價值上，最終說服顧客購機。營業(yè)員：您看我們是拿銀色這部還是灰色這部呢？客戶：銀色的吧。您這么明智，相信一分錢一分貨的道理您一定清楚了。情景2：4G裸機銷售情景描述：營業(yè)員為客戶介紹完4G手機后。（拿著宣傳單向客人解釋，我們的手機絕對是100%原裝正品行貨，告訴客人手機是7天包退，30天包換，一年全國免費聯(lián)網(wǎng)保修，售后值得保障，購買放心）營業(yè)員：先生我?guī)湍囅逻@款手機好嗎？（客人看中這款手機，我們可以將手機卡插入里面，介紹手機的各種用法，同時讓客人試打電話，這樣客人不買都不好意思了），你覺得這款手機怎么樣呢？客戶：感覺這手機還是挺好用的。178?！眀 幫用戶進行手機服務，同時引導安裝應用：“您好，xx應用已經幫您安裝完成，我現(xiàn)在向你簡單展示下這幾個應用的特色功能吧！”業(yè)務辦理區(qū)等待的客戶引導流程a 引導用戶前往下載站體驗：“您好，您前面還有幾位用戶，可能要等上一會，不如趁這段時間去下載站那體驗下免費的手機服務吧。u 離線安裝包：通過“MM手機助手后臺管理系統(tǒng)”預先下載熱門軟件的安裝包，并在MM手機助手，手機管理本地資源頁面導入?？蛻簦何胰绾尾拍苁褂?G網(wǎng)絡？店員：使用4G網(wǎng)絡，需要支持4G的手機、數(shù)據(jù)卡、mifi等上網(wǎng)設備和支持4G的USIM卡，在有4G網(wǎng)絡覆蓋的地方即可高速上網(wǎng)。情景四：客戶夜間上網(wǎng)多店員：您好，請問有什么需要？客戶：我想問一下有什么流量套餐適合我，平時白天上班沒時間上網(wǎng)，晚上上網(wǎng)比較多？店員：平時您主要在晚上幾點上網(wǎng)？客戶：晚上十一點之后躺床上看電影看小說，一般看一兩個小時。店員：那這樣推薦您辦理10元流量套餐，每月可享受70M國內流量，比沒有套餐上網(wǎng)要更加劃算情景二：客戶有流量套餐，但現(xiàn)有套餐不夠用現(xiàn)有套餐20元及以下店員：您好，請問有什么需要？客戶：我想問一下有什么更高流量套餐，平時每月總是還沒到月底，流量套餐就用完了？店員：平時您主要用手機干什么？客戶：平時主要用來聊天、看新聞。套餐費每月只需XX元，月初一次性扣取。我們需要的是智能手機給我們帶來生活、工作、娛樂上的便利。 移動號碼為什么要使用4G手機？口徑：移動 4G 采用 TDLTE 網(wǎng)絡制式，移動號碼要使用 TD LTE手機才能實現(xiàn)高速上網(wǎng)，當您的手機網(wǎng)絡顯示“ 4G ”標識時，說明您目前正處于高速上網(wǎng)的模式。（根據(jù)客戶需求進行相關機型的實際演示） 情景三：客戶沒有移動手機。 客戶：我看到你們的宣傳廣告，有一款4G千元的智能手機，不知道是哪一款？營業(yè)員：那是最近推出的一款4G千元智能手機——華為G620（同時終端人員立即拿出該款手機）。n 客戶：有IPHONE6專用的USIM卡嗎？178。 營業(yè)員：USIM卡是使用4G網(wǎng)絡的基礎條件，為了能夠暢享中國移動4G高速網(wǎng)絡，強烈建議您更換USIM卡?！綰SIM卡優(yōu)勢】USIM卡較傳統(tǒng)SIM卡存在以下五點優(yōu)勢，總結為：178。四、 4G客戶發(fā)展(一) 4G名詞解釋 什么是4G4G是指集3G與WLAN 于一體，并能夠傳輸高質量視頻圖像，它的圖像傳輸質量與高清晰度電視不相上下。準備好了嗎？啟程吧！二、 未來賺錢趨勢(一) 酬金占比分析左圖為四川某地級市10月渠道平均酬金結構圖，從圖上可以看出，占比較大的酬金4G終端35%，4G資費19%，USIM換卡15%，4G業(yè)務酬金占總酬金69%，根據(jù)數(shù)據(jù)分析相信大多數(shù)商家對于未來的趨勢都有了明確定位，渠道要想發(fā)展，要想賺錢，要想生存，必須順勢而為，加大4G發(fā)展步伐，賺取這波財富浪潮渠道USIM換卡酬金數(shù)據(jù)業(yè)務終端業(yè)務4G終端酬金4G資費寬帶業(yè)務應用下載代辦業(yè)務四川某地市平均酬金345628051188838944841925570987(二) 賺錢的建議 賺錢要順勢，何為勢，目前大力提倡轉型4G，已經形成趨勢，我們要順勢而為乘勢而上； 賺錢要找準來源，目前酬金占比高的業(yè)務有換USIM卡、辦理4G資費、售4G終端、開流量等； 不要看不起小錢，業(yè)務主動推薦，一點一滴累積，積少成多，勤勞致富。2015年資陽移動社會渠道一體化運營項目4G客戶發(fā)展手冊43 / 44目錄一、 前言 3二、 未來賺錢趨勢 4(一) 酬金占比分析 4(二) 賺錢的建議 4三、 4G終端上柜 4四、 4G客戶發(fā)展 6(一) 4G名詞解釋 6(二) 四位一體推薦流程 7 USIM卡推薦流程 7 4G終端推薦話術 9 辦理套餐推薦話術 12 應用下載推薦流程 17(三) 四位一體不同情景用戶推薦 20 裸機銷售篇 21 合約機銷售篇 27(四) 銷售話術提煉工具 37五、 廳店宣傳陳列原則 39(一) 宣傳原則 39(二) 陳列八大原則 43(三) 柜臺陳列的黃金點 44一、 前言2015年是中國的4G發(fā)展更加平民化的一年，中國移動作為中國領先的通信運營商，率先在4G宣傳、4G網(wǎng)絡覆蓋、4G終端銷售、4G服務等方面進行布局。三、 4G終端上柜提高上柜率是做好4G終端銷售的基礎工作。4G系統(tǒng)能夠以100Mbps的速度下載，不同的運營商提供不同的 4G技術，但總體而言，4G的速度通常與3G相比快4~10倍。 容量升級：最多可存500組聯(lián)系人，每組聯(lián)系人可存儲2個號碼，累計可存儲1000個號碼；178。同時，USIM卡還存在五點優(yōu)勢。 營業(yè)員：目前，USIM卡提供多種不同的類型，有可供IPHONE使用的USIM卡，可直接更換，無需剪卡。這款手機設計精細， 4G LTE Cat4：下行 112Mbps、支持四模九頻，極速上網(wǎng)全球漫游、單卡雙待設計，通話、上網(wǎng)兩不誤、還有特色連拍功能。 營業(yè)員：請問您現(xiàn)在用的是什么手機呢？我們現(xiàn)在正在推出新客戶的優(yōu)惠活動，這些活動可參加賣手機送話費。使用中國移動 MM 商城 , 更有海量應用可隨心下載。況且待機一天，也沒什么影響！c 客戶反映網(wǎng)上的報價比店里的零售價低?！境Ｒ妴栴}】a 客戶聽到飛享套餐，表示不知道是什么。店員：每月大概多長時間？客戶：基本每天都看。店員：那看來您夜間十一點之后流量需求較多?？蛻簦菏褂?G網(wǎng)絡需要換專屬SIM卡嗎？店員：使用4G轉WIFI的方式不需要更換任何設備（包括機器/SIM卡）；如需使用數(shù)據(jù)卡、4G手機進行4G網(wǎng)絡體驗則需要配套專屬SIM卡，SIM卡目前由我公司專屬配套。好處：A）可節(jié)省熱門軟件的下載時間；B）可在弱網(wǎng)絡或無網(wǎng)絡的環(huán)境下離線使用手機助手并安裝應用。”b 完成手機服務，引導用戶下載安裝應用：“您好，手機美容/清理/貼膜好了，為了感謝您對我們下載站的支持，我們將贈送你一本電子書/一個視頻/一部動漫，您體驗后可以分別使用手機閱讀、手機視頻和手機動漫客戶端享受更多移動業(yè)務。 “關鍵點”對案例中的主要銷售過程（包括：客戶識別、需求引導、定位推薦、化解異議、促成謝客）的話術及其關鍵技能要素進行了分析，這也是話術舉一反三的關鍵點。營業(yè)員：是阿，這是現(xiàn)在流行的4G手機，先生您對4G手機有過了解嗎？客戶：當然，最近我看我周圍的同事都用上了4G手機，這不我也來看看嘛。營業(yè)員:先生/女士，要不然就拿這一款手機吧，我覺得它真的很適合您。我們這款手機的價格是與它的價值分不開的，比如它的拍照效果就值得稱贊，800萬像素攝像頭，拍