【正文】 管前面跟你的交易。為他能夠運(yùn)作的可能性就只有這個(gè)。希望再到安徽買(mǎi)一家，當(dāng)你買(mǎi)第一家的時(shí)候，現(xiàn)金流量還不錯(cuò)，還能支持，可以做一做，當(dāng)你買(mǎi)第二家的時(shí)候，你有這個(gè)實(shí)力嗎，你買(mǎi)第三家的時(shí)候，有這個(gè)實(shí)力嗎，就很難說(shuō)了。第二個(gè)就是說(shuō)，要給自己的顧客，和自己的渠道，來(lái)進(jìn)行定位。第三是客戶關(guān)系建設(shè)與管理，不是通過(guò)資產(chǎn)投資，而是通過(guò)客戶關(guān)系，來(lái)更加好的鎖定顧客，這樣的話，可能比一般性的資產(chǎn)投資的話，專用資產(chǎn)的投資，當(dāng)然顧客關(guān)系本身就是專用性資產(chǎn)。第二是根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的演變來(lái)找，家電企業(yè)往往采用這種方式，還有一種是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不均勻，我們可以考慮復(fù)合式，還有基于細(xì)分市場(chǎng)顧客需求的差異化發(fā)展，還有基于上下游博弈的動(dòng)態(tài)均衡。比如說(shuō)華帝公司，發(fā)展初期，用人家的渠道，我什么都沒(méi)有，為了保證我的差異性，我跟他承諾。除了賣(mài)電腦之外，能賣(mài)汽車(chē)嗎，這個(gè)是值得探討的，戴爾也是在這個(gè)方向上努力。第二是上下游之間是一種控制與反控制的關(guān)系，這是一種關(guān)系博弈。為什么會(huì)這樣呢？其實(shí)不光是渠道，都可以看到治理結(jié)構(gòu)的這個(gè)概念。但是這種交易方式，他沒(méi)去控制，他沒(méi)有人力去控制，因?yàn)樗墓緦?shí)力比較差。　　第二是聯(lián)合利華模式，只跟大客戶打交道，后端不管，要么就是大批發(fā)商，要么就是大零售商，大零售商他進(jìn)行控制，它的選擇的形態(tài)，也可以看作是市場(chǎng)型的。所以基本的決策框架就是這樣的一個(gè)框架，我們剛才已經(jīng)講過(guò)了?！　〉谌齻€(gè)情況，在環(huán)境高度不確定的情況下面，縱向一體化是有好處的。所以呢，這個(gè)也是一種特定的狀況。這個(gè)時(shí)候，你就處在一個(gè)被動(dòng)的情況下。這些都使得我們要看這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)化程度。當(dāng)然了，公司戰(zhàn)略歸根到底，可能還是服務(wù)于一些像成功效率這樣的，如果考慮了交易成本，和它的效率分析的話，那可能就更加完善了，這是一個(gè)公司戰(zhàn)略絕對(duì)是其中的一個(gè)重要的方面。這就是速度方面的優(yōu)勢(shì)，所以三個(gè)方面優(yōu)勢(shì)都跟渠道的治理結(jié)構(gòu)是相關(guān)的。對(duì)于顧客來(lái)講的話，為什么會(huì)有這樣的差異？是因?yàn)槿藗兂员苛艿臅r(shí)候也多種取向，多種價(jià)值定位。這兩種不同的解決方案，本身就是跟渠道聯(lián)系在一塊兒，你說(shuō)把這個(gè)渠道抽掉，說(shuō)這兩個(gè)渠道之間有什么差異？可能冰淇淋的味道都是一樣，很難完全有差異化。所以戴爾的這樣一些結(jié)果表明，出現(xiàn)了這樣的三個(gè)趨勢(shì)，這三個(gè)趨勢(shì)，對(duì)于其他的行業(yè)，都是有影響的?！　〉诙€(gè)，我們知道中間商的成本越來(lái)越高，因?yàn)橹虚g商越來(lái)越專業(yè)化，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，在全世界范圍內(nèi)出現(xiàn)了一個(gè)所謂的終端超級(jí)化的這樣一種趨勢(shì)。第三角速度，快速響應(yīng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)的速度經(jīng)濟(jì)，所以今天要講這三個(gè)經(jīng)濟(jì)。在其他的的領(lǐng)域都是雙重的渠道位置，雙重的關(guān)系，一方面是加盟的，一方面是自營(yíng)的，為什么呢？比較有利于來(lái)協(xié)調(diào)渠道，比較好的控制渠道的沖突。為控制要付出很多很多的時(shí)間，要定立完備的協(xié)議，要有事后的監(jiān)督，這些呢，都是交易成本。還有一塊兒空間是什么呢，那就是所謂的交易成本，我們傳統(tǒng)的企業(yè)管理者比較多的關(guān)注的是會(huì)計(jì)成本，我們付出多少投入，得到多少回報(bào)，相減就等于毛利，這個(gè)比較好理解。這就是看不同的渠道形式，但是背后就是我們的經(jīng)營(yíng)程度，我們跟顧客之間的關(guān)系。從績(jī)效的調(diào)整來(lái)看的話，我們要來(lái)調(diào)整我們的市場(chǎng)績(jī)效的話，作為市場(chǎng)型的是最好的。在合營(yíng)企業(yè)基礎(chǔ)上面，增加股權(quán)，變成多數(shù)股權(quán)，或者是控股，所有的股權(quán)都?xì)w自己，就變成了科層型，或者是公司型。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)告訴我們，第三種叫做契約式，其實(shí)契約式可以說(shuō)它是對(duì)的，不管是口頭的承諾，還是書(shū)面寫(xiě)下來(lái)的東西也好，都是契約，如果把契約廣意化的話。我們傳統(tǒng)講的，我們?cè)跁?shū)上面看到的說(shuō)法叫做水平營(yíng)銷(xiāo)渠道。這樣的關(guān)系隨著交易狀態(tài)的變化，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些變化是純市場(chǎng)交易的，這個(gè)我們可以看得出非常好的邊界，非常清楚的邊界。我們想象一下，像耐克公司，它的生產(chǎn)外包了，他現(xiàn)在主要的工作是在營(yíng)銷(xiāo)和設(shè)計(jì)方面。從而使得公司的價(jià)值更大，所以無(wú)所謂國(guó)內(nèi)國(guó)際，所謂的這些國(guó)內(nèi)國(guó)際的一些障礙、壁壘等等的一些，只要價(jià)值活動(dòng)整合，有可能發(fā)生就可以了。所以，國(guó)外的一些學(xué)者提出來(lái)，現(xiàn)在實(shí)際上是一個(gè)價(jià)值網(wǎng)的概念，價(jià)值不是一個(gè)鏈條，而是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。其實(shí)B公司采用的就是這種辦法，但是B公司為什么虧損了呢？這有可能就會(huì)引起我們思考。這其中有一家公司是比較早的進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，有一家公司是最晚的時(shí)候，最后一波的時(shí)候進(jìn)入的，因?yàn)閂CD有五年的歷史。今天我們講的渠道治理結(jié)構(gòu)，實(shí)際上是外部關(guān)系的一種狀態(tài)。各地區(qū)合法公民（在校大學(xué)生優(yōu)先，有教育背景優(yōu)先） 2。為單位積極發(fā)展合作單位 2。而治理結(jié)構(gòu)恰恰是比較多的從解決學(xué)的角度，來(lái)關(guān)心公司和公司之間的關(guān)系，作為渠道來(lái)講，作為公司和公司之間關(guān)系，或者是社會(huì)和其他個(gè)人，組織之間的關(guān)系，這樣的狀態(tài)，我們把它稱之為渠道治理結(jié)構(gòu)。結(jié)果是什么樣呢？A公司得到了平穩(wěn)的發(fā)展，B公司發(fā)生了巨額的虧損?！　槭裁凑f(shuō)它是一個(gè)似是而非的問(wèn)題呢？你翻開(kāi)任何一本營(yíng)銷(xiāo)渠道的教科書(shū)，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)，這里面其實(shí)有一個(gè)跟它相關(guān)的東西，叫做垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，而且告訴我們，我們的公司越來(lái)越多的采用垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。當(dāng)然他也使自己的公司最具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。將來(lái)如果企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化了，想象一下，有一種虛擬企業(yè)的說(shuō)法，還存在所謂的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和外部結(jié)構(gòu)嗎？沒(méi)有了。這個(gè)時(shí)候企業(yè)的邊界在哪里呢？沒(méi)有了。因?yàn)閼?zhàn)略聯(lián)盟還是一紙協(xié)議，看協(xié)議就是邊界。第二種叫做產(chǎn)權(quán)式，這個(gè)渠道是我自己的，如果從渠道的角度來(lái)看的話，這是我自己的，我自己擁有這個(gè)渠道。關(guān)系式里面，有很多很多具體的形態(tài)，所以本質(zhì)上面，我們講，雖然傳統(tǒng)的教科書(shū)告訴我們，可能有三種，實(shí)際上它是這樣的一個(gè)連續(xù)統(tǒng)一體。每一個(gè)企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)，都可能跟另外一個(gè)不一樣，這個(gè)就是給了我們一些創(chuàng)造的空間。　　今天我們?yōu)槭裁匆獊?lái)研究渠道的治理結(jié)構(gòu)？首先它可以演變成為一個(gè)渠道戰(zhàn)略的核心的內(nèi)容。如果自己有銷(xiāo)售渠道，就什么都很好辦，但是我們跟顧客之間的關(guān)系建立要非常的清楚，這個(gè)本質(zhì)上還是一個(gè)治理結(jié)構(gòu)的問(wèn)題。所以有時(shí)候，你看起來(lái)有會(huì)計(jì)的盈利，但是實(shí)際上面，你發(fā)生了很大的虧損，比如說(shuō)B公司，在毛利越來(lái)越薄的情況下面，采取自己的分公司制度，你維持投入的會(huì)計(jì)成本，也許不完全體現(xiàn)在你的每一單交易，你自己建立了你的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，聘很多分公司經(jīng)理，為了協(xié)調(diào)這一攤分公司制度，你要配上其他的一些管理制度，這些東西都算到別的企業(yè)的管理費(fèi)用里面。今天我們考慮更多的是，如何讓這個(gè)渠道運(yùn)作的更加順暢，如何讓我們顧客更方便的找到自己，如何讓我們的協(xié)調(diào)成本最低，協(xié)調(diào)的動(dòng)作最少，這樣的才是挖掘效益的根本來(lái)源。這樣的調(diào)控的基礎(chǔ)，準(zhǔn)則是什么呢，復(fù)合式的渠道治理結(jié)構(gòu)就是他預(yù)定的框架，他必須在這個(gè)框架上面來(lái)做，否則的話，是沒(méi)有效率的，如果單一框架的話，就出