【正文】 第二章：產(chǎn)品篇一、樓盤基本資料解述 開發(fā)商簡介樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色二、產(chǎn)品解述 位置：項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 配套：小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 建筑單體：建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)…… 戶型：分區(qū)、功能、開間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié) 設(shè)備：設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 規(guī)劃：主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點(diǎn)、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路 區(qū)內(nèi)交通：人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費(fèi)用、停放位置、車速 價格：開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實際支出、裝修 結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方法、材質(zhì)、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能使用年限：各種材料的壽命、材料維護(hù)、價格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值1面積：功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度1分?jǐn)偅悍謹(jǐn)偛课?、分推率、分?jǐn)倶?gòu)成1物業(yè)管理：物業(yè)公司、介入時間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)1綠化：綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模1日照：規(guī)范要求、日照時間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照1通風(fēng)：朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流1節(jié)能：采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗1隔音：噪聲、隔音能力及措施、聲源控制1私密性：視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離優(yōu)惠措施：價格優(yōu)惠、贈品2開發(fā)商：開發(fā)商、實力介紹、信譽(yù)介紹2付款方式：2施工管理：2施工進(jìn)度知會：2合作單位：物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計單位、管理單位三、項目賣點(diǎn)解述 品牌 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 市場形象與定位（市場形象、目標(biāo)市場） 區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。售樓員所需具備的條件形象儀表 談吐禮儀 應(yīng)變能力 協(xié)作能力 思維方式 專業(yè)知識 行業(yè)狀況 銷售知識 談判技巧 服務(wù)態(tài)度 創(chuàng)意能力 實操經(jīng)驗。所以企業(yè)所使用的人才必須要具有可控性，如果任其象脫韁的野馬一樣，最終受害的是企業(yè)。搭配的原則應(yīng)建立在互補(bǔ)的基礎(chǔ)之上。人與人之間，異性相吸是一種客觀現(xiàn)實，將男女分配在一起工作，容易形成良好工作氛圍，保持高昂的士氣。C、言談舉止坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。E、售樓員文明用語迎賓用語類：您好、請進(jìn)、這是我的名片，請指教、歡迎光臨、請坐。所以使用文明禮貌用語，對售樓員來說顯得十分重要。”以便作好電話追蹤記錄；既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案；6． 記錄下客戶的電話之后，向客戶說明，可以先簡單地回答他的 一些問題，時間不宜太長，也不宜太短，通常不超過三分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短）；掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談；7． 在回答問題時應(yīng)做到耐心但不能太詳細(xì)，以免防礙其他客戶的 電話打進(jìn)來，回答問題最后不要超過三個；8． 在回答問題時，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到 現(xiàn)場售樓部或展銷會參觀，將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹；9． 在與客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源；10． 在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地詢問對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找的人。l 二滿意：形象滿意、服務(wù)滿意。 不求上進(jìn)我又不想出人投地，何必拼命苦錢掙表現(xiàn)？ 手忙腳亂 驕傲自滿 虎頭蛇尾 單兵作戰(zhàn)二、 成功售樓員的條件 充分條件與人溝通。什么是成功人士，就是實現(xiàn)大眾目標(biāo)的人。需要強(qiáng)調(diào)的是，應(yīng)該將上述過程記錄在紙上。請問，這位售樓員還能努力工作嗎？外界條件還是一樣：公司器重，上司喜歡，收入豐厚，但其內(nèi)心起了變化。而一個經(jīng)理可能收入達(dá)到5萬，也就是說每銷售25元，每分鐘4角2分（相當(dāng)于一直在用手機(jī)在通話）。 同事是什么，是競爭者，是朋友，是戰(zhàn)友，是老師，是關(guān)系。熱愛顧客，主要表現(xiàn)在對顧客的服務(wù)、對顧客的態(tài)度上，而這些僅是外部表現(xiàn)，關(guān)鍵還是內(nèi)心，不要覺得我一臉假笑，行為符合規(guī)范就可以唬住顧客。一旦產(chǎn)生這種念頭，售樓員在說服顧客購買時就會產(chǎn)生欺騙感和伏罪感（顧客也很容易覺察而不信任你），而且為銷售失敗給自己找到理由。（2） 調(diào)查對象一般來說，與自身樓盤有相近的競爭能力、相同的目標(biāo)客戶群、類似的產(chǎn)品素質(zhì)的樓盤都被視為主要競爭對手。此培訓(xùn)材料中的內(nèi)容，應(yīng)該牢固掌握，并且做到化為己有，靈活運(yùn)用。 目標(biāo)客戶群體的分析：根據(jù)項目開發(fā)定位、價格定位、目標(biāo)客戶群體定位來推敲本小區(qū)的主力客戶群體的職業(yè)類別、年齡范圍、月均收入、文化品位、購房需求等，根據(jù)主力客戶群體的共同特征來規(guī)范自己的語言、儀表、行動等，以便博得他們的好感。 （3）市場分析。 項目研究 （1）充分了解本項目房屋的優(yōu)缺點(diǎn)、大小環(huán)境且能說服客戶，使客戶心動。物業(yè)地址、項目名稱、咨詢電話、建筑風(fēng)格、付款方式、建筑面積等等明細(xì)表，一有客戶，業(yè)務(wù)人員立即可以回答。售樓員的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平直接體現(xiàn)發(fā)展商和代理商的形象。甚至銀行的按揭系數(shù)也熟記于心。 售屋前，針對附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點(diǎn)作比較，在客戶提出時立即回答，批評對方缺點(diǎn)。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。（2） 產(chǎn)品的研究。如何把握消費(fèi)者的需求心理及消費(fèi)特征，就需要對購房者進(jìn)行仔細(xì)的研究、分析。樓盤調(diào)查表索引代碼： （表一） 樓盤名稱區(qū)域地段發(fā)展商代理商設(shè)計單位物管單位建筑面積占地面積棟數(shù)（棟）層數(shù)（層）綠化率總套數(shù)銷售率物業(yè)費(fèi)用屬性建筑風(fēng)格電梯費(fèi)戶型結(jié)構(gòu)取暖方式朝向銷售起價住: 最高價格 ?。荷蹋荷蹋焊犊罘绞窖b修標(biāo)準(zhǔn)采光通風(fēng)建筑結(jié)構(gòu)開工時間竣工時間入伙時間車位出租（元/月）出售(萬元/個)售樓電話主要戶型（表二）物業(yè)設(shè)施室內(nèi)設(shè)施小區(qū)設(shè)施物業(yè)管理小區(qū)環(huán)境交通周邊樓盤金融證券商業(yè)超市商場 郵電教育幼兒園小學(xué)中學(xué)行政機(jī)構(gòu)醫(yī)療醫(yī)院藥店服務(wù)業(yè)餐飲其它自然景觀公園景點(diǎn)旅游娛樂影視、音樂廳其它（表三）項目定位客戶群體定位分析項目特色及優(yōu)劣勢分析賣點(diǎn)/特色缺點(diǎn)促銷策略媒體宣傳調(diào)查結(jié)論調(diào)研人： 調(diào)研時間：第五部分：售樓程序與方法一、售樓員接待程序圖示：區(qū)域樓市狀況的整理 競爭對手樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 自身樓盤資料的收集和建立 文件和表格的建立 整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 全面了解樓盤工程進(jìn)度 （搜集客戶信息 篩選客戶信息訪問客戶） 接待來訪客戶 介紹樓盤情況 解答客戶問題 帶客戶參觀樣板房（樓盤現(xiàn)場） 為客戶度身訂造買房個案 記錄與的談話過程 建立客戶檔案 信息反饋給上級 電話跟蹤客戶（上門拜訪客戶） 再度接待客戶 與客戶簽訂預(yù)購書 提醒客戶交納預(yù)訂樓款 提醒客戶簽定正式認(rèn)購合同 售后服務(wù) 信息 再度反饋 綜合分析與調(diào)研。不自信、不自強(qiáng)、不自律、不自愛、不對自己負(fù)責(zé)的售樓員是不能作為成功的售樓員的。認(rèn)識到產(chǎn)品好/壞的相對性（顧客需求不同）。而房子，是大多數(shù)人一生消費(fèi)的最大件商品，可能其傾其所數(shù)年積蓄，甚至還需透支20年后的積蓄（按揭）才能購買。 處理平行關(guān)系的重要性在深圳萬科地產(chǎn)公司，新進(jìn)員工由引導(dǎo)員介紹公司和部門情況時，就有公司內(nèi)部人員關(guān)系狀況和維系關(guān)系的重要性。⑥ 從遠(yuǎn)處俯視一個時期有一個時期的目標(biāo)，此時最計較的事，其實并不重要，從長遠(yuǎn)看，究竟什么是最重要的。他當(dāng)然每天心情愉快，工作努力。③ 分析起點(diǎn)和目標(biāo)障礙；現(xiàn)狀分析（資源分析）④ 分析實現(xiàn)目標(biāo)資源；⑤ 根據(jù)障礙的難度設(shè)定順序；根據(jù)上述兩條減法，得到資源負(fù)數(shù)的大小順序，就是難度順序；目標(biāo)的實現(xiàn)，就是資源的積累，先從最重要和難度最大的開始。 限制條件個性、個人修養(yǎng)、教育程度、觀念、公司機(jī)制、領(lǐng)導(dǎo)水平、行業(yè)發(fā)展水平、競爭狀況等； 人性特征（1） 頑強(qiáng)的意志（2） 良好的心態(tài)（3） 進(jìn)取的精神（4） 正確的方法（思路）（5）三、 目標(biāo)（動力系統(tǒng)）目標(biāo)就是一個人的目的，是你想干什么，是夢想，是希望。 心態(tài)不佳、忿忿不平張三的獎金比我高三倍，我是不如他，可他能頂上我三個李四。l 四步曲：顧客永遠(yuǎn)是對的、顧客是開發(fā)商的衣食父母、顧客花錢買的是服務(wù)和品質(zhì)、在顧客開聲前，售樓員要先開聲向顧客打招呼。售樓必須反復(fù)理解和運(yùn)用一句名言：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。l 鞋* 經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要；* 穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋。站立或走路時，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。最后就是性別搭配。事實上，對售樓員的分配，會直接影響到工作效率。在可信的基礎(chǔ)上再考核人才的可干能力，也就是實干能力，是不是能真正干出一點(diǎn)事情來？如果可干的條件具備了，接下來就是對人才的可控性進(jìn)行審核。參與房地產(chǎn)銷售的人員在初級階段實務(wù)比理論重要，沒有經(jīng)過具體操作，理論不易被接受和牢記；中級階段實務(wù)與理論并重；高級階段，理論比實務(wù)重要。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。9標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布置相同的房屋樓層。90、違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。第三考慮未來交化。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計錯層式房屋，可以減少挖土的土方量。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復(fù)式房屋的空間是兩種不同的類型。建造空間靈活多變的房屋建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)房屋要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。（2） 滿足使用方便和安全原則。甲級標(biāo)準(zhǔn)除了乙級標(biāo)準(zhǔn)所有的功能外，另需增加一些功能，同時整個系統(tǒng)應(yīng)是一個由中央控制中心附帶數(shù)個分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)，（1） 安全保安系統(tǒng)實現(xiàn)可視對講功能，門禁系統(tǒng)功能，家庭智能化報警增加的功能有：可進(jìn)衍程序自動化控制功能、可實現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電話進(jìn)行遠(yuǎn)程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。另外，除了房間布置，好的戶型設(shè)計還會充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機(jī)、空調(diào)、電話的設(shè)置，還要考慮將來不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具、新的保健娛樂設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設(shè)計。單元內(nèi)不同空間要有相對合理的面積。7如何進(jìn)行戶型評判整體而言：（1）景觀；（2）朝向；（3）單元戶數(shù)；（4）人文環(huán)境；（5）方正實用。7基價：經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。6建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。5組團(tuán)級路上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。5居住組團(tuán)一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～3000人相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。如采用大面積玻璃，設(shè)計明廳、明衛(wèi)、明廚等，能節(jié)約大量的電能；盡可能采用太陽能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對大氣的污染。它是既適應(yīng)地方生態(tài)又不破壞地方生態(tài)的建筑。這種布局的缺點(diǎn)是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。4房屋的進(jìn)深：在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式房屋中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。對購房者而言，綠化率高為好。而多層房屋基本不存在上述問題，即便有些多層房屋有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設(shè)計布局其使用率還可進(jìn)一步提高。（3）各戶分?jǐn)偣媒ㄖ娣e的計算方法：其基本思路就是用各戶套內(nèi)面積按比例進(jìn)行分?jǐn)偅旱?步：計算分?jǐn)傁禂?shù)。公有建筑面積的計算和分?jǐn)偅阂话惴课莩藢Ｓ袆e墅以外，都有公共使用面積的部分。2套內(nèi)建筑面積的計