小靈通營(yíng)銷策略探討(存儲(chǔ)版)
【正文】 腳亂，貽誤戰(zhàn)機(jī)，在與移動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)中處于全面劣勢(shì)?！ 「鶕?jù)我們的分析，每個(gè)退網(wǎng)小靈通客戶所造成的損失可能需要 4—7 個(gè)正常小靈通客戶一年內(nèi)的收益才能彌補(bǔ)。話音增值服務(wù)相對(duì)于短信、上網(wǎng)等數(shù)據(jù)增值而言，使用方法簡(jiǎn)單，不需要上網(wǎng)及終端的復(fù)雜操作，適用群體更廣；市場(chǎng)培養(yǎng)周期短，見效快；根據(jù)時(shí)長(zhǎng)計(jì)算，流量更大，對(duì)營(yíng)業(yè)收入的貢獻(xiàn)更快更大。再加上大量的營(yíng)銷投入，彩鈴業(yè)務(wù)的投資是增值業(yè)務(wù)中比較大的?！ ⌒§`通彩鈴業(yè)務(wù)其風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，其中主要的原因就在于上面所提到的用戶規(guī)模和小靈通收益期及退出兩個(gè)方面。但同時(shí)，根據(jù)小靈通的定位和用戶群體，小靈通增值業(yè)務(wù)在發(fā)展模式上一定要在借鑒移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的基礎(chǔ)上，有所不同。在很多省市，小靈通已經(jīng)成為主要放號(hào)手段。3G 勝過 2G 的在于它可以支持更多的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。因此送手機(jī)這條路行不通。以深圳為例，在深圳移動(dòng)保證 15％的增幅后，深圳的小靈通可以分流其 ％的收入，假設(shè)用戶從深圳移動(dòng)分流至小靈通后，話費(fèi)支出降低一半，加上 2022 年小靈通的業(yè)務(wù)收入，就可計(jì)算得出深圳移動(dòng)可接受的小靈通 2022 年的收入上限，除以小靈通活躍用戶的平均年話費(fèi)額，可得出小靈通 2022 年的活躍用戶總數(shù)的合理限度。這包括要網(wǎng)羅住一批用戶，積累移動(dòng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)和增值業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，樹立中國(guó)電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)品牌。小靈通的過度發(fā)展，遲早引發(fā)移動(dòng)市場(chǎng)毀滅性的價(jià)格戰(zhàn)，等移動(dòng)電話的價(jià)格降到和固話相差無幾的時(shí)候，中國(guó)電信就會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己苦盼多年終于盼來的 3G 移動(dòng)經(jīng)營(yíng)許可，已經(jīng)成了一塊雞肋，面對(duì)的是一個(gè)利潤(rùn)較低的移7 / 10動(dòng)市場(chǎng)。囚徒困境一旦形成后，雙方都認(rèn)為：與其讓用戶和收入被對(duì)手分流，不如被自己的低價(jià)品牌分流。兩個(gè)戰(zhàn)略中，前者的方向是“量” ，是面向現(xiàn)在收入的；后者的方向是“質(zhì)” ，是面向3G 的。其底層支撐技術(shù)可以有多種，但上層業(yè)務(wù)屬性是類似的，這是地地道道具有中國(guó)特色的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，是在中國(guó)這樣特殊的電信環(huán)境下的一種特殊產(chǎn)物。從概念上看，無線市話是無線接入技術(shù)的一種或是其延伸，信息產(chǎn)業(yè)部最近調(diào)整頒布的“電信業(yè)務(wù)分類目錄”也將其歸入網(wǎng)絡(luò)接入業(yè)務(wù)。5 / 10 移動(dòng)電信市場(chǎng)的發(fā)展情況可以說時(shí)間通訊的發(fā)展都圍繞著，通信數(shù)據(jù)化、個(gè)人化、移動(dòng)化的方向不斷發(fā)展。在中國(guó)今年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期中，信息通信業(yè)持續(xù)快速增長(zhǎng)，已經(jīng)發(fā)展成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。 ——固定電話發(fā)展再創(chuàng)佳績(jī)。在市場(chǎng)發(fā)展成熟時(shí)，相互之間達(dá)到類似于“納什均衡”的某種均衡，形成勢(shì)均力敵的態(tài)勢(shì)，在市場(chǎng)中保持自己的優(yōu)勢(shì)，共同享有開發(fā)整個(gè)電信市場(chǎng)。在營(yíng)銷渠道上應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)目前小靈通經(jīng)銷商的管理，根據(jù)客戶群體的消費(fèi)特性，對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行整2 / 10合：分為大客、商客、流動(dòng)客戶、公眾客戶四個(gè)渠道進(jìn)行營(yíng)銷。其中，電信業(yè)務(wù)收入占近九成，增長(zhǎng)了 %。2022 年我國(guó)通信業(yè)務(wù)收入完成 5150 億元，比上年增長(zhǎng) %。樹立廣州電信移動(dòng)產(chǎn)品的品牌，并且根據(jù)用戶的不同特性使用不同的產(chǎn)品組合以滿足用戶的需求，通過產(chǎn)品組合引導(dǎo)用戶使用能提高用戶價(jià)值的產(chǎn)品，既達(dá)到增加收入、利潤(rùn)的目的同時(shí)也為以后 3G發(fā)牌以后培育用戶群體。所以，目前通信運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)行為不過是協(xié)調(diào)博弈的對(duì)策，它們通過對(duì)新業(yè)務(wù)的不斷開發(fā)，不斷充實(shí)，以使得自己在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位。通信業(yè)投資占全社會(huì)總投資的比重達(dá)到 %。其中，中國(guó)移動(dòng) GSM 數(shù)字移動(dòng)電話用戶全年凈增用戶1582 萬戶，用戶達(dá)到 3308 萬戶；中國(guó)聯(lián)通 GSM 數(shù)字移動(dòng)電話用戶全年凈增用戶 379 萬戶，用戶達(dá)到 521 萬戶，移動(dòng)電話市場(chǎng)占有率達(dá)到 12%。但是和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)電信業(yè)仍有較大的增長(zhǎng)空間，但是隨著基數(shù)的加大，電信業(yè)收入的增長(zhǎng)速度的明顯放慢也是客觀事實(shí)。“小靈通”不是一個(gè)技術(shù)術(shù)語，而是一個(gè)廣泛流行的市場(chǎng)用語，泛指各類無線市話業(yè)務(wù)，最早來源于個(gè)人手持電話系統(tǒng)（PHS），因此往往將“小靈通”和 PHS 等同，實(shí)際上其他無線市話業(yè)務(wù)也稱為“小靈通”或“大靈通”。
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