【正文】 后問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。　　在生活當中，如果我們用自己的心去接觸別人的心，那么我們就能得到真誠的友情，結(jié)交可信的朋友。這樣通過旅行，大家都能認識新的朋友，了解不同的人物性格，打破各自以前的生活方式，發(fā)現(xiàn)許多以前不曾發(fā)現(xiàn)的生活情趣?！　∵@些人經(jīng)常主動向你走來，伸出手說：“我是……”仔細思考一下這種現(xiàn)象，你會發(fā)現(xiàn)這些人之所以能成為成功者，是和他們主動建立友誼分不開的。在晚會上、飛機上、工作中，任何地方你都可以這樣做。　　運用以上幾種方法，你就會積極主動地與人交流。他們大多遵循過去的成功案例，絕對不會嘗試從來沒人做過的事情?！羲伎夹汀　〈朔N類型的決策者，通常會在有系統(tǒng)且審慎思考每一個可行的環(huán)節(jié)之后，才會下決策。由于控制型決策者完全不接受別人的建議，而且確認自己掌控全局后才會有所行動，所以大多等到事情迫在眉睫才會下決策。在實驗中，給大學生播放一段攻擊某公司污染河水的演講。快速地說話雖然無法留給聽眾足夠的時間來進行有利的推敲，但同時也杜絕了一些不利思維的產(chǎn)生。 大多數(shù)人都否認體育和娛樂明星對某些產(chǎn)品的認可會影響自己。社會證明原則：人們利用他人的例子來證實怎樣思考，感覺和行動。應用方式：真誠地強調(diào)信息或機會的惟一性。卜洛克發(fā)現(xiàn)，對于油漆店的顧客來說，親眼看見一個剛剛買了和自己的購物計劃數(shù)量相同的普通顧客與一個買了其20倍數(shù)量的專家相比，前者的呈述更容易影響他們。如果一個人初始的態(tài)度來源于感情，那么他更容易被情感的論點說服；如果初始態(tài)度主要來源于理智，那么理性的論點則更有效。類似地，令人愉快音樂伴奏民歌比無伴奏的民歌對大學生來說更具有說服力。差異如果論點在人們可以接受的范圍內(nèi)時，他們似乎會更具有開放性。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。　　二、用積極的情緒來感染客戶：　　人是情緒化的動物，客戶亦然。你就月有說服力。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客?！　∪蕚涔ぷ鳎骸　I(yè)知識的準備：對自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對的信心。拒絕會帶了悲傷，挫折，和失意等負面情緒。所以，當處在一個極端立場時，只有那些高可信度的信息傳達者才最有說服力。同時也存在這樣的情況：傳達令人不愉快的信息的人可能會遭到別人的懷疑。當恐懼心理和一個令人愉快的行為有關(guān)時，其結(jié)果通常不會引發(fā)行為的改變而是否認這些事實。所以，你的證據(jù)不夠有力的話，你最好先設(shè)法使你的聽眾有個好心情。 當信息與好心情聯(lián)系在一起的時候，它們會具有更強的說服力。面對有思想和積極參與的聽眾應使用說服的中心途徑；而面對不感興趣的聽眾則應使用說服的外周途徑，他們更可能受對傳達者偏愛程度的影響。說了什么？信息的內(nèi)容例如，我們通常對來自自身團體的信息的回應要更好。不要說“請在什么什么情況下做這件事”，而要通過提問引發(fā)肯定的回答。偏好原則：人們對自己所喜歡事物的反應更積極；應用方式：贏得朋友并且影響他人。研究同時發(fā)現(xiàn)，越是說話快的演說者越是有說服力。當談話內(nèi)容與偷聽者有關(guān)（與學校的規(guī)定有關(guān)），證明那些不知情的談話者對偷聽者的影響要大于那些知道有人在偷聽的談話者。他們非常獨斷，只相信自己，做決策時不參考別人的意見，也不授權(quán)讓別人下決策?！魬岩尚汀　〈朔N類型的決策者，天生就對任何新信息抱著懷疑的態(tài)度，因此會立即抨擊與其意見相左的新點子，只接受來源可靠的主意，通常會憑直覺下決策，個性既強悍又武斷。據(jù)調(diào)查，女性對婚姻的失望程度普遍高于男性。　?。?）如果想進一步與一位新朋友加深交往，你可以給他們寫封信，打個電話或登門拜訪。就像在寒冷的早晨，你給汽車加了溫一樣，你會充滿活力?！　≈鲃优c人交往，是交際藝術(shù)的一個重要方面。然而當今在西歐、北美卻出現(xiàn)了一種陌生的旅行團，團中的成員在以前都互不相識，只是臨時被編在一起參加旅行。可見口才與情真之間有密不可分的關(guān)系。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。第五個是心臟病成交法；第六個是和尚成交法。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀?！　〉谌７聦Ψ降恼勗挕！　〉诙襟E：使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)　　要想使自己達到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài)，因為動作創(chuàng)造情緒。以我十幾年來研究成功學的經(jīng)驗，總結(jié)出了一些行之有效的方法（見《自己就是一座寶藏》），現(xiàn)在介紹幾個給大家。根據(jù)實際的觀察，有的客戶要在情勢緊迫時才作決定，此時銷售人員應該適當表示強硬，但要注意把握一個度，否則容易導致反目；有些客戶在聽取介紹后需要銷售人員反復作出保證；有些客戶則不喜歡滔滔不絕的介紹，在很多時候銷售人員需要保持沉默；有的時候需要立即采取行動，有的時候則動不如靜。 　?。?）制訂詳細程序 　　何時、何地進行？誰總負責，各項事項誰負責？如何進行？這個計劃對客戶的利益點在哪里？客戶的異議和問題在哪里？要結(jié)合每個客戶的實際情況進行評估，并幫助他們作出決定。 　　客戶心理分析 　　在進行說服銷售的時候，針對銷售人員提出的經(jīng)營主張，客戶一定會很在意下列問題： 　　a、你提出的計劃與他自己的情況是否相符？ 　　b、這個計劃有沒有可操作性？ 　　c、怎樣執(zhí)行這個計劃？ 　　d、對他的公司或者他個人有什么好處？ 　　e、你對他有什么要求？ 　　f、這個計劃是不是為他單獨設(shè)計的？ 　　在進行說服銷售的時候，銷售人員必須預見客戶會提出這些問題，并對這些問題有充分的說明。 　　在實際的說服銷售過程中，必須牢牢記住以上所提及的4個事實和6個利益點，并在實踐中靈活加以運用，才能夠富有成效地達到目標?！　　駥で髮＜抑更c　　把向?qū)＜摇吧焓帧笨醋饕阅涿绞絽⒓右粋€專門的聚會，要敢于在大家面前站出來承認自己在與人交流方面存在問題。這樣做，能讓你在坐到談判桌前時更神情自若、游刃有余。有時候，甜言蜜語的挑釁也能收到同樣的效果，你可以用一種溫婉的方式委婉傳達幾分揶揄的意思。　　專家建議女性在跟老板討價還價前要弄清楚，結(jié)果其實不是做或不做這份工作，而是多少待遇讓我來做這份工作?！　　裰褐瞬攀恰捌叽纭薄　∫M量多地了解跟談話主題有關(guān)的東西，給客戶一個專業(yè)、經(jīng)驗豐富的印象，而不是頭腦簡單、一問三不知。但在與人溝通方面，請記?。褐褐?，方百戰(zhàn)不殆。而紛爭和矛盾對于女人們，則帶有危險的意味?！　〉?，具有諷刺意味的是，當討價還價變成工作的時候，我們卻被告知，當女人面對“引誘別人”的需要時，會比男人更容易感到害羞，且250%更害羞。威信是因為言而有信，不罰而畏是因為賞罰分明公正無私，臣服于心勝于形是因為這種威信發(fā)自內(nèi)心超越了形形色色外因的影響從而更真實更具備折射力。培訓員工揚長避短，化短為長。發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)點和自己的缺點，優(yōu)劣互補，永遠記?。罕苄芤粋€，將熊熊一窩。若規(guī)人過失，不可入一二戲語，入戲語則真者畢戲。固不可懼禍而誤入小人之黨，亦不可恃為君子而有與小人角勝之心。其趨奉不足喜，怠慢不足怒也。主賢世治，則賢者在上。◎ 人有過喜談之，存一恕心者少?！?恭而無禮，遇君子固所深惡，即小人亦未嘗不非笑之，枉自卑謅耳?！?畢竟先知后行，至于純熟，乃能合一。褊急二字，處事之古礙也?！?處天下事，前面常長出一分，此之謂豫；后面常余出一分，此之謂裕。◎ 小屈以求大伸，圣賢不為。他日無事于覓也，乃得之。蓋恒情多隱于遠識，小人不便于己私，群起而壞之，雖有良法，胡成胡久?！?靜坐自我妄為，讀書即是立德?！?處毀譽要識有量，今之學者反有向上底，見世所譽而趨之，見世所毀而避之，只譽我而喜，聞毀我而怒，只是量不廣，真善真惡在我，毀譽與我分毫無干?！?凡遇事須安祥和緩以處之，若一慌忙，便恐有錯。未事而知其來，始事而要其終，定事而要其變，此之謂長慮，此之謂識。小人不然，善則忌之，過則揚之?！?古人愛人之意多，今人惡人之意多?；⒗侵咝疇?，皆知其足以害己，深避而預防之。漠然不置是非于其間，又其次也。然須定得性了，方行得四者，不然實行不去?！?一念之善，吉神隨之。片時意適，永劫靈消，一絲未斷，塵網(wǎng)難超?！?人之善惡形于言，發(fā)乎行，人始得而知之。行行鄙夫志，悠悠固難量?！?積善在身，猶長日加益，而人不知也?！?薦賢不可示德，除奸不可示威?！?疾惡太嚴，當計其所窮。做官念頭重，做人念頭輕，則毀譽常足墮志。◎ 有一言而傷天地之和，行一事而損終身之福，切須檢點?！?善所當為，羞談福報。◎ 處利則要人做君子，我做小人；處名則要人做小人，我做君子?！?凡有橫逆來侵，先思所以取之之故，即思所以處之之法，不可便動氣，兩個人動氣，就成了一對小人，一般受禍。如器有隙者，必漏也。事前而恐懼，則畏，畏可以免禍?！?慎言謹行，是修己第一事。小人不能無良心之萌，而旋自昧之，故曰近于禽獸。靡俗不交，惡黨不入，可以立身?！?大概君子方嚴處多，至園融變化，是德之成也?！?防身當若御虜，一跌則全軍敗沒?！?君子能扶人之危，周人之急，固是美事，能不自夸，則善矣?！?做當今一個好人，須壁立千仞?！?居有惡鄰，坐有損友，借以檢點自慎，亦是進德之資?！?亂臣賊子，皆從一傲字養(yǎng)成。坐密室如通衢，馭寸心如六馬，可以免過。夫己無遺行，后可責人；家罔闕事，后可譏俗。自好者，中人也，可導之使為善也?！?少而好學，如日出之陽；壯而好學，如日中之光；老而好學，如秉燭之明。◎ 君子之學也，憂不得乎實，不憂名之不得也?！?不思，故有惑；不求，故無得；不問，故不知?！?學者有益，須是日新。孝其所以當孝，弟其所當?shù)?，自是而推之，則亦圣人而已矣。◎ 學貴有常，又貴日新?！?去其不善而勉進于善，是謂之善學。◎ 人之精神，貴藏而用之，茍炫于外，鮮有不敗者?！?人之精神有限，過用則竭?！?胸中只擺脫一戀字，便十分爽凈，十分自在。◎ 求靜是初學收心之法，若只在靜上用工，久之習成驕惰，遇事便不可耐?！?聽言當以理觀?！?當至忙促時，要越加檢點。◎ 常沉靜，則含蓄義理而應事有力?！?人倫明，則禮樂興?！?受不得窮，立不得品，受不得屈，做不得事?！?甘讓君子其志卑，不讓小人其量淺?！?信算命，信風水，皆妄念所致?！?越自尊大，越見器小?！?智大心勞者狂，力小任重者踣。◎ 知足則樂，務(wù)貪必憂。匿就而愛，私也?！?失意事來，治之以忍，方不為失意所苦。夫士處世，無為可議，勿期人譽，無為可怨，勿期人悅。 如果你都不知道自己要去哪里，憑什么要別人跟隨你？ 國美 VS. 蘇寧 諾基亞 VS. 摩托羅拉 四等人抱怨環(huán)境。5. 創(chuàng)造積極正面、快速成長的環(huán)境百姓足，君孰與不足？百姓不足，君孰與足？Time 。Wise man have their mouths in their hearts, fools have their hearts in their ，愚者心在嘴里。再讀人生哲理名言：重悟人性“輕財足以聚人，律己足以服人，量寬足以得人，身先足以率人。輕財足以聚人，量寬足已得人，身先足以率人,律己足以服人，得人心者得天下！Time and tide wait for no 。環(huán)境不會改變，解決之道在于改變自己。 教練的級數(shù)決定選手的表現(xiàn)。 身先足以率人， 得人心者得天下！8. 建立一套有效的銷售系統(tǒng) 善于發(fā)揮別人的優(yōu)點（時間、金錢、智慧）11. 懂得與人合作的藝術(shù)◎ 吾常見夸己者，以要譽而受嗤也；吾常見媚人者，以求悅而招鄙也。貫貧之人不安其貧，必有意外之憂?！?軒冕而敬，偽也?！?綺語背道，雜學亂性。◎ 君子出則忠，入則孝，用則知，舍則愚?！?一念忽略，便有錯言錯事?！?只是一個見小，便使百事不成，亦致百行盡墮?！?姑息必成大忍（過），面譽必至背非。與好利人共事，己必受累?！?知天地萬物于一體，則能愛矣?！?凡讀無益之書，皆是玩物喪志?！?決不可存茍且心，決不可做偷薄事，決不可學輕狂態(tài)，決不可做憊賴人。尋常不見得，能立于波流風靡之中，最為雅操?！?為善者常受福，為利者常受禍，心安為福，心勞為禍。能去此弊，可以進德，可以遠怨?！?君子事來而心始見，事去而心隨空。靜在心，不在境。疑心生則計較多，而出納吝矣；私心生則好惡偏，則輕重乖發(fā)。◎ 學者能高眾也，毋以勝人，行標俗也，毋以繩人，免矣。不至于圣人而后己者，皆自棄也?！?古之學者為己，今之學者為人。◎ 學習和為本，取次之，行次之，言次之。凡人有才氣而復虛己問者，實大難得?！?心理要寬平，識見要超卓，規(guī)模要闊遠，踐履要篤實，能此四者，可以言學矣。忘檢制，肆偷惰，自棄也?！?易責人而樂譏俗，其亦弗思也已?！?聞善言則拜，告有過則喜，有圣賢之氣象?！?◎ 輕財足以聚人，律己足以服人，量寬足以得人，身先足以率人?！?財與色之地須當遠避，近則有污?！?一字不可輕與人，一言不可輕許人，一笑不可輕假人。非淡泊無以明志，非寧靜無以致遠。小小入意即喜，小小拂意好怒，小小利害即生恐懼，皆習氣也?！?罵語謔語，須有分寸，不但不中怨恨，亦是自處忠厚之道?！?大怒不怒，大喜不喜，可以養(yǎng)心。◎ 君子不能無非心之萌，而旋即去之，故曰進于圣賢。嫉惡心不可不明；嫉惡語不可不忌?！?恐懼者，修身之本?！?人有一事不妥，后來必受此事之累?！?為人所狎與為人所恨，皆己過也。君子不幸詿誤，當保全愛惜，以成就其德。攻人之短，即有實據(jù)，終屬澆風。”　◎ 學者不可不通世務(wù)?！?做人念頭重，做官念頭輕，則禍福不足動心?！?一念之慈亦足作福，一言之戾亦足傷和，存心不忽微，所造自即于大。以惡人之心惡己，則義不可勝用矣。”◎ 絕嗜禁欲，所以除累；抑非損惡，所以讓過；貶酒闕色，所以無污；避嫌無疑，所以不誤；博學切問，所以廣知；高行微言，所以修身；恭儉謙約，所以自守；深計遠慮，所以不窮；親仁友直，所以扶顛；近恕篤行，所以接仁；任才使能，所以濟務(wù)；殫惡斥讒，所以止亂；推古驗今，所以不惑；先揆后度，所以應卒；設(shè)變致權(quán)，所以