【正文】 馬名應(yīng)堅(jiān)持與日方談判解決該糾紛，若談判不成功則可考慮請(qǐng)求有關(guān)組織仲裁。(10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。(6分)第三，不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)。 有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。第三，幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。(10分)——聽(tīng)取追賬機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)估及處理建議。 3．答案要點(diǎn)：必須對(duì)客戶的凈資(1)標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)這學(xué)習(xí)的一種方法。(10分)武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。②銷售人員的培訓(xùn)：公司要制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，選擇合適的培訓(xùn)方法。銷售會(huì)議。②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。①銷售人員的甄選：要組建一支高效率的銷售隊(duì)伍，關(guān)鍵在于選擇有能力的優(yōu)秀的銷售代表。(10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。 第三步，確定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，并使這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范體現(xiàn)出企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 第一步，將服務(wù)所包含的各項(xiàng)內(nèi)容以流程圖的方式畫出來(lái)，使得服務(wù)過(guò)程能夠清楚、客觀的展現(xiàn)出來(lái)；(10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分4．答案要點(diǎn)：(1)判斷服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)有：可靠性、響應(yīng)性、保證性、移情性和有形性?！蜃焚~機(jī)構(gòu)提供案情介紹。它們處于同一債務(wù)合同之中，且這樣的債務(wù)合同是雙方合同，A公司在實(shí)現(xiàn)權(quán)利的同時(shí)也承擔(dān)某種義務(wù)。第二，幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。 請(qǐng)求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。 做到動(dòng)作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象 5．答案要點(diǎn)：(1)談判過(guò)程的駕馭，需要掌握以下幾個(gè)方面的策略與技巧：第一，明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題。(1)該顧客屬于隨和型顧客。此外，銷售人員應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上為顧客解決問(wèn)題，而不是以局外人的身份提供個(gè)人的看法和意見(jiàn)。2．答案要點(diǎn)：(1)經(jīng)濟(jì)合同糾紛，一般是指當(dāng)事人雙方在依法簽訂合同之后，履行合同義務(wù)的過(guò)程中所產(chǎn)生的意見(jiàn)分歧或爭(zhēng)議。第九，代理商的政治、社會(huì)影響力。(8分)(2)選擇代理商應(yīng)考慮的因素有：第一，代理商的品格。B．賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象。 在本案例中，主要體現(xiàn)了展覽會(huì)能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一種雙向的溝通，而且這種溝通的效率相當(dāng)之高，并且反映了新聞界的宣傳能力。(3分)因?yàn)閷?shí)物量指標(biāo)的增減變化，一般不會(huì)改變貨幣量指標(biāo)。②因素替代法。每題20分)1．答案要點(diǎn)：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分(1)案例中，環(huán)球?qū)崢I(yè)有限公司采用的是絕對(duì)分析法(3分)。④廠家易受代理商的要挾。(10分)(10分)技能題(2分)該抽樣方法的前提條件是總體中的調(diào)查單位特征有明顯差異。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用“很好”、“較差”、“差”一類的回答來(lái)表述。換句話說(shuō)，就是事先不規(guī)定答案。 3．答案要點(diǎn)：可口可樂(lè)是美國(guó)文化的象征。 隨機(jī)抽樣即按隨機(jī)原則抽取樣本，完全排除人們主觀意識(shí)的干擾，在總體中每一個(gè)體被抽取的機(jī)會(huì)是均等的。(10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。每題20分）（A）實(shí)費(fèi)制（D）附加產(chǎn)品12一般行政法包括（（A）NY（A）不斷加強(qiáng)消費(fèi)者起初形成的觀念（B）改變消費(fèi)者心中的看法（C）決不給競(jìng)爭(zhēng)者以可乘之機(jī)（D）降低價(jià)格吸引消費(fèi)者關(guān)注12專業(yè)廣告代理的業(yè)務(wù)范圍包括（（A）大政方針規(guī)范化 （B）形式多樣（C）即期效應(yīng)）。 ）。 （B）產(chǎn)品宣傳單（C）電視 （D）活動(dòng)期限11如果以學(xué)齡前的兒童為溝通對(duì)象，喜之郎果凍布丁的廣告媒體可選擇（（A）對(duì)于所授課程有徹底了解（A）可據(jù)此初步判斷申請(qǐng)人是否具備工作所需的一般或資格（B）可據(jù)此作為面談時(shí)提問(wèn)的導(dǎo)向（C）便于對(duì)申請(qǐng)人所提供的各項(xiàng)資料進(jìn)行全面衡量（D）可以此決定是否錄用申請(qǐng)人10銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間可長(zhǎng)可短，具體可根據(jù)需要確定，在確定過(guò)程中，要考慮的因素有（ （B）非強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)（C）推薦性標(biāo)準(zhǔn)（A）經(jīng)營(yíng)訣竅（A）購(gòu)買者的購(gòu)買意向明確清晰 （B）責(zé)任較為集中（C）預(yù)測(cè)過(guò)程快 （D）娛樂(lè)與文藝性強(qiáng)9公關(guān)活動(dòng)中，衡量事件新聞的標(biāo)準(zhǔn)主要有（（A）成本低、宣傳效果明顯 （B）履約地點(diǎn)分歧（C）價(jià)格分歧 （D）維修90、企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮的因素是（ （D）審理8細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的心理變量主要有（（A）經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系主體 ）的廣告代理公司為其提供全面細(xì)致的服務(wù)。 （D）費(fèi)用最低，銷量最大8某餅干企業(yè)推出新口味的夾心餅干，為吸引消費(fèi)者試用其新產(chǎn)品，最適合的促銷辦法是（ （A）介紹期（B）5％（C）7％ （D）見(jiàn)效快7培訓(xùn)推銷人員的方式很多，其中（ ）。（A）環(huán)境激勵(lì) （B）測(cè)驗(yàn)（C）調(diào)查（B）自愿性（C）推薦性 （D）標(biāo)志6在商品運(yùn)輸包裝收發(fā)貨標(biāo)志中，必須有（ （B）科學(xué)化（C）標(biāo)準(zhǔn)化 （B）12個(gè)（C）13個(gè) （D）信用與財(cái)務(wù)能力6國(guó)際連鎖商店協(xié)會(huì)把直營(yíng)連鎖定義為以單一專業(yè)資本直接經(jīng)營(yíng)（ （B）契約連鎖（C）自由加盟連鎖 （B）同類商品預(yù)測(cè)（C）總市場(chǎng)潛量預(yù)測(cè) （D）各類印刷品5為了達(dá)到較好的宣傳效果，新聞稿的語(yǔ)言必須（ ）（A）電視（A）雜志 （D）識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)4不論談判中，商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的回避是指（（A）消除風(fēng)險(xiǎn)（A）據(jù)理力爭(zhēng) （B）開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品（C）維系老顧客 （D）人員價(jià)值4調(diào)查發(fā)現(xiàn)，忠誠(chéng)顧客每增加50％，所產(chǎn)生的得潤(rùn)增幅可達(dá)25％～85％。 ）（A）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的解決 （B）迎頭定位（C）初次定位 （B）企業(yè)的資源限制（C）企業(yè)的環(huán)境限制 （B）歸屬要求（C）尊重需求 （D）人為3第二次世界大戰(zhàn)后由于市場(chǎng)形勢(shì)的變化，在西方國(guó)家許多企業(yè)都開(kāi)始實(shí)行（ （D）10000元2發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，可由當(dāng)事人雙方直接進(jìn)行磋商，自行解決合同糾紛，這屬于（ ）（A）1000元每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?，?qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑）2在產(chǎn)品生命周期的成熟期，企業(yè)適宜選擇的目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略是（ ）。假如你是小李，你會(huì)（ （B）一般會(huì)低頭走過(guò)去（C）點(diǎn)點(diǎn)頭，各走各的路（B）戶外活動(dòng)（C）家庭瑣事 有人計(jì)算過(guò)，愛(ài)迪生在實(shí)驗(yàn)室里度過(guò)的50年，相當(dāng)于普通人工作了125年。 ）（A）社會(huì)功能上的無(wú)限性（B）歷史發(fā)展上的跳躍性（C）職業(yè)內(nèi)容上的穩(wěn)定性（D）表現(xiàn)形式上的單一性企業(yè)文化具有（（D）濃妝從業(yè)人員的下列幾種做法中，不適當(dāng)?shù)氖牵ǎˋ）對(duì)于不能干的工作，向上司如實(shí)講清楚（B）對(duì)上司有意見(jiàn)，背后找上司交流看法（C）維護(hù)上司的威信，一般不越級(jí)匯報(bào)工作（D）對(duì)上司的錯(cuò)誤批評(píng)不予理睬對(duì)于上司安排的工作，你認(rèn)為下列員工（）的認(rèn)識(shí)是合適的。 ）（A）這個(gè)故事不真實(shí)，難以置信（B）愛(ài)迪生是個(gè)只懂工作，不懂愛(ài)情的人（C）可能愛(ài)迪生對(duì)瑪麗小姐根本沒(méi)有感情（D）愛(ài)迪生對(duì)工作非常執(zhí)著1讀了上述短文，你能贊同的說(shuō)法是（ 理論知識(shí)（26～125題，共100道題，滿分為100分）一、 （B）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商（C）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁 （D）自我實(shí)現(xiàn)需求3市場(chǎng)細(xì)分的外在強(qiáng)制條件是指有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和（ （B）平等的買賣關(guān)系（C）上門服務(wù)關(guān)系 （D）回避定位3一個(gè)推銷員如果僅重視顧客而忽視推銷任務(wù)及技巧，那么依據(jù)推銷方格理論，他屬于（ （B）銷售能力法（C）銷售潛量法 （B）附和對(duì)方（C）中止談判 （B）預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)（C）降低風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的損失（A）談判者的素質(zhì)不同 （B）無(wú)利風(fēng)險(xiǎn)（C）完全風(fēng)險(xiǎn)下列商品最不適合在晚報(bào)上做廣告的是（ ）（A）大型醫(yī)療設(shè)備 （D）折價(jià)處理的家具5對(duì)各種品牌79英寸彩色電視機(jī)的需求預(yù)測(cè)屬于（ ）（A）購(gòu)買者意向調(diào)查法 （B）時(shí)間序列分析法（C）市場(chǎng)試驗(yàn)法 ）進(jìn)行估計(jì)。 ）（A）多項(xiàng)商品預(yù)測(cè) （D）商品總量預(yù)測(cè)5市場(chǎng)預(yù)測(cè)的直線趨勢(shì)法運(yùn)用最小平方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，并用直線斜率來(lái)表示增長(zhǎng)趨勢(shì)的一種外推預(yù)測(cè)方法，直線趨勢(shì)法的預(yù)測(cè)模型為（ （D）y=(a+b)x5在連鎖商店的不同種類中，（ （B）經(jīng)營(yíng)能力（C）地址 ）以上分店的零售業(yè)和飲食業(yè)組織。 ）趨勢(shì)。 （B）扁平化（C）品牌化 （D）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)6在商品標(biāo)準(zhǔn)中，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)屬于（ （D）先行接見(jiàn)7在所有推銷人員激勵(lì)方式中，（ （D）誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)7課堂培訓(xùn)在推銷人員培訓(xùn)中應(yīng)用廣泛的最主要原因是（ ）是一種在工作崗位上練兵的培訓(xùn)方法。 ）為宜。 ）促銷活動(dòng)。 （D）POP廣告80、確定最佳銷售促進(jìn)激勵(lì)規(guī)模的原則是（ （B）費(fèi)用適中，銷量最大（C）費(fèi)用最低，效率最高（A）免費(fèi)樣品 ）。 ）左右。每題有多個(gè)答案正確，請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。（B）選擇性（C）完整性（A）代步功能 ）。 （B）針對(duì)性強(qiáng)、發(fā)放范圍易于控制（C）能較快收到反饋信息（A）成本 ）。 （B）易碎貨物