【正文】 ，可供選擇的營銷策略是(ACE )。4. 品牌是產(chǎn)品或服務(wù)的名稱，用以區(qū)別不同生產(chǎn)者或經(jīng)營者的產(chǎn)品或服務(wù)。即：（1）核心產(chǎn)品。即是指顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓等各種服務(wù)。企業(yè)為維持市場的繼續(xù)成長，需要保持或稍微增加促銷費用，但由于銷量增加，平均促銷費用有所下降。（4）在適當?shù)臅r機，可以采取降價策略，以激發(fā)那些對價格比較敏感的消費者產(chǎn)生購買動機和采取購買行動。4．新產(chǎn)品開發(fā)有以下幾種主要組織形式：（1）產(chǎn)品線經(jīng)理。（5）新產(chǎn)品開發(fā)小組。如果僅就內(nèi)部而言，企業(yè)產(chǎn)品生命周期相當于企業(yè)各種營銷活動的因變量，企業(yè)經(jīng)過營銷努力，完全可能改變企業(yè)產(chǎn)品生命周期的命運。有效地組織安排人才、技術(shù)、設(shè)備、資金等資源，是成功推出新產(chǎn)品的必備條件。20世紀80年代中期，數(shù)字程控交換機技術(shù)日趨完善，大量的進口或三資企業(yè)制造的數(shù)字程控交換機紛紛進入我國通信市場，數(shù)字程控交換機已潛在地顯示出它將最終取代縱橫制自動電話交換機。但是，B廠與解放軍某通信學院合作開發(fā)的國產(chǎn)HJD―04程挫交換機已于1991年正式推入市場，及時地補充了縱橫制自動電話交換機的不足，企業(yè)非但沒有出現(xiàn)虧損，而且效益呈不斷上升趨勢。無數(shù)事例告訴我們，加強企業(yè)市場營銷管理，不斷創(chuàng)新，是企業(yè)生存和發(fā)展的永恒主題。 .就使用價值而言，商品的價格就是（ D ） A“平均成本”價格 B“邊際成本”價格 C“平均效用”價格 D“邊際效用”價格 1在完全競爭市場下，企業(yè)只能采取（B ）定價法 產(chǎn)品心理定價策略主要有( ABC )等。差別定價策略：也叫做“價格歧視”，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上，不反映成本費用比例的差異價格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。（3）逆向定價法依據(jù)消費者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發(fā)價和生產(chǎn)商的出廠價。 ( CDE) ( BE )。四、簡答題分銷渠道的功能 第一、調(diào)研。第五、洽談。 代理商和經(jīng)銷商的區(qū)別 第一、產(chǎn)生的基礎(chǔ)不同，在賣方市場條件下，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)不需要去尋找市場，更愿意同經(jīng)銷商打交道；買方市場條件下，廠商不得不選擇代理商為其推銷產(chǎn)品。三是獨家銷售。（1）做好市場布局的總體規(guī)劃 （2）嚴格企業(yè)內(nèi)部分銷系統(tǒng)管理 （3）將限定銷售區(qū)域的條款列入合同 （4）對避免沖突的渠道成員實施激勵 （5）加強通渠道成員的相互溝通 （6）建立垂直一體化的分銷系統(tǒng) （1）使用顧客 （2）購買頻率 （3）商品價位 （4）技術(shù)含量 （5）服務(wù)要求五、論述五、論述題簡述企業(yè)在制訂渠道長度決策時應(yīng)考慮的因素(1) 產(chǎn)品因素，包括產(chǎn)品的單價、體積重量、技術(shù)性和復雜性、耐久性等； (2) 市場因素，包括目標市場的分布、潛在顧客的數(shù)量、顧客購買的數(shù)量和習慣等； (3) 企業(yè)自身的因素，包括企業(yè)資源、企業(yè)對分銷渠道的控制能力和愿望等。 2促銷策略包括（ ABCD ）A人員促銷 B公共關(guān)系 C營業(yè)推廣 D廣告 E 公共管理3促銷策略組合中的產(chǎn)品因素有（ ABC）A產(chǎn)品價格B產(chǎn)品生命周期C產(chǎn)品性質(zhì)D市場特點E產(chǎn)品成本4人員推銷的基本形式( ABE )A上門推銷B會議推銷C電視推銷D電話推銷E柜臺推銷5推銷對象是人員推銷活動中接受推銷的主體，是推銷人員說服的對象。 四是、中間商對本企業(yè)產(chǎn)品的熟悉程度。通常有三種形式：一是廣泛銷售。第八、風險。第四、調(diào)節(jié)。批發(fā)商：是指在商品流轉(zhuǎn)過程中，不直接服務(wù)于消費者，只是實現(xiàn)產(chǎn)品（或服務(wù)）在空間上、時間上的轉(zhuǎn)移，以達到銷售目的的中間商。A. 現(xiàn)金自運商 B. 批發(fā)俱樂部 C. 超級市場 D. 便利店，宜采取長渠道分銷。認知價值定價法的關(guān)鍵在于獲得消費者對商品價值的準確資料，因此企業(yè)必須進行廣泛的市場調(diào)研。招標定價法：又稱密封逆價法。A. 成本導向定價法是一種賣方導向定價法 B. 成本導向定價法很好地反映了市場需求和競爭的變化C. 成本導向定價法建立在對銷量的主觀預測的基礎(chǔ)上 D. 有時成本導向定價法與定價目標相脫離二、多項選項.企業(yè)在產(chǎn)品投入期采用撇脂策略的條件是（　AC　）。 —低促銷費用 —低促銷費用 —高促銷費用 —高促銷費用俘虜產(chǎn)品訂價適合于( B )的訂價。所以，1991年B廠不但沒有出現(xiàn)虧損，反而各項經(jīng)濟指標還呈現(xiàn)不斷上升的趨勢。至1991年，A廠的交換機基本沒有銷售訂貨，工廠當年就跌入了虧損的困境。B廠的地理位置不十分有利，當?shù)氐墓I(yè)基礎(chǔ)較差，加之生產(chǎn)和管理人員素質(zhì)不高，一定程度上制約了B廠的生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展。獨特的設(shè)計是成功推出新產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。同樣的產(chǎn)品，可能在國內(nèi)市場與國際市場上的生命周期也不盡相同。（4）新產(chǎn)品部。具體有三種選擇：（1）向下延伸，即是在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項目；（2）向上延伸，即是在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項目；（3）雙向延伸，即原定位于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場優(yōu)勢以后，向產(chǎn)品線上下兩個方向延伸。（3）改變廣告宣傳的重點。隨著銷售量的增大，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模也逐步擴大，產(chǎn)品成本逐步降低，新的競爭者會投入競爭。即是指購買者在購買該產(chǎn)品時，期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。過去，相當一段時間，理論界均用核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個層次來表述產(chǎn)品整體概念的涵義。它包括五個層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。A．換代產(chǎn)品 B．全新產(chǎn)品 C．仿制產(chǎn)品 D．最新產(chǎn)品12．期望產(chǎn)品，是指購買者在購買產(chǎn)品時，期望得到與_____C____密切相關(guān)的一整套屬性和條件。A．全新產(chǎn)品 B．革新產(chǎn)品 C．引進產(chǎn)品 D．新牌產(chǎn)品4．由于供應(yīng)品的標準化，顧客對它無強烈的品牌追求，因此，影響顧客購買的主要因素是價格和______C___。在帕米亞的營銷組合中，產(chǎn)品和促銷都存在問題。問題：請對帕米亞香煙失敗的原因予以分析，并提出自己的改革建議。來自華爾街日報)的一個記者在亞特蘭大機場對幾十名吸煙者的一項調(diào)查表明：大多數(shù)人不喜歡帕米亞香煙，包括它的味道和太多的吸煙方式的改變。（4）形象差異化戰(zhàn)略，即是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象，以獲取差別優(yōu)勢的定位戰(zhàn)略七．案例分析帕米亞無煙香煙1998年下半年，美國RJR公司的帕米亞無煙香煙在美國亞特蘭大、圣路易斯、費尼克斯等城市試銷，但是銷售量不理想，再購率很低。（3）目標營銷階段。這種戰(zhàn)略尤其適合資源薄弱的小企業(yè)，但該模式意味著較大的集中性風險。即企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。即只生產(chǎn)一類產(chǎn)品，供應(yīng)某一單一的顧客群，進行集中營銷。（3）心理因素。（4）情況變量。3．無差異性營銷戰(zhàn)略就是指企業(yè)在市場營銷中把整體市場看作一個大的目標市場，不進行市場細分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場。5．___目標市場______是企業(yè)打算進入的細分市場。A．個性 B．購買時機C．性別 D．生活方式E．年齡 F．品牌忠誠程度2．屬于產(chǎn)業(yè)市場細分變量的有__BDE_______。A．產(chǎn)品 B．價格C．需求偏好 D．細分6．某工程機械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設(shè)備，這是一種_____B____策略。（5）購后感受：消費者的購后感受一般表現(xiàn)為：滿意、基本滿意和不滿意三種情況。第七、直接購買；第八、互購交易；第九、租賃交易影響消費者購買行為的因素有那些？文化因素：核心文化、亞文化、社會階層社會因素：相關(guān)群體、家庭、角色和地位個人因素：年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、個性和生活方式等心理因素：動機、認知、學習、信念和價值觀。 企業(yè)因素 社會因素新購、修正重購和（ A）。4. 企業(yè)對所面臨的主要環(huán)境威脅可能采取的對策有哪些？企業(yè)對所面臨的主要環(huán)境威脅可能采取的對策有:1)對理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機會難得，甚至轉(zhuǎn)眼即逝，必須抓住機遇，迅速行動，否則，喪失戰(zhàn)機，將后悔無及。機會不同于企業(yè)專利、技術(shù)訣竅等，首先發(fā)現(xiàn)的企業(yè)沒有獨占權(quán)。構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。環(huán)境威脅：指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢將傷害到企業(yè)的市場地位。A 企業(yè) B 家庭C 個人 D 組織 （ D ）是高機會和低威脅的業(yè)務(wù)。向我們充分展示了現(xiàn)代市場營銷“在適當?shù)臅r間和地點、以適當?shù)膬r格把適當?shù)漠a(chǎn)品提供給適當消費者”的本質(zhì)，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷以消費需求為中心，在滿足消費需求的基礎(chǔ)上講求企業(yè)長期合理利潤的基本精神。它表明，企業(yè)對市場真正需求的把握需要通過直接的市場調(diào)研來論證。一位工程師說它是“公司遇到的最復雜的工作”，生產(chǎn)方法和設(shè)備必須從頭搞起。寶潔公司產(chǎn)品開發(fā)人員用了一年的時間，力圖研制出一種既好用又對父母有吸引力的產(chǎn)品。洗尿布的責任給了他靈感。２、市場調(diào)查報告常用的說明技巧有：數(shù)字說明，增強調(diào)查報告的精確性和可信度；分類說明，將材料按一定標準分為幾類，分別說明；對比說明，全面深入地反映市場變化情況；舉例說明，選取有代表性的例子說明問題。 收集一手資料的方法有（ E、因果關(guān)系調(diào)研市場調(diào)研計劃的內(nèi)容主要包括（ C、營銷情報系統(tǒng)　　 A． 訪談是否按規(guī)定的方式進行，訪員有無作假　　 B． 問卷上的問題是否回答完整　　 C． 訪員是否詢問了問卷上的所有問題　　 D． 問卷上的問題回答是否正確二、多項選擇題：市場營銷信息系統(tǒng)由（ACDE B 、可共享性這種收集原始資料的方法是A C、營銷情報系統(tǒng)綜上，耐克公司通過尋求創(chuàng)意、篩選、形成產(chǎn)品概念、制定市場營銷戰(zhàn)略、營業(yè)分析等戰(zhàn)略，成功地推廣了新產(chǎn)品，也使得公司本身扭虧為盈，并成為國際化品牌。（2）微型化。耐克選擇的目標市場是什么？答：耐克選擇的目標市場是大眾化運動鞋市場。但當時美國運動鞋市場上占統(tǒng)治地位的是阿迪達斯、彪馬、和Tiger（虎牌）組成的鐵三角，他們并沒有意識到運動鞋市場的這一趨勢，而耐克緊盯這一市場，并選定以此為目標市場，專門生產(chǎn)適應(yīng)這一大眾化運動趨勢的運動鞋，耐克為打進“鐵三角”，迅速開發(fā)新式跑鞋，并為此花費巨資，開發(fā)出風格各異、價格不同和多用途的產(chǎn)品。需要是指人們生理上、精神上或社會活動中所產(chǎn)生的一種無明確指向性的滿足欲。從市場的構(gòu)成要素角度看，市場 = 購買主體 + 購買欲望 + 購買能力 。第一章 市場營銷概述習題一、 選擇題下列有關(guān)交換的說法哪個是正確的？（ D ）A、人們要想獲得所需要的產(chǎn)品，必須通過交換B、交換是一個結(jié)果而不是一個過程C、交換也就是交易的另一種說法D、交換是人們獲得自己所需要的某種產(chǎn)品的一種方式1984年，科特勒提出了市場營銷的新概念，即（ A ）A、大市場營銷 B、直接市場營銷C、關(guān)系市場營銷 D、全球市場營銷市場營銷運行的基本要求是：一切經(jīng)濟活動都要圍繞（ D）而進行。市場營銷學中市場的三大構(gòu)成要素是 購買主體 、 購賣欲望 和 購買能力 。 整合營銷觀念是指企業(yè)必須調(diào)動其所有的資源，并有效地協(xié)調(diào)各部門的努力來提高對顧客的服務(wù)水平和滿足程度。五．生產(chǎn)觀念——產(chǎn)品觀念——推銷觀念——市場營銷觀念——社會市場營銷觀念六．案例一六．案例分析 70年代初，在美國慢跑熱正逐漸興起，數(shù)百萬人開始穿運動鞋。耐克利用其敏銳的眼光去觀察選擇市場，放手去干，永遠保持領(lǐng)先。其市場占有率達到33%，終于打進了鐵三角耐克如何推出新產(chǎn)品，怎樣獲得成功的？答：從市場營銷的原理來看,為了使新產(chǎn)品開發(fā)獲得成功，企業(yè)應(yīng)該把握新產(chǎn)品開發(fā)的方向,包括:（1）多功能化。耐克公司在綜合考慮了市場環(huán)境和自身實力的基礎(chǔ)上,推出的一系列新款跑鞋、運動鞋和多種訓練用鞋,實現(xiàn)了新產(chǎn)品的多功能化,而注重運動鞋的外形與功用結(jié)合,是對消費市場的準確把握,也是耐克的明星、推廣并引領(lǐng)的以旅游鞋為時髦的風氣和推銷這種時髦的“美國形象”，使得耐克的新產(chǎn)品具備了運動鞋的功用和美觀之外的特色——與時尚相聯(lián)系，并成功地將這一特色轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟效益。 B、營銷決策支持系統(tǒng) D、內(nèi)部報告系統(tǒng)某企業(yè)在超級市場的天花板上安裝電視照相機，追蹤顧客在店內(nèi)的購物過程，據(jù)此來考慮怎樣陳列產(chǎn)品，以便顧客選購。 A、可傳遞性　　 A． 變量值在不同空間點上的差異　　 B． 變量值在不同時間點上的差異　　 C． 單元不太多的結(jié)構(gòu)分布　　 D． 不同樣本間分布差異的比較衡量回收后的問卷是否有效，其標準是（ 　D ）。 E、營銷決策支持系統(tǒng)市場營銷調(diào)研根據(jù)調(diào)研的目的可分為（ABDE ）。 E、確定所需的信息１、在市場調(diào)查的開頭部分，常常用敘述的方式表明市場調(diào)查的目的和根據(jù)，以及