【正文】 。新世紀(jì)的中國(guó)將奏響更加恢弘的樂(lè)章，而房地產(chǎn)業(yè)這個(gè)強(qiáng)勁的音符也將更為引人注目。同時(shí)，李老師淵博的學(xué)識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和豐富的經(jīng)驗(yàn)也使我受益匪淺。 首先要感謝我的導(dǎo)師李靜老師，本文是在李老師的精心指導(dǎo)下完成的。對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的理論分析與總結(jié)，使我對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷策略實(shí)踐操作有了更加堅(jiān)實(shí)的基底。 多元化競(jìng)爭(zhēng)策略與 STP 策略多元化競(jìng)爭(zhēng)策略就是要求各公司各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的客戶群進(jìn)行分類，選擇適合自己戶型的目標(biāo)市場(chǎng)，選擇了適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)可以集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，最終進(jìn)行產(chǎn)品定位，這樣才能做到有的放矢，才能使自己的公司自己的團(tuán)隊(duì)立于不敗之地。這樣形成了各個(gè)公司之間的有序競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)公司又組建自己的銷售部，比如南京分公司有兩個(gè)部門：滄口部和燕兒島路部，這兩個(gè)部門之間也進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)部門的銷售人員也有自己的任務(wù)，形成第三級(jí)競(jìng)爭(zhēng)體系，對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)異者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)業(yè)績(jī)落后者進(jìn)行懲罰，獎(jiǎng)懲分明以調(diào)動(dòng)大家的積極性，與其他公司操作不同的是本公司除了管理層、秘書及置業(yè)顧問(wèn)以外，還有一個(gè)很了不起的團(tuán)隊(duì)：置業(yè)顧問(wèn)助理，他們負(fù)責(zé)尋找客戶，也就是帶著單頁(yè)走出售樓處，面對(duì)面地和每一個(gè)準(zhǔn)客戶交流，簡(jiǎn)單介紹本項(xiàng)目的情況，以增加成交的機(jī)會(huì)。周邊配套齊全，社區(qū)內(nèi)部更有幼兒園，中學(xué)，會(huì)所，大型游泳池，健身中心等，物業(yè)特聘國(guó)際物管專家第一太平戴維斯擔(dān)當(dāng)物管顧問(wèn)，打造的是萊西規(guī)模最大檔次最高的 HOPSCA 生活城。最后第三級(jí)競(jìng)爭(zhēng)，銷售隊(duì)伍中個(gè)人之間的競(jìng)爭(zhēng)，銷售隊(duì)伍根據(jù)公司的總體銷售策略下制定出不同的銷售方案，同時(shí)通過(guò)進(jìn)行培訓(xùn)等方式將這個(gè)方案?jìng)鬏斀o隊(duì)伍中的每個(gè)人，而第一線的銷售人員則是整個(gè)銷售活動(dòng)中的重要部分，他們的素質(zhì)高低決定著整個(gè)營(yíng)銷的成功與否，他們給業(yè)主的形象則關(guān)系著房地產(chǎn)公司和銷售公司的形象，同時(shí)銷售隊(duì)伍則根據(jù)個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)和形象來(lái)對(duì)個(gè)人進(jìn)行評(píng)價(jià)，這是第三極競(jìng)爭(zhēng)。邁克爾他們努力工作，相信努力會(huì)帶來(lái)成果，同時(shí)享受成果帶來(lái)的好處，他們做任何事從不放棄對(duì)自己的要求，對(duì)自己的決定滿懷信心，并努力地向著自己的理想前進(jìn)。 但是，品牌不等于知名度。比如合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)公司雖然已經(jīng)上市，但是經(jīng)營(yíng)上沒(méi)有考慮到本土化，在山東一直不是很景氣。(2) 品牌是無(wú)形資產(chǎn)，體現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)時(shí)期也是深圳地產(chǎn)商形成自己品牌雛形的重要階段。因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)的復(fù)雜化、競(jìng)爭(zhēng)的殘酷、分銷渠道的影響力以及經(jīng)營(yíng)環(huán)境帶來(lái)的多品牌、延伸性品牌和子品牌結(jié)構(gòu)的一系列變化，傳統(tǒng)的品牌策略已經(jīng)難以奏效。房地產(chǎn)品牌具有以下特點(diǎn)：；；；；； 房地產(chǎn)品牌策略定義房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的品牌策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌的創(chuàng)立、塑造，在消費(fèi)者心目中樹立良好的品牌形象，以期在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。許多營(yíng)銷商、開發(fā)商對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)仍留于膚淺，甚至有的由于理解的偏頗導(dǎo)致在實(shí)際運(yùn)作中使?fàn)I銷策劃走入誤區(qū)。 中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷業(yè)的興起和發(fā)展，為加速房地產(chǎn)的循環(huán)創(chuàng)造了條件。四、設(shè)計(jì)說(shuō)明（論文）應(yīng)包括的內(nèi)容 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究目的和意義 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論的研究 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及分析 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題和誤區(qū) 提出解決方法及其創(chuàng)新研究的策略 結(jié)論五、參考文獻(xiàn)[1][M].上海:上海人民出版社，2022.[2][美]菲利普論文內(nèi)容要完整，概念要準(zhǔn)確。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)企業(yè)之所以在競(jìng)爭(zhēng)中取勝就是因?yàn)槠涫袌?chǎng)提供顧客所需要的產(chǎn)品，也就是說(shuō)開發(fā)商必須以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，以顧客為中心，按照市場(chǎng)需求開發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)品，通過(guò)交換實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展使?fàn)I銷業(yè)空前興旺，不少不具備營(yíng)銷能力的機(jī)構(gòu)也掛牌從事營(yíng)銷，想在市場(chǎng)中分一杯羹。 2第一章 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究綜述 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的定義 房地產(chǎn)營(yíng)銷概述 3第四章 品牌策略 品牌策略定義 品牌的定義美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家菲利浦消費(fèi)者購(gòu)買住宅時(shí)不但要考慮房屋的實(shí)用性，還要考慮該開發(fā)商的信譽(yù)度和美譽(yù)度，這些就普通產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)是不具備的，而塑造品牌可以達(dá)到這一目的。當(dāng)人們從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的束縛下渴望開始一種新的生活時(shí)，回歸人性和自我的需求在建筑住宅的空間里得到了一個(gè)從生理到心理的對(duì)應(yīng)，特別是當(dāng)人們來(lái)深圳找到了一塊自由發(fā)揮才能的天地，需要有一處住所時(shí)，富裕后的消費(fèi)者對(duì)住宅的需求刺激了地產(chǎn)的膨脹和發(fā)展，同時(shí)也為地產(chǎn)品牌的孕育創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)。萬(wàn)科之所以在地理位置不占優(yōu)勢(shì)的被動(dòng)條件下總是能創(chuàng)造奇跡是因?yàn)樗恢备吲e著一面理想主義的旗幟，用人文關(guān)懷的思想去闡釋建筑的符號(hào)。(3) 品牌營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)企業(yè)降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，繼續(xù)企業(yè)擴(kuò)張的基石。  其次，少數(shù)知名度高、有實(shí)力的發(fā)展商，已具備發(fā)展企業(yè)品牌的意識(shí)，但缺乏清晰的品牌內(nèi)涵和完整的品牌策略，也不具備整合運(yùn)用各種傳播手段來(lái)統(tǒng)一進(jìn)行品牌推廣的能力，因此在消費(fèi)者心目中的形象定位模糊不清。2022 年 5 月，萬(wàn)科委托華南國(guó)際公司對(duì)上海、北京、深圳三地的房地產(chǎn)開發(fā)商品牌狀況進(jìn)行了調(diào)研。這一描述，與萬(wàn)科所倡導(dǎo)的健康豐盛人生是不謀而合的。 所以無(wú)論是了解、滿足和創(chuàng)造客戶需要還是進(jìn)行企業(yè)管理都離不開人的參與，本論文主要是講銷售人員為了滿足顧客的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及產(chǎn)品定位，進(jìn)而發(fā)展本企業(yè)，使企業(yè)保持活力，所以筆者認(rèn)為可以制定一種新的競(jìng)爭(zhēng)體制，將在下一節(jié)詳細(xì)介紹。南臨萊西新市政府，北靠梅花山生態(tài)園和周長(zhǎng) 70 多里地的萊西湖，自然環(huán)境優(yōu)美，空氣清新，青龍高速建成后 40 分鐘可抵達(dá)青島市區(qū)，國(guó)內(nèi)首條城際輕軌青島——榮成線開通后 25分鐘可抵青島市區(qū)，是大青島的后花園。浩華不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu)成立于 1999 年，2022 年總部遷至青島，是一家具有革新傳統(tǒng)、富有創(chuàng)造力和多年房地產(chǎn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的全國(guó)性不動(dòng)產(chǎn)顧問(wèn)及開發(fā)機(jī)構(gòu)，是集專業(yè)開發(fā)、投資顧問(wèn)、銷售代理及營(yíng)銷策劃于一體房地產(chǎn)綜合服務(wù)供應(yīng)商。事實(shí)證明，這種銷售策略非常有效，整個(gè)售樓處每天都能成交，旺季可以達(dá)到一天成交 16套，這在其他樓盤是很難見到的。在房地產(chǎn)業(yè)回歸理性的同時(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣策略和方法必須回歸理性。進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究，是當(dāng)今時(shí)代經(jīng)濟(jì)和社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的需要，是當(dāng)代房地產(chǎn)營(yíng)銷理論和實(shí)踐發(fā)展的必然要求。在此，謹(jǐn)向李老師致以最崇高的敬意和深深的感謝?？铺乩罩?，(亞洲版)[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社，1997.[7][美]菲利普科特勒、加里 阿姆斯特朗著，[M].北京:華夏出版社，2022.[8]:中國(guó)城市出版社，2022.[9]:復(fù)旦大學(xué)出版社，2022.[10][美]David . Brand Leadership[M].Simon and Schuster，2022. 14致謝