【正文】 ，將你的賣點(diǎn)對應(yīng)上去，反復(fù)不停地強(qiáng)調(diào)這些賣點(diǎn)將給他帶來什么樣的生活，給客戶營造一個(gè)“真實(shí)”的夢境，去感染客戶。我們所指的滿足需求，是指將樓盤的賣點(diǎn)與你判斷到的客戶真實(shí)需求能夠準(zhǔn)確地對應(yīng)起來，盡可能地向客戶提供一套接近他目標(biāo)的理想房子。如何去尋找，需要設(shè)計(jì)有效的問題，在與客戶溝通的過程中，適時(shí)適當(dāng)?shù)靥岢鰡栴}。人類的需求是多樣的，但每個(gè)人對各種需求的渴望程度會(huì)有不同，要不然，人人都想開奔馳或勞斯萊斯，住別墅或豪宅。因此，在樓盤的介紹過程中，你必須根據(jù)客戶的實(shí)際需求，有選擇的重點(diǎn)介紹，對于客戶需求點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)！反復(fù)強(qiáng)調(diào)！而對于那些客戶根本都不太關(guān)心的賣點(diǎn)，你則可略略帶過。因此，有效探尋出顧客的真實(shí)需求是非常重要的?？烧嬲搅吮荣?，當(dāng)你把球運(yùn)到這個(gè)位置時(shí)，你是否會(huì)想“哦，我到這個(gè)位置了，老師說過要怎么怎么樣”呢？你一定會(huì)覺得這是一個(gè)太可笑的問題吧，如果等到我們想到這些，并把那些招術(shù)準(zhǔn)備好時(shí)，球可能早已經(jīng)不在手上了。 8送客正大門外或電梯間（2） 注意事項(xiàng)：1與現(xiàn)場經(jīng)理和 其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛 2當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金時(shí)一個(gè)行之有效的方法 3小定金金額不在于多 ，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤 4小定金未合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的一倍予 以賠償。因此相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功，在其參觀樣板間的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)起到事半功倍的效果，此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對待處理（5） 直銷：（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好，但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用的較少，常用于銷售的淡季，DS 分為電話和上門兩種形式，DS時(shí)業(yè)務(wù)員告對自身做一簡單介紹，再對項(xiàng)目做一簡介，若對方不感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進(jìn)一步洽談，切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細(xì)的介紹五．業(yè)務(wù)流程（一）電話接聽業(yè)務(wù) 1．基本動(dòng)作 （1）親切的聲音和語氣，吐字清晰，一般先主動(dòng)問“您好。5，有耐心有韌勁 這方面素質(zhì)也體現(xiàn)在二個(gè)方面：一方面是對自己有耐心，萬事開頭難，不要在意起初的業(yè)績狀況，只要真正努力了，再有點(diǎn)耐心，相信會(huì)出成果的，另一方面，體現(xiàn)在對客戶的耐心，因?yàn)橘彿慨吘故谴笞谙M(fèi)，購房肯定會(huì)多方比較，非常謹(jǐn)慎，作為售樓人員切不可逼得太緊，應(yīng)有一定的耐心和韌勁。 我國正處于城市化進(jìn)程中，房地產(chǎn)仍是朝陽產(chǎn)業(yè)，無論一手樓市場，還是二手樓市場，均將持續(xù)暢旺盛。（4） 投資利息：它與會(huì)計(jì)上的財(cái)務(wù)費(fèi)用不同，包括土地取得的成本，開發(fā)成本和管理費(fèi)用的利息，無論他們的來源是借貸資金或是自酬資金，都應(yīng)計(jì)算利息（按貸款利息算）（5） 銷售的費(fèi)用：包括廣告宣傳和銷售代理費(fèi)用（6） 銷售的稅費(fèi)：城市維護(hù)建設(shè)稅，教育稅附加，銷售稅金及附加（7） 開發(fā)利潤物業(yè)管理的內(nèi)容及費(fèi)用構(gòu)成：1． 物管內(nèi)容：簡單講就是安保，清潔，綠化， 維修（1） 常規(guī)性的公共服務(wù)：，設(shè)施極其運(yùn)行的維護(hù)和管理 ，綠化，管理服務(wù) ，公共秩序，消防，交通等協(xié)助管理事項(xiàng)的服務(wù) ，裝修，管理服務(wù)，包括：房屋裝修的申請與批準(zhǔn)，即對裝修 的設(shè)計(jì)，安全等各項(xiàng)管理工作 （2）針對性的專項(xiàng)服務(wù)（3）委托性的特約服務(wù)2．物業(yè)管理的三種模式：管家式，酒店服務(wù)式，服務(wù)式3．物業(yè)管理費(fèi)的構(gòu)成： （1）管理服務(wù)人員的工資和按規(guī)定提取的福利費(fèi) （2）公共設(shè)施，設(shè)備日常運(yùn)行，維修及保養(yǎng)費(fèi) （3）綠化管理費(fèi)（4）清潔衛(wèi)生費(fèi) （5）保安費(fèi) （6）辦公費(fèi)用 （7）物業(yè)管理單位固定資產(chǎn)折舊費(fèi) （8）法定的稅費(fèi)維修基金概念：屬全體業(yè)主所有的，專項(xiàng)用于物業(yè)公用部位，公用設(shè)備，設(shè)施保修期滿后的大中修和更新改造，這些費(fèi)用一旦需要支出，數(shù)額巨大，單靠日常管理收費(fèi)，無法負(fù)擔(dān)，因此有必要以基金形式事先提取維修基金的管理： 業(yè)主委員會(huì)成立前，維修基金由當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行政主管部門代管，具體做法：商品住宅銷售在業(yè)主辦理房屋權(quán)屬證書時(shí)，銷售單位將代收維修基金，移交給當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行政主管部門代理 業(yè)主委員會(huì)成立后，經(jīng)業(yè)主委員會(huì)同意，房地產(chǎn)行政主管部門將維修基金移交給物業(yè)管理企業(yè)代管，物業(yè)管理企業(yè)代管的維修基金應(yīng)當(dāng)定期接受業(yè)主委員會(huì)的檢查和監(jiān)督 當(dāng)物業(yè)管理企業(yè)發(fā)生變更時(shí)，代管的維修基金帳戶，經(jīng)業(yè)主委員會(huì)審核無誤后，應(yīng)當(dāng)辦理帳戶轉(zhuǎn)移手續(xù)。一表：房屋竣工驗(yàn)收備案表辦理《商品房預(yù)售許可證》需向房地產(chǎn)管理部門提交的證件及資料 （1）土地使用權(quán)證書 （2）建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證 （3）投入資金達(dá)到項(xiàng)目建設(shè)總投資25%的證明 （4）開發(fā)企業(yè)的《營業(yè)執(zhí)照》和資質(zhì)等級證書 （5）工程施工合同 （6）商品房預(yù)售方案，方案應(yīng)該說明商品房的位置，裝修標(biāo)準(zhǔn)，竣工交付時(shí)期。《住宅質(zhì)量保證書》：是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對所售商品房承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件，其中應(yīng)當(dāng)列明工程質(zhì)量監(jiān)督單位核驗(yàn)的質(zhì)量等級、保修范圍、保修期和保修單位等內(nèi)容。《建設(shè)工程施工許可證》：建設(shè)工程開工證)是建筑施工單位符合各種施工條件、允許開工的批準(zhǔn)文件，是建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一。《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》：是建設(shè)單位在向土地管理部門申請征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)建設(shè)項(xiàng)目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證，是建設(shè)單位用地的法律憑證。（3）毛地：是指具有一定的城市基礎(chǔ)設(shè)施，但尚未完成房屋拆遷補(bǔ)償安置的土地（4）三通一平：水，電，路通，土地平整（項(xiàng)目開始的必要條件）（5）七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。（5）酒店式公寓：能夠提供酒店水準(zhǔn)服務(wù)與管理的高檔公寓，始于1994年，意為“酒店式的服務(wù)”“公寓式的管理”，市場定位很高，它是集住宅、酒店、會(huì)所多功能于一體的，具有自用和投資兩大功效，除了提供傳統(tǒng)酒店的各項(xiàng)服務(wù)外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局，家居式的服務(wù)，讓人有家的感覺。辦理《開工許可證》（申請招投標(biāo)，工程概預(yù)算，辦理質(zhì)檢，安檢登記備案，驗(yàn)貨施工管理（項(xiàng)目管理） 施工監(jiān)理：控制質(zhì)量，工程，造價(jià)，管理合同，信息，協(xié)調(diào)甲，乙方關(guān)系竣工驗(yàn)收 內(nèi)容：隱蔽性工程預(yù)驗(yàn)收，單項(xiàng)工程驗(yàn)收，安裝工程驗(yàn)收，整體驗(yàn)收（以上由建委負(fù)責(zé)驗(yàn)收）市場（租賃經(jīng)營） 辦理《商品銷售許可證》辦理預(yù)售合同備案登記市場營銷物業(yè)管理三、房地產(chǎn)常用概念基本概念：（1） 標(biāo)準(zhǔn)層：是指平面布置相同的住宅樓層（2） 層高：通常指下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離，板心對板心（3） 凈高：是制層高減去樓板厚度的凈剩值（）（4） 開間：通常指房間寬度，是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離（5） 進(jìn)深：通常指房間的長度，是指一間房屋內(nèi)從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長度（6） 玄關(guān)：就是登堂入室的第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過度的地段，增加玄關(guān)是為 了增強(qiáng)秘密性和方便性。 ，包括咨詢、估價(jià)、測量、服務(wù)、公證等 ：包括家居服務(wù)，房屋及配套設(shè)施和公共場所的維修養(yǎng)護(hù)，保安、綠化、衛(wèi)生、轉(zhuǎn)租、代收代付等?！铮ǔ鲎尯娃D(zhuǎn)讓的區(qū)別：①流通市場不同（轉(zhuǎn)讓屬出讓）：出讓是土地在一級市場流通，轉(zhuǎn)讓是土地在二級市場流通；②行為性質(zhì)不同；出讓是創(chuàng)設(shè)財(cái)產(chǎn)權(quán)的行為，轉(zhuǎn)讓是轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)權(quán)的行為；③流通關(guān)系的主體不同，出讓關(guān)系中，必有一方是土地所有者（政府，國家），轉(zhuǎn)讓關(guān)系中，雙方都是土地的使用者） ，包括房產(chǎn)（含土地使用權(quán)）買賣、租賃、抵押等。二、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的程序（一）房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的主要階段和過程 建設(shè)工程項(xiàng)目設(shè)立和企業(yè)組建 房地產(chǎn)建設(shè)工程項(xiàng)目規(guī)劃與規(guī)與審批 土地使用權(quán)的取得 征地與拆遷 工程建設(shè)與管理 房地產(chǎn)租售管理 房地產(chǎn)的物業(yè)管理 （二） 房地產(chǎn)開發(fā)的程序立項(xiàng) 概念：開發(fā)項(xiàng)目經(jīng)計(jì)委審批納入年度建設(shè)投資計(jì)劃 程序：市場調(diào)研 選項(xiàng) 財(cái)務(wù)評估 （項(xiàng)目決策） 可行性研究報(bào)告 申報(bào)，審批，取得《項(xiàng)目建議書》規(guī)劃： 概念：完成開發(fā)項(xiàng)目的規(guī)劃審批和方案設(shè)計(jì) 程序：辦理《項(xiàng)目建議書》 辦理《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 辦理《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》拆遷： 程序：凍結(jié)戶口—審查拆遷計(jì)劃（資金，房源）核發(fā)《拆遷許可證》發(fā)布拆遷公告進(jìn)行拆遷動(dòng)員達(dá)成拆遷協(xié)議調(diào)解處理拆遷糾紛土地使用權(quán)取得： 程序：行政規(guī)劃，出讓，補(bǔ)地價(jià)，取得《國有土地使用證》開工準(zhǔn)備 審查規(guī)劃條件，市政，方案設(shè)計(jì)，施工圖設(shè)計(jì)，施工組織設(shè)計(jì)。（2）綠色住宅：不是一般人認(rèn)為的綠化較好的住宅，實(shí)際上較高的綠化率只是“綠色住宅”內(nèi)容的一個(gè)方面，真正的“綠色住宅”的內(nèi)涵是全方位的主體環(huán)保工程，他是既適應(yīng)地方生態(tài)而又不破壞地方生態(tài)的建筑，具有節(jié)地，節(jié)水，節(jié)能，改善生態(tài)環(huán)境， （3）水景住宅：依水而建的住宅（4）別墅：泛指高收入階層的第二居所，有獨(dú)立的私家花園空間，獨(dú)立的居住環(huán)境，私密性很強(qiáng)，不受任何外來的干擾。（5） 日照間距系數(shù)：是根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)，確定房屋間距與遮擋房屋脊高的比值，通俗講就是樓間距與樓高之比（6） 飄窗：指房屋窗呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更廣闊的視野，更大限度的享受自然，親近自然，通常它的窗臺(tái)較低甚至為落地窗（7） 垂直交通：電梯關(guān)于 地塊的概念： （1）熟地：是指具有較完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施且土地平整，能直接在其上進(jìn)行房屋建設(shè)的土地 （七通一平）（2）生地：是指不具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地，是國土局尚未出讓，拍賣，劃撥土地使用權(quán)的土地，如荒地、農(nóng)地。 （4）開發(fā)企業(yè)房地產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得高品房預(yù)售許可證 五證兩書一表 五證：建設(shè)用地規(guī)劃許可證 規(guī)劃局 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 規(guī)劃局 國有土地使用權(quán)證 國土資源局 建設(shè)工程施工許可證 建委 商品房預(yù)售許可證 房屋管理局 兩書：商品房（住宅）使用說明書 住宅質(zhì)量保證書 《國有土地使用證》：是證明土地使用者(單位或個(gè)人)使用國有土地的法律憑證，受法律保護(hù)。法律后果：房地產(chǎn)商如未取得《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》或者違反《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》的規(guī)定進(jìn)行開發(fā)建設(shè)，嚴(yán)重影響城市規(guī)劃的，由城市規(guī)劃行政主管部門責(zé)令停止建設(shè)，限期拆除或者沒收違法建筑物、構(gòu)筑物及其他設(shè)施，對有關(guān)責(zé)任人員，可由所在單位或者上級主管機(jī)關(guān)給予行政處分。購房者如需調(diào)查房屋的建筑質(zhì)量，還可查驗(yàn)房地產(chǎn)商的《工程驗(yàn)收證》。住宅中配置的設(shè)備、設(shè)施，生產(chǎn)廠家另有使用說明書的，應(yīng)附于《住宅使用說明書》中。（2） 根據(jù)上述資料，由房屋所在地測繪所進(jìn)行實(shí)地測繪并繪制管理圖（3） 根據(jù)實(shí)際繪制的面積結(jié)果到房地局交易部門立契過戶（4） 憑借買賣契約，房地局房證部門審核后裝訂齊備的檔案并制證，發(fā)證房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成1． 簡單的計(jì)算公式：房屋的價(jià)格+土地費(fèi)用+建安費(fèi)用+公共設(shè)施配套費(fèi)+流通費(fèi)用+稅費(fèi)+利潤2． 分開來講這些構(gòu)成要素：（1） 土地取得成本：是只取得開發(fā)用地某種權(quán)益所需的費(fèi)用和稅金（2） 開發(fā)的成本：是指在取得開發(fā)用地后，進(jìn)行土地開發(fā)和房屋建設(shè)所需要的直接費(fèi)用，稅金等，在理論上可以將其劃分為：土地開發(fā)成本和建筑物建造成本，在實(shí)際中，包括勘察設(shè)計(jì)和前期工程費(fèi)用，還包括可行性研究，規(guī)劃，勘察，設(shè)計(jì)以及三通一平，七通一平等工程前期所需的費(fèi)用（3） 管理費(fèi)用：是指為管理和組織房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營活動(dòng)而發(fā)生的各種費(fèi)用，包括開發(fā)人員的工資以及福利和辦公費(fèi)用，差旅費(fèi)用。房地產(chǎn)是單價(jià)高的大眾消費(fèi)產(chǎn)品，成交后可賺取的傭金高。6．良好的職業(yè)道德 一方面體現(xiàn)在對待競爭對手的態(tài)度中，應(yīng)客觀對待，不可一畏的貶低對手，不然可能會(huì)適得其反，另一方面體現(xiàn)與同事的業(yè)務(wù)配合中，不爭搶客戶，以集體及團(tuán)隊(duì)利益為先3． 語言表達(dá)能力強(qiáng)售樓不僅是一宗物品的交易，還是一門交流的藝術(shù)，說服的藝術(shù)，售樓人員除了將個(gè)案的東西展示給客戶以外，還需要以到位的語言表達(dá)各案的優(yōu)勢，賣點(diǎn)，并以恰當(dāng)?shù)恼f服技巧將潛在的客戶轉(zhuǎn)化為事實(shí)客戶，因此，銷售人員的語言表達(dá)能力要強(qiáng)，最起碼要自如表達(dá)，自信的講解4． 精力充沛銷售工作要戰(zhàn)勝的不只是客戶，更是挑戰(zhàn)銷售員的恒心和毅力，沒有超常的精力很容易造成半途而費(fèi)5． 勤奮好學(xué)（學(xué)習(xí)是變動(dòng)時(shí)代的最大資本）一個(gè)好的銷售人