【正文】 會(huì)隨便丟棄。小區(qū)推廣在交鑰匙后裝修期內(nèi)的前三個(gè)月主要是對(duì)于太陽能、煙機(jī)、灶具、消毒柜、浴霸、熱水器的需求。在裝修期內(nèi)，整個(gè)掃樓工作主要是在交鑰匙后三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)每月進(jìn)行一次有針對(duì)性地掃樓工作，總共掃樓三次，每一次的掃樓目的都是不同的。 　　與物業(yè)利潤(rùn)共享法 　　如果與物業(yè)公司順利見面，談判的方向可以引導(dǎo)到利潤(rùn)共享，即讓物業(yè)成為企業(yè)與商家的“超級(jí)推銷員”?！　⌒^(qū)專賣店 　　這個(gè)則要求是大的樓盤社區(qū)或者樓盤集中地，本身就有社區(qū)專賣店店進(jìn)駐的必要。 　　這些是物業(yè)需要投資購買的設(shè)施，同時(shí)也是宣傳機(jī)會(huì)。物業(yè)公關(guān)“想做，但物業(yè)干涉，小區(qū)不讓進(jìn)”，是小區(qū)推廣反映最多的難點(diǎn)，是很多地區(qū)小區(qū)推廣的“攔路虎”。如，“青青綠草何忍踐踏？”“家庭用某品牌、原來生活更某品牌”告示欄小區(qū)入口、單元門口張貼欄小區(qū)主通道、小區(qū)門口、單元門口提示牌公約牌小區(qū)主通道、小區(qū)門口、單元門口單元提示牌單元門口樓層提示牌樓體口、電梯口指引牌通道兩側(cè)生活提示牌單元門口、小區(qū)門口、樓層公共空間廣告廣告展板小區(qū)門口，小區(qū)主通道自己印制宣傳材料，給物業(yè)交一定的廣告宣傳費(fèi)用，直接宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品。同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。比如購買了煙機(jī)的，需要購買電冰箱、電飯煲、電磁爐等生活電器，也是好的機(jī)會(huì)，特別是代理產(chǎn)品線較寬的經(jīng)銷商，抓住機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)二次銷售，甚至多次銷售。（2）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合展示為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如涂料、衛(wèi)浴、地磚等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。因此，許多建材公司、裝修公司都會(huì)在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行展示銷售，時(shí)間持續(xù)比較長(zhǎng)，大約12個(gè)月左右。小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。合作方式參考如下：（1）抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，開盤時(shí)有許多開發(fā)商都會(huì)進(jìn)行開盤抽獎(jiǎng)，這時(shí)為房地產(chǎn)開發(fā)商提供獎(jiǎng)品，從小區(qū)購買群體中隨機(jī)抽出，無條件獎(jiǎng)勵(lì)，一定讓主持人必須說出**品牌產(chǎn)品的贈(zèng)品，擴(kuò)大影響力；（2）在其售樓中心拜訪某品牌廚衛(wèi)產(chǎn)品的相關(guān)宣傳資料，如易拉寶或者X展架，最好能夠與樓盤相結(jié)合起來，比如“某品牌廚衛(wèi)恭賀**樓盤盛大發(fā)售”等；（3）在看房車上擺放某品牌產(chǎn)品宣傳物料，比如扇子、太陽帽，或者噴涂車體；在這個(gè)階段，一旦開始合作，那么房地產(chǎn)公司在以后的所有宣傳中都將和某品牌這個(gè)品牌牽扯到一起，通過借助房地產(chǎn)的力量拉動(dòng)銷售，可以稱作是“強(qiáng)龍”和“地頭蛇”的彼此共贏得戰(zhàn)術(shù)。⑥ 最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。② 產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。小禮品：鑰匙扣、直尺、帽子等，贈(zèng)送給物業(yè)公司或業(yè)主。帳篷、太陽傘、拱門：營(yíng)造氣氛。選擇好小區(qū)之后，就要準(zhǔn)備開展各項(xiàng)小區(qū)推廣活動(dòng)。所以對(duì)于小區(qū)的選擇，必須選擇入住率高的房子。好的，收集了眾多小區(qū)的信息之后，填寫小區(qū)信息搜集表（見附表），可能會(huì)有許多樓盤即將開盤，或者許多樓盤已經(jīng)開始銷售，或者馬上要交樓，那么你應(yīng)該選擇那些小區(qū)進(jìn)行小區(qū)推廣呢？篩選小區(qū)小區(qū)選擇標(biāo)準(zhǔn)：關(guān)系好、檔次對(duì)等、入住多、易宣傳。點(diǎn)擊小區(qū)圖片，可以查詢到小區(qū)項(xiàng)目的情況、小區(qū)開盤時(shí)間、入住戶數(shù)等，都可以一一查到，很方便。 你可以利用以下途徑搜索樓盤信息：（1）、政府機(jī)構(gòu)，國土資源局或房產(chǎn)管理部門，如果有一定社會(huì)關(guān)系，可以在房產(chǎn)管理部門拿到樓盤信息，甚至業(yè)主信息，這個(gè)是捷徑。推廣人員，則是處理與小區(qū)內(nèi)日常管理工作，在小區(qū)內(nèi)開展執(zhí)行各項(xiàng)推廣活動(dòng)。 建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在交樓裝修時(shí)，更要如此。如果我們想在某樓盤進(jìn)行小區(qū)推廣，一般聯(lián)系為該小區(qū)管理處經(jīng)理，其為該小區(qū)最高的管理者，其對(duì)小區(qū)內(nèi)的所有事物負(fù)責(zé)。（3）拆遷房拆遷房是指取得拆遷許可的單位，根據(jù)城市建設(shè)規(guī)劃要求和政府所批準(zhǔn)的用地文件，依法拆除建設(shè)用地范圍內(nèi)的房屋和附屬物，將該范圍內(nèi)的單位和居民重新分配的房屋。產(chǎn)權(quán)也可以歸單位和職工共有，在持續(xù)一段時(shí)間后過渡為職工個(gè)人所有，屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一種。概括來講，只要有利于吸引樓盤小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達(dá)成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。）進(jìn)行的一系列策劃、宣傳、推廣、促銷等活動(dòng)。商品房一般分為公寓與別墅兩種。樓盤銷售采用預(yù)售或現(xiàn)樓銷售兩種，請(qǐng)區(qū)分。但實(shí)踐中，經(jīng)常這些事情就是物業(yè)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，找到物業(yè)處、物業(yè)公司負(fù)責(zé)人非常重要。即必須當(dāng)做一個(gè)項(xiàng)目去操作，必須配備人員去負(fù)責(zé)該小區(qū)推廣的事情。一般來說：來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生可以考慮，本科留不住。網(wǎng)站網(wǎng)址介紹搜房網(wǎng)全國房地產(chǎn)網(wǎng)站，國內(nèi)最大、最具權(quán)威和規(guī)模的房地產(chǎn)家居網(wǎng)絡(luò)媒體和信息服務(wù)企業(yè)。（5）、其他渠道 各地舉行的房博會(huì)、房交會(huì)也是了解樓盤信息的渠道。與物業(yè)公司拉好關(guān)系常見的集中方式：①送禮品，特別是節(jié)假日禮品；②平時(shí)的小恩小惠，鑰匙扣、短信祝福、請(qǐng)吃飯等；③小區(qū)內(nèi)公共設(shè)施的贊助，比如公益性廣告牌的贊助；④各項(xiàng)小區(qū)活動(dòng)的贊助，比如業(yè)主聯(lián)歡活動(dòng)，贊助贈(zèng)品等；⑤聯(lián)誼活動(dòng)，打場(chǎng)籃球、開展郊游活動(dòng)等。制訂規(guī)劃在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：（1）、小區(qū)推廣需進(jìn)行多少天，多少人；（2）、公關(guān)費(fèi)大概需要多少；（3）、租金多少，展示物料、宣傳物料費(fèi)用多少；（4）、預(yù)計(jì)銷售收入有多少；（5）、利潤(rùn)大概有多少；分析后要形成重點(diǎn)關(guān)注的小區(qū)，確定小區(qū)負(fù)責(zé)人員和工作進(jìn)度計(jì)劃安排，形成初步費(fèi)用預(yù)算/估算。二、方案實(shí)施準(zhǔn)備物料（1）、（5）、有的直接印在帳篷上。促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場(chǎng)上去購買更劃得來，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購批量銷售，比如5人行，八折；10人行，六折等團(tuán)購措施。對(duì)于建筑公司，重點(diǎn)關(guān)注的地段是施工現(xiàn)場(chǎng)的外墻和施工支架的外圍或者小區(qū)施工現(xiàn)場(chǎng)的外圍以及在通往施工現(xiàn)場(chǎng)的道路兩側(cè)等等區(qū)域。開盤到銷售完畢，一般都需要一個(gè)月到幾個(gè)月，這段時(shí)間內(nèi)重點(diǎn)宣傳，可以為KA、專賣店提供客戶來源，帶動(dòng)銷售。 展示/宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。 （1）單獨(dú)展示場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。廣告宣傳廣告宣傳最重要，宣傳不到位，客戶不會(huì)接受我們的產(chǎn)品，因此，本節(jié)把廣告宣傳單獨(dú)拿出來，供各位同事參考。另外做好售后服務(wù)（送貨上門、安裝指導(dǎo)）。“某品牌生活，某品牌開始”“某品牌廚房新概念，給您一個(gè)沒有油煙的天空”彩球正對(duì)小區(qū)門口，社區(qū)廣場(chǎng)拱門小區(qū)門口POP小區(qū)主通道電梯傳媒電梯轎廂內(nèi)實(shí)用物品業(yè)主房門鑰匙環(huán)、墜、直尺、手電筒業(yè)主領(lǐng)取鑰匙時(shí)陪送的實(shí)用小飾品小飾品和廚房裝修手冊(cè)由我司提供。如果社區(qū)都進(jìn)不去，進(jìn)去了不能與物業(yè)負(fù)責(zé)人談判，就象足球隊(duì)員進(jìn)不了球場(chǎng)，何談競(jìng)爭(zhēng)，何談銷售？一切都無從談起。 （2）打老顧客旗號(hào) 　如果這個(gè)小區(qū)一期已經(jīng)你公司的產(chǎn)品，查到其多少棟，多少號(hào)，姓什么？這樣一說要進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)，保安也會(huì)登記后，讓你進(jìn)去。這種方法，最好建議在有開店的可能性的基礎(chǔ)之上，不然，如果完全沒有這個(gè)需求，以此為借口談，則有“吊胃口”的嫌疑。如此達(dá)成共識(shí)，物業(yè)與企業(yè)、商家就成為了一家人，往往是一種社區(qū)買斷的關(guān)系，效果是最好的。第二次掃樓：進(jìn)入第二個(gè)月后，在前期掃樓的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行篩選，分為鐵定客戶、猶豫客戶、有采購意向客戶、有采購競(jìng)品信息的客戶、無所謂的客戶幾大類，對(duì)上述客戶提出恰當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄沃攸c(diǎn)進(jìn)攻、各個(gè)擊破，形成第一波的采購高峰期。掃樓注意事項(xiàng)：入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您。相關(guān)工作事項(xiàng)：（1）招聘：男性，吃苦耐勞，能接受大的壓力，有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。小區(qū)推廣人員，不像KA導(dǎo)購員，守住自己的“一畝二分田”，守株待兔就行了，小區(qū)推廣人員則不是，他需要自己主動(dòng)開拓業(yè)務(wù)，主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)。小區(qū)檔案是經(jīng)銷商前期資源投入的最終結(jié)果，具有無可比擬的價(jià)值；優(yōu)秀的小區(qū)推廣人員很容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，如果該推廣員為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所挖且沒有小區(qū)檔案資料保存，整個(gè)小區(qū)的成果不僅將為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所摘取，而且以后的耕耘又將重新開始，造成成本的極大浪費(fèi)。了解盈虧平衡點(diǎn)，即賣到多少套，可以實(shí)現(xiàn)盈虧相等，做到心中有數(shù)。三戒：戒外表形象不佳，小區(qū)推廣人員形象要正面、積極，戒衣衫不整、無精打采，要給人以積極向上的精神鼓舞，在面對(duì)困難的時(shí)候，才不會(huì)退縮；四戒：戒行為懶惰，在小區(qū)推廣過程中，物業(yè)公司有時(shí)候會(huì)讓你幫助其干一些雜活，這個(gè)時(shí)候，不能因?yàn)椴粚儆谧约汗ぷ鞣秶芙^，而應(yīng)該積極配合，博得物業(yè)公司的好感，才能給你最大的優(yōu)惠；五戒：戒知識(shí)不足，當(dāng)顧客對(duì)某一款機(jī)型進(jìn)行詢問相關(guān)事宜時(shí)，工作人員知識(shí)不足，認(rèn)識(shí)不對(duì)，往往導(dǎo)致顧客對(duì)產(chǎn)品充滿懷疑，知識(shí)一定要充分，備足槍支彈藥；六戒：戒胡亂承諾，在小區(qū)推廣時(shí)，物業(yè)公司與業(yè)主難免有一些要求，而有些要求公司無法提供的時(shí)候，推廣人員不要夸大承諾，結(jié)果后面辦不到。行為規(guī)則六戒 行為規(guī)則主要規(guī)范小區(qū)推廣人員的日常行為，提高品牌形象。（1）小區(qū)租金，這個(gè)是可以變動(dòng)的，可大可小的，如果物業(yè)公關(guān)到位，租金可以少收；（2）公關(guān)費(fèi)用，這個(gè)是用在與物業(yè)公司公關(guān)溝通上面，比如中秋、端午節(jié)日性禮品，常規(guī)性禮品，用于保安及拜訪的小禮品等。優(yōu)秀小區(qū)推廣經(jīng)理，也可以安排更大的市場(chǎng)區(qū)域空間去操作，或者輪崗培養(yǎng)。制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。 （2）、小區(qū)推廣經(jīng)理崗位職責(zé)：直接上級(jí)：小區(qū)推廣部部長(zhǎng)；直接下級(jí)：小區(qū)推廣人員?！澳茫钚〗?，我是XX品牌的，我有一些家裝手冊(cè)資料以及一些小工具免費(fèi)贈(zèng)送給你。本次掃樓的主要戰(zhàn)略意圖有兩個(gè)，第一個(gè)是通過有效的回訪機(jī)制促進(jìn)該小區(qū)內(nèi)形成口碑傳播的風(fēng)暴，強(qiáng)化某品牌品牌的優(yōu)勢(shì)，提高品牌價(jià)值；第二個(gè)是為下一步的客戶需求埋下伏筆。掃樓 掃樓是一項(xiàng)艱苦的工作，沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志是無法做到的。先從業(yè)主入手，得到業(yè)主的認(rèn)可，再通過業(yè)主與物業(yè)人員去交涉，有時(shí)有較好的效果。其實(shí)，如果想在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣活動(dòng)，保安始終是繞不過的，所以還是要做好物業(yè)公司的公關(guān)才行。贊助法 　　這要求談判者，首先對(duì)社區(qū)的設(shè)施做全面的了解，找出社區(qū)中哪些小的設(shè)施，尚需要投資購買，有哪些宣傳機(jī)會(huì)可以合作，比如社區(qū)座椅、社區(qū)休息處的太陽傘，電子鐘，指示牌，公告牌等等。通過長(zhǎng)期開展社區(qū)活動(dòng)，在區(qū)域內(nèi)的許多社區(qū)都開展了小區(qū)推廣活動(dòng)，自然而然點(diǎn)成線，線成面，區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者都能夠受到教育，成就的觀念會(huì)打破，漠不關(guān)心的產(chǎn)品也會(huì)變成知心朋友。設(shè)計(jì)要醒目，易于接受；根據(jù)季節(jié)性和產(chǎn)品特性定期選擇不同的公益內(nèi)容，保證宣傳內(nèi)容的新鮮性和時(shí)效性。通過掌握的業(yè)主檔案，為短信營(yíng)銷做好準(zhǔn)備。經(jīng)銷商要根據(jù)各地的實(shí)際情況，妥善把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)連帶銷售。注意事項(xiàng)：要提前做好物業(yè)公司的關(guān)系，進(jìn)行公關(guān)；事中要服從物業(yè)公司的管理；不能和門衛(wèi)等人員發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商；場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力；有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專題片、廣告片。在交樓后的16個(gè)月裝修期內(nèi)，這段時(shí)間是關(guān)鍵時(shí)期，這段時(shí)期決定了小區(qū)推廣業(yè)績(jī)的成敗。交鑰匙前一兩個(gè)月，如果要考慮將在此小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)推廣，就要開