【正文】 明顯為一款高端產(chǎn)品，定以市場上較高的價格，針對市場中對價格不敏感的群體，滿足追逐時尚潮流的用戶。因此，它成為蘋果獨具力量的差異化戰(zhàn)略。前文已對iPhone中國市場營銷環(huán)境、發(fā)展狀況及目標市場定位進行詳細分析，本章將針對目標市場需求，運用4P營銷理論，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面具體分析iPhone中國市場營銷策略。中國聯(lián)通、中國電信也為iPhone6提供多種套餐及超值服務(wù)，使其購買與使用更便利。在iPhone6上市前三個月內(nèi)，3款產(chǎn)品價格皆不斷下探。數(shù)據(jù)來源：蘋果官方網(wǎng)站；2014年12月為此蘋果重新制定價格策略，iPhone6同步推出兩個版本，當前市場存在4款產(chǎn)品（表43）。蘋果實體零售店高級副總裁安吉拉對比當前銷售渠道變化，評估蘋果銷售渠道則發(fā)現(xiàn)下列隱憂：一是實體渠道以分銷為主，或渠道積極性不高，或利潤被渠道拿走?；谔O果渠道策略，直供店與分銷商覆蓋范圍雖不同，實際卻存在直接沖突。雖然iPhone生產(chǎn)可能存在產(chǎn)能不足，但事實證明，饑餓營銷策略在蘋果品牌營銷中的運用使其市場營銷戰(zhàn)略屢獲成功。蘋果公司不僅注重設(shè)計，更以用戶需求為本，加之設(shè)計能力高超，蘋果擁有抗衡競爭對手的核心優(yōu)勢。國內(nèi)同行業(yè)必須更加關(guān)注產(chǎn)品市場定位，不應(yīng)一味盲從國外企業(yè)的定位模式，更應(yīng)創(chuàng)新獨具中國特色的市場定位模式。因此，從根本上激發(fā)創(chuàng)新精神，營造創(chuàng)新文化，是我國企業(yè)增強核心競爭力的必經(jīng)之路。我國手機廠商缺乏對自身客觀實際真實有效的分析以制定恰當?shù)牟呗?，過多追求新產(chǎn)品更新速度，而且為將其盡快投入市場獲取利潤，匆忙地制定營銷策略，導致產(chǎn)品后期的經(jīng)營問題。因此論文得出的結(jié)論未必適合各地區(qū)的iPhone銷售。萊恩 George J. Avlonitis。(譯者)，周安柱凱勒，盧泰宏．營銷管理（第13版，中國版）【M】．中國人民大學出版社；2009年4月．④李勤農(nóng)．市場營銷學【M】．北京：清華大學出版社；2006．⑤資料來源：經(jīng)濟決策與咨詢．《方法與模型》．；2012．⑥資料來源：新浪科技．；2015年1月28日．⑦數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局．《2013年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》；2014年2月24日．⑧數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局．《第六次全國人口普查數(shù)據(jù)公報》；2011年4月28日．⑨數(shù)據(jù)來源：易觀智庫．《中國手機市場季度監(jiān)測報告2014年第2季度》；2014年8月5日．⑩資料來源：蘋果官方網(wǎng)站．；2015年1月27日．參考文獻：【1】 菲利普中國市場廣闊，加之產(chǎn)品上的優(yōu)勢，iPhone有望在中國市場獲得可觀的份額，更多的經(jīng)濟效益與社會效益。品牌效應(yīng)是公司哲學體系的核心，因為一家公司的品牌即為該公司的整體形象。中國企業(yè)不應(yīng)單純學習蘋果研發(fā)的產(chǎn)品、營銷策略這類外部因素，更應(yīng)探究蘋果創(chuàng)新本質(zhì)。國內(nèi)手機廠商需為產(chǎn)品找準精確的定位市場和消費群體切入，切入越精準，風險越小，成功越可期待。蘋果出售的不僅是產(chǎn)品，更是一種蘋果文化，代表創(chuàng)新、設(shè)計、以人為本、簡單操作等。一方面是消費者狂熱追逐，另一方面是產(chǎn)品全線缺貨，市場總是處于某種相對的“饑餓”狀態(tài)。包括運營商渠道與社會渠道的沖突，運營商渠道按照合約計劃，購機優(yōu)惠較多，而社會渠道只得降價獲取更多利潤空間。 中國手機銷售渠道轉(zhuǎn)型，蘋果渠道面臨隱憂4G時代面臨市場容量增速放緩、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、毛利下降、供過于求等因素影響，手機廠商愈發(fā)重視銷售渠道建設(shè)。實體渠道則分為三層：一是直營渠道，標識為Store，由蘋果公司自行經(jīng)營。兩款產(chǎn)品在主流價位段上銷售欠佳，也令蘋果再次考量價格策略，及產(chǎn)品創(chuàng)新的迫切性。表41 2011至2014年蘋果iPhone中國市場在售產(chǎn)品情況時間段銷售產(chǎn)品2011年10月——2012年10月iPhone 4S、iPhone iPhone 3GS2012年10月——2013年09月iPhone iPhone 4S、iPhone 42013年09月——2014年09月iPhone 5S、iPhone 5C、iPhone 4S資料來源：蘋果官方網(wǎng)站；2014年11月官方在新品上市后依據(jù)市場反饋調(diào)整定價，各版本價差基本約1000元（表42）。 ⑶延生產(chǎn)品分析：iPhone6/6Plus與中國三大運營商密切合作，尤其中國移動擁有4G先發(fā)優(yōu)勢，在4G覆蓋上大大領(lǐng)先聯(lián)通與電信，憑借近8億客戶以及超過2000萬4G用戶的客戶資源優(yōu)勢，在iPhone 6備貨上獲蘋果公司特別青睞，擁有更大的進貨量話語權(quán)。較之其它品牌手機，iPhone操作性占絕對優(yōu)勢。喬布斯認為情感經(jīng)濟時代是未來趨勢，產(chǎn)品創(chuàng)新與科研資金數(shù)目并無多大關(guān)系，關(guān)鍵在于如何領(lǐng)導員工創(chuàng)新及如何詮釋創(chuàng)新。另外iPhone也具有極強大的郵件收發(fā)、文檔處理等商務(wù)功能，滿足商務(wù)人士辦公的需求。他們推崇時尚，注重手機的娛樂性。iPhone目前已在全球115個國家銷售，超過200家運營商提供支持。 威脅（threat） 操作系統(tǒng)是蘋果現(xiàn)今最大威脅，Android系統(tǒng)作為蘋果iOS系統(tǒng)強大的競爭對手，與崛起的Windows Phone 8系統(tǒng)，共同蠶食鯨吞iOS市場份額，尤其是高端市場。 第三，蘋果關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、細節(jié)與用戶體驗，品牌美譽度與用戶忠誠度極高。⑩這些夸張的數(shù)據(jù)表明蘋果手機正席卷中國市場份額，向其他手機廠商宣示其壟斷性市場競爭力。如iPhone6/6Plus 使用的iOS8堪稱有史以來極致重大的版本，憑借更深入的資源和工具，極大滿足消費者需求。（圖33），較2012年底增加4379萬人，手機成新增網(wǎng)民第一來源。 社會環(huán)境（Social）作為全球最受關(guān)注的手機之一，歷代iPhone發(fā)售都掀起狂潮。國家工信部對手機入網(wǎng)許可證審批嚴格，歷代iPhone在國內(nèi)發(fā)售都經(jīng)歷漫長等待。iPhone。與4S相比，屏幕更大，機身更薄，配備Ear Pods耳機，優(yōu)化了相機拍照速度和質(zhì)量。歷代iPhone發(fā)布會都是全球見證新產(chǎn)品誕生之地，20072014年發(fā)布會已舉辦9次，iPhone也進入第9代產(chǎn)品。韋恩(Ron Wayne)于1976年4月1日創(chuàng)立并命名蘋果電腦公司的高科技企業(yè)，2007年1月9日更名為蘋果公司，總部位于加利福尼亞州的庫比蒂諾。⑵將實際分析的各類因素依據(jù)影響程度或輕重緩急排序，構(gòu)造SWOT矩陣。⑶社會環(huán)境，指組織內(nèi)成員的宗教信仰、文化傳統(tǒng)、教育水平、價值觀念、民族風俗等因素。營銷工具 4Ps 4Cs 4Rs顧客溝通 “一對多” 單向溝通 “一對一” 雙向溝通“一對一” 雙向或多向溝通、合作投資成本和時間 短期低，長期高短期較低，長期較高 短期高，長期低表21對比分析4Ps、4Cs、4Rs營銷組合的特點與優(yōu)劣勢，三者為不斷發(fā)展的關(guān)系。舒爾茨(Don Shultz)提出基于關(guān)聯(lián)(relevance)、反應(yīng)(response)、關(guān)系(relationship)、回報(return)的4Rs理論，認為企業(yè)應(yīng)由更高層面通過更有效的方法，協(xié)助企業(yè)與顧客建立主動性關(guān)系。菲利普1972年美國營銷學家艾2．理論綜述 市場細分、選擇與定位理論市場細分(Segmenting)、選擇目標市場(Targeting)和市場定位(Positioning)為STP營銷三大要素，亦為現(xiàn)代市場營銷理論的核心。近年中國移動通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，我國成為全球最大的手機生產(chǎn)銷售市場：，是全球手機用戶最多的國家①；，；，%，產(chǎn)量占全球市場的77%。23參考文獻206．結(jié)論與展望19 口碑營銷10 蘋果iPhone在中國的品牌關(guān)注度10 蘋果iPhone在中國的市場份額2 市場細分、選擇與定位理論1 研究背景與意義 SWOT analysis。In order toshould carry out theona detailed analysis ofSWOT analysis method,on Apple mobile phoneChinathe global本文研究基于市場細分、選擇與定位理論(STP)，市場營銷組合理論等，首先運用PEST模型深入細致地分析蘋果手機在中國市場面臨的宏觀環(huán)境與競爭環(huán)境。industryfaces challenges. This paper research is based on theinmobile phone sales in Chineseuse,The finalvalue,a space for one person14 蘋果iPhone在中國的目標市場定位分析(STP)15 蘋果iPhone的價格策略19 公共關(guān)系營銷隨新一輪調(diào)整全球智能手機行業(yè)格局，更多強有力競爭廠商進駐中國市場，蘋果手機營銷面臨挑戰(zhàn)。企業(yè)根據(jù)不同變量劃分市場，尋求最佳市場機會?？铺乩照J為，“定位是對公司的供應(yīng)品及形象進行設(shè)計，從而使其在目標市場中占據(jù)一個獨特位置的行動?！雹?Cs于1990年由美國市場學家羅伯特圖22為PEST分析模型。⑷技術(shù)環(huán)境，指某些引致革命性變革的發(fā)明，與企業(yè)生產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的新技術(shù)、新材料的出現(xiàn)及發(fā)展前景。運用系統(tǒng)分析方法，將考慮的各因素相互匹配加以組合，發(fā)揮優(yōu)勢，克服弱項，利用機會，化解威脅，得出企業(yè)未來發(fā)展的所有可選策略。1980年12月12日蘋果公司公開招股上市，2012年創(chuàng)下6235億美元市值記錄，2014年蘋果公司連續(xù)第二年超越谷歌成為世界最具價值品牌。2008年第四季超越RIM，成為全球第三大手機制造商，僅次于諾基亞、三星?？v觀iPhone發(fā)展歷程，我們更期待iPhone7將為用戶帶來何種極致體驗，但iPhone的成功絕非僅在于非凡的產(chǎn)品性能，更依靠卓絕的營銷戰(zhàn)略。較之2013年，增速放緩。近年隨著社會主義市場經(jīng)濟制度不斷完善，各項對企業(yè)影響較大的法律法規(guī)相繼出臺、修正，大范圍打擊黃牛黨風、漏稅、走私等非法行徑，為iPhone在華銷售提供了良好環(huán)境，也保障了國內(nèi)消費者權(quán)益。2013年是中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場爆發(fā)式增長的一年，整個行業(yè)呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展態(tài)勢。蘋果公司搶先