【正文】 女銷(xiāo)售人員的衣著規(guī)范及儀表u 頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無(wú)頭皮屑。行為要求。u 聲音洪亮。一級(jí)代理負(fù)責(zé)管理和控制各地區(qū)的二級(jí)代理，并對(duì)其提供銷(xiāo)售支持和其他服務(wù)。 考核體系 根據(jù)確定的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)各成員的實(shí)際銷(xiāo)量，考核該時(shí)間段內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)各成員的銷(xiāo)售成績(jī)。 建立專(zhuān)業(yè)的渠道與網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍。2） 超級(jí)市場(chǎng)。2） 二級(jí)代理。 電器專(zhuān)營(yíng)店。 批發(fā)市場(chǎng)。零售渠道的關(guān)鍵人物在使客戶中人人對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的同時(shí)，你要弄清其中誰(shuí)是拿主意做決定的人。 進(jìn)行有計(jì)劃的客戶訪問(wèn)?？蛻粼L問(wèn)步驟 由于各客戶的狀況和人員情況各不相同，沒(méi)有任何兩次零售訪問(wèn)會(huì)是完全一樣的。 問(wèn)好； 在進(jìn)入售點(diǎn)時(shí)，向工作人員問(wèn)好。 對(duì)照你這次訪問(wèn)的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果。 提高產(chǎn)品的陳列水平； 好的陳列可以鼓勵(lì)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，增加銷(xiāo)售和利潤(rùn)；改善售點(diǎn)的形象。第八章 銷(xiāo)售目錄 頁(yè)碼銷(xiāo)售 九1區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)的確定 九1 合理銷(xiāo)售定額的特點(diǎn) 九1 影響銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素 九2 提高銷(xiāo)售量的途徑 九2學(xué)習(xí)目標(biāo)1． 了解銷(xiāo)售管理。 該地區(qū)過(guò)去的業(yè)績(jī)。定額完成情況可以量化。u 售點(diǎn)的地理集中性。外部因素u 社會(huì)關(guān)系。u 開(kāi)發(fā)新類(lèi)型的通路。u 提價(jià)。如春節(jié)、元旦、周末、平時(shí)等。信用額度的內(nèi)容 對(duì)某一客戶，唯有在所確定金額限度內(nèi)的鋪貨才是安全的。u 貨源緊張。 在具體的銷(xiāo)售工作中，要努力向客戶提供一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，公平交易，誠(chéng)實(shí)本分，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎(chǔ)。要善于結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境條件做出靈活的安排。u 交易開(kāi)始后，要定期性的重新研討信用額度。 提高和調(diào)整分銷(xiāo)率，使市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到最佳。 深度。 上柜組合。在分銷(xiāo)過(guò)程中，涌現(xiàn)出一批信譽(yù)高、銷(xiāo)售好的網(wǎng)點(diǎn)，顯露出一些信譽(yù)低、銷(xiāo)售差的網(wǎng)點(diǎn)。客戶的好處生產(chǎn)廠家會(huì)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（如送貨服務(wù)，售后服務(wù)等） 廣告支持。正如你隨時(shí)會(huì)失去銷(xiāo)售之外，你隨時(shí)都會(huì)失去某個(gè)牌子的分銷(xiāo)的危險(xiǎn)，這是因?yàn)椋河捎谟嗀洸划?dāng)或缺乏足夠的貨架空間而導(dǎo)致沒(méi)有庫(kù)存。教育售貨員，使他們能主動(dòng)向顧客推薦新產(chǎn)品。 圖12：多個(gè)分銷(xiāo)店的影響面比1家的影響面要大，面對(duì)的消費(fèi)群體多。 能夠按規(guī)范進(jìn)行上柜組合的實(shí)施。 在已有的售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)主推。如對(duì)某品牌和產(chǎn)品向零售商以及商場(chǎng)優(yōu)先和重點(diǎn)銷(xiāo)售。指營(yíng)業(yè)員對(duì)某個(gè)品牌及其產(chǎn)品向消費(fèi)者的優(yōu)先和重點(diǎn)推介，予以好的評(píng)價(jià)。產(chǎn)品信息有助于解決如何推的問(wèn)題，使主推容易和簡(jiǎn)單。選擇強(qiáng)勢(shì)品牌，可以減少投入，提高利潤(rùn)。向商場(chǎng)派促銷(xiāo)員專(zhuān)賣(mài)自己的產(chǎn)品，主推程度高。良好的陳列首先可以提高注目率，進(jìn)一步有機(jī)會(huì)推銷(xiāo)產(chǎn)品，從而完成銷(xiāo)售。樣機(jī)的處理樣機(jī)的處理在許多地區(qū)（特別是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)）會(huì)極大地影響經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品陳列工作的積極性，所以樣機(jī)處理應(yīng)是各推廣小組產(chǎn)品陳列工作的一個(gè)重要部分。（2） 產(chǎn)品的上柜組合基本完整，主推機(jī)型的品種應(yīng)該具備并且排列整齊。（2） 主推機(jī)型缺乏。u 封閉式。在柜臺(tái)上陳列產(chǎn)品的方式?？蛻魪年惲兄蝎@得的好處 當(dāng)消費(fèi)者在陳列中看到我們的各個(gè)產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)很容易地認(rèn)出它們。 按照規(guī)范做售點(diǎn)廣告和促銷(xiāo)。吸引消費(fèi)者，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。 廣告品置于顯眼和人流量大的位置，海報(bào)等廣告品應(yīng)盡量貼放在視位（1。POP布置工作的量化管理1． 組長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)依照不同的售點(diǎn)類(lèi)型，制定相應(yīng)的POP布置要求，同時(shí)依照下表方式制定相應(yīng)的考核量化標(biāo)準(zhǔn)，然后明確出各個(gè)業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)區(qū)域每月的考核標(biāo)準(zhǔn)（多少家POP布置達(dá)標(biāo)）。 保持廣告宣傳品的干凈、整齊，隨時(shí)更換已過(guò)期或遭損壞的宣傳品宣傳品擺放和售點(diǎn)廣告維護(hù)POP的擺放及其維護(hù)是經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員工作職責(zé)。 商標(biāo)不可被其他圖案和物品遮蓋和包圍。使消費(fèi)著生動(dòng)體驗(yàn)步步高的品牌信息。通過(guò)陳列我們的產(chǎn)品，客戶們將能增加每平方米的利潤(rùn)和銷(xiāo)售額。u 專(zhuān)用展柜或展臺(tái)。適合于電話機(jī)。 有價(jià)格標(biāo)示的售點(diǎn)，應(yīng)盡力做到地區(qū)標(biāo)價(jià)統(tǒng)一陳列方式 按顧客可否自由選取，可分為三種形式，具體如下：u 自選式。（4） 產(chǎn)品陳列整潔有序。 （4）整個(gè)產(chǎn)品陳列位置較好、整潔有序、符合規(guī)范。2． 提供給消費(fèi)者足夠的產(chǎn)品信息和知識(shí)信息，樹(shù)立和維護(hù)品牌形象，提升品牌價(jià)值。2． 達(dá)到終端陳列的第一注目率。充足的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)技巧培訓(xùn)。良好的合作關(guān)系以及相互信任有助于形成主推。如好的售后服務(wù)可以減少客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，廣告支持可以加快 產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度，減少庫(kù)存。如提供最佳的柜臺(tái)和陳列位置，要求營(yíng)業(yè)員主推某品牌。 經(jīng)銷(xiāo)商主推。 電玩產(chǎn)品。在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際操作時(shí)，應(yīng)先進(jìn)行微觀分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、市場(chǎng)總需求量等），考慮各地實(shí)際情況，將我們分銷(xiāo)率達(dá)到最佳。如果多家經(jīng)營(yíng)，相互有競(jìng)爭(zhēng)，那么高價(jià)問(wèn)題就自然而然的解決了。保證這種產(chǎn)品的定價(jià)合適?？紤]到電子行業(yè)的購(gòu)買(mǎi)集中度相對(duì)較高，分銷(xiāo)寬度達(dá)到80%已經(jīng)足夠，主力機(jī)型的上柜率應(yīng)為100%，但如果不同類(lèi)型售點(diǎn)價(jià)格不統(tǒng)一的情況下，可以考慮不同售點(diǎn)分配不同機(jī)型。 消費(fèi)者的需要。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產(chǎn)品，其效果是廣告和媒體難以達(dá)到的。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)同一層次的所有區(qū)域單位的程度。分銷(xiāo)水平是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的程度，分銷(xiāo)過(guò)程一般由廠家經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商到零售商，進(jìn)入售點(diǎn)，擺上柜臺(tái)一系列環(huán)節(jié)組成。回款是一個(gè)銷(xiāo)售周期的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，完整的銷(xiāo)售必須是圓滿解決回款問(wèn)題。u 準(zhǔn)備用信用額度交易前，應(yīng)徹底做好信用調(diào)查并決定正確的和合理的信用額度。銷(xiāo)售人員應(yīng)該明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒(méi)有必要在催款時(shí)心存歉意。創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件 搞好回款工作，除了加強(qiáng)回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，即通過(guò)自我的努力而達(dá)到回款環(huán)境的改善，從而促進(jìn)回款工作的開(kāi)展。結(jié)算方式 現(xiàn)款現(xiàn)貨。 完成回款。如贈(zèng)品、競(jìng)賽等。 價(jià)格方面u 特價(jià)。通路方面u 在現(xiàn)有通路上提供更多的產(chǎn)品支持和陳列。產(chǎn)品因素u 產(chǎn)品功能、外觀和價(jià)格。u 銷(xiāo)售的季節(jié)性。定額可行，在經(jīng)過(guò)努力后可完成。 現(xiàn)有市場(chǎng)占有率。 1共同做大生意。 建立客戶關(guān)系； 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； 對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)可以讓客戶更好的為消費(fèi)者服務(wù)。 對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)； 對(duì)售點(diǎn)的銷(xiāo)售人員做企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品陳列和POP布置的培訓(xùn)。 回顧訪問(wèn)； 如果以前有遺留問(wèn)題，在再拜訪之前一定要考慮清楚怎么解決。當(dāng)計(jì)劃訪問(wèn)時(shí)要預(yù)先估計(jì)到反對(duì)意見(jiàn)： 如果你已經(jīng)做了有效的工作，對(duì)你的客戶有深入了解，并全面了解你準(zhǔn)備進(jìn)行銷(xiāo)售的整個(gè)計(jì)劃，你能減少客戶提出反對(duì)意見(jiàn)的可能性。 購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)：柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員。 集體：由一批投資者，政府和私人，私人和私人所有。6 書(shū)店。 超級(jí)市場(chǎng)。4） 專(zhuān)營(yíng)店。4）專(zhuān)營(yíng)店。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)批發(fā)商的培訓(xùn)。同時(shí)規(guī)定零售商的售價(jià)不得低于最低零售價(jià)。一級(jí)代理以下又劃分若干的區(qū)域（一般為行政區(qū)劃中的地區(qū)或地級(jí)市），每個(gè)區(qū)域下設(shè)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。語(yǔ)言要求。u 身體：不可有異味，選擇高品位的香水。u 胡子：胡須必須刮干凈。u 長(zhǎng)褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長(zhǎng)以蓋住鞋面為準(zhǔn)。銷(xiāo)售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，坦然、成熟地面對(duì)和處理挫折與失敗，面對(duì)推銷(xiāo)工作的巨大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗(yàn)。銷(xiāo)售是一項(xiàng)說(shuō)服性的溝通工作，需要70%的傾聽(tīng)，30%的表達(dá)。堅(jiān)守本分，保持認(rèn)真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計(jì)算機(jī)。 證件。銷(xiāo)售人員每天工作準(zhǔn)備工具。（3） 下定單。 比如：對(duì)違反最低零售價(jià)的處理，說(shuō)服零售商采取建議零售價(jià)。（1） 爭(zhēng)取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。（如：學(xué)校、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)等）上柜組合。銷(xiāo)售人員職務(wù)描述及職責(zé) 通過(guò)職務(wù)描述可以明確銷(xiāo)售人員的工作范圍，劃分責(zé)任，那些是屬于銷(xiāo)售人員職責(zé)范圍的事情，如何進(jìn)行目標(biāo)管理，如何考核評(píng)價(jià)、如何提高業(yè)績(jī)，以及向誰(shuí)匯報(bào)等，職務(wù)描述形式和內(nèi)容如下：崗位名稱(chēng)：銷(xiāo)售人員所屬部門(mén)：銷(xiāo)售部上級(jí)主管：經(jīng)理地區(qū)： 城區(qū)位置： 街道工作目標(biāo)：通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和零售支持工作，與經(jīng)銷(xiāo)商建立 良好關(guān)系以達(dá)到分銷(xiāo)目標(biāo)和提高銷(xiāo)售量，并及時(shí)回收貨款。1997年6月，步步高多媒體學(xué)生電腦被中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)推薦為“消費(fèi)者信得過(guò)產(chǎn)品”。目前已先后取得電話系列產(chǎn)品“通訊產(chǎn)品進(jìn)網(wǎng)證”近50個(gè)，并通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系的認(rèn)證。說(shuō)到不如做到，要做就做最好。在邁向二十一世紀(jì)之際，步步高公司將堅(jiān)守“信譽(yù)是本分”的原則，為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，以本分與踏實(shí)保持企業(yè)的平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)和持續(xù)發(fā)展，逐步發(fā)展成為具有強(qiáng)大國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代化企業(yè)。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，要根據(jù)手冊(cè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范從事市場(chǎng)工作，在實(shí)踐中加以運(yùn)用和推廣，推進(jìn)我們營(yíng)銷(xiāo)工作向更高的層次前進(jìn)。而我們?cè)谑袌?chǎng)與銷(xiāo)售工作與跨國(guó)公司相比，確實(shí)存在很大的差距，主要體現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，操作不規(guī)范，思路不明確，運(yùn)作不夠程序化，人員無(wú)經(jīng)驗(yàn)、管理上過(guò)于依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。企業(yè)的發(fā)展，需要我們的人才隊(duì)伍不斷壯大。不攻擊對(duì)手。就企業(yè)內(nèi)部來(lái)說(shuō)，從高層管理人員、中層管理人員一直到基層的工人，都有其利益要求。企業(yè)就那么點(diǎn)能力和規(guī)模，不可能再分散資源，我不相信有天上掉餡餅的事。做企業(yè)要有責(zé)任感，而不是簡(jiǎn)單的為了賺錢(qián)，賺錢(qián)只是一個(gè)過(guò)程。我覺(jué)得好漢應(yīng)能吃眼前虧，吃了眼前虧將來(lái)才不會(huì)吃虧，有的人看上去很聰明，算得很精，甚至能騙錢(qián)，但他賺不著大錢(qián)。目 錄前言第一章 手冊(cè)的宗旨和目標(biāo)第二章 企業(yè)和企業(yè)理念第三章 銷(xiāo)售人員職責(zé)和工作內(nèi)容第四章 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求第五章 銷(xiāo)售體系和政策第六章 客戶第七章 客戶訪問(wèn)計(jì)劃和工作第八章 銷(xiāo)售第九章 回款第十章 分銷(xiāo)第十一章 上柜組合第十二章 營(yíng)業(yè)主推第十三章 產(chǎn)品陳列第十四章 售點(diǎn)廣告(POP布置)與助銷(xiāo)第十五章 營(yíng)業(yè)員技能第十六章 通路力第十七章 價(jià)格管理第十八章 促銷(xiāo)管理第十九章 經(jīng)銷(xiāo)商管理第二十章 工作體系第二十一章 工作評(píng)估第二十二章 售后服務(wù)第二十三章 銷(xiāo)售人員自我管理第二十四章 日常管理第二十五章 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)第二十六章 考題 前言致步步高所有營(yíng)銷(xiāo)人員歡迎加入步步高公司營(yíng)銷(xiāo)人員的行列，成為這個(gè)大家庭中的成員。任何時(shí)候均應(yīng)把它放在安全的地方。做企業(yè)最根本的東西，就是本分。企業(yè)應(yīng)該有道德，有自己的原則。也就是遵循“焦點(diǎn)法則”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情會(huì)帶來(lái)80%的效益。我覺(jué)得也跟做學(xué)問(wèn)、搞科研一樣，勤奮和堅(jiān)韌都是非常重要的，愛(ài)迪生關(guān)于成功的公式：99%的汗水加1%的靈感，這里同樣適合。要敢為天下后?？抗魟e人過(guò)日子，是得不償失。我們要不斷努力縮小與他們的差距，提高我們的專(zhuān)業(yè)化水平和整體素質(zhì)；我們要把企業(yè)做大，把它培養(yǎng)成為世界級(jí)和重量級(jí)的選手。因此，也仍然需要在實(shí)際中不斷檢驗(yàn)、修正和完善。企業(yè)的歷史廣東步步高電子工業(yè)有限公司成立于1995年9月18日，幾年內(nèi)在經(jīng)濟(jì)繁榮、工業(yè)發(fā)達(dá)的華南珠江三角洲地區(qū)迅速崛起，享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商——“步步高”提供合理公平的銷(xiāo)售制度，互信互利。步步高AV廠一建廠便引進(jìn)現(xiàn)代化的自動(dòng)生產(chǎn)流水線及電腦全自動(dòng)檢測(cè)設(shè)備，嚴(yán)格按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)來(lái)管理和指導(dǎo)生產(chǎn)，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，在國(guó)家電子部第五質(zhì)量檢驗(yàn)所、東莞市技術(shù)監(jiān)督局進(jìn)行的多次定期、不定期抽查檢驗(yàn)中，步步高VCD產(chǎn)品全部達(dá)到合格要求。1997年6月，在國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局對(duì)電話機(jī)質(zhì)量進(jìn)行的國(guó)家監(jiān)督抽查中，“步步高”無(wú)繩電話機(jī)所驗(yàn)項(xiàng)目全部合格，新華社、《人民日?qǐng)?bào)》、《市場(chǎng)報(bào)》等各大新聞機(jī)構(gòu)對(duì)此做了報(bào)道。步步高電腦電玩廠將繼續(xù)進(jìn)行多品種、多型號(hào)的計(jì)算機(jī)普及教育類(lèi)產(chǎn)品和益智類(lèi)兒童教育電子產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研制和生產(chǎn)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品性能，增強(qiáng)高技術(shù)含量，進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，為探索符合中國(guó)國(guó)情的計(jì)算機(jī)普及和現(xiàn)代化教育之路做出貢獻(xiàn)。分銷(xiāo)。工作包括：（1） 與商場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、營(yíng)業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。售點(diǎn)廣告與助銷(xiāo)。（2） 客戶的反映與問(wèn)題、評(píng)價(jià)。B: 工作計(jì)劃有無(wú)調(diào)整，若有，重新計(jì)劃；若無(wú)，拜訪客戶。 產(chǎn)品介紹書(shū)。 宣傳用品。第四章 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求