【正文】 間，每 2 打小包裝送 2 盒大包裝，請您把握良機(jī)。 最有效的接受定貨方法，必須合乎下列四項(xiàng)要素 推銷說明的內(nèi)容要有理論性的根據(jù) 要是能為客戶所接納的 要是肯定的 要包含你的信念及熱誠 c、引起購買動機(jī)者 以最迅速的可能說服客戶的品牌，作為訂購的開端 d、定貨計劃表的數(shù)量調(diào)整： 訪問的前一天，按訪問記錄薄，客戶的潛力，擴(kuò)銷的企化活動狀況以及預(yù)測的客戶之庫存數(shù)量等，額外人擬定出定貨計劃表之推銷目標(biāo) e、接受定貨時會話的進(jìn)行方式 提販賣促銷活動情況或電視廣告 提起客戶的話 適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用數(shù)量折扣 籍鋪貨的談話確認(rèn)訂購 f、收場上的好感及友好 七、收款 針對收款 所要強(qiáng)調(diào)的是銷售要在收款完畢后才算完成，為使它順利達(dá)成，最重要的是養(yǎng)成好習(xí)慣。而接受定貨的最恰當(dāng)時效是當(dāng)客戶決定“看起來買它也不錯呀。” 指示法 “您應(yīng)該馬上停止這種磨損機(jī)器的用法，要每晨灌入這種潤滑劑，每操作 30 分鐘輪換一次的方式即可提高產(chǎn)能 20％又可以維護(hù)機(jī)器。 個個擊破法 將有關(guān)購買產(chǎn)品的要項(xiàng)逐點(diǎn)提出讓顧客同意，以促成同意訂購。 七、處理反對意見的技巧 聚光法 ――把焦點(diǎn)對準(zhǔn)于關(guān)鍵性重點(diǎn) 鏡子法 ――把相對性的利益反射性的提出 自食其果法 ――以反對的重點(diǎn)充為該買的重點(diǎn) 重探法 ――在深入探詢以了解相關(guān)問題 同感法 ――了解對方 的想法是必然的心理 誘導(dǎo)法 ――把對方的想法引導(dǎo)至有力的角度 意見支持法 ――支持對方的感覺與意見 證實(shí)法 ――提出有力的證據(jù) 八、處理反對意見的技巧例 聚光法：“我不知道有沒有真正了解您意思，您所擔(dān)心的是不是??？” 此資料來自企業(yè) 鏡子法：“我每位置” “您認(rèn)為這種產(chǎn)品會占您很多位置？”“太貴” “您擔(dān)心不能相抵成本？”那么讓我再說明一下??” 自食其果法：“比我現(xiàn)在還要付 5， 000 元” 就是希望您了解，您只要多化 5， 000元您就能得到??您真正得到的是 50， 000元以上的價值。如果需求不明，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來源。 要從積極的聆聽中去察覺并意會隱藏的抗拒，并且熟悉如何處理抗拒。 逃避決策 不喜歡業(yè)務(wù)代表公司，躲過就好，越快越好。 *我了解您有如此感覺，起初總會不習(xí)慣的，但是穿過二、三天后?? 九、需求的培養(yǎng)步驟 *把話題引導(dǎo)至有關(guān)使用產(chǎn)品的要點(diǎn)。 七、無意識的需求 *我是一個薪水階級的人，租房子過日子，房子偶爾漲價拮據(jù)一點(diǎn)也可以過日子，反正年年調(diào)薪水，何必太計較。 *我養(yǎng)肉雞， 8 周出售時，飼料換肉率總在 左右，別人都說應(yīng)可以更好一成左右。 *有直接與間接二中查尋感覺的問話。（ FB） 您不必為更換電池而麻煩，因?yàn)樗b有太陽能電池（ BF） 您根本不必為更換電池而麻煩，因?yàn)樗姷焦饩€就發(fā)揮作用。 我們從下面的例子來看看一個推銷按鍵式電話機(jī)的業(yè)務(wù)代表，在推銷是，不同的顧客是如何反應(yīng)的： 業(yè)務(wù)代表：我這種電話機(jī)采取按時方式與原來用收撥的不同 顧客 聯(lián)想反應(yīng) 需求 顧客 A 原來號碼的撥盤現(xiàn)在已經(jīng)換成按鍵了 我想每次撥電話都要花很久的時間等待撥盤轉(zhuǎn)回原處再撥下一個號碼 此資料來自企業(yè) 顧客 B 這是一種新花樣 我在號碼 撥盤上撥太多次，手指頭都會痛，有時還把指甲弄斷過?? 顧客 C 這種按鍵方式是否會快些，好讓我節(jié)省時間 我每次撥電話都在花很久的時間，等待撥盤轉(zhuǎn)回原處，再撥下個號碼，花太多時間！ 顧客 D 這種按鍵的方式，手指頭就不會痛，而且不會傷到我的指甲 我在號碼撥盤上撥太多次，手指頭都會痛，有時還把指甲弄斷過?? 顯然上述（顧客 A）與（顧客 B）的聯(lián)想反應(yīng)足以促成銷售的成功。 （ a）采取氣墊式避震裝置。 你能夠提供寫什么以促成顧客更多的滿足？特別是你看得出來，而顧客卻 看不出來的。 有關(guān) 人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。 三、顧客為什么購買一種特定的產(chǎn)品 此資料來自企業(yè) 相信這種產(chǎn)品可以充實(shí)需求獲得利益 相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異功效，貢獻(xiàn)不同 相信這種產(chǎn)品有其價值（價值觀因人而異） 相信這種產(chǎn)品值得信賴、安全 顧客對上述各點(diǎn)綜合的認(rèn)識與價格接近 四、顧客購買的不是產(chǎn)品 是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效，提供給顧客以利益 是產(chǎn)品的功效，因?yàn)樗艹鋵?shí)其需求 一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的服務(wù)，在別家無法獲得而可以充分信賴 五、何謂推銷？ 實(shí)際上你并不是去向顧客推銷。 絕對性辭句 非絕對性辭句 從來也不會?? 偶爾?? 始終是?? 有時?? 每次?? 常常?? 絕對是?? 多半是?? 一定是?? 也許是?? 必然是?? 似乎是?? 必須?? 說不定是?? 無疑是?? 從另一個角度說?? 從經(jīng)驗(yàn)中顯示?? 很可能是?? 看起來好像?? 幾乎是?? （ d）平易性 在個人興趣方面的嗜好可以相同的話題來縮短相互間 的距離 （ 1） 諸如網(wǎng)球，桌球，羽毛球，高爾夫球，游泳等等的體育活動。 衡量“您”為前提的態(tài)度，應(yīng)該包括談話的聲音、語調(diào)、表情、舉動等的身體語言，以及跟顧客有關(guān)的代名詞，諸如：您、您的、您府上、貴公司、您寶春等，以及關(guān)照的方式等。 專業(yè)化的儀容及態(tài)度 （ 1） 眼神――視線和藹接觸，關(guān)心的眼光 （ 2） 表情――關(guān)切的表情，放松不緊張 （ 3） 身體――上身略前傾 （ 4） 手――雙手平放或向前彎，手指攤開 （ 5） 手指――洗干凈并維持清潔 （ 6） 定位―― 公尺，略為斜角 （ 7） 穿著――整齊，干凈 （ 8） 頭發(fā)――整齊，不過分華麗，表現(xiàn)專業(yè)氣質(zhì) （ 9） 衣著――整齊，不過分華麗，干凈，燙平，領(lǐng)帶要素花，不可以有 Disco 裝， 此資料來自企業(yè) Gogo 裝，小心低胸衣服 （ 10） 鞋襪――擦干凈，襪子素花，破洞不可 （ 11） 胡須――要刮干凈，留胡須不易被接受 （ 12） 耳環(huán)――避免太大，首飾，胸針，戒指也一樣 （ 13） 化妝――淡妝，口紅，清淡的香水，古龍水也不防 （ 14） 口袋――裝滿東西很難看 （ 15） 香煙――對污染應(yīng)有敏感 的感覺 （ 16） 口臭――設(shè)法清除或擴(kuò)散，保持距離 （ 17） 體臭――使用藥品可以避免不快感 （ 18） 其他――裝飾品要小心配用，原則上不要過分夸張 ――太高貴額度會誤導(dǎo)你的印象 ――男用金鏈子要小心 “您”為提前的態(tài)度 英文是“ YOU ATTITUDE”。 二 .良好的開場白 能夠捉住注意力 把結(jié)論提示在前 以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談 掌握競爭問題的重點(diǎn) 可以處理一些反對意見的 三、開場技巧 a、 柔和式開場話題：天氣、興趣、新聞、旅游、名譽(yù)、家庭、球賽。 設(shè)定目標(biāo)以后要設(shè)定計劃去執(zhí)行 若無執(zhí)行，計劃也等于零 執(zhí)行次序?yàn)椋? 設(shè)定目標(biāo) 長程的、一季的、一年的 此資料來自企業(yè) 設(shè)定短程（次級）目標(biāo) 設(shè)定執(zhí)行計劃或行動計劃 依行動計劃內(nèi)容去執(zhí)行 定期檢討執(zhí)行的結(jié)果 二、 開場白 一、開場的目的 創(chuàng)造一個受歡迎的氣氛，便能進(jìn)行下階段之推銷說明，展開今天之拜訪及推銷產(chǎn)品。特別是巡回性的業(yè)務(wù)人員，如果僅僅以例行性訪問而未曾訂定目標(biāo)的話，自己的工作將無重心，流入散漫而無收獲。 挑戰(zhàn)性－不是隨便做就可以得到，需要適度的努力才能達(dá)成。 七、設(shè)定訪問目標(biāo) A、設(shè)定目標(biāo)的重要性 目標(biāo)中明白指出要達(dá)到的地方，可以避免拿不定方向而彷徨。 小心仔細(xì)放置錢財、印章、證件。 路線計劃、制作路線手冊（客戶卡） 訂定挑戰(zhàn)目標(biāo)、自我挑戰(zhàn)、每日目標(biāo)。 （ 2） 關(guān)于有販賣促進(jìn)活動之商品 當(dāng)然按販促之種類也有區(qū)別，但通?？善诖骄鶢I業(yè)額的 23倍 之成效。 以過去的經(jīng)驗(yàn)或想像方式暫定顧客需求以及開場方式。推銷訪問就是這種管理技巧的應(yīng)用。 改善下次訪問 靜坐下來分析，（ 1）如果再從頭來訪問這個顧客，將會在何處做得不同。再依每次訪問的短程目標(biāo)計劃討論內(nèi)容。 學(xué)習(xí)方式 （ 1） 焦點(diǎn)在于學(xué)習(xí)，確實(shí)體會要訣。 （ 4） 聯(lián)結(jié)你的日常工作，加以構(gòu)想，沒有最好的，只有更好的。 （ 1） 開場：目 的在贏得顧客的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關(guān)系。這種技巧最近更有人深入研究而發(fā)覺在整個循環(huán)中再加入一個重點(diǎn)，其結(jié)果會更有價值，那就是在 Check 以后在加一個“查問自己” Ask Yourself 的程序。 周詳?shù)目紤]可以增加臨場變化時能夠 伸縮自如去應(yīng)變。 暫定的締結(jié)訪問方式。 （ 4） 考慮全面的鋪貨 業(yè)務(wù)員的基本任務(wù)（使命）應(yīng)該是把被托付的所有商品的所有大小包裝，在地區(qū)內(nèi)所有的店鋪貨。 檢查儀容。新路線。 有目標(biāo)以后可以據(jù)此細(xì)加計劃，日后達(dá)成可以對比檢討分析得失。 溝通性－別人也可以了解，以便提供必要的協(xié)助。 短程目標(biāo) 僅以長程目標(biāo)，在達(dá)成目標(biāo)前難免被挫折感侵?jǐn)_，有了短程