【正文】 9） 衣著――整齊，不過分華麗，干凈，燙平，領(lǐng)帶要素花，不可以有 Disco 裝， 此資料來自企業(yè) Gogo 裝，小心低胸衣服 （ 10） 鞋襪――擦干凈，襪子素花，破洞不可 （ 11） 胡須――要刮干凈，留胡須不易被接受 （ 12） 耳環(huán)――避免太大，首飾，胸針，戒指也一樣 （ 13） 化妝――淡妝，口紅，清淡的香水，古龍水也不防 （ 14） 口袋――裝滿東西很難看 （ 15） 香煙――對污染應(yīng)有敏感 的感覺 （ 16） 口臭――設(shè)法清除或擴(kuò)散，保持距離 （ 17） 體臭――使用藥品可以避免不快感 （ 18） 其他――裝飾品要小心配用，原則上不要過分夸張 ――太高貴額度會誤導(dǎo)你的印象 ――男用金鏈子要小心 “您”為提前的態(tài)度 英文是“ YOU ATTITUDE”。這種方法之可貴的一點(diǎn)是，并不需要貶低（或謙卑）自己而達(dá)成。 衡量“您”為前提的態(tài)度，應(yīng)該包括談話的聲音、語調(diào)、表情、舉動等的身體語言，以及跟顧客有關(guān)的代名詞，諸如：您、您的、您府上、貴公司、您寶春等，以及關(guān)照的方式等。 （ c）技能 專業(yè)知識 （ 1） 產(chǎn)品知識，競爭產(chǎn)品以及類似產(chǎn)品知識 （ 2） 顧客使用產(chǎn)品的有關(guān)知識 （ 3） 顧客心理，推銷技巧，展示與報(bào)道，溝通能力，計(jì)劃組織以及解決問題的能力等。 絕對性辭句 非絕對性辭句 從來也不會?? 偶爾?? 始終是?? 有時(shí)?? 每次?? 常常?? 絕對是?? 多半是?? 一定是?? 也許是?? 必然是?? 似乎是?? 必須?? 說不定是?? 無疑是?? 從另一個(gè)角度說?? 從經(jīng)驗(yàn)中顯示?? 很可能是?? 看起來好像?? 幾乎是?? （ d）平易性 在個(gè)人興趣方面的嗜好可以相同的話題來縮短相互間 的距離 （ 1） 諸如網(wǎng)球，桌球，羽毛球，高爾夫球，游泳等等的體育活動。 說明 ： 包括的內(nèi)容非常廣泛，諸如：產(chǎn)品本身提供的利益，及時(shí)送貨，提供經(jīng)營上的創(chuàng)意，協(xié)助度過難關(guān)，提供咨詢服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、幫助解決各種困難，教導(dǎo)專業(yè)性知識等等綜合形成。 三、顧客為什么購買一種特定的產(chǎn)品 此資料來自企業(yè) 相信這種產(chǎn)品可以充實(shí)需求獲得利益 相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異功效，貢獻(xiàn)不同 相信這種產(chǎn)品有其價(jià)值（價(jià)值觀因人而異） 相信這種產(chǎn)品值得信賴、安全 顧客對上述各點(diǎn)綜合的認(rèn)識與價(jià)格接近 四、顧客購買的不是產(chǎn)品 是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效，提供給顧客以利益 是產(chǎn)品的功效，因?yàn)樗艹鋵?shí)其需求 一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的服務(wù)，在別家無法獲得而可以充分信賴 五、何謂推銷？ 實(shí)際上你并不是去向顧客推銷。 六、哪些事項(xiàng)影響優(yōu)異功效？ 產(chǎn)品：品質(zhì)、包裝、大?。ǔ叽纾?、濃淡、用法、功效、副作用、用后獲益（附加價(jià)值）。 有關(guān) 人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。 價(jià)格是成本加利潤，賣不掉就跌價(jià)，顧客嫌貴時(shí)也就跌價(jià)以討好。 你能夠提供寫什么以促成顧客更多的滿足？特別是你看得出來，而顧客卻 看不出來的。 II、 FAB 法則――推銷產(chǎn)品特征、功效與利益 一、汽車推銷員 我們的新車型： （ a）經(jīng)過真空表面涂膜處理。 （ a）采取氣墊式避震裝置。 從設(shè)想的程序來說，這樣的想法并沒有什么不對的地方。 我們從下面的例子來看看一個(gè)推銷按鍵式電話機(jī)的業(yè)務(wù)代表，在推銷是，不同的顧客是如何反應(yīng)的： 業(yè)務(wù)代表：我這種電話機(jī)采取按時(shí)方式與原來用收撥的不同 顧客 聯(lián)想反應(yīng) 需求 顧客 A 原來號碼的撥盤現(xiàn)在已經(jīng)換成按鍵了 我想每次撥電話都要花很久的時(shí)間等待撥盤轉(zhuǎn)回原處再撥下一個(gè)號碼 此資料來自企業(yè) 顧客 B 這是一種新花樣 我在號碼 撥盤上撥太多次，手指頭都會痛，有時(shí)還把指甲弄斷過?? 顧客 C 這種按鍵方式是否會快些，好讓我節(jié)省時(shí)間 我每次撥電話都在花很久的時(shí)間，等待撥盤轉(zhuǎn)回原處，再撥下個(gè)號碼，花太多時(shí)間！ 顧客 D 這種按鍵的方式，手指頭就不會痛，而且不會傷到我的指甲 我在號碼撥盤上撥太多次，手指頭都會痛，有時(shí)還把指甲弄斷過?? 顯然上述（顧客 A）與（顧客 B）的聯(lián)想反應(yīng)足以促成銷售的成功。 例如：因?yàn)檫@種計(jì)算機(jī)裝有太陽能電池，它可以見到光線就發(fā)揮作用（功效），對您而言，您就不必為更換電池而麻煩（利益）。（ FB） 您不必為更換電池而麻煩，因?yàn)樗b有太陽能電池（ BF） 您根本不必為更換電池而麻煩，因?yàn)樗姷焦饩€就發(fā)揮作用。 *探詢與聆聽象 V 形木板分隔“具有”與“期望”，同時(shí)使得顧客更樂于應(yīng)允。 *有直接與間接二中查尋感覺的問話。 三、需求 NEEDS 需求好比埋在地下的種子 埋在地下深處的種子，任憑你灑水，曬太陽，亦不易萌芽。 *我養(yǎng)肉雞， 8 周出售時(shí)，飼料換肉率總在 左右，別人都說應(yīng)可以更好一成左右。要小心，要小心，有時(shí)載貨一次還不夠，要 跑回來補(bǔ)一次貨，這是生意好的現(xiàn)象。 七、無意識的需求 *我是一個(gè)薪水階級的人，租房子過日子，房子偶爾漲價(jià)拮據(jù)一點(diǎn)也可以過日子，反正年年調(diào)薪水，何必太計(jì)較。 *我一輩子中瓜賣瓜，天公作美收成多，壞年頭多少會不如意，人也不是神仙哪有得心應(yīng)手的事？農(nóng)藥多，也許收成好些，到頭來中毒、癌癥，反而早死。 *我了解您有如此感覺，起初總會不習(xí)慣的，但是穿過二、三天后?? 九、需求的培養(yǎng)步驟 *把話題引導(dǎo)至有關(guān)使用產(chǎn)品的要點(diǎn)。 *提供創(chuàng)意。 逃避決策 不喜歡業(yè)務(wù)代表公司，躲過就好，越快越好。 利益不夠顯著 核對之下覺得劃不來，只要足夠的利益就會同意。 要從積極的聆聽中去察覺并意會隱藏的抗拒，并且熟悉如何處理抗拒。 利益要具體化，含糊不清，就不易說明，對顧客來說，不能馬虎，人們不會糊糊涂涂去花錢的。如果需求不明，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來源。除非業(yè)務(wù)代表的外表上看得出信心十足，否則怎么相信他們說的話？ B、難于捉摸的反對意見 拖延的抗拒――不相信會有利益 假藉理由的抗拒――耐心探詢?nèi)フ{(diào)查 沉默的抗拒――還是要探詢，然后 FAB 轉(zhuǎn)換話題的抗拒――聆聽，伺機(jī)導(dǎo)入商談 反對層出的抗拒――探詢后重新結(jié)構(gòu) 倦態(tài)的抗拒――探詢，反省是否安排不佳 混亂的抗拒――整理內(nèi)容，定好程序 **首先要把抗拒明確化 ** 六、處理反對意見的基本程序 緩沖 誠心表示了解，以設(shè)身處地的立場去體會，感謝顧客 提出反對意見。 七、處理反對意見的技巧 聚光法 ――把焦點(diǎn)對準(zhǔn)于關(guān)鍵性重點(diǎn) 鏡子法 ――把相對性的利益反射性的提出 自食其果法 ――以反對的重點(diǎn)充為該買的重點(diǎn) 重探法 ――在深入探詢以了解相關(guān)問題 同感法 ――了解對方 的想法是必然的心理 誘導(dǎo)法 ――把對方的想法引導(dǎo)至有力的角度 意見支持法 ――支持對方的感覺與意見 證實(shí)法 ――提出有力的證據(jù) 八、處理反對意見的技巧例 聚光法：“我不知道有沒有真正了解您意思，您所擔(dān)心的是不是??？” 此資料來自企業(yè) 鏡子法：“我每位置” “您認(rèn)為這種產(chǎn)品會占您很多位置？”“太貴” “您擔(dān)心不能相抵成本？”那么讓我再說明一下??” 自食其果法：“比我現(xiàn)在還要付 5， 000 元” 就是希望您了解，您只要多化 5， 000元您就能得到??您真正得到的是 50， 000元以上的價(jià)值。 （ 2） 說出別人以優(yōu)厚條件買到的故事，表示希望以較優(yōu)厚的條件買到的心愿 （ 3） 探詢服務(wù)條件，保養(yǎng)條件，使用產(chǎn)品的方法，要領(lǐng)等 （ 4） 要求查看事務(wù)或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗(yàn)等 （ 5） 對特定的重點(diǎn)表示同意的見解 （ 6） 自言自語說“不行”或者“麻煩了”“怎么辦”等 （ 7） 開始說明自己的情況 （ 8） 跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等 明確化在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益要點(diǎn) （ 1） 商品價(jià)格的穩(wěn)定性，提早購買的好處，周轉(zhuǎn)快利潤較佳等 （ 2） 售后能夠得到的服務(wù)，連絡(luò)方法，服務(wù)的需要性 （ 3） 品質(zhì)的穩(wěn)定性，性能的優(yōu)越性，以及重述 FAB （ 4） 在本地區(qū)其他經(jīng)銷商店或獨(dú)占性（經(jīng)售商店時(shí)） 以對方的立場幫助決策 （ 1） 積極參與決策 例：如果從這個(gè)角度來設(shè)想，好像決定該用這個(gè)產(chǎn)品比較劃算，而獲利也較多 （ 2） 征求意見的方法 此資料來自企業(yè) 例：您對付款方法是否還有什么不明白的地方？您對這個(gè)產(chǎn)品的用法有沒有需要再說明的？ （ 3） 退一步要求的方法 例：您覺得 三天以后在送貨是否恰當(dāng) （ 4） 進(jìn)一步要求的方法 例：借用您電話一下，讓我確認(rèn)送貨的日期 （ 5） 確認(rèn)正確決策的方法 例：您現(xiàn)在訂下來就能夠在過年以前派上用場 除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能影響決定 如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 合約或訂單內(nèi)容要明確而簡單 締結(jié)是有第三者在場，常會導(dǎo)致失敗，主要的是對商品及其利益并無切身感覺所致。 個(gè)個(gè)擊破法 將有關(guān)購買產(chǎn)品的要項(xiàng)逐點(diǎn)提出讓顧客同意，以促成同意訂購?！? 選擇法